每一位銷售人員通過自身的外觀形象、儀容儀表、言談舉止和動作姿態(tài)獲取了消費者的信任，這不能不說這位銷售人員是相當(dāng)合格的，不過這些其實對于一名銷售人員而言也是必備的基礎(chǔ)修煉。但是如果還能夠把對消費者的良好服務(wù)始終貫穿于整個銷售過程當(dāng)中，從而贏取消費者的認(rèn)同那當(dāng)然就更加給力了，但即便是如此，我們也只能說這名銷售人員對于自身的本質(zhì)工作而言是出色的，相較于銷售的專業(yè)度和對行業(yè)的了解而言，可能又會顯得略微不足了，整個銷售過程中的這些細(xì)節(jié)方面依然還存在著被消費者直接屏蔽的可能。

而產(chǎn)品購買的標(biāo)準(zhǔn)就是其中的一個比較細(xì)節(jié)而又很容易被屏蔽的環(huán)節(jié)。當(dāng)銷售人員通過自身良好的服務(wù)，掌握了消費者對其所需購買產(chǎn)品的了解程度時，特別是家居建材行業(yè)的消費者，由于很多消費者在購買產(chǎn)品前，幾乎不會去了解行業(yè)及產(chǎn)品，所以消費者根本就不清楚應(yīng)該怎樣來買產(chǎn)品，因此銷售人員這時一定要向消費者介紹產(chǎn)品購買的標(biāo)準(zhǔn)是什么，讓消費者知道這個產(chǎn)品應(yīng)該按照什么標(biāo)準(zhǔn)來挑選，從而幫助消費者理清思路后再明白消費。但是要介紹產(chǎn)品購買的標(biāo)準(zhǔn)談何容易？先得弄清什么是產(chǎn)品購買的標(biāo)準(zhǔn)這個概念，購買的標(biāo)準(zhǔn)大致上就好比消費者購買產(chǎn)品時需要考慮的因素，比如購買木地板，消費者需要考慮地板的耐磨度、防潮度、耐劃度、防滑度、隔熱性、顏色效果、整體匹配度、材質(zhì)狀況、使用壽命、品質(zhì)、功能等等，這些內(nèi)容也自然就成了消費者購買時挑選產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。而銷售人員要明白產(chǎn)品購買的標(biāo)準(zhǔn)，就必然要清楚自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的各個方面的優(yōu)劣勢狀況，經(jīng)過相互對比以后才能綜合擬定出購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。另外擬定產(chǎn)品購買的標(biāo)準(zhǔn)時，切勿擬定產(chǎn)品的通用型購買標(biāo)準(zhǔn)，特別是在當(dāng)今產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的狀況下，從明哲保身的角度出發(fā)，擬定的購買標(biāo)準(zhǔn)一定是越多越好，盡量從屏蔽競爭對手的角度來擬定這個標(biāo)準(zhǔn)，擬定出的標(biāo)準(zhǔn)越是偏向自己（以自身的優(yōu)勢和對手的劣勢作為購買標(biāo)準(zhǔn)）屏蔽競爭對手的效果就會越好。因此這就需要銷售人員必須具備良好的公司產(chǎn)品知識底蘊以及對行業(yè)對競爭對手產(chǎn)品的全方位了解，否則擬定出的標(biāo)準(zhǔn)是不足以屏蔽競爭對手的。

通過產(chǎn)品的購買標(biāo)準(zhǔn)進一步堅定了消費者購買我們產(chǎn)品的信心，消費者就一定會購買嗎？答案肯定是不確定的。那為何又會這樣呢？因為消費者雖然已經(jīng)有意向購買，對我們的產(chǎn)品也相對信任，但真正需要購買的話一定繞不過產(chǎn)品價格這個話題，于是產(chǎn)品的價格也成了此時消費者是否屏蔽我們的一道坎。通過價格因素如何來屏蔽競爭對手，這又是我們需要思考的問題。在購買家居建材產(chǎn)品時，消費者討價還價視乎是再正常不過了，但仔細(xì)分析我們又會發(fā)現(xiàn)，很多的消費者并不是害怕掏錢，而是擔(dān)心買到的產(chǎn)品不值標(biāo)簽上的那個價格。于是重要的就是如何讓消費者相信這個價值和價格是對等的，因此關(guān)鍵問題的就是看我們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品的價值塑造出來，讓消費者感覺的確值那么多。比如我們可以通過前面我們提到過的良好服務(wù)（提供優(yōu)勢服務(wù)、提供送杯水送咖啡、提供免費wifi、提供手機充電、提供冬暖夏涼的購物環(huán)境、提供良好的售后服務(wù)）來塑造價值；講一個產(chǎn)品的故事（設(shè)計的故事、選材的故事、制造的故事、物流運輸?shù)墓适碌龋┑姆椒ㄋ茉飚a(chǎn)品的價值；幫助消費者描述產(chǎn)品使用后的美好場景www.aihuau.com（假象其已經(jīng)購買了產(chǎn)品，憧憬使用產(chǎn)品的美好體驗和感受）塑造產(chǎn)品價值；通過給消費者提供更多的實惠（禮品贈送、抽獎活動等）來讓其覺得產(chǎn)品價值是合理的；通過描述產(chǎn)品銷售的真實案例（已經(jīng)購買產(chǎn)品的消費者名錄、場景照片）來塑造產(chǎn)品價值讓消費者相信這就是大眾的選擇，自己絕對不會上當(dāng)受騙等等。產(chǎn)品價值一旦被塑造起來，消費者議價的空間也就自然小了很多，屏蔽競爭對手的狀況當(dāng)然也就越來越徹底了。

通過上述品牌口碑、賣場環(huán)境、賣場人員、賣場服務(wù)、購買標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品價格六個方面我們與競爭對手的一一PK對比，我們有理由相信消費者的眼睛自然是雪亮的，對于眼下一個個越來越理性的消費者而言，我們不僅需要提供給他們充足的證據(jù)資料，更需要在與競爭對手PK的過程說服他們，那么當(dāng)一切都通過這幫最犀利的消費者評審以后，到底在眾多的產(chǎn)品中屏蔽掉誰，誰才是笑到最后的真冠軍，那誰能成為最后真正被購買的對象，已然是順理成章水到渠成之事。

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