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　　咨詢業(yè)是近些年來世界上發(fā)展較快的一個行業(yè)，其影響滲透到了政治經(jīng)濟文化生活等諸多領域，已經(jīng)成為新經(jīng)濟時代一個重要的產(chǎn)業(yè)并正在進行著突飛猛進的發(fā)展和擴張，各種咨詢公司如雨后春筍般地發(fā)展起來。

　　在市場經(jīng)濟處于成熟階段的發(fā)達國家，咨詢業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)100多年的發(fā)展歷史，我國的咨詢業(yè)是在在20世紀八十年代伴隨著經(jīng)濟體制改革的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的，也是在借鑒國外企業(yè)咨詢的理論、方法和經(jīng)驗的基礎上成長起來的。

　　毋庸置疑，和國外咨詢業(yè)相比，從技術、人才、經(jīng)驗、實力等方面而言我國的咨詢業(yè)還有著相當大的差距。世界各國咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達國家則為2%～3％ ，2000年，我國咨詢業(yè)所占的比例僅為0.11％ ，但應該看到我國咨詢市場的規(guī)模也在迅速擴大，２００３年中國咨詢市場規(guī)模增長２０％—２2％，２００４年的管理咨詢市場規(guī)模更是達到了１０３億元，產(chǎn)生了一批本土咨詢業(yè)領軍企業(yè)，百萬、千萬的營業(yè)收入對本土咨詢企業(yè)也不再是可望而不可及的夢想。

　　在迅速發(fā)展的同時，本土咨詢業(yè)像傳統(tǒng)企業(yè)一樣，其自身同樣也面臨著變革的動力與生存的壓力。

　　其一、行業(yè)起步較晚，專業(yè)人才匱乏，整體競爭力較差，和國際咨詢公司比較，目前沒有真正形成適合我國企業(yè)的服務流程和服務標準，而同時企業(yè)對咨詢機構的過度依賴性和高期望值使咨詢企業(yè)的發(fā)展面臨不可調(diào)和的矛盾。

　　其二、國內(nèi)咨詢業(yè)沒有一個統(tǒng)一的管理機構，缺乏相關的法律、法規(guī)，各項制度不健全，對咨詢師和咨詢機構的認證沒有科學的標準及機構，咨詢企業(yè)表現(xiàn)的更是嚴重的良莠不齊，因此導致咨詢市場的混亂，產(chǎn)生了一定的行業(yè)信任危機；

　　其三、我國企業(yè)的體制復雜，企業(yè)運做的不規(guī)范性和隨意性給咨詢企業(yè)帶來了較大的難度，同時國內(nèi)企業(yè)對本土咨詢機構的認識還有失偏頗、不夠客觀，本土咨詢企業(yè)處于不公正的社會地位及不平等的競爭環(huán)境的雙重擠壓；

　　其四、國際咨詢巨鱷搶灘中國市場，進一步加大了競爭的激烈性。而同時據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國的咨詢企業(yè)已達到3萬余家，面對內(nèi)憂外患的混戰(zhàn)局面，面對”中國民營企業(yè)壽命超不過2.9年”的不爭事實,究竟誰能在激烈的市場競爭中立于不敗之地？究竟誰能笑最后

　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生認為以下幾點心得可供業(yè)界同行分享并希望以此引起本土咨詢企業(yè)重視和警覺。

咨詢企業(yè)，要有所不為才能有所為！

　　眾所周知，其實這是個細分定位的問題?，F(xiàn)在很多本土咨詢公司都講求大而全，小而全，他們希望自己什么都要做，什么都能做，什么都做的好，實際上這樣-愛華網(wǎng)-的咨詢公司既丟掉了自己的特色同時客戶也會對它產(chǎn)生置疑，道理很簡單，每個公司的精力是有限的，內(nèi)外部資源也是不一樣的，而且學業(yè)有專攻。

　　有所不為才能有所為，這個定位應該包含兩個方面：

　　一是服務內(nèi)容的定位。咨詢服務是一個很大的概念，作為不同的咨詢公司應該結合自身的資源優(yōu)勢重點凸現(xiàn)在某一領域的專業(yè)性，如戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)文化咨詢、組織設計咨詢、營銷策略、人力資源管理、財務咨詢等，如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中國）公司則是中國第一家專門以制造業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理人為對象的咨詢服務公司。

　　顯而易見，只有建立起該領域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔于競爭對手，同時通過在該領域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實質(zhì)性的服務和指導，最終被客戶認可并和企業(yè)建立長期合作關系。

　　二是服務行業(yè)的定位。行業(yè)細分是未來咨詢公司發(fā)展的一種趨勢，且已在市場上初現(xiàn)端倪。|!---page split---|

雖然從理論上說咨詢公司掌握的是基礎理論和企業(yè)管理的一般規(guī)律，不應該有行業(yè)的障礙，但事實上并非如此，　　在中國特有的市場環(huán)境下各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場特點，任何一家咨詢公司都不可能是所有行業(yè)的行家里手，沒有進行深入研究是很難了解透徹的，試想，不能對行業(yè)有一個深度的了解，其結果還能讓人滿意嗎？

曾經(jīng)有一家專門從事房產(chǎn)營銷策劃的公司，接到一個保健酒企業(yè)的市場營銷項目，大家知道房地產(chǎn)營銷方案和保健酒營銷方案是有很大的區(qū)別的，不管是從產(chǎn)品定位、人群定位、銷售模式、渠道建設還是品牌管理等方面都大相徑庭，而且該公司在此前根本沒有接觸過酒業(yè)營銷，對行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展知之甚少，憑借房地產(chǎn)營銷經(jīng)驗和大量的網(wǎng)上信息花了近一個月時間做出了提案，其結果可想而知。

　　值得一提的是，目前本土的咨詢企業(yè)普遍面臨數(shù)量多、規(guī)模小、實力差的生存困境，在與國際咨詢巨鱷及本土咨詢業(yè)佼佼者的競爭中，我們不妨借鑒以下思路：同中求異，異中求特，避大求小，小中求大。在強敵面前放棄正面戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力打游擊；在局部戰(zhàn)場中打出特色打出風格，獲取勝利；避免力拼巧用智取，充分利用自身熟悉的市場、靈活多變的特點，螺螄殼里做道場，以小勝換大勝。

咨詢企業(yè)，需要建構務實和誠信

　　現(xiàn)在，很多咨詢公司太過于急功近利，總希望一夜間成就一個品牌，包裝出500強，因此只曉得“大投入”、“大炒作”，一味的做品牌造勢，一味的廣告轟炸，大打商戰(zhàn)，結果是成本無限提高，結局當然難逃中途夭折的厄運。要知道咨詢企業(yè)的持續(xù)發(fā)展要靠實實在在的專業(yè)真工夫和企業(yè)文化及品牌的長期培育，而并不是你宣傳能做什么就能做到什么，當然這里還有一個企業(yè)誠信度和行業(yè)風氣的問題?！?

咨詢企業(yè)，傾心打造核心競爭力

　　一些本土咨詢企業(yè)做不大，其實這里面有一個轉化和整合的過程。

　　轉化是指將咨詢專家的專業(yè)價值通過快速復制的方式轉化為社會價值，如時代光華通過將咨詢產(chǎn)品的復制，短期內(nèi)在全國建立了銷售網(wǎng)絡。整和是指企業(yè)內(nèi)外各-愛華網(wǎng)-方資源的盤活及多方廣泛的合作，一是以客戶資源整合、培訓與咨詢相結合的業(yè)務合作，二是以專家資源整合，三是知識與資本的結合。

　　合作是咨詢業(yè)規(guī)?；c流程化的必然選擇。合作現(xiàn)在成為一種趨勢，一個專家，一個顧問，創(chuàng)立一家咨詢公司后，如果通過自身的復制來發(fā)展是非常困難的，一定要通過合伙人的方式才能夠做大、做強?！?

　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，合作雙贏，資源共享，有容乃大，這是提高本土咨詢企業(yè)競爭力的一個有效方法，同時我們也不能忽視另外兩點，其一強化執(zhí)行力的問題，再好的方案執(zhí)行不到位也是咨詢服務的敗筆，其二強化自身的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，咨詢業(yè)對咨詢師的職業(yè)要求其實非常高，專業(yè)的理論知識、豐富的實踐經(jīng)驗、熟練的咨詢工作程序和方法三者確一不可，除此之外還要求咨詢師要有較強的組織能力、書面及口頭表達能力、信息收集和文獻查閱能力、準確的問題分析判斷能力，最后還要求有良好的品性和職業(yè)信譽。

咨詢企業(yè)，爭取客戶的終生價值

　　本土咨詢企業(yè)為什么重復簽約率非常低，究起原因當然有一部分是因為少數(shù)企業(yè)的體制復雜、意識淡薄、隨意性大、期望值高、誠信度差等客觀因素，但從主流來看還是咨詢企業(yè)自身服務質(zhì)量和服務水準的主觀因素占主導，當然這也是本土咨詢行業(yè)起步階段的一個必然特征。

　　國外的咨詢注重過程，注重與客戶的密切來往，不斷交換意見，求得共識，建立信任的基礎和長期穩(wěn)定的合作關系。比如象麥肯錫這樣的全球頂級的咨詢公司它有超過50%的客戶就是終生服務的。

要知道，一個咨詢項目，對于客戶來講，可能是決定生死的事情，而對于咨詢公司來講，僅僅是一單生意而已。

作為國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的實戰(zhàn)型行銷顧問機構和由人民日報社市場報等權威機構認定的“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”之一的藍哥智洋國際行銷顧問機構專家認為，如果咨詢企業(yè)能夠真正從客戶價值出發(fā)，真正的在項目運作過程中給客戶提供價值，為客戶的持續(xù)發(fā)展提供可行性的建議，并在企業(yè)的發(fā)展過程中，不斷地幫助企業(yè)獲得成長，那么達成與客戶的長期合作也不是不能辦到的難事！另外，隨著咨詢行業(yè)競爭的加劇，咨詢企業(yè)爭取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出5倍的努力和代價，鑒于此，可以看出爭取客戶終生價值是本土企業(yè)必須高度重視的一個環(huán)節(jié)，因為它才是你的成業(yè)之本。

　　 回顧本土咨詢業(yè)的發(fā)展,從他懷胎腹中算起至今也不足二十年,充其量他還只是一個處于“青春危險期”的莽撞少年,然而歐美國家的咨詢業(yè)從二十世紀初算起已有一百多年的發(fā)展史,整整相差了近一個世紀!不管你是情愿還是不情愿,不管你是微笑著還是哭泣，你都要接受接受這個殘酷的現(xiàn)實,全球經(jīng)濟一體化的態(tài)勢丟給本土咨詢業(yè)一個不容樂觀的課題:如何趕超這100年的差距！

　　咨詢企業(yè)，要想經(jīng)營好，實在是很不容易??！

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