各位看官，當(dāng)您看到文章的標(biāo)題，是不是覺得這是一個(gè)偽命題。您肯定會(huì)說，工廠經(jīng)理說的對(duì)，我就聽，說的不對(duì)，我當(dāng)然不會(huì)聽了！對(duì)！您說的沒錯(cuò)，但問題的關(guān)鍵是，您知道工廠經(jīng)理說的那些是對(duì)的，那些是錯(cuò)的嗎？家具經(jīng)銷商往往是事后諸葛亮！栽了跟頭后才知道那些是錯(cuò)的那些事對(duì)的！先來看一個(gè)真實(shí)的案例：

在保定某地有一個(gè)家具賣場A，經(jīng)營面積2500多平方，主營藍(lán)鳥家具、皇朝家私、力軍力沙發(fā)以及京津冀魯?shù)貐^(qū)的其他品牌的家具產(chǎn)品，合計(jì)約有十多個(gè)家具工廠，面積雖然不算大，但由于其在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)經(jīng)營了9年之久，是當(dāng)?shù)亟?jīng)營中高檔家具，裝修檔次最高，知名度最高的家具賣場。多年來的誠信經(jīng)營，贏得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信賴。買高檔家具，買品牌家具的消費(fèi)者首選的賣場就是A賣場。商場的名稱是“XX家具超市”，其賣場產(chǎn)品的銷售是明碼實(shí)價(jià)的超市模式。多年來銷售一直很穩(wěn)定。當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)A賣場的明碼實(shí)價(jià)超市模式是接受的，偶爾有大單客戶或老板的熟人購物，會(huì)找老板簽個(gè)字，適當(dāng)?shù)脑诔山豢傤~的基礎(chǔ)上優(yōu)惠一些。

由于A賣場多年穩(wěn)定的銷售，賣場老板也賺了不少錢。2008年河北省委省政府提出“一年一大變，三年大變樣”的發(fā)展規(guī)劃，在接下來的幾年間，河北的大小城市都開始了大拆大建，樓盤如雨后春筍般層出不窮。家具需求隨著房地產(chǎn)的發(fā)展，市場需求猛增。當(dāng)然A賣場所在的城市也不例外。

2000年9月，A賣場所在地的一個(gè)家具經(jīng)銷商新開了一家約2000平方的全友家私獨(dú)立店，據(jù)A賣場老板的了解，全友家私僅僅在開業(yè)的三天，銷售額就達(dá)到了300多萬，可以說全友家私的老板在開業(yè)的當(dāng)月就收回了成本。這時(shí)A賣場老板再也坐不住了，天天就計(jì)劃著要開一家分店。分店仍然是做多品牌的獨(dú)立賣場，在品牌的選擇上，要做一個(gè)四川的知名品牌。因?yàn)樗吹搅巳训某晒Γ?/p>

2011年，A賣場老板的分店終于籌備完畢，分店距離老店約500米，臨大路，建筑面積約5000平方，共分三層每層面積約1500平方，一層主營皇朝、二層某川派知名品牌、三層為辦公和少量紅木。計(jì)劃十月一日開業(yè)。

新店裝修之時(shí)，主營的某川派的家具工廠就派駐了一隊(duì)人馬在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行系統(tǒng)的市場調(diào)研、以及賣場的裝修、擺場、定價(jià)、培訓(xùn)等工作。根據(jù)事前A賣場和川派家具工廠的約定，川派家具工廠是免費(fèi)負(fù)責(zé)專賣店成功開業(yè)的。所以工廠的策劃團(tuán)隊(duì)是提前進(jìn)駐的。工廠的策劃團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)其品牌的操作，至于分店的其他品牌策劃團(tuán)隊(duì)不負(fù)責(zé)。由于川派家具品牌的強(qiáng)勢作風(fēng)，也由于開業(yè)策劃是免費(fèi)的。A賣場老板心想，反正是免費(fèi)的，也不用自己操心，那就全權(quán)由策劃團(tuán)隊(duì)操作吧。

就這樣，在其經(jīng)營的川派家具工廠策劃團(tuán)隊(duì)的操作下，進(jìn)行了聲勢浩大（悍馬車、登報(bào)、小區(qū)廣告、短信、電話、人員推廣、游行車、滑翔機(jī)等等）的開業(yè)活動(dòng)。開業(yè)對(duì)外宣傳：XXX家具城，XXXX家具10.1-10.4日盛大開業(yè)，全場6.5折，688元1.8X2米精品大床限量搶購。開業(yè)首日，熱鬧非凡，但是簽單量很小，到了第二、第三日就幾乎沒有了什么客流了。并沒有出現(xiàn)簽單的高潮，與全友開業(yè)時(shí)的火爆形成了強(qiáng)烈的反差。A賣場老板的心情，一落千丈。隨后分店又組織過幾次大規(guī)模的促銷活動(dòng)，據(jù)說，其中一次是換了該川派家具最牛逼的策劃團(tuán)隊(duì)。結(jié)果是，整個(gè)分店所有品牌加一塊的銷售額也只有9萬元。A賣場在經(jīng)營該川派品牌兩年中，經(jīng)多次嘗試努力后，慘淡收?qǐng)觯▋赡曛校值晏潛p一百多萬），最終放棄了該川派家具品牌。

各位看官，您看了這個(gè)案例，您認(rèn)為A賣場老板失敗在哪里？在市場需求旺盛、賣場面積是當(dāng)?shù)刈畲?，?jīng)營品牌又是最多，多年的口碑又是最好，賣場的知名度又是最高的情況下，為什么開一家分店會(huì)是這樣的結(jié)果呢？

咱們來梳理一下這其中的原因

1、賣場的名稱及店面形象制約了賣場的整體發(fā)展

多品牌家具賣場一般都是有自己的賣場名稱的，A賣場老板開分店仍然堅(jiān)持用與老店同名的名稱，我認(rèn)為是對(duì)的，因?yàn)檫@樣可以借助老賣場的知名度，迅速的得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可。但是由于受川派家具品牌的要求及影響，分店賣場的外立面其所經(jīng)銷的川派家具品牌宣傳形象廣告面積過大，弱化了賣場的名稱。消費(fèi)者不仔細(xì)看，很難形成賣場名稱的記憶。利用老店名稱的知名度提升分店知名度的目的就落空了。由于剛經(jīng)營這個(gè)川派家具www.aihuau.com品牌，雖然該川派在行業(yè)的知名度較高，但是在當(dāng)?shù)貐s很少有人知道，不如A賣場的知名度高。更談不上美譽(yù)度。由于該川派品牌在商場外立面的形象展示面積過大，消費(fèi)者就形成了對(duì)該品牌的記憶。但是由于分店不是單品牌的獨(dú)立店，像皇朝這樣的品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營（原來在A賣場的老店）已經(jīng)好幾年了，雖在當(dāng)?shù)赜幸稽c(diǎn)的知名度，但是分店開業(yè)后，從賣場的外部形象上來看被弱化了，皇朝的目標(biāo)客戶就很難找到皇朝了。作為該川派家具工廠來講，這樣做有利于自身品牌形象的提升當(dāng)然是對(duì)的，但是對(duì)于做多品牌的家具賣場而言，您覺得合適嗎？

2、A賣場的銷售價(jià)格模式被打亂，多年的誠信口碑毀于一旦

A賣場在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，明碼實(shí)價(jià)已經(jīng)是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的共知事實(shí)。但是分店開業(yè)時(shí)的全場6.5折，把消費(fèi)者都弄糊涂了。賣場名稱一樣，一個(gè)賣場明碼實(shí)價(jià)，一個(gè)賣場打折，并且兩個(gè)賣場在同一個(gè)城市，距離只有500米。消費(fèi)者不由得會(huì)思考：這是一個(gè)老板開的嗎？這是XXX家具城嗎?產(chǎn)品的價(jià)格能信嗎？老顧客心想：這個(gè)老板真黑，以前標(biāo)多錢，賣多少錢，現(xiàn)在居然打6.5折，賺我們多少?。⌒骂櫩托南耄郝犝f以前XXX家具城都不打折，現(xiàn)在打6.5折，還不知道標(biāo)價(jià)虛高多少呢？顧客進(jìn)店后“玩命的”與導(dǎo)購員議價(jià)。議價(jià)不下來，怎么辦呢？不買唄！

賣場的價(jià)格模式是一個(gè)賣場的生命線，多品牌的自營獨(dú)立賣場中的某一個(gè)品牌無論這個(gè)品牌在某地用打折的模式操作的有多好，但是到一個(gè)新的城市，入駐一個(gè)新的賣場，不遵循賣場已有良好口碑的價(jià)格模式，不僅會(huì)打亂消費(fèi)者對(duì)賣場誠信的認(rèn)知，也會(huì)葬送工廠品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于賣場方而言，損失的不僅是再換一個(gè)品牌，而是消費(fèi)者的信任。沒有了信任，一切都沒有了！

3、工廠經(jīng)理，很難做到利于賣場整體發(fā)展的客觀分析，受利我利益影響，往往使得賣場變?yōu)樽约浩放频奈枧_(tái)。工廠經(jīng)理是站在工廠利益的角度去思考問題而非利于賣場整體發(fā)展的角度。對(duì)于賣場不利的影響往往避而不談。

每一個(gè)工廠都有幾個(gè)成功的經(jīng)銷商，都有幾個(gè)代表性的案例，當(dāng)工廠經(jīng)理在給您講案例的時(shí)候，作為家具經(jīng)銷商的您，不妨去深度挖掘成功經(jīng)銷商成功的前提條件。把前提條件研究透了，距離成功就不遠(yuǎn)了。千萬不要只聽成功的結(jié)果，就頭腦一熱，就按照工廠經(jīng)理說的干了！選擇大于努力，沒有人能隨隨便便成功！

4、愛占便宜的經(jīng)銷商，總吃虧。免費(fèi)的東西往往價(jià)值不大，甚至是個(gè)坑。

很多家具經(jīng)銷商想利用家具工廠經(jīng)理這個(gè)免費(fèi)的“外腦”，把多品牌的自營賣場發(fā)展壯大，殊不知，用這個(gè)免費(fèi)的外腦是最貴的，成本是最高的。天下哪有免費(fèi)的午餐。

這些年，我見過太多的經(jīng)銷商跳過的坑，而這些坑都是由于自己過于依賴工廠經(jīng)理這個(gè)“免費(fèi)外腦”造成的?，F(xiàn)在仍然有很多經(jīng)銷商在跳坑。因?yàn)樗麄兞?xí)慣了免費(fèi)，習(xí)慣了讓別人幫自己做決定。習(xí)慣了吸收眾廠家經(jīng)理之所長，把自己變成了一個(gè)失去分析能力的騎墻派。在一次次的試錯(cuò)中尋找著成功的方法。多年來，沒有形成自己獨(dú)特的系統(tǒng)思維方法和成功的運(yùn)營模式，在一次次的切換品牌當(dāng)中尋找著偶然的成功機(jī)會(huì)。在當(dāng)前的市場條件下，偶然因素成功的機(jī)會(huì)不能說沒有，但是會(huì)越來越少。

各位看官，文章寫到此，不知您對(duì)本篇文章標(biāo)題的理解有沒有清晰的認(rèn)知。如果有一點(diǎn)的話，就算是沒有浪費(fèi)我花時(shí)間寫這么大篇幅的一點(diǎn)心理告慰吧！

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