愛(ài)華網(wǎng)系列專題：嬰童行業(yè)觀察
大二時(shí)，身邊的同學(xué)都忙著上網(wǎng)、玩游戲、談戀愛(ài)，他卻成日掛在淘寶網(wǎng)上練攤，為了賺一點(diǎn)小利而忙得昏天黑地。 大學(xué)畢業(yè)那年，同屆的畢業(yè)生正在為考研還是求職而糾結(jié)，他卻已是“浙江省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之星”，公司在當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了1000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。 如今，作為一家專營(yíng)母嬰產(chǎn)品公司的老板，25歲的楊峰(化名)擁有了自己的品牌，他的第一家實(shí)體門店于今年4月正式落戶濱江，位于中山北路的門店也在籌建之中。 創(chuàng)業(yè)第1波：網(wǎng)上倒賣 2004年6月，楊峰的淘寶店在一片阻撓聲中正式開(kāi)張。素來(lái)性格內(nèi)向的他，在此事上表現(xiàn)出出人意料的執(zhí)拗。他不顧父母反對(duì)，無(wú)視老師、同學(xué)阻撓，一往無(wú)前。 當(dāng)時(shí)，淘寶網(wǎng)剛剛興起，網(wǎng)上客流量十分稀少，沒(méi)有資金成本的楊峰成天泡在網(wǎng)上，從類似“空手套白狼”的倒賣開(kāi)始慢慢摸索。女鞋、女包、熱水袋、mp3、數(shù)碼相機(jī)……他的店鋪就是個(gè)雜貨鋪，什么都賣過(guò)。有的虧有的賺。 過(guò)了一段時(shí)間后，艱難起步的小生意終于稍有起色，他手頭也慢慢有了一些積蓄。 2004年9月，他花了600元從工廠進(jìn)來(lái)10個(gè)攝像頭，這筆投入很塊讓他凈賺了兩三百元。這是他事業(yè)發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)折。嗅覺(jué)靈敏的楊峰很快發(fā)現(xiàn)其中的商機(jī)，開(kāi)始將精力主要放在經(jīng)營(yíng)攝像頭上，經(jīng)過(guò)一年多，他攢下了5萬(wàn)元的積蓄。 點(diǎn)評(píng)：初生牛犢不怕虎。對(duì)“做生意”的執(zhí)拗，成為楊峰最難得的精神。 在創(chuàng)業(yè)剛剛開(kāi)始的時(shí)候，由于投入不大，對(duì)盈利預(yù)期也很低，加上想拼一拼的想法，使得楊峰什么都敢賣。雖然賺得不多，甚至有時(shí)出現(xiàn)虧本，但這些都為他以后的道路積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。 創(chuàng)業(yè)第2波：向外商倒賣 第二年，他用這5萬(wàn)元注冊(cè)了一個(gè)公司，并花4萬(wàn)元到阿里巴巴買了一個(gè)賬號(hào)，那是他全部的積蓄。待到網(wǎng)站正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，他幾乎身無(wú)分文。 楊峰在下沙租了間農(nóng)民房，在一沒(méi)有資金、二沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、三沒(méi)有客源的情況下，抱著破釜沉舟的心情，開(kāi)始摸索事業(yè)的第二個(gè)階段：試做童車外貿(mào)。 “在做攝像頭的時(shí)候，我已經(jīng)試著賣過(guò)童車，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)很大。當(dāng)時(shí)阿里巴巴上做外貿(mào)童車的只有我一個(gè)，我覺(jué)得前景很好。不過(guò)那段時(shí)間真的很辛苦，我曾經(jīng)15天不下樓，就泡在網(wǎng)上找客戶，壓力很大?！泵闇?zhǔn)了方向，楊峰再次踏上征程。 雖然英語(yǔ)還不錯(cuò)，之前也幫做生意的父親翻譯過(guò)一點(diǎn)外文訂單，但從來(lái)沒(méi)有與客戶直接交流經(jīng)驗(yàn)的楊峰，第一次接國(guó)外客戶電話時(shí)，他當(dāng)時(shí)只能無(wú)奈地反復(fù)說(shuō)“HI、HI”。 不過(guò)，借助網(wǎng)絡(luò)的文字交流，加上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貨品好找的優(yōu)勢(shì)，26天以后，一個(gè)波蘭的客戶還是在他這里下了52000美元的訂單。楊峰挖到了他的外貿(mào)第一桶金，當(dāng)時(shí)盈利5萬(wàn)元。 “原來(lái)我只是一元兩元地賺，那個(gè)時(shí)候我開(kāi)始知道，原來(lái)自己可以幾萬(wàn)幾萬(wàn)地賺?！奔由咸詫毦W(wǎng)上內(nèi)銷的收入，大四那年，楊峰凈收入100萬(wàn)。
點(diǎn)評(píng)：說(shuō)到做成首筆外貿(mào)訂單，楊峰也認(rèn)為有些“取巧”。他當(dāng)時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)聊天工具，一邊聯(lián)系國(guó)外客商，一邊將對(duì)方的問(wèn)題直接發(fā)送給國(guó)內(nèi)工廠;在得到工廠方報(bào)價(jià)后，將價(jià)格稍微上浮，再反饋給外商，從而完成了交易。其本質(zhì)，和當(dāng)初開(kāi)網(wǎng)店一模一樣。 和創(chuàng)業(yè)最初期一樣的，還是創(chuàng)業(yè)精神。 很難想象，剛剛賺了5萬(wàn)元的楊峰，敢于將所有資金全部投入一件事情當(dāng)中。而為了做成外貿(mào)單子，他更是夸張地將其中的4萬(wàn)元開(kāi)了一個(gè)阿里巴巴賬號(hào)。很多時(shí)候，這種拼勁，造就了一大批人。 創(chuàng)業(yè)第3波：轉(zhuǎn)向正規(guī) 在實(shí)現(xiàn)資本積累、經(jīng)驗(yàn)積累后，2007年，楊峰投資設(shè)立了自己的公司，并注冊(cè)了品牌。2008年，他的公司銷售額達(dá)到2000多萬(wàn)元。 如今，楊峰公司經(jīng)營(yíng)的母嬰產(chǎn)品包括奶粉米粉輔食、0-12歲嬰童服裝、媽咪用品、嬰兒傘車推車、汽車安全座椅、嬰兒床等4800多種產(chǎn)品，各大品牌的各類產(chǎn)品一應(yīng)俱全。 他透露，目前公司全部業(yè)務(wù)均圍繞嬰童產(chǎn)品展開(kāi)，業(yè)務(wù)上包括專門內(nèi)銷的網(wǎng)店、實(shí)體店，負(fù)責(zé)外銷的外貿(mào)公司，還有目前正在計(jì)劃開(kāi)展的全城配送，等等。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很大。楊峰說(shuō)，以杭州為例，全市人口約770萬(wàn)，出生率是7.1%，如果每戶家庭的正常育兒開(kāi)支在500元-1500元之間，這個(gè)數(shù)字就龐大得不得了。 正如楊峰所說(shuō)，嬰童行業(yè)是塊誘人的蛋糕，正吸引著商家關(guān)注。如今年輕一代的新生兒父母多以70年代后期和80后為主，其教育和文化程度普遍提高、收入水平不錯(cuò)，如何抓住這些人的消費(fèi)心理，成為發(fā)展關(guān)鍵。 點(diǎn)評(píng)：實(shí)現(xiàn)原始積累的楊峰，開(kāi)始全面謀劃自己的創(chuàng)業(yè)方向。其中，最關(guān)鍵的就是自己將圍繞一個(gè)主題展開(kāi)，那就是嬰童產(chǎn)業(yè)。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他將公司定位為網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里，有負(fù)責(zé)內(nèi)銷的機(jī)構(gòu)，有負(fù)責(zé)外貿(mào)的部門，而下一步，他打算將同城配送做起來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)一個(gè)“蜘蛛網(wǎng)”。 心目中的“蜘蛛網(wǎng)” “目前外貿(mào)這一塊比較平穩(wěn)，我們的主要精力都放在內(nèi)銷上面?！? 快速優(yōu)化新的商業(yè)模式。進(jìn)，可以攻占市場(chǎng);退，則能保證目前份額。因此，楊峰目前最關(guān)心的是，自己心目中的“蜘蛛網(wǎng)”應(yīng)該怎樣來(lái)搭建。 把所有關(guān)節(jié)打通 今年4月，一家營(yíng)業(yè)面積近600多萬(wàn)平方米、投資300多萬(wàn)的門店在濱江開(kāi)業(yè)，這是楊峰公司第一家實(shí)體直營(yíng)店。 而在上周，一本綠色封面的目錄月刊正式在濱江區(qū)內(nèi)發(fā)行，內(nèi)容涵蓋楊峰公司經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品介紹，一支新成立的車隊(duì)為顧客免費(fèi)送貨上門。 自此，除了之前楊峰賴以起家的網(wǎng)站營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之外，目錄銷售和門店銷售業(yè)成為楊峰公司新的盈利模式。 目前，將網(wǎng)站營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、目錄銷售和門店直營(yíng)結(jié)合起來(lái)的模式，在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有非常成功的案例。 “除了網(wǎng)站、網(wǎng)店、門店和目錄之外，一旦時(shí)機(jī)成熟，我們還會(huì)進(jìn)駐商場(chǎng)，提升品牌?！睏罘逭f(shuō)，自己希望，兩年之內(nèi)建成網(wǎng)絡(luò)，客戶無(wú)論在網(wǎng)站、網(wǎng)店、門店還是派發(fā)的目錄冊(cè)子，都能找到想要的商品，并通過(guò)公司的配送平臺(tái)，在第一時(shí)間獲得。 資金壓力最大 事實(shí)上，在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可供借鑒的情況下，門店暫時(shí)不做加盟、選擇直營(yíng)的方式，讓楊峰承受著很大的資金壓力，這促使他在投入建成一家門店以后，需要讓它盡快盈利。 “我們想了很多辦法，比如在門店開(kāi)設(shè)1-6歲孩童的游泳池，吸引客流人氣;比如我們產(chǎn)品的定價(jià)一定不會(huì)高于其他公司等等，目前我們?yōu)I江店經(jīng)營(yíng)狀況還算可以，我們把這幾個(gè)月的數(shù)據(jù)曲線畫(huà)出來(lái)，雖然仍在虧損，但是虧損已越來(lái)越小?！? 10月，中山北路的門店也將開(kāi)業(yè)，到時(shí)，面向市區(qū)的目錄配送也會(huì)適時(shí)推出，在楊峰的計(jì)劃里，這一年他們將集中精力開(kāi)設(shè)直營(yíng)門店，以期將網(wǎng)點(diǎn)鋪遍杭州各個(gè)角落。 欲建創(chuàng)新模式 楊峰的野心顯然并不止于此?，F(xiàn)在，他正在摸索創(chuàng)建一種集成式的全新嬰童行業(yè)發(fā)展模式，醞釀著在嬰童行業(yè)織開(kāi)一張大網(wǎng)。 在楊峰的描述中，他們制定推行的商業(yè)模式類似一張縱橫相交的蜘蛛網(wǎng)，蜘蛛網(wǎng)以“嬰童產(chǎn)品”為核心，多種盈利模式呈放射狀并行存在，配合各類消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、配送到售后的一條龍服務(wù)。 他表示，一旦該蛛網(wǎng)模式杭州試點(diǎn)建成并運(yùn)行穩(wěn)定，他們將考慮引進(jìn)風(fēng)投，在北京、上海、南京、寧波等多個(gè)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張。 “我們一直考慮在杭州開(kāi)一家絕無(wú)僅有的3000-5000平米的嬰童用品大賣場(chǎng)?！睏罘逭f(shuō)，就像買衣服想到銀泰、杭州大廈，買嬰童用品就能想到自己開(kāi)的大賣場(chǎng)，這才是自己最想做的。 想象當(dāng)中，在那家賣場(chǎng)里，從大肚子?jì)寢尩?-12歲的寶寶，包括洗澡、游泳、早教、托兒所，甚至餐飲，都能找到.
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