家紡企業(yè)市場營銷從何時開始，從哪里入手？也許很多家紡企業(yè)管理者并沒有認真考慮過，似乎這項工作既沒有開頭，也沒有結(jié)尾，是在年復(fù)一年地不斷循環(huán)著。只要家紡企業(yè)在運轉(zhuǎn)，營銷就不會停頓。但是如果弄清楚市場營銷應(yīng)從哪里開始，很多營銷人的困惑就會迎刃而解。

思路一：市場營銷在研產(chǎn)銷之前開始

在傳統(tǒng)的“推銷”體系里，市場營銷是按照“研、產(chǎn)、銷”一條龍流程運作的。市場部的介入通常是在產(chǎn)品出來以后才開始，比如市場策劃、市場宣傳、廣告策劃、銷售支持、渠道支持等。所以很多問題看似是市場營銷的問題，但由于營銷人員介入得太晚，最多只能扮演銷售支持的角色，成為“后勤部隊”，而無法扮演企業(yè)的“總參謀部”。

市場營銷為什么要在“研、產(chǎn)、銷”之前開始？因為市場營銷最核心的工作就是產(chǎn)品市場，其他幾個市場職能部門都是配合它的工作的。產(chǎn)品市場部負責(zé)新產(chǎn)品的創(chuàng)新和老產(chǎn)品的生命周期管理，企業(yè)要研制什么樣的產(chǎn)品，不是由研發(fā)部決定，而是由市場部決定，即根據(jù)市場需求和競爭狀況來決定下一步研制什么樣的產(chǎn)品，而不是看到市場上什么產(chǎn)品暢銷就研制什么產(chǎn)品，或者根據(jù)研發(fā)部門的技術(shù)和偏好來決定。當(dāng)然，對于那些還停留在克隆階段、提供大眾化產(chǎn)品的企業(yè)來說，可能根本就用不著研發(fā)部門，只要有一個負責(zé)“克隆”產(chǎn)品的技術(shù)部門就行了，所以這些企業(yè)也不用做市場營銷工作。

思路二：市場營銷在賣出產(chǎn)品后開始

很多企業(yè)把產(chǎn)品賣給用戶后，就覺得大功告成了。至于用戶是哪些人，他們?yōu)槭裁匆I，他們分布在哪里，如何把用戶歸類等問題，企業(yè)就不再考慮。這樣無疑是把企業(yè)最寶貴的客戶資源浪費了，也是企業(yè)無法積累用戶知識和信息的關(guān)鍵障礙。

殊不知，市場營銷最省力、最有效的方法就是從現(xiàn)有客戶入手，通過挖掘分析現(xiàn)有客戶資料，企業(yè)就很容易理解哪些用戶需求與企業(yè)產(chǎn)品的特點最吻合；他們?yōu)槭裁聪矚g我們的產(chǎn)品，而不是競爭對手的產(chǎn)品；給企業(yè)帶來８０％生意的最重要的三個目標(biāo)市場是哪些；用戶為什么買這類產(chǎn)品，他們最關(guān)心什么指標(biāo)參數(shù)等。這些定性的營銷問題對營銷人來說至關(guān)重要。市場調(diào)查、客戶分析、競爭分析從哪里入手最容易？依然是從現(xiàn)有客戶那里。從客戶服務(wù)的角度入手，開展市場調(diào)查工作是一舉兩得的事情，既能發(fā)現(xiàn)和解決用戶使用中的問題，又為將來的新產(chǎn)品研發(fā)奠定了基礎(chǔ)。幾乎所有的市場營銷資料都能從現(xiàn)有客戶那里得到，而且從現(xiàn)有客戶那里得到的資料真實性最高，針對性最強，準確度最高，成本最低。

銷售與市場如何協(xié)作

營銷無論是在“研、產(chǎn)、銷”之前開始，還是在把產(chǎn)品賣給用戶后開始，都與市場密不可分。在產(chǎn)品定義的過程中，銷售人員有義務(wù)將其管轄區(qū)域內(nèi)的市場狀況、競爭狀況和用戶需求反饋給市場部，這樣，不同區(qū)域、不同行業(yè)市場的信息經(jīng)過眾多銷售人員的反饋，匯總到市場部，就完成了一個由點到面的市場信息收集與分析過程。加上市場部自己的市場分析、競爭分析和用戶資料分析，就能把一個表面上看起來很模糊的市場需求具體化，為產(chǎn)品定義提供充實的依據(jù)。

另外，在市場宣傳與促銷的過程中，企業(yè)還需根據(jù)不同區(qū)域、不同市場，在與銷售部達成一致意見的前提下，為配合銷售部的工作而選擇不同的宣傳方式，如發(fā)布媒體廣告、舉辦各種促銷活動、直接郵寄宣傳品、網(wǎng)上促銷等。有些重點客戶對產(chǎn)品營銷的影響非常大，這時候就需要市場部配合銷售人員盡快完成重點客戶的開發(fā)工作，讓這些有影響的客戶嘗到甜頭，成為口碑效應(yīng)的傳播者，進而產(chǎn)生輻射效應(yīng)，成為其他用戶的參照物。

如果一個企業(yè)沒有市場部或市場部的職能不完善，銷售就會非常盲目，既沒有方向也沒有目標(biāo)，更談不上戰(zhàn)略。市場和營銷的有機結(jié)合，是企業(yè)良性發(fā)展的靈丹妙藥。

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