怎么進(jìn)行點(diǎn)式突破？不對(duì)稱(chēng)手段

怎么才能夠順利地、快速地、迅猛地突破“點(diǎn)”？超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的解決方案是：發(fā)明和利用一種不對(duì)稱(chēng)手段，就能快速突破“點(diǎn)”。

在人類(lèi)戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)中，當(dāng)一個(gè)國(guó)家創(chuàng)新出一種新式武器之后，圍繞這一新武器而構(gòu)建出新的戰(zhàn)法，往往能夠起到制勝奇效。

德國(guó)在二戰(zhàn)初期，因?yàn)樵谘b甲車(chē)和飛機(jī)方面有所創(chuàng)新，所以，圍繞裝甲車(chē)和飛機(jī)而構(gòu)建的閃電戰(zhàn)，發(fā)揮出了巨大的威力；

二戰(zhàn)中期，英國(guó)在攻擊敵人港口和基地的時(shí)候，在世界上第一次利用了航空母艦艦載機(jī)這一新式武器，所以在與意大利海軍的海戰(zhàn)中，取得了決定性的勝利；

美國(guó)依靠其強(qiáng)大的信息技術(shù)和制空能力，在伊拉克、阿富汗和科索沃戰(zhàn)爭(zhēng)中，所向披靡……

與人類(lèi)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，當(dāng)一個(gè)企業(yè)創(chuàng)新出一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段，圍繞這一營(yíng)銷(xiāo)手段而構(gòu)建出新的營(yíng)銷(xiāo)模式，也能夠出奇制勝。比如：

90年代初，眾多企業(yè)率先利用央視做廣告，市場(chǎng)開(kāi)拓往往勢(shì)如破竹；

腦白金采用高密度的、具有行業(yè)創(chuàng)新性的軟文廣告，幫助它快速打開(kāi)了各地市場(chǎng)；

泰昌足浴盆繼央視廣告、電視購(gòu)物成功之后，又利用電子商務(wù)手段做淘寶，2-3年內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)年銷(xiāo)售額過(guò)億，創(chuàng)造了電器行業(yè)僅次于飛利浦的電商業(yè)績(jī)，而這樣的業(yè)績(jī)，在實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商那里，往往需要5-10年的努力才能達(dá)到這個(gè)水平；

在涼茶行業(yè)，加多寶就創(chuàng)造了一種“深度分銷(xiāo)+郵差商”這樣的可叫做不對(duì)稱(chēng)手段的渠道模式。加多寶在全國(guó)實(shí)行的是總經(jīng)銷(xiāo)商制，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為五大區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)立一名總的經(jīng)銷(xiāo)商。然后總經(jīng)銷(xiāo)商又去開(kāi)發(fā)一些具有專(zhuān)業(yè)配送能力的經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商，加多寶稱(chēng)之為郵差商，它們只管物流運(yùn)輸，其他的費(fèi)用，包括進(jìn)店費(fèi)、終端維護(hù)費(fèi)等都由加多寶來(lái)承擔(dān)。同時(shí)終端維護(hù)工作，包括終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)以及終端POP、終端生動(dòng)化等工作都是由加多寶的地面部隊(duì)來(lái)完成。

由此可以看出，加多寶的渠道層面，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商，還是分銷(xiāo)商，他們只是承擔(dān)物流的使命。加多寶一方面實(shí)施“高空轟炸”，大量的鋪天蓋地的廣告，另一方面就是實(shí)施所謂的“人海戰(zhàn)術(shù)”，物流商的背后就是人海戰(zhàn)術(shù)。所謂人海戰(zhàn)術(shù)，顧名思義，就是通過(guò)招募大量的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行地毯式的終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理。用加多寶的話(huà)說(shuō)：不讓過(guò)任何一個(gè)終端。

加多寶擁有一支扁平化的銷(xiāo)售隊(duì)伍，5大銷(xiāo)售分公司下轄約50個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)，大區(qū)下又有辦事處500多個(gè)，總共是上萬(wàn)人的銷(xiāo)售隊(duì)伍(其中有8000多業(yè)務(wù)員)。每個(gè)大區(qū)里建立了以高級(jí)業(yè)務(wù)代表、初級(jí)業(yè)務(wù)代表以及編外人員的龐大業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)。這個(gè)龐大業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)是加多寶實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)的直接執(zhí)行者。

這種地空一體化的作戰(zhàn)策略，才是加多寶成功的關(guān)鍵。其他的品牌試圖抄襲加多寶的做法，他們只看到加多寶在廣告方面的投入，殊不知他們?cè)诘孛嫒撕Ｗ鲬?zhàn)部隊(duì)方面的精耕細(xì)作。

……

寫(xiě)到這里，我們又可以用上“長(zhǎng)板理論”了。所謂不對(duì)稱(chēng)手段，就應(yīng)該是在企業(yè)最長(zhǎng)板上建立起來(lái)的手段。

不對(duì)稱(chēng)手段，就是根據(jù)企業(yè)自己的優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)板，圍繞最強(qiáng)的長(zhǎng)板形成戰(zhàn)術(shù)組合，不斷強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，把優(yōu)勢(shì)做到極致，從而確保在關(guān)鍵環(huán)節(jié)真正建立不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略單品的快速做大。

上海超限戰(zhàn)咨詢(xún)沈志勇認(rèn)為:這個(gè)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)板或者說(shuō)是不對(duì)稱(chēng)手段，除了來(lái)自企業(yè)創(chuàng)新之外，還有可能來(lái)自于企業(yè)的長(zhǎng)期積累所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如：

雪花啤酒的資本優(yōu)勢(shì)；

國(guó)美電器的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

格蘭仕微波爐的成本優(yōu)勢(shì)；

美的電器的規(guī)?；杀緝?yōu)勢(shì)……

這些企業(yè)正是利用他們的這些優(yōu)勢(shì)，去快速突破市場(chǎng)的。

點(diǎn)式突破需要投入多少資源？對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)，展開(kāi)飽和性攻擊

為了突破市場(chǎng)，作為大單品的運(yùn)營(yíng)者，就必須打透根據(jù)地市場(chǎng)。

要打透根據(jù)地市場(chǎng)，就必須采取快速突破的原則。此時(shí)，不能戀戰(zhàn)，戀戰(zhàn)就等于失敗。因此，5分鐘甚至1分鐘就把水燒開(kāi)，是我們www.aihuau.com打透根據(jù)地市場(chǎng)的最佳選擇。因?yàn)槁馃婚_(kāi)市場(chǎng)。

于是，關(guān)于“點(diǎn)式突破”的資源投入問(wèn)題，就有了答案，那就是：對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)，展開(kāi)飽和性攻擊。

世界著名軍事家、《戰(zhàn)爭(zhēng)論》的作者克勞塞維茨說(shuō)：“如果不能取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該把兵力投入到關(guān)鍵的地方，取得相對(duì)的優(yōu)勢(shì)”。

物理學(xué)上講，只有把力量集中在一個(gè)點(diǎn)上，在受力面積越小的情況下，產(chǎn)生的力量比在一個(gè)面上著力會(huì)加倍。

“集中資源，集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破”這個(gè)道理，似乎誰(shuí)都懂。但絕大部分人只是知道它，在實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，卻不會(huì)這樣去做。

一個(gè)人要成功，除了要有智商和情商外，更需要的是要有膽商。做事要有膽量，有魄力，該出手時(shí)就出手。狹路相逢，勇者勝。面對(duì)強(qiáng)敵，誰(shuí)敢以命相搏，誰(shuí)就是贏家。

上海超限戰(zhàn)咨詢(xún)沈志勇認(rèn)為:要想成為營(yíng)銷(xiāo)高手，平常就要懂得積聚力量，要蓄勢(shì)。待到關(guān)鍵時(shí)刻到來(lái)，要懂得調(diào)動(dòng)所有資源，集中于某一個(gè)點(diǎn)，然后把所有資源都?jí)荷先?，集中資源，傾力一搏。只要大方向正確，就沒(méi)有不勝的道理。重壓之下，市場(chǎng)一定能夠打開(kāi)！

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