愛華網(wǎng)從70年代末到現(xiàn)代，中國改革開放已經(jīng)經(jīng)歷了20多年進(jìn)程。國民經(jīng)濟(jì)、消費者素質(zhì)、層次有了大幅度提高，產(chǎn)品需求從供不應(yīng)求的局面迅速轉(zhuǎn)變到了供大于求的局面。隨著市場競爭的加劇，過去那種傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)受到了巨大的挑戰(zhàn)。而現(xiàn)代，所謂的“后招商時代”，如何成功招商，是廣大經(jīng)營者迫切面對的問題?！?p>三、展柜的陳列三、通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫（如郵政、直郵等） a、橫向柜位的色彩搭配這是一個招商制勝的時代。從一定意義上說，招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認(rèn)識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。而現(xiàn)在，隨著市場的膨脹，代理商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是：3、 專業(yè)到位。專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。企業(yè)自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新興企業(yè)和轉(zhuǎn)行企業(yè)，對招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費資源，又貽誤市場機(jī)會，所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式?！?p>當(dāng)前的高柜陳列，各家紡企業(yè)都趨向于拆件陳列，即產(chǎn)品拆包展示（裸展），這種陳列有助于營造實場氛圍，展于產(chǎn)品，直接刺激顧客的購買欲望。傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于wto的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)，中國招商市場已經(jīng)進(jìn)入以個性化招商為主要特征的后招商時代。 在“后招商時代”，企業(yè)應(yīng)該用先進(jìn)的整合營銷傳播思想，踏實走好每一步！ 文章源自：全球家紡網(wǎng)jiafang.cn 原文鏈接：http://www.jiafang.cn/zixun/-397.html 在現(xiàn)代社會里，進(jìn)入品牌競爭年代的家紡業(yè)，在終端賣場的舞臺上已經(jīng)不能僅憑"個人英雄主義"來獲得商業(yè)上的勝利。在整合營銷的思維下，由產(chǎn)品、品牌文化、營銷策略等各種元素組成了一個全方位的終端推廣系統(tǒng)，而在這個系統(tǒng)中，終端陳列設(shè)計已經(jīng)越來越顯示出它的重要地位,完美的商品陳列是非常重要的，成熟的陳列更能夠給顧客帶來一場視覺盛宴。豎向色彩要示是同類色搭配；如紅色系：淺紅、粉紅、大紅、深紅等；灰色系搭配：淺灰、深灰、中灰等等，除了色彩順序后，陳列還要為銷售服務(wù)，高柜的1、5米上下50厘米是視覺黃金位，這個段位最好放置新品及暢銷品，其他段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的產(chǎn)品，下層通常是銷售周期進(jìn)入轉(zhuǎn)換的產(chǎn)品。櫥窗是整個店面陳列的融縮體,是企業(yè)形象的主窗口,更是留給顧客的第一個印象。有一句話說：“吸引了多少眼球就吸引多少潛在顧客，所以櫥窗我們每次都是根據(jù)銷售需要和季節(jié)變化精心設(shè)計，以求吸引更多顧客的關(guān)注，所以需要考慮色系、風(fēng)格、主題的統(tǒng)一。一、行業(yè)展會與會議 7、服務(wù)到位。這一點至關(guān)重要。千言萬語，對商業(yè)合作伙伴（經(jīng)銷商）而言，就是看企業(yè)的營銷支持和服務(wù)。很多企業(yè)載就載在服務(wù)上，招完了商，便拍屁股走人，再也沒有下文，紅火一時，馬上銷聲匿跡，留下無窮的后遺癥，信譽(yù)掃地。只有切實把經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實現(xiàn)招商營銷的共贏！誠信招商、服務(wù)營銷，應(yīng)是招商升級的思想基礎(chǔ)所在?！?p>
5、 資金到位。唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報，風(fēng)險與利潤同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點子上?！?p>二、廣告：可投入的媒體有電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)招商等 1、封閉式櫥窗企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機(jī)和公開陰謀； 企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅； 2、半封閉式櫥窗床位陳列的搭配和組合，由于展示空間有限，為了最大限度的利用空間，一般會在一個床位上或一個獨立區(qū)域進(jìn)行不同的產(chǎn)品組合，以一個產(chǎn)品為主，在此基礎(chǔ)上把另外的產(chǎn)品附加的陳列出來，但必須把握好這個陳列原則：同一種花色和款型，不同的色彩進(jìn)行組合；同類色彩，不同產(chǎn)品的產(chǎn)品進(jìn)行組合。4、 培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。 櫥窗的展示，是對品牌設(shè)計的近親，是視覺營銷的最前沿，它為品牌形象的強(qiáng)化、展示提供了一個具體的形象平臺；為了更準(zhǔn)確、更形象地展示產(chǎn)品，應(yīng)遵循以下幾個原則：成套化、系列化、方便化、個性及多樣化、概念化，櫥窗展示的道具包括：模特、背景、燈光、配襯品、POP、用于塑造層次感的物件（T臺），營造氛圍的裝飾品等等。經(jīng)銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭??；而相當(dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡；據(jù)某專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)估計：中國招商企業(yè)和項目95%以失敗告終。青島紡織經(jīng)歷了幾十年的磨難才走到今天，紡織隊伍可以說非常強(qiáng)大，近幾年青島紡織有了新的起點，我也非常贊成青島紡織行業(yè)提出把青島建成一個家用紡織品基地的想法。怎么樣圍繞著山東家紡的短處、瞄準(zhǔn)青島特色家紡的目標(biāo)來閃爍火花，創(chuàng)造未來，這是值得研究的。我相信，在中國紡織工業(yè)協(xié)會的大力支持下，在各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在各位朋友的支持下，經(jīng)過自己的努力，我們會共同把山東家紡打造好，并創(chuàng)造新的奇跡。 終端店面陳列的實際應(yīng)用包括櫥窗、展床、展柜實際陳列，以及燈光、道具、背景音樂和色彩的運(yùn)用等等。如何在實際中運(yùn)用好陳列，去塑造一個良好的氛圍打動顧客的心，使其接受企業(yè)的品牌，購買企業(yè)的產(chǎn)品呢？下面我們就從以下幾個元素來談?wù)劇?p>櫥窗從結(jié)構(gòu)上可以為封閉式櫥窗、半封閉式櫥窗和開放式櫥窗。6、 產(chǎn)品到位。這一點勿用贅言。一般企業(yè)都比較擅長。需要提醒的是，招商產(chǎn)品選擇的兩個原則。一是挑選主角原則。大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動原則。即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展?！?p>櫥窗跟賣場完全隔開，形成單獨空間，稱為“封閉式櫥窗”比較適合空間較大的場及櫥窗面較多的店,它的優(yōu)點是不受周圍環(huán)境影響，能充分表現(xiàn)產(chǎn)品。二、展床陳列3、開放式櫥窗b、對比色的搭配原則：兩個對比的色彩進(jìn)行搭配，為了看起來協(xié)調(diào)，主花中的色彩應(yīng)該至少占2/3以上，反之會容易讓人產(chǎn)生視覺疲勞，此種搭配的特點：視覺沖擊力強(qiáng)，畫面比較生動、活潑、不顯沉悶。床位陳列的色彩搭配原則：同類色搭配原則、對比色搭配原則；開放式櫥最大的特點是具有足夠的親和力，這種櫥窗沒有后背，直接跟賣場相通，人們可以近距離觸摸感覺產(chǎn)品。按色彩由冷到暖的方式陳列：淺綠—深綠—淺藍(lán)—深藍(lán)—灰色—淺黃色—淡紅—紅色。反之從暖到冷的陳列。按色彩的明暗陳列：白色—淺灰色—淺黃色—淺粉色—紅色，反之從暗到明陳列。a、同類色搭配原則：色相、明度、純度基本類似、花色不同產(chǎn)品可以進(jìn)行搭配，配上色彩相同或相似的小飾品；這種陳列的特點：色彩調(diào)和，整個氛圍統(tǒng)一明快。1、組織到位。作為企業(yè)的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對外可叫“市場管理部”、“市場拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經(jīng)理自動轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理?！?p>目前山東省的家紡面料產(chǎn)品在全國也是優(yōu)質(zhì)的，眾多的家紡企業(yè)發(fā)展都很快，但是山東家紡行業(yè)也存在很大的缺憾。在8月上海舉辦的中國家紡展上，我受到了很大震動，江浙的家紡品種非常全，輔件配料也非常全。對比之下山東的家紡差距還很大，我們僅僅是一個面料的生產(chǎn)基地，還算不上家紡最終產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，因此山東家紡要瞄準(zhǔn)這個缺陷，彌補(bǔ)它。b、豎向柜位色彩搭配原則后背與賣場采用半通透形式的櫥窗稱為“半封閉式櫥窗”，這是目前在床品展示中最常用的展示形式，它能方便、快捷、可以隨著季節(jié)進(jìn)行隨時變更，能夠非常及時的傳達(dá)給顧客信息，是企業(yè)品牌推廣的好窗口。今年整個紡織工業(yè)發(fā)展難度相當(dāng)大，很多企業(yè)在死亡線上掙扎，在這種情況下，從山東紡織工業(yè)今年的發(fā)展來看，沒有出現(xiàn)大的起落。山東紡織工業(yè)之所以在這個大環(huán)境下能夠站得住腳，關(guān)鍵在于山東企業(yè)的信譽(yù)，在于機(jī)制轉(zhuǎn)變得比較快，企業(yè)發(fā)展理念抓得比較好，裝備水平在不斷提高，同時培養(yǎng)了一支素質(zhì)很高的企業(yè)家隊伍。四、人員進(jìn)行終端覆蓋的招商（如批發(fā)市場、上門拜訪等） 企業(yè)主對招商的意義認(rèn)識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新； 櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷款。主推款為主,櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列的道具。但必須與陳列的貨品相呼應(yīng)。如春夏季節(jié)應(yīng)采用顏色中型或冷色系的道具,給人清新明快的感覺，如綠色、藍(lán)色；秋冬則采用一些暖色系道具，如紅色、橙色等，給人溫暖、溫馨的感覺；同時也可布置一系列與企業(yè)文化相關(guān)的道具。經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低；造成相互不信任，阻礙成交； 2、 人員到位。高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實施。大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機(jī)?！?p>以上是從櫥窗、展床、展柜三塊陳列來簡單說明，而一個完整的終端店面不只簡單的這三塊，還需要通過組合搭配、燈光的營造、及道具的裝飾等等才能更好的展現(xiàn)產(chǎn)品，所以需要不斷地去對比、觀察；因為陳列的效果好壞直接關(guān)系到終端銷售工作的開展，終端是讓產(chǎn)品實現(xiàn)商品價值的最后一個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品從生產(chǎn)再到消費者手中，前期大量工作的價值都取決于終端銷售，但是要真正好做精、做透終端并不容易，因此要做精終端，就必須從最基本的終端陳列做起,它更是我們展示產(chǎn)品及品牌形象的最有效、最實際的手段。 山東是全國紡織產(chǎn)業(yè)重要的省份之一，從經(jīng)濟(jì)總量上來說，山東紡織工業(yè)在全國占第三位，特別是我們的棉紡織行業(yè)，在全國也是走在前列的。這幾年也是在不斷突破、提升水平，形成了山東紡織產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品三大板塊的發(fā)展。規(guī)模以上的企業(yè)從2000年不到2000家發(fā)展到了去年的4700多家，銷售收入從2000年的500多億元發(fā)展到去年的4700億元，可以說這是個飛速的發(fā)展。從2001年開始，山東省政府制定了扶持服裝產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的政策，主抓了8個產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)整，使山東的紡織呈現(xiàn)出自己的特色。
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