眾所周知，家紡行業(yè)不是一個(gè)短期內(nèi)見效的行業(yè)。在這樣一個(gè)進(jìn)入門檻低，所有競爭對(duì)手在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌宣傳和營銷手段上大同小異的行業(yè)，更需要我們企業(yè)保持一顆冷靜的心，針對(duì)市場、針對(duì)需求、針對(duì)區(qū)域、針對(duì)目標(biāo)人群，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，這樣才能與消費(fèi)者形成長期而穩(wěn)定的關(guān)系。

那么，如何才能開發(fā)適銷的產(chǎn)品呢？

最重要的是，我們要研究消費(fèi)者。

因?yàn)槲覀冎啦煌氖袌?，存在著不同的消費(fèi)特征，消費(fèi)者類型也是多種多樣的。而且家紡又是個(gè)與文化和心理相關(guān)的行業(yè)，消費(fèi)者在文化和心理方面存在著包括年齡、文化水平、收入水平、地域、氣侯等諸多差別。

所以我們?cè)谏a(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候首先要明確，我們的產(chǎn)品是賣給哪一個(gè)層次的消費(fèi)群；其次，要知道這個(gè)消費(fèi)人群的平均收入狀況。

這樣通盤考慮，我們才能做出符合消費(fèi)者消費(fèi)能力及需求的好產(chǎn)品來。

總之，開發(fā)適銷產(chǎn)品，可以從以下幾個(gè)方面來考慮：

一、 跟隨主流，做大眾化產(chǎn)品

主流，就是大眾化、順從當(dāng)今大眾的潮流、是最流行的東西、不超前和不滯后，是為大多數(shù)消費(fèi)者所接受的。如果我們的產(chǎn)品迎合了主流，那也就說明了我們迎合了大部分的消費(fèi)者。

現(xiàn)階段，整個(gè)家紡市場還處于一個(gè)相對(duì)發(fā)展的時(shí)期，真正的競爭，尚未全面展開。這時(shí)候的消費(fèi)者處于一個(gè)信息不對(duì)稱的階段，他們對(duì)這個(gè)行業(yè)所知甚少。

消費(fèi)者普遍缺乏對(duì)產(chǎn)品專業(yè)上的認(rèn)知和感受。對(duì)家紡的認(rèn)識(shí)還停留在實(shí)用、耐用、好看上面。在這時(shí)候推出全新的纖維面料（竹纖維、防菌纖維等）進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，這固然能吸引到一小部分消費(fèi)群，但在創(chuàng)新的時(shí)候，即使撿到了一粒追新人群的芝麻，卻放棄了中國絕大多數(shù)消費(fèi)群的這個(gè)西瓜，所以這樣的創(chuàng)新可謂是得不償失的。

所以對(duì)國內(nèi)企業(yè)來講，現(xiàn)在最適銷的產(chǎn)品應(yīng)該就是做“大眾化產(chǎn)品”。“大眾化產(chǎn)品”，是為了適應(yīng)在中國占大多數(shù)的地縣級(jí)消費(fèi)者的需求，同時(shí)也是契合于企業(yè)實(shí)際產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)薄弱的現(xiàn)狀而采取的權(quán)益之計(jì)。

水星家紡走的就是大眾化路線，它并不一定要自己開發(fā)和設(shè)計(jì)獨(dú)具水星風(fēng)格的面料，其聰明之處在于，水星基本采用大眾化的面料、大眾化的風(fēng)格、大眾化的價(jià)格，這樣的市場定位反而幫助水星成就了家紡行業(yè)銷量**的桂冠。

其次，我們知道中國的消費(fèi)者有這么一個(gè)消費(fèi)心理，“只買自己知道的，聽說過的，而對(duì)新鮮事物有一種本能的抗拒”，絕大多數(shù)中國人是不愿意去做那“**個(gè)吃螃蟹的人”的，總是希望看到別人買了，并且看到效果了，才愿意實(shí)際去購買。而市場的教育又不是一天兩天所能完成的，與其花費(fèi)大量的人力物力，去為將來培育市場，還不如迎合大眾，先把主流的產(chǎn)品做起來呢。

所以現(xiàn)階段的產(chǎn)品還是應(yīng)該以大眾化路線為主。

當(dāng)然，我們?cè)谧觥按蟊娀a(chǎn)品”的時(shí)候，也可以加入一點(diǎn)自己的特色。如，南方寢室就主打“婚慶”， 彩翼家紡就主打“色彩”。但需要清楚的是，做“有一點(diǎn)特色”，只是為了保證企業(yè)擁有自己一定的**優(yōu)勢(shì)，不過度陷入慘烈的紅海戰(zhàn)。而跟隨主流做“大眾化產(chǎn)品”才是根本。

二、地域上要有南北差異

中國地域廣闊，人們的生活習(xí)性，購買習(xí)慣，審美趣向也隨著當(dāng)?shù)氐臍夂?、文化的不同而不同。所以家紡產(chǎn)品的開發(fā)，還需要考慮到南北的差異，針對(duì)不同的目標(biāo)市場開發(fā)不同的產(chǎn)品。

首先，如果產(chǎn)品不分地域保持同一個(gè)款式或顏色，那么就有可能在北方是合適的，在南方就不一定適合；而在南方適合的產(chǎn)品，卻未必適合北方。

一個(gè)很具體的例子就是，同一個(gè)配方的美白保濕產(chǎn)品，在北方市場被消費(fèi)者認(rèn)定為保濕效果不夠，而在南方市場使用卻明顯偏油，結(jié)果可能南北都不討好。

因此，實(shí)行南北不同的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，雖然會(huì)提高產(chǎn)品生產(chǎn)成本，但是充分尊重目標(biāo)顧客的實(shí)際需要，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，并為有效進(jìn)駐目標(biāo)顧客的心智，在產(chǎn)品技術(shù)方面做足功夫，這樣才能真正的抓住消費(fèi)者的心理，激起他們的購買欲望。

其次，中國的北方相對(duì)南方來說，要更傳統(tǒng)一些，更大眾化一些。超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)在這方面，曾對(duì)南北家紡市場做過深入的調(diào)查。發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象，同樣是結(jié)婚選擇床品，北方地區(qū)喜歡選擇顏色偏深一點(diǎn)的大紅、深紅等色系，在款式上也偏愛富麗華貴的款式，而南方往往會(huì)選擇淡粉、米黃等色系，款式上更多的偏好素雅、簡潔的風(fēng)格。

超限戰(zhàn)通過對(duì)消費(fèi)者的走訪得知，原來北方地區(qū)比較干旱，風(fēng)沙大，所以北方的消費(fèi)者往往認(rèn)為深一點(diǎn)的顏色比較容易耐臟，久而久之，消費(fèi)者出于實(shí)際的考慮，在顏色的取向上會(huì)選擇偏深的色系。而在南方地區(qū)，由于氣候比較濕潤，加上當(dāng)?shù)厝诵愿癖容^婉約，傳統(tǒng)審美觀更是以簡潔為美，所以在選擇的時(shí)候自然就更傾向于素雅簡潔。

從中我們可以看出，南北的差異注定了企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)不能搞一刀切，必須兼顧南北產(chǎn)品的差異。

三、城鄉(xiāng)差異

我國現(xiàn)有總?cè)丝?3億，而包括縣城在內(nèi)的“大農(nóng)村市場”人口達(dá)11億之多，占人口總數(shù)的近90%。在這樣一個(gè)廣闊的農(nóng)村市場里，主要的消費(fèi)群是富裕起來的農(nóng)民，他們常常不講究品牌，講究的是價(jià)廉 物美。因此企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候一定要考慮到以下幾個(gè)因素

1、農(nóng)村與城市消費(fèi)觀念的差異

相對(duì)城市居民而言，農(nóng)村居民觀念還是相對(duì)比較落后。他們墨守成規(guī)，因循守舊；安于現(xiàn)狀，害怕冒險(xiǎn)，看重價(jià)格。因此，在產(chǎn)品風(fēng)格的選擇方面他們會(huì)選擇一些更大眾化，價(jià)格相對(duì)實(shí)惠的，顏色款式方面更是趨向于傳統(tǒng)的產(chǎn)品。

2、村民與城市居民認(rèn)同的差異

城市相對(duì)農(nóng)村，由于咨訊相對(duì)發(fā)達(dá)，受教育的程度相對(duì)較高，所以在接受新鮮事物方面會(huì)比農(nóng)村來的快。

超限戰(zhàn)在市場走訪中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，以西安為例，在西安市內(nèi)，富安娜、恐龍等特色鮮明、價(jià)位相對(duì)較高的產(chǎn)品比水星、凱盛等大眾化產(chǎn)品更受消費(fèi)者的青睞，而在西安下面的縣城，卻反而是水星、凱盛等大眾產(chǎn)品形成熱銷。因此，即使是在同樣的區(qū)域里，城市和農(nóng)村也是存在著一定的差異。

通過上面的分析，我們知道，一個(gè)適銷產(chǎn)品的誕生，取決于多方面的因素，要脫穎而出，擊中消費(fèi)者的心，就需要我們更多的去思考消費(fèi)者到底需要的是什么，而不是一味的去求新求異。

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