引子：

據(jù)某行業(yè)專家近期走訪市場回來感嘆，終端精細(xì)化運(yùn)作，已經(jīng)是昨日黃花了，不能再提及了！曾經(jīng)的終端為王（極致到終端攔截）時(shí)代，曾經(jīng)的深度分銷時(shí)代，每個(gè)企業(yè)都希望將終端拜訪到，將終端服務(wù)好了，因?yàn)殇N量在那里，消費(fèi)者在那里（當(dāng)然競爭對手也在那里，終端攔截是最直接的競爭規(guī)避了）。

為什么終端為王會(huì)退化與被拋棄呢？！

終端會(huì)一直為王

首先亮出最直接的概念：對于渠道建設(shè)來講，終端會(huì)一直為王！

為什么？

銷售必需的四流：商流、物流、信息流、資金流都要到這里！

商流：無論是傳統(tǒng)還是移動(dòng)時(shí)代，商務(wù)溝通洽談與訂單締結(jié)必須到終端！有的說，現(xiàn)在網(wǎng)上就是可以實(shí)現(xiàn)交談（IM即時(shí)通話）、直接下訂單么？對??！你跟消費(fèi)者直接交流了，這不是終端為王么？

物流：消費(fèi)者必須拿到貨。無論是渠道商送還是專業(yè)的配送商送，這是必然的。其實(shí)，可口可樂公司曾經(jīng)十多年前，就已經(jīng)開始聘請物流公司及配送公司直接送貨了！

資金流：資金流是商流的反向流。訂單產(chǎn)生，資金流就形成。對于很多企業(yè)而言，貨款資金收回，才算銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)。而移動(dòng)時(shí)代，企業(yè)可通過資金流，來實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融，傳統(tǒng)的資金流又賦予了新時(shí)代的意義。另外，現(xiàn)在B2B電商如火如荼，很多新進(jìn)B2B電商，沒了解傳統(tǒng)渠道中賒賬欠款營銷的內(nèi)在，倉促進(jìn)入，結(jié)果造成因賒欠問題而大量壓款，資金緊張，這又是一個(gè)相關(guān)話題了！

信息流：傳統(tǒng)時(shí)代，業(yè)務(wù)管理者，基本靠訂單、拜訪記錄來了解市場一線情況，從而作出決策或政策調(diào)整。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，每個(gè)終端被企業(yè)通過軟件APP，將信息隨時(shí)傳回企業(yè)后臺。還記得上海三得利啤酒一直被作為深度分銷的標(biāo)桿嗎？那是因?yàn)槿美钪匾木褪菢I(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)化訪銷后面，每個(gè)分銷商還有一臺聯(lián)網(wǎng)電腦與三得利企業(yè)鏈接，而三得利公司通過分銷商電腦傳回的信息，為其銷售三得利飲品作了最好的決策支撐。

……

所以，終端不可能不為王！當(dāng)然，即使企業(yè)的執(zhí)行到不了終端，那么，渠道商的執(zhí)行也必須到終端。所以，當(dāng)時(shí)某國際品牌公司在中國又提出深度分銷之外的一個(gè)概念，分銷協(xié)作。即企業(yè)只派駐經(jīng)理來管理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行終端拜訪與管理。

當(dāng)然，從另外一個(gè)研判體系來講，企業(yè)必須一邊迎應(yīng)消費(fèi)者，一邊規(guī)避競爭，這基本只有在終端才能做到。

為什么終端掌控會(huì)退化了呢？

為什么終端掌控會(huì)退化呢？只能說，企業(yè)的渠道建設(shè)，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，遇到了從未有過的瓶頸：

一是變革時(shí)代，企業(yè)認(rèn)為精細(xì)化運(yùn)作不一定帶來立馬的經(jīng)營效益?？赡茴嵏彩絼?chuàng)新如電商等能更解決問題。所以，所以，終端掌控的推行，遇到了現(xiàn)實(shí)的阻力：費(fèi)用并不討好。

一是在終端為王的超十年的操作下，終端運(yùn)作已經(jīng)是“熟處無風(fēng)景”，且維護(hù)成本高，人員操作疲。據(jù)了解，可口可樂公司的終端掌控雖然管理方法與工具都較先進(jìn)，但也存在大量的一線終端掌控造假問題，這樣，終端掌控已經(jīng)是雞肋，不如放棄，或者繼續(xù)交回給分銷商。而交回給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也只能“呵呵”了，

……

個(gè)人覺得，終端掌控還是真理，但完全靠業(yè)務(wù)員終端拜訪式的終端工作也可能需要被顛覆了！

移動(dòng)互聯(lián)的產(chǎn)生，也促進(jìn)了終端工作的新運(yùn)作。到底如何新運(yùn)作，如下內(nèi)容拋磚引玉。

系統(tǒng)+員工服務(wù)

移動(dòng)互聯(lián)的最大特點(diǎn)，就是互聯(lián)互通，互聯(lián)互通的真實(shí)即時(shí)，對終端掌控實(shí)施提供了有力的幫助。

據(jù)有調(diào)查顯示，管理類SAAS軟件中，比較多使用的就是業(yè)務(wù)人員拜訪銷定位軟件。為什么呢？這是因?yàn)槠髽I(yè)老板寄希望于用工具來完全管控業(yè)務(wù)人員的工作。上面已經(jīng)說了，連可口可樂如此頂尖管理企業(yè)都不可行，這種只依靠系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)效果的，不可行。

可以說，系統(tǒng)+員工一線執(zhí)行，才是正解。

由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特性，系統(tǒng)可以初步實(shí)現(xiàn)如下可能：

1.遠(yuǎn)程圖文語音視頻表達(dá)：終端的人財(cái)物、現(xiàn)場、陳列、活動(dòng)、促銷均可實(shí)現(xiàn)；

2、時(shí)間與地點(diǎn)控制：業(yè)務(wù)人員的工作流可實(shí)現(xiàn)；

3.工作表達(dá)：訂單傳輸與業(yè)務(wù)、服務(wù)均可即時(shí)實(shí)現(xiàn)；

4.競爭規(guī)避：將終端納入部門式管理，競爭規(guī)避可實(shí)現(xiàn)；

5.……

但是，移動(dòng)系統(tǒng)，可能不太可能實(shí)現(xiàn)的是：

1.可以互動(dòng)溝通協(xié)同，但以常規(guī)工作為主。個(gè)別及特異性的問題，還需要現(xiàn)場當(dāng)面或電話溝通為好。而業(yè)務(wù)工作，個(gè)別或特異性問題并不少。再小的終端，也是B端。B端服務(wù)上面據(jù)說的商流、物流、信息流、資金流，如完全靠一個(gè)系統(tǒng)來運(yùn)營，是不可能的！

2.終端需要人的現(xiàn)場服務(wù)。只要拜訪過終端的業(yè)務(wù)人員就知道，一個(gè)星期左右，終端工作就能學(xué)會(huì)，就能無障礙執(zhí)行。企業(yè)為什么還要聘請人員進(jìn)行終端拜訪呢？一則是服務(wù)，上一條已經(jīng)說了，再則，是了解競爭信息和迎應(yīng)競爭（也就是說競爭信息可能只有一線www.aihuau.com能即時(shí)采集到并即時(shí)作出決策），再三，其實(shí)，企業(yè)就是要利用一線人員拜訪，在情感方面，與終端形成緊密關(guān)系。這種情感關(guān)系，是終端與企業(yè)不放棄合作的重要紐帶以及阻擊對手方式。

3.……

當(dāng)然，還能從其它方面來找一些必須“系統(tǒng)+員工一線執(zhí)行”的原因。

其實(shí)，只要企業(yè)離終端近，終端給企業(yè)的回報(bào)，一定會(huì)不辜負(fù)企業(yè)的！即時(shí)短暫的或者戰(zhàn)略性的投入，業(yè)績產(chǎn)出并不理想。但從消費(fèi)、競爭、發(fā)展等多種因素來評估，這種終端為王的企業(yè)運(yùn)營方式，還是可持續(xù)推行并受益的！

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