列位看官：

《偉哥拍案》，繼續(xù)開拍！

正式開拍之前，先請您看場電影：《鴉片戰(zhàn)爭》，當然了，時間所限，只能看一個片斷：

琦善：“輕敵的是你，引敵來犯的又是你，把大清推向血海干戈的還是你”

林則徐：“當初則徐實乃井底之蛙，不知天下之大事。今日才知世界上已是強國林立，國禍臨門了！”

琦善：“那你怎么知道你今天就不是井底之蛙了？……我在天津大沽口我親眼所見，洋人的船堅炮利，我是做夢也想不到。我說句掉頭的話吧，大清國的災星到了！”

（電影畫面中眾人跪倒）。

之所以提到這部電影，是因為對這部電影中的這個場景印象太深刻了。

尤其是對劇中琦善的刻畫，按照官方評價：突破了以住臉譜化的刻畫方式。

扮演琦善的演員在這一幕中的表演讓我記了二十多年！

但更讓我記憶深刻地就是那句電影中的臺詞：“洋人的船堅炮利，大清國的災星到了！”。

花開兩朵，各表一枝。

暫且按下電影《鴉片戰(zhàn)爭》不表。

咱們先來看看中國的零售商所面臨的業(yè)績不斷下滑、門店不斷關(guān)閉的尷尬局面！

這里的零售商即包括沃爾瑪、家樂福這樣的KA賣場，也包括大大小小的中小連鎖、日化店。

而這種零售不斷下滑的壓力傳導到經(jīng)銷商那里，幾乎拜訪過的絕大部分經(jīng)銷商都是唉聲嘆氣，嘆“貨款結(jié)不到！”；嘆“零售業(yè)績不斷下滑，下滑得讓人心慌！”；嘆“今年新品牌是沒法再接了，先守著觀望一下吧！”。

經(jīng)銷商的壓力再傳導到品牌商、廠家那里，就變成了廠家要不斷地加大市場投入的力度，尤其是反映到開發(fā)新客戶時，“先不要錢，給你發(fā)20萬的貨！只要能合作”；但即便這樣，整體回款業(yè)績也再不斷下滑！

這些傳統(tǒng)零售商、經(jīng)銷商、品牌商象極了閉關(guān)鎖國的“大清”，從2015年到2016年，真的可以說是“災星”到了！

但同時，零售市場的發(fā)展卻是還有“洋人的船堅炮利”！

這些“洋人”包括：美國的Costco；德國的Aldi；日本的優(yōu)衣庫；中國的名創(chuàng)優(yōu)品。

當然還有其他許多發(fā)展勢頭良好的“洋人”，所以在上述的所舉例子的后面要再加一個“們”字。

那這些“洋人”究竟是怎樣的“船堅炮利”，我們以美國的Costco為例，先來看一組這些數(shù)字；

1、比沃爾瑪晚生20幾年，如今全球第二

1983年，20多歲的沃爾瑪已經(jīng)是世界第一大零售企業(yè)了，彼時第一家Costco門店才剛剛開業(yè)。2014年，好市多成為全美第三大零售商，2015年，好市多Costco是全球排名第二的零售商，成為了沃爾瑪強勁的敵手。

到2016年7月1日，好市多總共擁有705家店，分布在美國、加拿大、英國、日本、臺灣等地。

2、、毛利率控制在2-15%,平均只有8%；

當所有的老板都在追求毛利不斷增長，只有它家整天在想，如何可以少賺一點，今年毛利10%，明年www.aihuau.com能不能9.5%，后年9%就好。

3、全美國有7000多萬會員，會員費據(jù)報道說今年還要上浮；

4、其他類似Costco的業(yè)績增長也遠非沃爾瑪之流可比：2015年，宜家銷售收入319億歐元，增長11.2%；優(yōu)衣庫銷售收入16817億日元，增長21.6%；名創(chuàng)優(yōu)品銷售收入50億元人民幣，增長100%。

總之一句話：Costco的日子比沃爾瑪過得舒服了！

那么為什么象Costco會發(fā)展這么快呢，媒體總結(jié)出了各種各樣的原因，比如有媒體就總結(jié)出以下理由：

1、無理由不限時退換貨

2、饑餓營銷：看到就搶

3、讓顧客占便宜

4、低價商品引流

但總覺得這是事后諸葛，是已知道了結(jié)果來找原因；

我更覺得以下的總結(jié)更為準確，總結(jié)他們的共同的成功經(jīng)驗那就是：

“商品做到極好！價格做到極低！服務做到超預期！”

再簡化就是：“超優(yōu)質(zhì)！超低價！無服務！”

但這里面的原因也有主次之分，最主要的就是“超低價”。

根據(jù)首都經(jīng)貿(mào)大學教授陳立平先生的研究，認為：零售巨頭都是以“價格破壞者”的形象出現(xiàn)的。

作為日本零售研究專家，陳立平發(fā)現(xiàn)，日本幾大零售巨頭最初就是以“價格破壞者”的形象來顛覆掉它們的前輩從而獲取市場份額的。但事實上，我們將這一理論推而廣之就會發(fā)現(xiàn)，世界上幾乎任何一家零售巨頭，最初都是以“價格破壞者”的形象出現(xiàn)的，其中不乏ZARA、H&M、宜家這樣的例子。

以沃爾瑪為例，其創(chuàng)立之初便想盡一切辦法從進貨渠道、分銷方式、營銷費用及行政開支等各方面節(jié)省資金，提出了“天天平價、始終如一”的口號，并努力實現(xiàn)價格比其它商號更便宜的承諾。沃爾瑪?shù)某霈F(xiàn)顛覆了美國當時傳統(tǒng)百貨店價格偏高的局面。

大賣場業(yè)態(tài)最初在中國誕生，也是以“價格破壞者”的形象顛覆了當時國營百貨商場柜臺銷售、價格昂貴、體驗欠佳的普遍現(xiàn)象。

但經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，傳統(tǒng)大賣場業(yè)態(tài)已經(jīng)成了落后產(chǎn)能，這就需要新的“價格破壞者”顛覆它們。

價格雖然低，但他們的品質(zhì)卻是一點都不差的。

以優(yōu)衣庫為例，一件莫代爾面料的白襯衣，價格可低至129元，而同等品質(zhì)的衣服在一些專柜價格要到350元以上，甚至更高。

另外“無服務”指的是“無干擾式購物”；

為了保持低價，當然要削減成本。他們的服務員只做三件事：整理貨架、打掃衛(wèi)生、防盜，

前一段時間有篇文章是在分析為什么現(xiàn)在不喜歡去屈臣氏了，其中最主要的一個原因就是里面的BA太熱情，顧客只要一進店就纏著不放，購物體驗越來越差。但在這些門店，可以很放心地逛，想買就買，不買也沒有什么心理負擔。

當“優(yōu)質(zhì)低價，沒服務”成為趨勢時，零售商、銷商的災星到了，實體店的春天來了！

零售商、經(jīng)銷商、品牌商怎么來迎接這一變化，那就是另一個話題了！

偉哥拍案，本回書著落在此處。欲知這大千世界、營銷江湖尚有何等傳奇，自然是且聽下回分解！

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