化妝品專賣店渠道雖然在轟轟烈烈的發(fā)展，但是有個現(xiàn)象值得大家關(guān)注，出現(xiàn)了大品牌進大店小品牌進小店，一流品牌進一流店鋪，優(yōu)勢品牌進優(yōu)勢店鋪沒有實力的小品牌，只能進沒有競爭力的小化妝品店，化妝品專賣店所演繹的“門當(dāng)戶對”概念，頗有些“經(jīng)緯分明”的味道，就向歐美發(fā)達國家的富人住區(qū)、中產(chǎn)居住區(qū)和貧民窟一樣，為什么出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢，原因是各個店鋪之間對品牌的要求有區(qū)別，而不同的品牌對店鋪的條件要求也各部相同，小品牌已經(jīng)不能滿足大店與優(yōu)勢店鋪的條件，已經(jīng)不能滿足大化妝品店發(fā)展的要求，因為要求條件的差距不同，所以每個店鋪選擇品牌也各不相同。開店的第一件事情就是選擇品牌，一個化妝品店缺乏品牌就沒有發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　不爭的事實就是擁有一流品牌的店鋪一定是當(dāng)?shù)刈詈玫牡赇?當(dāng)然并非100%準(zhǔn)確絕大多數(shù)如此)，擁有終端優(yōu)勢品牌的店鋪也一定是當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀店鋪，擁有沒有競爭力的雜牌子的店鋪，是沒有影響力的無足輕重的小店鋪?；瘖y品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢是品牌之爭，化妝品店鋪之間無疑也是品牌之爭，如果化妝品店鋪想在激烈的競爭中生存下來必須走品牌化之路(品牌化分為店鋪品牌化與經(jīng)營品牌的品牌化，這里主要介紹經(jīng)營品牌)，事實證明全國乃至全世界的店鋪發(fā)展都沒有離開品牌，無論是高端店鋪還是大眾化店鋪都沒有脫離品牌，所以說品牌是化妝品店鋪發(fā)展的源泉，做為店鋪來講如何選擇代理品牌就成為店鋪未來發(fā)展的頭等大事。其實在全世界都是如此，名牌具備廣泛的影響力與號召力，店鋪的老板在沒有把店鋪做成名店之前，選擇名牌與終端優(yōu)勢品牌是老板的主要工作。

　　選擇品牌的要素：國際品牌：名牌是首選比方國際名牌旗下的新品牌，國際品牌旗下的孿生品牌等，我們相信國際名牌的影響力可以帶動店鋪的提升與發(fā)展，但是也有很多打著國際名牌，或者國際名牌旗下的似是而非的所謂名牌，這些品牌要求的條件十分苛刻，(也迎合了崇洋媚外的一些老板的心理，越嚴(yán)格越苛刻就越有實力的想法，一些所謂的“世界名牌”首批訂貨要十幾萬，一些老板把經(jīng)營類似的品牌演繹為自己是大店，是一流店鋪)，花重金“請”來品牌非但沒有給店鋪帶來滾滾的財源，反而搶走了店鋪高消費群體，占用店鋪最有價值的顧客資源降低了店鋪的利潤。形成店鋪賺吆喝廠家賺大錢的局面，終端優(yōu)勢品牌：對于店鋪來講終端優(yōu)勢品牌的獨家代理，或者是指定經(jīng)銷商是理想的選擇，代理這些優(yōu)勢品牌需要付出很大的代價，例如代理條件比較高(像上海和廣州的優(yōu)勢品牌的獨家區(qū)域代理，需要5—8萬元的首批訂貨額度，)每月回款任務(wù)與年度回款任務(wù)都比較重，非中小型店鋪可以承受。因為終端優(yōu)勢品牌具備一定的影響力，在消費者心目中有一定的地位，雖然利潤空間稍微小點，但是比較容易推薦銷售難度比較小，店鋪的客源比較穩(wěn)定利潤也能得到保障，目前在全國市場絕大多數(shù)的優(yōu)秀店鋪，絕大多數(shù)是終端優(yōu)勢品牌為支撐。

　　潛力品牌：選擇實力比較雄厚的大廠家品牌，經(jīng)過多年的發(fā)展以化妝品為主業(yè)發(fā)展起來的廠家，選擇知名品牌廠家推出的新品牌，在這里需要指出的是應(yīng)該也專業(yè)的廠家合作，(切忌選擇跨行業(yè)發(fā)展的新廠家新品牌，因為他們覺得化妝品行業(yè)賺錢才進入行業(yè)，另外這樣的企業(yè)用人機制不靈活，對市場反映比較慢，遇到挫折的機會很大，當(dāng)然這樣的企業(yè)失敗的概率也非常大，五糧液集團投資兩個億涉足化妝品行業(yè)，除了弄得自己滿身“香氣”之外，沒有得到什么，還有某制藥企業(yè)涉足化妝品行業(yè)，幾年下來毫無建樹，他們具備資金實力但是化妝品行業(yè)缺少的經(jīng)營人才，市場人才與銷售人才，有資金實力沒有人才照樣賠的血本無歸!)，化妝品店選擇品牌一定要有原則，并非是折扣低政策優(yōu)厚就是理想的品牌，優(yōu)勢品牌具備一定的顧客拉動力，并且還會定期的向店鋪提供終端促銷計劃，提供人員支持與物資支持，是品牌帶動店鋪發(fā)展，而一些沒有任何影響力的小品牌，把折扣降的很低所有的事情都交給了店鋪，當(dāng)然有些品牌也有人員和物資支持，但是起到作用非常小，也就是說是店鋪拖著品牌走，店鋪本身就發(fā)展很慢再拖著很多品牌走，店鋪發(fā)展就更慢了。這也是為什么很多大店鋪不代理，沒有任何優(yōu)勢的牌子的最主要的原因，中國有句古話南京到北京“買”得沒有“賣”得精，精買買不過拙賣的道理，不管怎么樣廠家是信息優(yōu)勢群體，店鋪處于信息弱勢地位。

　　那么新型店鋪與謀求新發(fā)展的店鋪應(yīng)該怎樣選擇有發(fā)展?jié)摿Φ钠放颇?選擇品牌應(yīng)該遵循的十大要素。按照以人為本的理念選擇品牌，第一要看企業(yè)的資金實力：如果是注冊資金50萬的小公司推出的品牌，或者是除了幾張彩頁之外就沒有其它資料的品牌，這樣的品牌是很難長大的!化妝品行業(yè)已經(jīng)進入戰(zhàn)略投資時代，開發(fā)市場的兩年時間企業(yè)是沒有利潤的，或者說利潤非常微薄。開拓市場網(wǎng)點建設(shè)的投入期間，如果沒有足夠的資金支持企業(yè)很難正常運轉(zhuǎn)，小公司抗風(fēng)險能力差小品牌是為了賺錢，如果賺不到錢公司難以為繼只有關(guān)門大吉，留給代理商一堆貨想賣賣不了，想調(diào)換沒地方找人去，最后只有自己降價處理，前期為推薦品牌所做的一切努力，都付之東流，既傷害店鋪的聲譽又傷害顧客的利益?，F(xiàn)在做個省級代理50萬的資金都應(yīng)付不了半年，何況運做全國的市場呢?所以沒有資金實力的品牌不能代理。

　　第二看企業(yè)文化：一個人沒有文化就很難有所作為，發(fā)展就會遇到很多障礙，一個企業(yè)沒有文化同樣不會有所發(fā)展，脫穎而出成為行業(yè)的佼佼者，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，同樣的道理一個不想成為第一的企業(yè)，也不是什么好企業(yè)。子曰：取乎其上得乎其中，取乎其中得乎其下，如果企業(yè)的目標(biāo)僅僅是為了賺錢，這樣的企業(yè)是不會長久的，所以不能與這樣的只為賺錢的企業(yè)合作。另外企業(yè)的文化要體現(xiàn)行業(yè)特色，企業(yè)特色、民族特色、地域特色、與老板個性等，如果是什么狼文化啊可要小心，它很可能會把你“吃”掉的，如果是阿貓阿狗的文化就難成大器，優(yōu)秀企業(yè)文化要符合人性的優(yōu)點，仁愛的思想應(yīng)該放在第一位，積極向上誠實信用作為企業(yè)的行為準(zhǔn)則，早在2000多年以前，先圣孟子就提出“仁者無敵”的經(jīng)典理論，我們從未聽說狼者無敵或者其它之類的無敵的理論!

　　第三看企業(yè)經(jīng)營思路：在南方很多沒有學(xué)歷的老板管理的企業(yè)發(fā)展也不錯，充分說明他們在遵循做事的規(guī)律，與做人重德的原則，但是企業(yè)缺乏競爭實力與可持續(xù)發(fā)展的動力，如果老板不借助外腦聘用職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)沒有后勁缺乏發(fā)展的原動力早晚會被市場競爭所淘汰，一個企業(yè)沒有思路沒有方向就沒有活力，企業(yè)的經(jīng)營運作與市場營銷工作就失去了章法，只能跟在別人后面走甚至是行業(yè)自身的發(fā)展拖著企業(yè)在走，不能跑在“行業(yè)大盤”的前面，不能跑贏大盤怎么能夠脫穎而出呢?前三項是以人為本的思想，企業(yè)競爭、市場競爭品牌競爭歸根結(jié)底是人的競爭，如果人都不行品牌還能做好嗎!產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，品質(zhì)是企業(yè)的生命，如果基礎(chǔ)不牢固生命就會受到威脅，一個不重視企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和生命的企業(yè)，堅決不能與之合作。按照產(chǎn)品組合選擇，第四品牌的質(zhì)量：質(zhì)量是企業(yè)的生命一點不為過，如果一個企業(yè)把產(chǎn)品質(zhì)量視為兒戲，這家企業(yè)還有希望嗎!有些店鋪一味的看中低折扣自己多賺錢，讓廠家沒有別的好辦法只有“偷工減料”，來滿足店鋪追求高利潤的要求，其實這是非常不負(fù)責(zé)任的行為，如果顧客相信店鋪，店鋪銷售“粗制濫造 ”的產(chǎn)品就是欺騙消費者，靠欺騙賺錢的店鋪不會做長久，因為顧客會離你而去!所以選擇品牌應(yīng)該注重品質(zhì)，在保證品質(zhì)的前提下再考慮如何多賺錢，品質(zhì)同樣也是化妝品店的生命!

　　第五銷售政策：多年的行業(yè)經(jīng)驗店鋪老板也比較專業(yè)，把原來的問怎么拿貨換成了把政策給我看看，幾乎所有的老板見到業(yè)務(wù)員的第一句話都是看銷售政策，(當(dāng)然不接品牌的例外)都把銷售政策看得很重要，重折扣輕品質(zhì)看重配送，折扣越低越好自己賺的越多越好，從來沒有首先考慮顧客的利益，不把顧客的利益放在第一位，如何贏得顧客的信賴呢?(政策指折扣、贈品配送比例、年度返利、人員支持、活動支持等項目)選擇品牌應(yīng)該本著顧客第一、品質(zhì)第一政策第二的原則。做生意在雙方都很專業(yè)的前提下相信一分錢一分貨，在這個前提下再權(quán)衡雙方各自的利益，專賣店是坐商更應(yīng)該注重品質(zhì)的重要性。不應(yīng)該為了追求高利潤欺騙顧客傷害顧客的感情。

　　第六產(chǎn)品體系：一個產(chǎn)品如果能夠滿足消費者一年四季的需求，至少有六十個以上的單品方能勉強應(yīng)付，例如美白系列、祛黃系列、保濕系列、補水系列、精華系列、護眼系列、面膜系列、抗衰系列、特護系列等等，還有適合不同季節(jié)銷售的促銷套裝等，還有開拓市場的特價產(chǎn)品與吸引顧客的體驗裝等，如果產(chǎn)品配套不完整不成系列，說明廠家是個草臺班子是只為自己賺錢，把最難的工作交給化妝品店去做，靠店鋪的力量與能力養(yǎng)活自己的品牌，這樣的品牌當(dāng)然不能做，一些小化妝品店很難代理到優(yōu)勢的品牌所以求其次，這樣的行為致使店鋪陷入惡性循環(huán)的怪圈，店鋪永遠(yuǎn)不可能成為一流店鋪。中小型店鋪可以參考選擇品牌的十大要素，選擇具備發(fā)展?jié)摿Φ奈磥淼膬?yōu)勢品牌，支撐店鋪從泥濘走向光明。

　　第七終端配套物資，如果關(guān)系到品牌各個方面的資料都很齊全，像產(chǎn)品展示架、形象專柜、形象展架等多種終端展示配套物資，說明企業(yè)在產(chǎn)品營銷方面做了很多工作，了解市場的要求與開展?fàn)I銷工作應(yīng)該配備的必要的工具，因為做這些“東西”費時費力費財，如果沒有充分的準(zhǔn)備不了解市場競爭態(tài)勢的話，不會花大力氣在產(chǎn)品配套物資方面下功夫!例如產(chǎn)品說明手冊、產(chǎn)品單頁非常豐富、試用裝(瓶裝30克的中樣試用品，10—20克的管狀試用品，5克的試用裝非常豐富，)尤其是主打品種的配套用品要豐富，如果各個方面準(zhǔn)備都很到位，說明廠家是想長遠(yuǎn)做市場，而非圖一時賺錢。因為所有的配套物資都需要時間，需要專業(yè)人士需要資金投入，上海的萱妍品牌就是憑借完善的產(chǎn)品配套物資迅速開拓市場的成功案例。

　　第八價格與價值比較：大多數(shù)店鋪的老板對產(chǎn)品的包裝比較關(guān)注，廠家也迎合化妝品店的要求經(jīng)常改進產(chǎn)品的包裝，目前市場上20元左右的產(chǎn)品包裝都很精美，“中國的古話貨賣一張皮”其實貨賣一張皮是說外觀要精致，但是現(xiàn)在演繹成“金玉其外敗絮其中”的現(xiàn)象，大家僅僅在包裝上下功夫忽視了品質(zhì)的重要性，店鋪老板在重視包裝的前提之下，更要重視產(chǎn)品的質(zhì)量!眼睛看色澤是否清澈圓潤，觀察產(chǎn)品的定型程度與穩(wěn)定性，上海的一些廠家供貨折扣比較低的品牌，霜類化妝品瓶子傾倒后再扶正，霜就灑了半瓶子，霜比同行的乳液還稀薄這就不正常，用鼻子聞香型氣味，現(xiàn)在大家都推崇淡淡的清香可讓廠家節(jié)省了不少香精的費用，香型淡雅留香持久才是好香型，測試體驗擦在手上涂在臉上感覺很舒服，該保濕的保濕該滋潤的滋潤，并且長效保持的才是真材實料的好產(chǎn)品，(廣州合盛的產(chǎn)品品質(zhì)一流，比世界名牌的產(chǎn)品還要好，但是價格確是它們的一半，店鋪應(yīng)該多代理這樣的好品牌)品質(zhì)過硬營業(yè)員“賣”著放心，顧客用起來開心，留住顧客就留住了財源老板就會舒心，員工對店鋪的發(fā)展就會充滿信心。

　　第九成功的案例：在考慮代理品牌的時候，除了以上的因素之外，還要考察周邊市場是否有成功的例子，如果有成功的案例說明產(chǎn)品具備一定的競爭力，也說明是一支潛力品牌，將來會對化妝品店的發(fā)展起到積極的推動作用。雖然區(qū)域有差別但是市場成功的規(guī)律確非常相似，一個沒有競爭實力的品牌，一個沒有資金實力的廠家，一個沒有營銷思路的企業(yè)，一個沒有專業(yè)營銷隊伍的品牌，一個品類不完整的產(chǎn)品是無論如何不能成功得!第十營銷隊伍素質(zhì)：企業(yè)的員工素質(zhì)體現(xiàn)企業(yè)的實力，員工的做人原則與做人風(fēng)格體現(xiàn)企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)企業(yè)的老板的經(jīng)營理念與用人的指導(dǎo)思想，很多企業(yè)還停留有回款就是好業(yè)務(wù)的層面上，不管業(yè)務(wù)員用什么樣的辦法，只要能找到客戶有回款就行，如果是這樣的企業(yè)還是不合作為好，如果企業(yè)不注重長遠(yuǎn)發(fā)展只看重眼前利益，如果企業(yè)體現(xiàn)在有奶就是娘的份上是不會講信譽的，一個不講信譽的企業(yè)怎么能夠與之合作呢?當(dāng)然也存在個別現(xiàn)象是業(yè)務(wù)員為了自己的利益，重言輕諾夸大其辭損害企業(yè)的聲譽，需要店鋪的老板收集信息多方了解，多與同行交流提高行業(yè)素養(yǎng)，以變在不錯機會的前提下做出明智的選擇。

　　當(dāng)然選擇品牌還有很多因素，一個自己開模瓶型的產(chǎn)品的開發(fā)費用，要比非開模瓶型產(chǎn)品產(chǎn)品的費用高很多，如果選擇淘汰的瓶型，或者是其它品牌剩余的瓶型那就更便宜了，自己開模的廠家是具備一定資金實力的廠家，大家基本相信化妝品質(zhì)量都差不多，其實差距很大，因為有些成份每公斤高達幾萬元十幾萬元，甚至高達幾十萬元，這些成份就增加了產(chǎn)品的成本，當(dāng)然產(chǎn)品質(zhì)量也非常過關(guān)，也是消費者非常認(rèn)可信賴的好產(chǎn)品好品牌。

　　品牌是化妝品店鋪發(fā)展的源泉，如果店鋪選擇粗制濫造的品質(zhì)低劣的高利潤型的產(chǎn)品，等于自斷其源自毀財路。所以為了店鋪更好更快的發(fā)展，店鋪應(yīng)該選擇適合消費者的好產(chǎn)品，其次是考慮店鋪的利潤空間，如果店鋪本著為消費者負(fù)責(zé)的態(tài)度，本著真誠為顧客服務(wù)的思想，把顧客至尊放在第一位就會選擇品質(zhì)過硬的品牌，化妝品店也會有更好的發(fā)展前景，好品牌就在身邊代理好品牌從接待好每一個推銷員開始。

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