我們常常說，找準客戶需求點，才能做好生意，但是在實際銷售過程中，很多商家在這方面都把握不準，常常讓上門的生意泡湯了，這不得不說聲：很遺憾。比如，很多商家都喜歡大聲吆喝自己的產(chǎn)品有多好，品種有多全，而全然不顧進店的客戶需求，下面一個例子足以說明這個問題。

一天，一位張阿姨拎著一個環(huán)保袋上街買李子，她先走進一家水果店，看了看該店陳列在貨架上的李子，便問店里的銷售人員：“這李子怎么賣？”該銷售人員忙回答到：“2元一斤，然后便夸李子又大又甜。”張阿姨聽后，就走開了。接著張阿姨來到第二家水果店的李子貨架前，銷售人員便忙走到跟前詢問：“阿姨，你需要什么樣的李子？”張阿姨便答到：“我要買帶酸的李子，我媳婦懷孕了，想吃這種李子?！变N售人員連忙介紹了店中的專為孕婦而進的酸性李子，并還讓張阿姨試吃，張阿姨嘗后，忙答到：“是這個味，我先秤2斤?！变N售人員一邊忙著幫張阿姨秤李子，還一邊向張阿姨推薦店里的另一種含維生素C很高的適合孕婦吃的獼猴桃，張阿姨二話沒說，非常高興地再次秤了一斤獼猴桃。從這個事例我們可以看到銷售方式不同，最后的結(jié)果也不同。

第一個水果店的經(jīng)銷人員因為只注重對自身的宣傳，而忽視了客戶的心理，造成水果賣不出去的結(jié)果，而第二個水果店因為把握了客戶需求點，不僅賣了一種水果，還讓店里的另一種水果也搭了“順風車”。

我們這樣分析一下以上事例，不論是李子還是獼猴桃，都是客戶采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是客戶的采購指標，第二家水果店的經(jīng)銷人員幫助張阿姨加了一個采購指標，就是維生素C含量高的獼猴桃。也就是說，第二家水果店的經(jīng)銷人員將客戶的表面需求與潛在需求都進行了挖掘，并成功進行了交易，讓客戶的采購產(chǎn)品及采購指標都圓滿劃上了句號，這不能不說是一次成功的經(jīng)銷過程。

所以目標和愿望決定客戶的購買行為，經(jīng)銷人員一定要在與客戶交流過程中，挖掘客戶的購買目標及愿望，有些不成熟的銷售人員做業(yè)務(wù)，大多遇到客戶時就急著叫賣自己的產(chǎn)品，并自賣自夸起來，而對于成熟的銷售人員來說，更多的是去分析客戶的表面需求與潛在需求，這樣才會讓客戶高興而來，滿意而歸。最后，水到渠成地做成一筆生意。

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