推銷既是一門學(xué)問(wèn)，又是一門藝術(shù)。作為推銷員，你一定知道，接近顧客是實(shí)現(xiàn)成功推銷的第一步。那么，如何邁出這至關(guān)重要的第一步呢?

衡量潛在客戶的M·A·N法則

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是否有一定的購(gòu)買能力(Money)：在推銷前，一定要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有的放矢地決定向?qū)Ψ酵其N何種檔次和價(jià)格的商品。

是否有購(gòu)買決策權(quán)(Authority)：購(gòu)買“決定權(quán)”包括決定、建議或反對(duì)購(gòu)買行為的權(quán)力。

是否有對(duì)產(chǎn)品的需要(Need)：現(xiàn)代推銷理論的核心概念就是需求的滿足。成功的推銷員明白，他是向顧客提供幫助的，幫助顧客發(fā)現(xiàn)其忽略的需求。

推銷人員可以按照上述M·A·N三條原則對(duì)潛在顧客進(jìn)行評(píng)價(jià)，并按照他們?cè)谶@三方面的表現(xiàn)分類，列出接近的優(yōu)先順序。

打開尋找潛在客戶的渠道

尋求潛在客戶是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，因此，推銷員需要學(xué)會(huì)通過(guò)多種渠道來(lái)獲得盡可能多的潛在客戶信息，在這里我們提供以下建議：

從你的親友中發(fā)掘：向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)遭遇拒絕和失敗。如果你確信你所銷售的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，并為他們需要，為什么不去和他們聯(lián)系呢?他們會(huì)給你積極的回應(yīng)，并成為你最好的客戶。

請(qǐng)用戶提供新的推銷對(duì)象：有一句推銷格言：滿意的顧客是最好的廣告。因?yàn)槿魏我粋€(gè)顧客在購(gòu)買某種商品之后，都會(huì)把自己的體會(huì)告訴別人。如果你能夠掌握這種規(guī)律，那么就能找到新的潛在客戶。

重新開發(fā)老顧客：任何產(chǎn)品都有一定的使用周期，記住在你預(yù)計(jì)顧客所購(gòu)買的產(chǎn)品快要更換時(shí)，或者在你獲得新的產(chǎn)品信息、促銷信息、宣傳方案時(shí)，及時(shí)與他們聯(lián)系。營(yíng)銷學(xué)泰斗菲力普·科特勒即在他的著作中表明：維持一個(gè)老顧客的成本是發(fā)掘一個(gè)新顧客的成本的1/4。

當(dāng)你確定了將要接近的潛在客戶后，盡可能多地去獲得關(guān)于他們的一切信息，記在你的客戶檔案中。接近之前熟悉這些資料，會(huì)給你的溝通帶來(lái)更多話題，產(chǎn)生更多催化作用。當(dāng)顧客感覺到你對(duì)他的關(guān)注之后，一定會(huì)給你相應(yīng)的回報(bào)。

接近顧客的準(zhǔn)備

世界著名的推銷專家海因茲·戈德曼在其《推銷技巧—怎樣贏得顧客》中提出，一個(gè)推銷員所推銷的絕不僅僅是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的使用價(jià)值，即在滿足顧客的需要時(shí)所發(fā)揮的作用?？梢娫诮咏蛻糁?，你必須充分掌握你所推銷的產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，明確它們能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)什么利益。

熱愛你的產(chǎn)品

一位優(yōu)秀的推銷員曾說(shuō)：“你愛你產(chǎn)品的程度與你的推銷成績(jī)成正比?！碑?dāng)一個(gè)推銷員自信自己推銷的是世界上質(zhì)量最好、人們生活中必不可缺的商品時(shí)，這種信念將使他在整個(gè)推銷過(guò)程中充滿熱情和活力，并且敢于去竭力勸說(shuō)顧客，從而在銷售生涯中無(wú)往而不利。

接近顧客的技巧

集中顧客注意力

集中顧客注意力的原則是：設(shè)計(jì)好成功的開場(chǎng)白，使得顧客樂意聽下去;把顧客的利益和問(wèn)題放在第一位，使自己成為解決顧客問(wèn)題的專家;保持與顧客的目光接觸，讓顧客從你的眼睛里感受到真誠(chéng)、尊重和信任;學(xué)會(huì)與別人不同，與自己的過(guò)去不同，讓顧客對(duì)你和你的工作有新鮮感。

引起顧客的興趣和認(rèn)同

所謂“百聞不如一見”，示范是引起顧客興趣最有效的辦法，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品功能、性質(zhì)、特點(diǎn)的展示及使用效果的示范表演，使顧客看到購(gòu)買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望

當(dāng)顧客覺得購(gòu)買產(chǎn)品所獲得的利益大于付出時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。因此，推銷中非常重要的一點(diǎn)是要使顧客相信，他想購(gòu)買的產(chǎn)品正是他所需要的。推銷員可以充分?jǐn)[明理由，提出例證，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

促成顧客的購(gòu)買行動(dòng)

推銷的最終目的是要顧客“購(gòu)買”商品，促成購(gòu)買意味著經(jīng)歷上述三個(gè)階段后進(jìn)行的最后沖刺。在每一次洽談中，都有幾個(gè)高潮和低潮，推銷員應(yīng)恰如其分地把握時(shí)機(jī)，促成顧客的購(gòu)買行動(dòng)。如果沒能在一個(gè)高潮中達(dá)成交易，那么就要在下一次高潮中努力爭(zhēng)取。即使在這次的溝通中無(wú)法達(dá)成交易，也一定要讓洽談在友好的氛圍中結(jié)束，為下次溝通留下契機(jī)。

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成功的保險(xiǎn)推銷員法蘭克·貝吉爾，有一個(gè)賴以成功的工作信念：推銷就是要主動(dòng)去爭(zhēng)取顧客，一個(gè)能力再平凡的人，只要能遵守每天認(rèn)真而確實(shí)地拜訪五個(gè)客戶的原則，熱忱地把產(chǎn)品的好處與他人分享，這樣就能成功了。

貝吉爾從事保險(xiǎn)業(yè)，第一年即拜訪了1849人，有89個(gè)潛在保險(xiǎn)客戶，但只成交66件，成功率只有1/29?？梢姵跞氡ｋU(xiǎn)行業(yè)，一切尚在摸索中，自然倍加辛苦。

后來(lái)貝吉爾技巧逐漸成熟，經(jīng)驗(yàn)日益豐富，達(dá)到每天拜訪3個(gè)人即有一位成功的工作效率。20年來(lái)，他每天拜訪5人次，一生累計(jì)拜訪近4萬(wàn)人次，成果哪有不豐盛之理?

推銷員有兩個(gè)大敵：一是偷懶(坐而不行)，一是未能充分利用時(shí)間。只有嚴(yán)以律己，自我管理，才有充分的生機(jī)。有推才有銷，有動(dòng)才能活，有訪才有結(jié)果。

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