2016年4月，D縣的大部分零售店貨架在一夜之間被一瓶零售價(jià)1元的匡廬山泉所搶占，因筆者家鄉(xiāng)就在D縣，所以就對能在如此紅海市場中突然冒出的黑馬額外關(guān)注。長期以來，D縣的1元水市場一直有康師傅，娃哈哈和本省的潤田，附近的匯源等一線品牌鬧鬧把控，要想從這些巨頭中沖出來確實(shí)很難。

但匡廬山泉卻做到了對D縣的渠道搶占，因此筆者結(jié)合此水的營銷實(shí)例來分析其是如何實(shí)現(xiàn)對D縣市場的搶占，總結(jié)其的操作手法希望能給其他本地水企以借鑒：

一、取名上大打親情牌；

D縣離國家5A級風(fēng)景區(qū)廬山只有不到30公里，“匡廬奇秀甲天下”都是D縣人民對外介紹D縣并引以自豪的地方。所以匡廬山泉這個(gè)名字一出，就比較取巧，所謂“好的品牌名是成功的一半”，D縣乃至整個(gè)當(dāng)?shù)氐厥卸紩J(rèn)為是當(dāng)?shù)刈约旱乃?，親情自然奏效！

其實(shí)筆者仔細(xì)看了瓶標(biāo)，工廠所在地雖在D縣，但由于前期的設(shè)備安裝等，首批產(chǎn)品是委托福建某地代工灌裝的，但隨著此水的市場需求不斷加大，D縣生產(chǎn)廠的設(shè)備安裝調(diào)試也已經(jīng)完畢，所以在最近日期2016年9月10日批次產(chǎn)品上的瓶標(biāo)才顯示是在D縣生產(chǎn)灌裝。

但名字的親情已經(jīng)讓該企業(yè)嘗到了近4個(gè)月的甜頭，當(dāng)?shù)厝嗣癫]有注意到你在哪里生產(chǎn)，只關(guān)心是我們D縣人民自己的水而已，和廬山一樣，都是能讓我們引以自豪的東西之一，有外地的親戚來了不光要帶著他們到廬山上去旅游，同時(shí)還會讓他們享用我們的匡廬山泉。

二、企業(yè)所在地建樣板；

在匡廬山泉?jiǎng)偝鰜淼臅r(shí)候，D縣是沒有經(jīng)銷商愿意做代理的，大家都知道快消品能在全國賣得好，首先得有全國各地的經(jīng)銷商，而新產(chǎn)品，又進(jìn)入的是紅海市場，所以招商就非常的難。

那怎么辦呢？

匡廬山泉就以D縣做試點(diǎn)，全面開展直營，先做出個(gè)樣板市場再向周邊進(jìn)行招商。

筆者認(rèn)為，匡廬山泉此舉非常明智，市場是做出來的，既然沒有人代理，我們就自己做直營，雖然代價(jià)大了點(diǎn)，但與其在那里干等著不如自己上馬。

榜樣的力量是無窮的，現(xiàn)在在D縣，匡廬山泉做的風(fēng)生水起，我相信他們圍繞D縣周邊的近10個(gè)縣的招商就會很快。

三、上市前先大造聲勢；

在匡廬山泉明確將D縣為直營樣板市場后，他們就開始在產(chǎn)品上市前的造勢工作了。以下是他們造勢的具體做法，可供大家參考。

時(shí)間：2016年3月，4月

媒體：D縣廣播電視臺滾動(dòng)字幕

內(nèi)容：第一階段：3月份預(yù)熱，介紹廬山，介紹匡廬山泉，切到我們D縣人自己的水；第二階段：4月份配合鋪貨，凡是冰箱陳列匡廬山泉多少瓶，給送多少瓶。

費(fèi)用：

1、廣告費(fèi)：每天500元，不間斷播放滾動(dòng)字幕，60天，合計(jì)3萬元。

2、鋪貨搭贈(zèng)費(fèi)：400家店，每店送2件，800件，按成本10元每件，則8000元。

如此，整體造勢和鋪貨就完成得漂漂亮亮了。

四、渠道推力上重陳列；

通過連續(xù)兩個(gè)月的造勢，在D縣的所有零售店幾乎都知道匡廬山泉了，因此根據(jù)流通和餐飲渠道配備專職的業(yè)務(wù)人員，不斷灌輸我們自己的水，灌輸滾動(dòng)字幕上的內(nèi)容，冰箱陳列多少送多少。

因此，在鋪完貨后，業(yè)務(wù)員都把整箱整箱的水堆碼在店內(nèi)顯眼位置，加大了陳列效果。并對一次性堆碼10件以上的零售店再進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣D縣的消費(fèi)者無論走到哪家零售店，或者是在哪家小餐館吃飯，都能看到“匡廬山泉”，不由得讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。

以上都是筆者根據(jù)匡廬山泉的D縣操作手段總結(jié)而來，希望可以給各地區(qū)的當(dāng)?shù)厮笠詤⒖肌?/p>

當(dāng)然，總結(jié)的這些只是渠道推力而已，此水賣的好不好關(guān)鍵還得看當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者是否能接受，據(jù)筆者的觀察www.aihuau.com和到店詢訪得知，此水在D縣的2016年夏天的最高月銷量達(dá)到了5000件以上，從4月-9月，6個(gè)月時(shí)間，D縣的總銷量已經(jīng)突破2萬件。

筆者相信，匡廬山泉按此方式可以一個(gè)縣一個(gè)縣的搶占，最終會成為九江地區(qū)1元瓶裝水的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

本文根據(jù)實(shí)例分析而來，為作者一家之言，歡迎同行予以指正。

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