愛華網(wǎng)公司從此一發(fā)不可收，獨具匠心地策劃了若干贈品試用裝，并月月翻新，每開發(fā)一款小贈品都鄭重其事，進行立項、市場調(diào)查、走訪和問卷，從包材取料、工藝考究、產(chǎn)品匹配、連環(huán)組合、設計構思、文字推敲到目標顧客心理、使用便捷有趣等方方面面都發(fā)揮到極致，可謂嘔心瀝血。
其中最經(jīng)典案例是針對珠三角打工族單身男女太多，缺少情感交流的平臺和道具，特把男女感情之事做成香水進行了表達，暗戀情結、私人密碼、少年維特、天長地久等幾款精美小巧的贈品香水，在外盒上通過幾首委婉小詩，表現(xiàn)了男女間不好啟齒或需要投石問路的幾種曖昧情感，小小香水成了懷春少女和鐘情男孩代言表意、溝通感情的禮品道具和紅娘，一投入市場立即受到極大的追捧，很多顧客是沖著想得到一支贈品送人來購買產(chǎn)品，其煸情魅惑之大，有點買櫝還珠的境界了。小香水原只計劃贈送一個月，后因市場強烈要求，連續(xù)在夏天贈送了三個月，僅中山代理商范圍內(nèi)，經(jīng)組織顧客沙龍粗略統(tǒng)計，因贈品小香水撮合促成的情侶及喜結蓮理的對象達1300多對。就連公安掃黃在賓館查房，捉到幾對已婚男女的非法通奸，審問其居間皮條客時，居然歸咎到小小贈品的香水身上，真是千古奇冤！比竇娥還冤。但贈品試用裝能做到這份上就是一種藝術了，其威力超乎想象，不只是給消費者試用體驗，直接提升銷量，還承載了品牌的所有信息，擔當了品牌推廣和維護的重任?？赡艿浆F(xiàn)在很多品牌在開發(fā)贈品試用裝上還是漫不經(jīng)心，照著正品，依葫蘆畫個瓢了事，其失敗就不是偶然了。現(xiàn)在本土為數(shù)不多年銷過億的“詩朗”品牌，前期基本無大的廣告投入，可以說全靠贈品試用裝包打天下了，小小試用裝，成就了大品牌。外界只知“詩朗”贈品滿天飛，卻不知其掌控、開發(fā)贈品的從容精妙和良苦用心。現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)、經(jīng)銷商在產(chǎn)品推廣之初，也專門推出了針對消費者的免費贈送活動！甚至有專業(yè)的免費試用網(wǎng)站，代辦發(fā)行免費試用裝。
但筆者認為，如果純粹只是滿足消費者的體驗需求，對消費者卻意味著另一個陷阱。因為化妝品的生產(chǎn)過程消費者并非了解，能實地立即體驗到的僅僅是化妝品的感觀指標，包括色澤、香味、粘度質(zhì)感等，而理化指標與衛(wèi)生指標消費者是無法體驗出來的，至于安全效果、美容實效一、兩次試用體驗根本感覺不到。同時，顧客的這種體驗需求會引導商家走向舍本求末，拚命在基質(zhì)原料上下功夫，迎合消費者的感官享受，卻忽視真正有護膚效果的功能性原料配給。線上線下的市場調(diào)查和問卷都基本圍繞消費者的體驗感受展開，所以在很多免費試用網(wǎng)上看到的體驗心得和跟帖，都是一面倒的好用好香好舒服，不排除有“托”灌水，但商家刻意在感官指標上做文章顯而易見。
其實并不見得在感觀上好的化妝品就是好產(chǎn)品。如在不少洗發(fā)水廣告中，模特的頭發(fā)光亮柔順，到了令人咋舌的程度，除了電腦合成技術，主要是硅油的功勞。硅油用得多，頭發(fā)就會飄柔起來，感覺確實很好，飄飄欲仙。但硅油無法溶于水，使用含硅油過多的洗發(fā)水，會使其沉積在頭發(fā)表面與毛囊處，影響頭發(fā)正常的新陳代謝，損害天然毛鱗片。
有些環(huán)保溫和的化妝品，效果并不是立即體驗出來的，需要時間和內(nèi)分泌調(diào)理配合，特別是在去痘去斑等功效產(chǎn)品上。所以坊內(nèi)傳言出行業(yè)貓膩，有些商家在國家嚴查，正品無法做手腳情況下，在試用裝上不惜用氯霉素去痘，用鉛汞重金屬超標產(chǎn)品去斑，以博得顧客體驗出即時顯效，少數(shù)傻乎乎的顧客還大加贊賞產(chǎn)品真好，當然也有不少素質(zhì)高一些的顧客，拒絕拿自己的皮膚做試驗田，但喜歡貪小便宜的女性還是居多。有些好產(chǎn)品在感觀指標上并不是很好，但美容效果確實不錯，如有些并非“概念引爆”的真正中藥藥妝，只因為顏色、藥味等感觀指標稍遜，與真正需要的顧客失之交臂。化妝品試用裝及贈品從開發(fā)到發(fā)放都大有技巧，對打開市場、提升銷量到塑造品牌都有著無可替代的重要作用。小小試用裝，是篇大文章，用心做好，也能成就大品牌。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/127058.html
