銷售這兩個字眼對于職業(yè)銷售人來說，意味著太多.........

當(dāng)朋友滿臉期待的問及自己的待遇時，摸摸褲袋中僅剩的幾十塊，辛酸而又篤定的回答“還可以”

當(dāng)夜晚降臨，萬家燈火的時候，獨(dú)自走在熙熙攘攘的街頭，想起遠(yuǎn)方的女友、親人而暗自傷神

當(dāng)在酒席上喝的七葷八素，而扯著腮幫高喊“干了”的時候，強(qiáng)忍著要吐的沖動，抱著不搞定不罷休的念頭強(qiáng)撐到天亮

當(dāng)月底區(qū)域經(jīng)銷商完成季度任務(wù)，自己的名字高高掛在龍虎榜榜首的時候，感覺整個世界徹底膨脹

曾經(jīng)有人說過，只要做好銷售，世界上就沒有別的事會被難倒。也有人說過，做銷售的都不是人，而是魔鬼，他在跟人性的各個方面打交道。那么究竟要怎么樣才能做好業(yè)務(wù)，輕松愉快的完成任務(wù)，達(dá)成自己的物質(zhì)與精神的目的呢？筆者結(jié)合十幾年來從事銷售行業(yè)的經(jīng)驗，談?wù)剛€人對銷售這個行業(yè)的理解，并提供一些建議以供奮斗在一線的同志們參考借鑒

我認(rèn)為，銷售不僅僅是一種職業(yè)，更是一種人生過程。要想在銷售這個行業(yè)取得成功應(yīng)當(dāng)是選擇+勤奮+平臺三者完美結(jié)合，在從事銷售行業(yè)之前要選準(zhǔn)有發(fā)展前景行業(yè)，公司領(lǐng)導(dǎo)人有遠(yuǎn)大的企業(yè)愿景和雷厲風(fēng)行的魄力的銷售載體，良好的銷售載體將是業(yè)務(wù)成功的必要前提；在跑市場，開發(fā)經(jīng)銷商，逢年過節(jié)搞各種促銷活動的時候，必要的有計劃的勤奮是必須，只有把一線市場上消費(fèi)者、經(jīng)銷商、店員搞的服服帖帖才能順利完成季度任務(wù)；而完善的平臺是任何一個銷售人員作為一個成功的社會個體所必須具備的，當(dāng)你在前線奮斗時，公司提供完善的市場支持、指導(dǎo)和完備的個人職業(yè)生涯規(guī)劃才能讓你全身心的投入到市場當(dāng)中去，同時在每個不同的階段獲得相應(yīng)的物質(zhì)報酬及職業(yè)能力提升。

明智的選擇是銷售成功的前提

做任何事情之前，審時度勢的分析，并做好最明智的選擇是任何事情成功的前提，銷售這個行業(yè)尤為如此。銷售是以結(jié)果論英雄，哪怕你過程中再投入，月底銷售任務(wù)沒有完成，一腔努力也會付之東流。因而在進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃的時候一定要選擇，學(xué)會選擇，做好選擇。

目前國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)在曲折中向上發(fā)展，經(jīng)歷金融危機(jī)后，市場上的各個領(lǐng)域逐漸恢復(fù)活力，銷售人員是各大企業(yè)亟需引進(jìn)的人才，成為促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)強(qiáng)有力發(fā)展的弄潮兒。然而并不是整個形勢一片大好，銷售就會好做，業(yè)務(wù)任務(wù)就能按期完成，工資待遇就會高速提升。在進(jìn)入銷售行業(yè)，選擇銷售載體的時候，要選擇有市場前景，未來發(fā)展空間大，同時現(xiàn)有市場發(fā)展基礎(chǔ)好的領(lǐng)域。就我了解而言，太陽能行業(yè)就具備這個要求：太陽能作為可再生能源，因其安全、環(huán)保的優(yōu)異特性而得到廣泛推廣應(yīng)用，特別是受益于國家大力推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)和家電下鄉(xiāng)政策，近年來，我國太陽能熱水器市場呈現(xiàn)井噴式增長。2009年中國太陽能熱水器行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的630億元，增長速度達(dá)46%。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計：敢為人先的用戶，僅占整個市場的10%，廣大的農(nóng)村市場及消費(fèi)者的理性回歸對太陽能熱水器產(chǎn)品質(zhì)量和廠家售后服務(wù)要求更為嚴(yán)格，必將引發(fā)太陽能行業(yè)市場銷量大爆發(fā)

洞察了太陽能行業(yè)必將市場大爆發(fā)的先機(jī)，近幾年來，我一直浸泡在這個行業(yè)內(nèi)，從最普通的業(yè)務(wù)員做起，然后區(qū)域經(jīng)理、從市場部經(jīng)理到營銷總監(jiān)，對太陽能行業(yè)我基本上都比較了解，然而我總覺得市場操作做的不到位：一、太陽能行業(yè)企業(yè)大多喪失核心內(nèi)涵，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者沒有清晰品牌認(rèn)知；二、在市場傳播方面，傳統(tǒng)的做法是在傳統(tǒng)強(qiáng)勢媒體做廣告，缺乏有力的地面支持，無法直接帶動市場銷量，這樣導(dǎo)致企業(yè)投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，太陽能企業(yè)在央視等強(qiáng)勢媒體投入的廣告往往虎頭鼠尾；三、廣大的農(nóng)村市場，傳播手段單一，墻體廣告等手段滯后于市場，鄰里效應(yīng)等有效傳播手段沒有得到重視；而在城市則大打促銷戰(zhàn)，今兒降價，明兒搞促銷，忽視了太陽產(chǎn)品的自身價值，消費(fèi)者也持觀望態(tài)度，市場銷量呈斷層發(fā)展趨勢。

在市場操作這一塊，我認(rèn)為皇明及江蘇雙能太陽能做的比較到位，都提出了自己核心的產(chǎn)品價值，并以獨(dú)特的渠道模式穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)市場銷量前茅

合理的勤奮是銷售成功的動力

有人說過，成功是99%的汗水+1%的靈感，認(rèn)為成功就是不懈的努力、努力、在努力。我則不這么認(rèn)為：如果一味的埋頭苦干就能成功的話，那么世界上最成功的應(yīng)該就是面朝黃土背朝天的農(nóng)民了。所以，勤奮是必須，但是應(yīng)當(dāng)在其前面加個合理兩個字。

銷售不同于別的行業(yè)，公司追求結(jié)果，而在業(yè)績達(dá)成的過程中，銷售人員往往要面對各種不同的情況，應(yīng)對各種突發(fā)事件，如果沒有前瞻性的計劃，根據(jù)公司任務(wù)及區(qū)域具體情況合理安排必將疲于奔命，到月底任務(wù)壓頂?shù)臅r候必將一事無成，偏離銷售目標(biāo)十萬八千里。

在公司派分任務(wù)時，有幾個重要指標(biāo)可以參考：上個銷售季度的任務(wù)量及完成比率、去年銷售任務(wù)及完成比率、同時期行業(yè)銷售情況、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商布局，渠道模式，及區(qū)域內(nèi)市場地理及社會環(huán)境。參考上個銷售季度的任務(wù)量及完成比率，就能夠了解公司布置銷售任務(wù)的出發(fā)點及區(qū)域內(nèi)市場局部情況；參考去年銷售任務(wù)及完成比率，就能夠了解區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商配合程度及區(qū)域市場情況，并可進(jìn)一步了解區(qū)域任務(wù)完成的難易度：參考同時期行業(yè)銷售情況，可以發(fā)現(xiàn)公司某些方面的不足，并根據(jù)區(qū)域情況，補(bǔ)足市場短板；參考區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商布局，渠道模式及市場地理及社會環(huán)境，能夠幫助制定行程計劃，進(jìn)行合理的市場排查及市場開發(fā)。

在了解區(qū)域內(nèi)的基本的情況和公司任務(wù)布置情況，然后先對區(qū)域內(nèi)進(jìn)行詳細(xì)的摸底，讓區(qū)域內(nèi)的市場情況爛熟于胸，在有的放矢的做出調(diào)整，這樣的話才能做到事半功倍的效果

完善的平臺是銷售成功的支撐

從事過銷售的人都知道，差旅費(fèi)用的及時報銷及針對市場情況的及時應(yīng)變是公司總部對一線銷售人員最大的支持；完善的薪酬體系及晉升體系是銷售人員最關(guān)心的事情，只有這些得到保障，前線銷售人員才能全身心的投入，才能準(zhǔn)時、準(zhǔn)量完成銷售任務(wù)。然而目前企業(yè)對于銷售人員提供的平臺支持非常不夠，要么就是拖欠費(fèi)用，不及時報銷；要么就是對于經(jīng)銷商不配合等市場情況，公司不能及時的采取強(qiáng)有力的措施；要么就是對于公司的銷售人員沒有完備的市場指導(dǎo)及晉升體制，導(dǎo)致銷售人員的積極性不高。

分析這些企業(yè)的這些消極的行為，就會發(fā)現(xiàn)要完善銷售人員的平臺必須要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有強(qiáng)有力的氣魄，不安于現(xiàn)有市場份額，有高瞻遠(yuǎn)矚的市場規(guī)劃，同時對市場營銷知識能夠熟練的運(yùn)用，并且擁有足夠強(qiáng)的產(chǎn)品技術(shù)資金支持。因為在費(fèi)用報銷時，會涉及到公司對銷售人員的信任及公司強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實力支持，所以一般的企業(yè)在平臺建設(shè)這一塊往往是力不從心

在平臺建設(shè)這一塊，結(jié)合在太陽能行業(yè)多個公司從業(yè)的經(jīng)驗，本人認(rèn)為江蘇雙能太陽能做的比較好：首先在公司實力上，雙能資金過億，具有完備的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體的體系，在江蘇建有200多畝的產(chǎn)研基地；同時，公司領(lǐng)導(dǎo)人具有很大的魄力，雙能太陽能產(chǎn)品原本在www.aihuau.com全國的市場銷量就很好，公司領(lǐng)導(dǎo)人在2010年上半年太陽能行業(yè)增長趨勢下跌的情況下還投資建廠，加大產(chǎn)能輸出能力，并聯(lián)合深圳雙劍破局營銷策劃公司，全力做大全國市場；在市場反應(yīng)這方面，有專業(yè)的營銷策劃公司的營銷支持，對市場的不同情況都制定了詳細(xì)的對策

結(jié)語

成功的銷售行為是一門嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、科學(xué)的、社會的行為，其中牽涉的因素非常多，本文是筆者結(jié)合本身十余年從事銷售行業(yè)的經(jīng)驗，提煉一些自己認(rèn)為有用的見解及與本身相關(guān)的一些延伸，如有不正確的地方，敬請原諒，以此共勉！

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