愛(ài)華網(wǎng)系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究
?團(tuán)購(gòu)，這種購(gòu)買行為近幾年來(lái)越來(lái)越受到消費(fèi)品行業(yè)的關(guān)注，特別是到了過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候，企業(yè)的“業(yè)務(wù)送禮”和“福利發(fā)放”這兩種團(tuán)購(gòu)的主要需求呈井噴式地爆發(fā)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅禮品團(tuán)購(gòu)，在2004年的銷售額即達(dá)到1000億元—1500億元。而我們大多數(shù)人卻還沒(méi)有意識(shí)和感受到團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)能為自己帶來(lái)的利益，或者說(shuō)并沒(méi)有采取對(duì)策來(lái)挖掘團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的商機(jī)。 ? 團(tuán)購(gòu)這個(gè)看似不起眼的小業(yè)務(wù)里卻蘊(yùn)藏著豐富的利潤(rùn)。但如何做好團(tuán)購(gòu)，也是一門大學(xué)問(wèn)，下面就給大家介紹一下在開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)過(guò)程中，我們應(yīng)該掌握的幾個(gè)要點(diǎn)： ? 1．??????????????變“坐商”為“行商” ? 如果說(shuō)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)需要我們準(zhǔn)備好精美的貨品，設(shè)計(jì)出漂亮的陳列引客上門的話，團(tuán)購(gòu)則需要我們大膽地走到外面去，用我們犀利的眼睛去尋找每一個(gè)暗存的商機(jī)。 ? A、過(guò)年過(guò)節(jié)，政府單位購(gòu)買禮品發(fā)福利是最普遍的。因此，拿到這些部門負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式是第一塊敲門磚。每個(gè)地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，上面記載了各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、單位、電話(甚至有住宅電話)。一般來(lái)說(shuō)，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能快速準(zhǔn)確地找到目標(biāo)。 ? B、大型企業(yè)的年底采購(gòu)也是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)蛋糕中的一大塊，像電力公司、天燃?xì)夤?、電信、石油、銀行，特別是屬于國(guó)家壟斷性質(zhì)的企業(yè)，具有相當(dāng)高的消費(fèi)能力，要盡量找到這些企業(yè)的工會(huì)、后勤負(fù)責(zé)人，提早進(jìn)行溝通互動(dòng)。 ? C、關(guān)注本年度的熱門行業(yè)、高成長(zhǎng)行業(yè)。這些企業(yè)由于當(dāng)年的業(yè)績(jī)出色，收益豐厚，因此在員工福利方面也會(huì)比較慷慨。 ? “行商”不等同于挑著擔(dān)子滿街吆喝的賣貨郎，而是要找準(zhǔn)目標(biāo)，一次中的，因此在日常生活中要做個(gè)有心人，多結(jié)交朋友，多探聽(tīng)信息，要讓你身邊能利用的人都去做你的義務(wù)推銷員。一旦誰(shuí)提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，必要時(shí)可以贈(zèng)送他們一些產(chǎn)品，以加深他們幫助推銷的熱情。 ? 2．潛在客戶創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)
? 潛在客戶隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)在我們身邊，這一類型的團(tuán)購(gòu)客戶數(shù)量并不多而且機(jī)會(huì)稍縱即逝，這就需要我們有一雙敏銳的眼睛去發(fā)現(xiàn)，還要有強(qiáng)烈的商機(jī)意識(shí)。同時(shí)，我們?cè)谡莆諠撛诳蛻糍Y料、信息的同時(shí)，要抓住有利時(shí)機(jī)出擊。發(fā)生在貴州省平塘縣的恒源祥家紡專賣店的故事便是個(gè)很好的案例： ? 2006年9月，貴州省平塘縣恒源祥家紡專賣店與縣人大簽下496床、價(jià)值10萬(wàn)余元的毛毯團(tuán)購(gòu)；12月，雙方再次合作簽下價(jià)值18萬(wàn)多元的946床羊毛被。28萬(wàn)元在一個(gè)縣城是不小的一筆團(tuán)購(gòu)數(shù)目了，他們是如何做到的呢?原來(lái)在一個(gè)月前，正是兩會(huì)召開(kāi)期間，店主段祖花利用這一時(shí)間，積極開(kāi)展服務(wù)活動(dòng)，她放下店面工作參加縣人大組織的義工掃大街活動(dòng)。通過(guò)參加這次活動(dòng)，她掌握了人大會(huì)議的議程，也了解到人大有購(gòu)買參會(huì)代表禮品的計(jì)劃。為此，她在后面的義工活動(dòng)中表現(xiàn)更積極，同時(shí)也為團(tuán)購(gòu)事情作好準(zhǔn)備：將品牌信息傳遞出去。9月中旬，縣人大在購(gòu)買禮品時(shí)，主動(dòng)找到她，雙方經(jīng)協(xié)調(diào)價(jià)格后在競(jìng)標(biāo)上順利通過(guò)；接下去在12月中旬的人大年會(huì)上，她再次通過(guò)競(jìng)標(biāo)簽下了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。 ? 3．??????????????情感營(yíng)銷，動(dòng)之以“情” ? 團(tuán)購(gòu)的最大特點(diǎn)就是采購(gòu)方的靈活和主觀性強(qiáng)，往往采購(gòu)負(fù)責(zé)人的主觀情感會(huì)在很大程度上影響著業(yè)務(wù)的成敗，所以以情動(dòng)人往往能收到很好的效果，貴在真誠(chéng)，貴在合適。情感的培養(yǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，不是請(qǐng)吃一頓飯、送一次禮就能建立起來(lái)的。一些合適的表達(dá)方式有時(shí)十分奏效?？赡芎荛L(zhǎng)時(shí)間的努力就因?yàn)槟闩既坏弥渖蘸蠹娜サ囊粡堎R卡后，變得豁然開(kāi)朗。愿意坐下來(lái)聽(tīng)他談?wù)勛罱龅降母吲d、困擾的事情，也會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你的信任。 ? 4．??????????????有“舍”才有“得”，勿以利小而不為 ? 做團(tuán)購(gòu)一定能省時(shí)省力，還有高額的利潤(rùn)，這是很多人思想上的一個(gè)誤區(qū)。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)也需要我們熱心的付出，在利益的權(quán)衡上同樣要有“舍得”的心態(tài)。做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)不同于零售，有時(shí)候，我們需要適當(dāng)犧牲一些利潤(rùn)空間，如果這一次的交易能帶來(lái)未來(lái)的收益，或者一次的交易能為品牌的口碑和影響力帶來(lái)長(zhǎng)期的宣傳效果的話，那么也應(yīng)該積極把握。 ? 河南開(kāi)封的零售商尚美榮就曾經(jīng)享受到“失去”后帶來(lái)的“收獲”：一次，一個(gè)公司的工會(huì)主席在“三八節(jié)”需要團(tuán)購(gòu)一批圍巾做禮品，價(jià)格要控制在10元以內(nèi)，為此找到了尚美榮，盡管并沒(méi)有這樣低價(jià)的產(chǎn)品，但她并沒(méi)有一口拒絕，而是陪著這個(gè)工會(huì)主席到市場(chǎng)上去找其他品牌的’產(chǎn)品，還幫助他把價(jià)格從12元砍到了9元，讓對(duì)方感動(dòng)萬(wàn)分。從此以后，這個(gè)公司每逢過(guò)年過(guò)節(jié)發(fā)禮品，只要符合預(yù)算，必定找到尚美榮選擇購(gòu)買。 ? 5．??????????????顧客的持久來(lái)自堅(jiān)定的信任 ? 我們都知道，團(tuán)購(gòu)顧客也像零售顧客一樣，需要通過(guò)各種方式去維系。他們選擇也許有各種原因，如對(duì)品牌的崇敬、對(duì)產(chǎn)品的滿意、對(duì)服務(wù)的放心等等。要讓這些顧客能夠持久下去，歸根到底，我們需要贏取他們各方面的信任。 ? 2006年10月初，貴州省協(xié)作酒廠后勤管理處人員到貴州省化縣恒源祥家紡專賣店進(jìn)行禮品采購(gòu)的市場(chǎng)調(diào)查，店長(zhǎng)當(dāng)時(shí)并未知道是團(tuán)購(gòu)，但她還是耐心地給調(diào)查人員傳達(dá)了恒源祥品牌的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品質(zhì)量觀、售后服務(wù)、價(jià)格等方面的信息，給對(duì)方留下了良好的印象。18日下午，對(duì)方就又再次到店里當(dāng)場(chǎng)達(dá)成交易：由恒源祥家紡專賣店向協(xié)作酒廠提供900床價(jià)值774000多元的恒源祥純毛毛毯作廠慶禮品。實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)16余萬(wàn)元，酒廠也因此節(jié)約購(gòu)買成本20余萬(wàn)元。77萬(wàn)的家紡用品一次性采購(gòu)在貴州省也尚屬于首次。 ? 這次成功團(tuán)購(gòu)的原因主要有三：一是該終端在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，堅(jiān)持樹(shù)立了品牌第一的形象，她們一直堅(jiān)持在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的熱播頻道做廣告，讓客戶首先對(duì)恒源祥有了一個(gè)深刻的印象；二是在日常的銷售工作中，她們堅(jiān)持“客戶就是上帝，一切為上帝服務(wù)”的態(tài)度，誠(chéng)交了很多潛在顧客并建立了良好的往來(lái)關(guān)系；三是從合作上，她們?yōu)閷?duì)方充分考慮，給出了合理的供價(jià)，為客戶節(jié)約了大量的成本。 ? 最后要提醒的是，團(tuán)購(gòu)?fù)瑯有枰酆蠓?wù)理念，不要只有到節(jié)日來(lái)臨時(shí)才想起老客戶，千萬(wàn)別讓顧客對(duì)去年團(tuán)購(gòu)的不滿和牢騷到今年依然記憶猶新，記得要及時(shí)打電話或登門拜訪，詢問(wèn)一下對(duì)方對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)，進(jìn)一步做好情感的維系。 ? 年底即將來(lái)臨，此時(shí)正是開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵期，希望本文能夠給各位一點(diǎn)小小的啟發(fā)。祝愿大家能利用好這2個(gè)多月的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)、利用商機(jī)。讓小團(tuán)購(gòu)為你帶來(lái)大利潤(rùn)，為這豐收的一年畫(huà)上完美的句號(hào)。 ? ? ??????????????????????????????????????????轉(zhuǎn)載：恒源祥《創(chuàng)導(dǎo)》
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/129726.html
