金融風(fēng)暴仍然沒有探底，盡管消息面的利好消息不斷出臺，但市場的表現(xiàn)仍然差強(qiáng)人意。白酒行業(yè)在09年度也比以往任何一年都變得沉寂，鮮有品牌在這個時候鼓搗出大動作，尤其是隨著傳統(tǒng)意義上的淡季到來，白酒行業(yè)過往的一些招數(shù)能否讓自己撐到旺季也是未知數(shù)，消費(fèi)的兩極分化和品牌的兩極分化也越來越明顯，暢銷品牌的影響力對消費(fèi)的拉動影響越來越強(qiáng)，而那些非暢銷品牌似乎陷入了動銷的寒冬，離消費(fèi)者的視野也越來越遠(yuǎn)。

??? 日子還得過下去，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌，到了淡季這日子就是難過些，還有沒有讓自己日子過得舒服些的招數(shù)度過這個金融危機(jī)下快樂的淡季？

??? 一、事淡人不淡，營銷人員不能歇下來

??? 只有淡季的思想，沒有淡季的市場！這句話是專家忽悠廠家用的，淡季就是淡季，白酒行業(yè)真正沒有淡季的話，行業(yè)的銷售收入不說提升一倍，提升三分之一是絕對沒有問題的。我們承認(rèn)淡季不代表淡季就一定要放假休息，就是保健酒行業(yè)在目前的市場競爭環(huán)境下也沒有放假休息一說了，何況是傳統(tǒng)意義上的白酒行業(yè)呢？

??? 淡季的事情會少一點(diǎn)，銷售額也會有所下降，但這些不應(yīng)該成為營銷人員給自己放假或者尋找借口休息、盡量少做事的借口。思想上的麻痹才是市場下滑最大的敵人。因此，淡季到來時，我們更主張營銷人員不能就此歇下來，更應(yīng)該給自己上緊箍咒，尋找賣酒的機(jī)會，做好扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，練好個人的基本功，多參加學(xué)習(xí)，提升自己的業(yè)務(wù)技能。

??? 營銷人員淡季做事與旺季最大的區(qū)別在于淡季所做的事看不到一時銷售的提升，對員工的心理承受能力有要求，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)和個人的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光；旺季做事能看到直接的銷售提升，員工有成就感，同時獎金跟業(yè)績掛鉤，業(yè)務(wù)員旺季的個人薪酬收入也較為可觀，積極性自然高漲，公司也不會過多地關(guān)注員工是否做事。其實(shí)就筆者來看，考核一個業(yè)務(wù)員是否合格，淡季的考核更能夠見真功夫，更能夠看出一個業(yè)務(wù)員做市場的水平。

??? 因此，企業(yè)在淡季做市場最重要的是要把團(tuán)隊(duì)的真功夫訓(xùn)練出來，為旺季的上量儲備勢能。

??? 二、市場淡而促銷不淡，堅(jiān)持促銷的常規(guī)性

??? 淡季還要不要做促銷？肯定要！有些廠家認(rèn)為既然是淡季到來了，就算做促銷也沒有什么銷售，還不如不做，免得浪費(fèi)資源，這是不了解市場，不懂消費(fèi)心理的人的想法。淡季不但要做促銷，而且更看重促銷對淡季市場的撬動和幫助。淡季促銷怎么做？有些什么原則？

??? 1、講究促銷的新穎性而不人為追求太大的力度。許多企業(yè)認(rèn)為，淡季做促銷如果沒有大力度根本吊不起渠道和消費(fèi)者的胃口，這是一種誤解。就現(xiàn)在的消費(fèi)心理來說，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于促銷對自己的影響了，如果一個產(chǎn)品不給自己一點(diǎn)利益而另一個產(chǎn)品有就很容易發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)向，尤其是現(xiàn)場購買時，這就是終端攔截漏試不爽的原因，也是大家要做促銷的根本理由。

??? 弄懂了消費(fèi)心理我們就明白，促銷不一定要大力度，而是講究有以及其新穎性，讓消費(fèi)者有一種比平時購買占了便宜的心理即可。打個比方，一瓶500ml的酒賣68元，一瓶125ml的酒賣10元，這個時候做促銷的話你可能會選擇把500ml的酒賣價提升到75元/瓶，然后采取買一瓶大的送一瓶小的方式進(jìn)行促銷，這種力度大不大？應(yīng)該說不大，但消費(fèi)者仍然覺得自己得利，畢竟比其分開兩瓶來買要優(yōu)惠，而廠家在做這種促銷時其實(shí)沒有增加一分錢的力度。

??? 2、多做互動式的消費(fèi)者促銷活動。淡季促銷如果不是為了回籠資金，緩解企業(yè)資金壓力需要，最好不要做渠道的壓倉促銷活動，重點(diǎn)要放在對消費(fèi)者的促銷活動上，不管是暢銷品牌還是非暢銷品牌都應(yīng)該遵循這一最基本原則。

??? 當(dāng)然，對核心渠道的限量促銷則不但要做，還要有目的性、有策略性地執(zhí)行，以實(shí)現(xiàn)真正有效的銷售，攏住跟自己跑的核心渠道商，做好旺季上量的分銷資源培育工作。

??? 3、漲價也是一種促銷。一說促銷就是怎么贈送？怎么降價？這都是常規(guī)思維，真正的促銷活動設(shè)計(jì)高手在淡季做促銷時更喜歡拿出一、兩款產(chǎn)品玩玩漲價促銷的招數(shù)。有人可能會質(zhì)疑，淡季本來就賣不動，你還漲價不更加賣不動了？這是一種誤解，暢銷產(chǎn)品淡季漲價正好借助淡季形成對消費(fèi)者和渠道的新的價格體系，為旺季漲價成功做好基礎(chǔ)鋪墊；非暢銷產(chǎn)品淡季漲價更加不會有影響了，本來就賣不動，你漲價對渠道和消費(fèi)者影響就更加小，但隨著旺季的到來和你的新定位的形成，你操作的空間加大了，市場操作是否更加得心應(yīng)手些？所以，我是比較喜歡在淡季實(shí)施漲價促銷策略的，關(guān)鍵是把握好漲價的渡并運(yùn)用好控貨策略。

??? 淡季不做促銷，市場就沒有動靜，消費(fèi)者和渠道是需要不斷攪和的，鬧騰得越歡，消費(fèi)者和渠道的印象就越深，旺季來臨時就越發(fā)能記住你，銷售的上量也就是情理之中的事了。

??? 其實(shí)，看看目前競爭最激烈的商超就明白了促銷的重要性了，哪個商超不是在天天做活動？“周周有主題，天天有促銷”恐怕是大賣場和商超競爭最形象的寫照了，確實(shí)值得我們白酒行業(yè)學(xué)習(xí)。

??? 三、清理不合格經(jīng)銷商，決不手軟

??? 淡季時要盡快清理不合格的經(jīng)銷商，該更換的堅(jiān)決予以更換。淡季有幾個月的時間跟這些不合格的經(jīng)銷商去耗，該退貨的退貨，該罰款的罰款警告，該取締的取締予以刷新，這些事情拖延到旺季去做，影響的不但是銷售，還有些就此把市場丟了都不知道原因。

??? 淡季的銷售有限，經(jīng)銷商也出不了什么貨，這個時候取消他，經(jīng)銷商看到?jīng)]什么利潤損失一般也就叫囂幾天算了，旺季的銷量本來就可觀，你取消他等于是在割他的肉，他不跟你玩命？因此，淡季取消經(jīng)銷商其實(shí)也是避免矛盾激化后市場無法收拾來定的，也是雙方之間一個緩和的時間區(qū)域。

??? 淡季上市新品是為了讓新品有一個好的基礎(chǔ)推進(jìn)工作，為旺季能夠上一點(diǎn)量做準(zhǔn)備?，F(xiàn)在的產(chǎn)品沒有那種一上市就能夠火暴的好運(yùn)，絕大多數(shù)是需要一段時間來跟渠道、消費(fèi)者混個臉熟后再慢慢旺銷開的。淡季上市新品就是為此做鋪墊和準(zhǔn)備，留足混個臉熟的時間。

??? 同時，淡季上市新品還可以通過充分的談判時間尋找到一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，淡季的銷量不大，如果經(jīng)銷商在這個時候愿意接你的產(chǎn)品說明他是經(jīng)過深思熟慮的，不是盲目冒進(jìn)或一時沖動，雙方之間的配合也會更好。

??? 當(dāng)然，新品在淡季上市也解決了一定的銷售和回款問題，幫助企業(yè)度過資金緊缺的難關(guān)。

??? 四、開好座談會和旺季動員會

??? 淡季的事情少一點(diǎn)，經(jīng)銷商和員工都不是很忙，可以借用這段時間多召集經(jīng)銷商一起座談開開會，討論一下各自市場存在的問題，尋求新的解決方案，淡季座談起碼以下幾個問題是可以得到有效解決并需要去做的：

??? 1、解決各自市場存在的問題，平時積累的問題并沒有一一解決，借用這種座談，邀請總部的相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)人一起參加，幫助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好與企業(yè)各個職能部門的關(guān)系，理順市場問題；

??? 2、搞好經(jīng)銷商之間的異地交流，帶領(lǐng)經(jīng)銷商到那些市場運(yùn)做有起色的市場進(jìn)行參觀，樹立其他經(jīng)銷商做市場的信心；

??? 3、請外腦給經(jīng)銷商上課，培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升他們做市場的理論水平。通過這種培訓(xùn)也使經(jīng)銷商更容易接受廠家提出的一些較為先進(jìn)的市場操作方式，因?yàn)閷＜业闹v課更能得到他們的信任和理解；

??? 4、借用淡季即將結(jié)束、旺季即將開始的時間段召開經(jīng)銷商及員工旺季會戰(zhàn)動員大會，灌輸廠家的旺季操作指導(dǎo)思想，拿出獎罰方案，幫助經(jīng)銷商厘清旺季操作思路，鼓舞士氣。

??? 淡季開會和培訓(xùn)也可以成為慣例，讓經(jīng)銷商有盼頭，有提升和上進(jìn)的機(jī)會，能夠在思想上和行動上都跟得上廠家的步伐。

??? 五、組織廠家的后勤職能部門下市場

??? 后勤與市場一線人員在很多廠家往往是對立的，一線人員習(xí)慣于天馬行空，不理解后勤人員成天坐在辦公室的苦惱；而后勤人員習(xí)慣于閉門造車，不理解市場一線人員跑市場的艱辛和市場運(yùn)做的艱難。如果借用淡季把后勤人員帶到一線市場讓他們親自聽聽來自市場的諸多艱難，體會做市場的不容易，那么后勤人員在一線業(yè)務(wù)核報市場費(fèi)用、貨物發(fā)放、解決經(jīng)銷商的呼吁可能會更快、更理解。也更容易融洽他們之間的關(guān)系，這種在一些市場培養(yǎng)、構(gòu)建起來的感情也更持久、更真實(shí)。

??? 我們在實(shí)施這一策略后，確實(shí)收到了奇效。原來相互之間的抱怨不見了，原來反應(yīng)財務(wù)報帳拖拉，不管經(jīng)銷商投訴的事情消失了，而且財務(wù)還主動給自己加壓，說是兩個月內(nèi)費(fèi)用核銷不下來只要是財務(wù)的原因愿意接受處罰。市場一線人員通過接觸也理解了后勤人員在辦公室坐著的不易，他們也不再耍脾氣，不再認(rèn)為只有自己才是給企業(yè)立功，后勤人員就什么功勞都沒有。

??? 淡季的市場工作有很多，能夠在淡季使用的招數(shù)也有很多，我們需要的是抱著一顆平常心對待淡季市場的到來，即不盲目自大，故意在淡季去提升人為的虛假壓貨銷量，也不要妄自菲薄，認(rèn)為淡季就沒事可做，馬放南山、刀劍入庫。我們要根據(jù)各自企業(yè)的實(shí)際情況合理安排淡季的各項(xiàng)工作，重基礎(chǔ)、抓人心，這樣，我們在旺季到來時就會取得意想不到的好業(yè)績。

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