愛華網(wǎng)??人的飲食習(xí)慣因?yàn)榈貐^(qū)有所差異，在炎熱的夏天，很多人都偏愛清淡、冰爽的口味，那么那些以涮羊肉為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的火鍋店生意自然就會(huì)受到一定的影響。有一些火鍋店甚至出現(xiàn)了虧損的局面，那到底應(yīng)該怎么做才能讓火鍋店的生意“火”起來呢？? ????典型案例：? ????聚福樓，地處地級(jí)市的市中心，面積不是非常大，有一個(gè)近200平方米的大廳和20個(gè)包廂，以涮羊肉為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，另配以炒菜，消費(fèi)群體主要定位在中高層。? ????餐館經(jīng)營(yíng)者很注重細(xì)節(jié)，服務(wù)方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，幾個(gè)大包間里還配有比較高檔的音響設(shè)備，盡管周圍餐館林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，聚福樓卻憑借自己的特色得到了很多顧客的認(rèn)可，冬季常常出現(xiàn)排隊(duì)等候用餐的火爆場(chǎng)面。? ????可是，涮羊肉季節(jié)性較強(qiáng)，夏季生意異常冷清。在促銷方面，也采取過一些措施，比如說每周推出特色菜、特價(jià)菜、消費(fèi)有禮、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)打廣告、戶外廣告牌等等。但是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為天氣冷的時(shí)候才宜吃涮羊肉，而夏季天氣熱，擔(dān)心吃涮羊肉上火，以至于各種手段的效果都不是很理想。目前，最大困惑就是如何才能做到淡季不淡！? ????高手支招：改變消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)消費(fèi)觀念? ????不同地區(qū)的消費(fèi)者，會(huì)表現(xiàn)出不同的消費(fèi)習(xí)慣，如果要改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念進(jìn)行引導(dǎo)。? ????1.明確餐館定位? ????餐館夏季生意不怎么好，這首先要分析一下餐館的定位。聚福樓可以定位為火鍋店，也可以定位為經(jīng)營(yíng)羊肉類特色系列菜肴的餐館，或定位為特色火鍋店、大眾火鍋店，或單純就是一家餐館。就此看來，應(yīng)該把特色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)透才是關(guān)鍵。? ????2.進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)? ????聚福樓目前的拳頭產(chǎn)品就是涮羊肉，如果想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這個(gè)特色產(chǎn)品并在夏季吸引顧客，就必須主動(dòng)積極地去做一些消費(fèi)引導(dǎo)，比如通過一些中醫(yī)理論來說明什么體質(zhì)的人在夏季吃涮羊肉更有好處。當(dāng)然，這要借助媒體來宣傳，并且一定要有真實(shí)的依據(jù)。但是，宣傳不是單純的使用促銷手段，像吃多少送多少，價(jià)格折扣之類，而是要突出產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來什么益處。? ????例如，百年涮肉老字號(hào)東來順夏天的生意就出奇地好，他們不是通過常規(guī)的打折手段來吸引客人，而是倡導(dǎo)夏天更應(yīng)該吃羊肉的觀念，“夏天氣溫高，人容易出汗、勞累而且喜歡吃冷飲、吹冷氣，耗氧很多，消耗其實(shí)比其他季節(jié)更大。在中醫(yī)理論里，羊肉屬于滋陰類食品，正所謂要陰陽均衡，春夏滋陰，秋冬壯陽，夏天吃羊肉就能達(dá)到補(bǔ)充體力的效果，而且羊肉性溫，內(nèi)含15種氨基酸，所以無論什么季節(jié)吃都不會(huì)上火?！? ????另外，東來順還特別講究烹飪方式，他們認(rèn)為：“夏季的涮羊肉火鍋更應(yīng)清淡一些，如用清水涮著吃效果會(huì)更好，加一些涼性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不錯(cuò)的選擇?！? ????3.做足火鍋特色? ????如果餐館當(dāng)初是按照火鍋店的風(fēng)格進(jìn)行裝潢的，還可以考慮開發(fā)火鍋系列產(chǎn)品來做足火鍋特色。 ?????開發(fā)一些適合夏季的火鍋，可從底料上著手，比如清涼、溫補(bǔ)的鍋底，口感溫而不燥；也可以研究開發(fā)一些特色火鍋，以適合不同年齡階層的消費(fèi)者需要，如冰淇淋火鍋；也可以根據(jù)當(dāng)?shù)乜驮慈旱奶攸c(diǎn)，推出清香爽口的火鍋，比如清湯鍋底；還有，夏季瓜果蔬菜多，想涮什么都可以，比如健康時(shí)尚的蔬菜火鍋，滋補(bǔ)排毒的菌類火鍋，創(chuàng)意十足的水果火鍋等等。????夏季，由于氣候炎熱，很多人會(huì)感覺胃口不佳，如果能在聚福樓品嘗到各式美味的火鍋菜，消費(fèi)者的胃口必定大開。顧客自然也會(huì)紛至沓來。????? ????開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)? ????在明確餐館的定位和經(jīng)營(yíng)方向的同時(shí)，還需要調(diào)研本地是否有其他火鍋店？他們的檔次如何？生意怎么樣？市場(chǎng)定位如何？?jī)r(jià)格定位如何？從而檢驗(yàn)自己餐館的產(chǎn)品組合到底需要“深”還是“廣”，之后才可以有步驟地開展?fàn)I銷活動(dòng)。? ????1.開辦烹飪專欄? ????如何做好消費(fèi)引導(dǎo)，這個(gè)值得研究。通常在媒體上單純做促銷廣告，效果不明顯，建議餐館在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)開辦烹飪節(jié)目，如羊肉菜肴系列的科學(xué)烹飪做法，或在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上以美食專欄的形式介紹涮羊肉，介紹夏季火鍋的吃法，通過這些具有公益性的廣告宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大餐館的知名度和美譽(yù)度，另一方面可以引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)涮羊肉有更科學(xué)的認(rèn)識(shí)?？傊康木褪且屜M(fèi)者潛移默化地明白：在夏季吃羊肉，吃火鍋是有利于健康的。? ????2.注重客戶管理? ????營(yíng)銷活動(dòng)中要注重客戶管理，要對(duì)常來聚福樓的企事業(yè)單位、商務(wù)人士進(jìn)行定期拜訪。向這些老顧客請(qǐng)教，與他們探討，通過宣傳、引導(dǎo)說服他們來品嘗夏季涮羊肉或其他特色火鍋的神奇之處。服務(wù)上要精益求精，更富人性化。? ????3.善于借力營(yíng)銷??????要善于借力營(yíng)銷。可以和當(dāng)?shù)匾恍┫嚓P(guān)企業(yè)資源共享、聯(lián)手宣傳，比如和當(dāng)?shù)赜忻某羞B鎖店聯(lián)合促銷。做精美的海報(bào)、單頁進(jìn)行宣傳。如消費(fèi)者在超市消費(fèi)滿多少元可以憑單頁或優(yōu)惠券享受聚福樓的折扣；同樣的，在聚福樓消費(fèi)滿多少元的顧客可以免費(fèi)得到超市的貴賓卡等。
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