布哈特的書里列舉了很多互聯(lián)網(wǎng)和軟件公司的案例，傳統(tǒng)企業(yè)將如何獲益？

布哈特的書可能技術(shù)性有點(diǎn)強(qiáng)，因?yàn)槲覀冋劻撕芏嘣诰€營銷的問題以及如何把業(yè)務(wù)外包，但是這些原則或工具也能應(yīng)用于大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)。舉例來說，我們?cè)跁邪殃P(guān)于語言培訓(xùn)企業(yè)、教育旅游，甚至成衣銷售的經(jīng)驗(yàn)教給我們的讀者。他們都打算利用互聯(lián)網(wǎng)來贏得客戶，所以他們都建立了網(wǎng)站，嘗試在線廣告的方式并做一些搜索引擎的優(yōu)化。這些創(chuàng)業(yè)者都沒有技術(shù)背景，但沒關(guān)系，只要他們能從終端用戶的角度出發(fā)清晰地闡明自己的需求，技術(shù)人員就可以幫助他們實(shí)施。

由于過去幾年來外包已經(jīng)變得日趨方便和流行，所以創(chuàng)業(yè)者是否有技術(shù)背景，能否利用互聯(lián)網(wǎng)來有效地銷售和宣傳也就不那么重要了。除非企業(yè)主要的產(chǎn)品或服務(wù)在本質(zhì)上是技術(shù)性的，而且是需要好幾個(gè)不同版本的，那么創(chuàng)業(yè)者就必須具有技術(shù)背景。因?yàn)樵谶@種情況下，如果只是外包給技術(shù)人員開發(fā)，將很難打造一個(gè)需要維護(hù)好幾個(gè)不同版本的產(chǎn)品。

認(rèn)為搜索引擎在目前的產(chǎn)品推廣中起著越來越重要的作用

布哈特決定的越來越多的企業(yè)都在想辦法利用互聯(lián)網(wǎng)來爭取客戶。在線廣告非常強(qiáng)大，因?yàn)檫@種廣告方式可以規(guī)?；?，而且可以衡量結(jié)果。你可以先投入一小部分錢，評(píng)估結(jié)果，然后再投入和進(jìn)行優(yōu)化。與傳統(tǒng)的媒體相比，在線廣告特別適合初創(chuàng)企業(yè)，因?yàn)槟銓?duì)如何花錢有著完全的控制，并且投入的回報(bào)也相對(duì)透明。此外，現(xiàn)在企業(yè)都很重視廣告是如何瞄準(zhǔn)各種不同的用戶的。未來，廣告商將能夠更精確地制定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，提高廣告的有效率以及測算廣告投入和回報(bào)。Facebook和LinkedIn就是其中的先行者，他們?cè)试S廣告商針對(duì)年齡不同，而且興趣和工作經(jīng)歷不同的人投放廣告。

當(dāng)然不適合在線廣告的企業(yè)也有很多，根本原因是這些企業(yè)每單銷售的利潤還沒有高到可以抵消其爭取客戶的成本。這主要取決于企業(yè)將訪客轉(zhuǎn)換成消費(fèi)客戶的轉(zhuǎn)換率，以及每次點(diǎn)擊廣告的成本。當(dāng)用戶在線支付的能力或意愿不是很充足，或者通過網(wǎng)站很難建立起足夠信任的時(shí)候，這種轉(zhuǎn)換率就可能非常低。同樣，有的市場是因?yàn)閺V告商把廣告的價(jià)格抬得太高，以致客戶根本無法從中獲利。我們?cè)跁薪塘藙?chuàng)業(yè)者一個(gè)辦法，他們可以進(jìn)行一項(xiàng)簡單的測試，評(píng)估廣告成本和轉(zhuǎn)換率，以測試在哪個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)之后在線廣告的投入能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)吸取的最重要教訓(xùn)

經(jīng)常碰到對(duì)自己的財(cái)務(wù)模型不甚了解的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)椴涣私?，他們?huì)做出不理智的決策，花時(shí)間研究和優(yōu)化那些對(duì)利潤率沒有重大影響的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。我們的第一個(gè)重要的建議就是：建立財(cái)務(wù)模型并及時(shí)更新。利用這個(gè)模型來理解哪些變量對(duì)你的盈利產(chǎn)生最重要的影響，然后再計(jì)算要實(shí)現(xiàn)盈利的話，這些變量的門檻有多高。在追加投資之前通過實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證你的假設(shè)數(shù)字。不要把重點(diǎn)放在準(zhǔn)確預(yù)測真實(shí)的變量價(jià)值，而是要更多地關(guān)注這些變量能否超過所需最低門檻的可能性。

一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)成功與否的最重要因素是什么？哪些是與人的特性有關(guān)的因素？

這和行業(yè)的特點(diǎn)有很大關(guān)系。具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的企業(yè)，譬如基于社區(qū)的網(wǎng)站，最有可能從合時(shí)宜的宣傳中獲益。對(duì)于其他企業(yè)而言，產(chǎn)品的質(zhì)量或創(chuàng)意可能是最重要的，還有人可能認(rèn)為自己盡早爭取到優(yōu)質(zhì)的重要客戶才是關(guān)鍵，于是他們建立起推薦的圈子并且努力樹立企業(yè)或產(chǎn)品的聲譽(yù)。但不論做哪行，最終都要看創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)如何。另外，創(chuàng)始人個(gè)人的人脈也是贏得早期客戶、找到優(yōu)秀人才的關(guān)鍵。

有一些人格特質(zhì)具有共通性。比如成功的創(chuàng)始人需要具備獨(dú)立解決問題的技能，以及吸引和激勵(lì)優(yōu)秀人才的能力。一方面，創(chuàng)始人自己必須扮演多個(gè)不同的角色，從CEO到行政助理都要親力親為，所以他們會(huì)碰到很多全新的需要快速解決的問題。與此同時(shí)，他們必須能夠吸引員工或合伙人加盟，而這些人是否愿意加入主要取決于創(chuàng)始人的人格。

我最重要的建議就是：把這個(gè)挑戰(zhàn)看作機(jī)遇，因?yàn)檫@就是說現(xiàn)在購買流量很便宜，所以對(duì)于能想到辦法把流量轉(zhuǎn)化成消費(fèi)的在線營銷商而言，他們將獲得超額的投資回報(bào)。

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