愛華網(wǎng)“靠小本創(chuàng)業(yè)起家，最要緊的是想方設(shè)法把一個(gè)小項(xiàng)目的利潤(rùn)點(diǎn)越做越多?！贝髮W(xué)畢業(yè)才一年的嚴(yán)恒夤一邊將他的二手電腦生意經(jīng)娓娓道來(lái)，一邊片刻不停地忙活著手邊那好幾臺(tái)二手電腦。在這間僅10平方米左右的商鋪內(nèi)，小嚴(yán)靠做二手電腦生意來(lái)創(chuàng)業(yè)進(jìn)行得有聲有色。? 大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目?賣二手電腦生意賺錢甚至超過(guò)新品? “二手電腦生意做得好的話，絕不會(huì)比做新品差。”小嚴(yán)首先談起他為何選擇二手電腦生意作為自己創(chuàng)業(yè)的第一站，“我大學(xué)里學(xué)的是計(jì)算機(jī)，不過(guò)學(xué)校沒(méi)有名氣。畢業(yè)前找工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)如今哪怕是名牌大學(xué)的計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生也未必能找到一份稱心的IT工作，由于自己很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有找到下家，最后心一橫，干脆自己創(chuàng)業(yè)得了?！? “既然選擇自己創(chuàng)業(yè)，那還得找自己熟悉的行當(dāng)做。如今IT的創(chuàng)業(yè)類型五花八門，從電腦租賃、開網(wǎng)吧和辦網(wǎng)站到IT教育培訓(xùn)、技能認(rèn)證以及項(xiàng)目研發(fā)。憑我自己的這點(diǎn)斤兩，比較務(wù)實(shí)的做法還是從小規(guī)模做起?！毙?yán)說(shuō)得很實(shí)在：“實(shí)際上現(xiàn)在電腦賣場(chǎng)里賣新品電腦的商家的利潤(rùn)也薄得很，但做二手電腦生意的商家相對(duì)少許多，而潛在的客戶數(shù)量卻不少，并且創(chuàng)業(yè)成本也相對(duì)較低?！? “因?yàn)槲业膭?chuàng)業(yè)計(jì)劃一點(diǎn)也不虛，父母還是很支持我，給了我15000元作為創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金?！毙?yán)接著做了一個(gè)比較：“我身邊也有不少同學(xué)后來(lái)去當(dāng)了品牌電腦的銷售代表，但賣新品的收入?yún)s遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我這個(gè)做二手電腦生意的?！? 講信譽(yù)絕不做JS? “現(xiàn)在很多消費(fèi)者都直呼電腦販子為JS（奸商），做二手電腦的也不例外?！毙?yán)并不諱言他們這行現(xiàn)在的整體信譽(yù)不佳，JS“開涮”客戶的現(xiàn)象比比皆是，以舊充新、以假充真、以水貨充行貨的手段不計(jì)其數(shù)。、? 不過(guò)他話鋒一轉(zhuǎn)：“我堅(jiān)決要求自己做生意首先要做到講信譽(yù)，雖然‘白相’客戶短期內(nèi)能賺些蠅頭小利，但長(zhǎng)期來(lái)看只有講信譽(yù)才能做大和做長(zhǎng)生意。其實(shí)道理也很簡(jiǎn)單，誠(chéng)實(shí)的人更愿意和講信譽(yù)的人做生意，不容易被欺騙；而不誠(chéng)實(shí)的人也愿意和守信譽(yù)的人做生意，以防被黑吃黑。這兩方面的博弈結(jié)果都是講信譽(yù)的人會(huì)笑到最后，我們這行的JS注定遲早要被出局。現(xiàn)在我要求自己講信譽(yù)絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)，要是為了眼前的這點(diǎn)小利而賠上信譽(yù)，實(shí)在太不劃算了?！? 那么在做二手電腦生意時(shí)，怎樣才算對(duì)客戶講信譽(yù)呢？小嚴(yán)談起了他自己的標(biāo)準(zhǔn)：“最起碼就是不在價(jià)格上摻水分。當(dāng)然我還升級(jí)了自己的信譽(yù)服務(wù)，賣二手電腦一般不開發(fā)票，但我會(huì)給客戶打張單子，表明我會(huì)對(duì)自己的貨負(fù)責(zé)。另外我會(huì)在6個(gè)月內(nèi)提供全面保護(hù)，超過(guò)這個(gè)期限仍會(huì)提供維修服務(wù)，但收取合理的材料成本費(fèi)?？蛻粢婚_始通常對(duì)這張單子覺(jué)得不在意，但等到機(jī)器出了故障要回頭找我時(shí)，就能明顯感覺(jué)到我這里的信譽(yù)明顯好于其他二手電腦商家。正因?yàn)槲覐囊婚_始就特別強(qiáng)調(diào)了信譽(yù)，所以回頭客越來(lái)越多，還給我多帶來(lái)不少新客戶?！? 客戶定位最重要? “再多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)也比不上對(duì)客戶定位重要，客戶定位決定了經(jīng)營(yíng)模式和利潤(rùn)來(lái)源”，小嚴(yán)透露他目前的主要客戶群體有兩大類，分別是學(xué)生和網(wǎng)吧。小嚴(yán)從一開始就圍繞這兩大客戶群體來(lái)打造自己的經(jīng)營(yíng)模式，他認(rèn)為做哪種生意和怎么做法取決于目標(biāo)客戶。小嚴(yán)在做客戶定位前，差不多跑遍了當(dāng)時(shí)全上海所有的電腦賣場(chǎng)，為的就是了解二手電腦生意的主要客戶對(duì)象。? 最終他的結(jié)論是，一方面學(xué)生往往不滿足于品牌機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置，但限于經(jīng)濟(jì)條件所以經(jīng)常到二手市場(chǎng)上淘寶。學(xué)生群體的最大優(yōu)勢(shì)是數(shù)量相當(dāng)可觀，雖然單筆生意的利潤(rùn)并不多，但總量還是很大的。而且自己與學(xué)生群體的年齡相仿，在生意中更談得來(lái)，往往是一拍即合。學(xué)生客戶中的“回頭客”也不少，不僅自己常來(lái)，而且往往帶著同學(xué)一起來(lái)，這樣生意很容易就鋪開了。? 另一方面網(wǎng)吧在二手電腦客戶中的分量也不容忽視。出于縮減成本支出的需要，現(xiàn)在越來(lái)越多的網(wǎng)吧傾向使用高性能的二手電腦，但最大的問(wèn)題就是要解決翻新機(jī)子的問(wèn)題。網(wǎng)吧的電腦數(shù)量動(dòng)輒幾十臺(tái)，多的更是過(guò)百。如果能接到一筆為網(wǎng)吧翻新二手電腦的生意，那么單筆生意的利潤(rùn)就相當(dāng)可觀。并且網(wǎng)吧機(jī)子的鍵盤、鼠標(biāo)和手柄等外設(shè)由于使用過(guò)度，經(jīng)常需要更換，這恰好也是二手電腦的生意范圍，又少不了小嚴(yán)再賺一票。? “做學(xué)生客戶是跑量，而做網(wǎng)吧則是做大客戶?！毙?yán)這般形容他的客戶定位，“我之所以明顯比其他二手電腦商家做得好，主要是因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有坐等生意上門，而是自己積極地跑市場(chǎng)，找準(zhǔn)客戶定位才最重要?！? ●創(chuàng)業(yè)小貼士? 初始成本小于萬(wàn)元? 開辦一家二手電腦經(jīng)營(yíng)店的初始投資成本在萬(wàn)元左右，具體支出包括：10平方米左右的商鋪?zhàn)饨馂?200元/月，首次付清6個(gè)月租金共計(jì)7200元；電腦基本維修設(shè)備、翻新工具與材料的支出在1000元以內(nèi)；建立一個(gè)相關(guān)的二手電腦網(wǎng)站用于業(yè)務(wù)推廣和預(yù)約生意，一年要花費(fèi)800元左右，以上三項(xiàng)主要支出總計(jì)約為9000多元。? 商鋪位置選擇合理? 商鋪的“風(fēng)水”很有講究，選對(duì)地方才能引來(lái)源源不斷的客流。目前二手電腦商鋪絕大多數(shù)都聚集在本市虹口區(qū)虬江路附近，這個(gè)本市最有名氣的二手IT交易大市場(chǎng)，囊括了恒森電子電器交易市場(chǎng)、虬富電子電器交易市場(chǎng)、薪邁鵬電器有限公司和賽格數(shù)碼世界等數(shù)個(gè)小市場(chǎng)。而市中心徐家匯地區(qū)的IT商圈不僅商鋪?zhàn)饨疠^高，而且二手電腦的客戶數(shù)量較少。? 產(chǎn)品要有獨(dú)家銷售? 虬江路大市場(chǎng)上共有二手電腦商鋪數(shù)百家之多，要想在其中打響自己的招牌，必須要有令客戶心動(dòng)的獨(dú)家銷售產(chǎn)品。比如針對(duì)那些骨灰級(jí)的游戲玩家，要推出市場(chǎng)少見的高配版顯卡；而一些小容量的老型號(hào)筆記本內(nèi)存報(bào)價(jià)甚至接近大容量的新品；針對(duì)數(shù)量甚多的嘻哈一族，可以從網(wǎng)上引進(jìn)最新風(fēng)格的耳麥、鼠標(biāo)、攝像頭和鍵盤等外設(shè)來(lái)搭賣。? “通吃”整條產(chǎn)業(yè)鏈? “要想做好二手電腦生意，并不是多賣幾臺(tái)貨那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于要‘通吃’整條產(chǎn)業(yè)鏈?！毙?yán)為賣二手電腦的利潤(rùn)算了一筆賬：正常情況下賣出一臺(tái)二手電腦如果能賺100元左右，那已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)了。畢竟新品電腦都在不斷降價(jià)，間接壓低了二手電腦的利潤(rùn)空間。樂(lè)觀估計(jì)一個(gè)月的二手電腦能賣40臺(tái)，這樣毛利潤(rùn)最多為4000元左右，在扣除租金費(fèi)和管理費(fèi)等各種基本的營(yíng)運(yùn)成本支出后，最終每月實(shí)際到手的凈利潤(rùn)大致在2000元左右?，F(xiàn)在上海的生活成本那么高，每月這點(diǎn)收入確實(shí)有點(diǎn)勉為其難。? 小嚴(yán)用“麻雀雖小，五臟俱全”來(lái)形容他眼里的二手電腦產(chǎn)業(yè)鏈：“其實(shí)整條二手電腦的產(chǎn)業(yè)鏈有很多利潤(rùn)點(diǎn)，不只賣二手電腦這么單一的利潤(rùn)點(diǎn)，而且其他利潤(rùn)點(diǎn)的收益其實(shí)更高。一條完整的二手電腦產(chǎn)業(yè)鏈包括了買賣、維修、升級(jí)和翻新等多個(gè)環(huán)節(jié)，開發(fā)其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都將有利可圖。”? 在小嚴(yán)看來(lái)，只賣二手電腦卻不做維修業(yè)務(wù)，好比將一大塊二手電腦的利潤(rùn)拱手送人。除了少部分9成新的電腦外，其他的二手電腦平時(shí)難免會(huì)有些硬件或軟件方面的故障，修硬件不僅能賺10元的人工費(fèi)，而且在更換硬件時(shí)還能稍帶著賺些小差價(jià)。一般情況下修臺(tái)二手電腦大約能賺30-50元，通常每月能修60多臺(tái)，相當(dāng)于有2500元左右的額外收益進(jìn)賬。做二手電腦的維修生意時(shí)，要價(jià)千萬(wàn)不能“獅子大開口”，不然客戶寧可不修去買新機(jī)子了，生意反而沒(méi)了。? 二手電腦升級(jí)業(yè)務(wù)的純利潤(rùn)也不錯(cuò)。如今電腦升級(jí)換代的周期越來(lái)越快，通常半年左右就會(huì)升級(jí)一次。大多數(shù)電腦雖然過(guò)時(shí)，但離設(shè)計(jì)使用壽命還早著，因此客戶往往有對(duì)電腦升級(jí)的需求，比如多加條內(nèi)存、換個(gè)大點(diǎn)容量的硬盤、把笨重的CRT顯示器換成輕薄的液晶顯示器或者升級(jí)顯卡應(yīng)付更高級(jí)的游戲。由于計(jì)算機(jī)硬件升級(jí)涉及平臺(tái)和接口等諸多標(biāo)準(zhǔn)，最新的配件未必能在老機(jī)子上運(yùn)行。所以大部分客戶一般都不懂行，小嚴(yán)于是可以根據(jù)他們的需要提供合適的升級(jí)方案，既劃算又能明顯提升電腦的性能。當(dāng)然小嚴(yán)在提供升級(jí)配件時(shí)可以賺一份差價(jià)，一般這項(xiàng)業(yè)務(wù)能增加每月收益2000元左右。? 翻新二手電腦是小嚴(yán)獨(dú)創(chuàng)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，這和維修與升級(jí)業(yè)務(wù)不同，主要是指翻新鍵盤、顯示器、機(jī)箱及各種外設(shè)，打掃主機(jī)各板卡的灰塵，潤(rùn)滑CPU風(fēng)扇，清理機(jī)箱內(nèi)的線路等。這項(xiàng)業(yè)務(wù)看上去毫不起眼，自己家里的電腦平時(shí)不都是自己保養(yǎng)嗎？但小嚴(yán)卻把它變成了二手電腦生意中最重要的一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)?，F(xiàn)在有不少新網(wǎng)吧開業(yè)時(shí)，出于減少成本支出的需要，往往會(huì)從專業(yè)公司進(jìn)一批性能不錯(cuò)的二手電腦，但成色比新機(jī)子肯定要遜色。小嚴(yán)的業(yè)務(wù)就是通過(guò)使用清潔劑、拋光蠟、洗塵和補(bǔ)漆工具，讓這些二手電腦“去舊還新”。通常翻新一臺(tái)二手電腦的平均價(jià)格是25元，攬下一筆網(wǎng)吧的業(yè)務(wù)通常有2000元左右的收益。?
“通吃整條二手電腦的產(chǎn)業(yè)鏈，讓我每個(gè)月多了7000元左右的收入，再加上賣二手電腦那塊2000多元的收入，這樣每月收入近1萬(wàn)，年收入也超過(guò)10萬(wàn)。我靠二手電腦生意起步創(chuàng)業(yè)第一年，對(duì)自己能做到這樣已經(jīng)很滿意了?！毙?yán)精打細(xì)算二手電腦生意的每項(xiàng)進(jìn)賬，確實(shí)顯示出與眾不同的創(chuàng)業(yè)頭腦。? ●創(chuàng)業(yè)三人談? ●上海風(fēng)哲職業(yè)咨詢服務(wù)公司副總經(jīng)理何禾：? 創(chuàng)業(yè)要適合自己? 嚴(yán)恒夤能走順創(chuàng)業(yè)之路的一個(gè)重要原因是，他從最適合自己發(fā)展的方向做起。雖然現(xiàn)在IT的創(chuàng)業(yè)類型很多，但進(jìn)入門檻的差別也很大。小嚴(yán)看似選擇了做最低端的二手電腦生意，并不具備高新技術(shù)含量，但實(shí)際上的投入產(chǎn)出比對(duì)他個(gè)人而言卻是最高的。當(dāng)他通過(guò)二手電腦生意積累了一定的原始資本后，還可以考慮轉(zhuǎn)向相對(duì)高級(jí)的IT業(yè)分支循序前進(jìn)。? ●中華英才網(wǎng)咨詢專家黃劍鋒：? 樹商業(yè)道德路越走越長(zhǎng)? 嚴(yán)恒夤從一開始就做對(duì)的一件事就是講信譽(yù)，即最基本的商業(yè)道德。這令他的創(chuàng)業(yè)之路在無(wú)形之中越走越長(zhǎng)，口碑相傳為他帶來(lái)了更多的回頭客。任何一位成功的創(chuàng)業(yè)者都非常重視信譽(yù)，因?yàn)檫@是他們創(chuàng)業(yè)的生命線。但目前有不少創(chuàng)業(yè)者急功近利，為短期利益而殺雞取卵。? ●嚴(yán)恒夤本人：? 創(chuàng)業(yè)是夢(mèng)不是泡沫? 創(chuàng)業(yè)一年多來(lái)，我的每一步都走得很踏實(shí)，所以自己也越來(lái)越有信心。創(chuàng)業(yè)是美好的夢(mèng)想，但創(chuàng)業(yè)者在實(shí)踐過(guò)程中不能過(guò)于沖動(dòng)，否則創(chuàng)業(yè)就異化為泡沫。我的幾位大學(xué)同學(xué)在畢業(yè)后聯(lián)手組建了一家小型網(wǎng)絡(luò)公司，但因?yàn)槿狈γ鞔_的發(fā)展規(guī)劃，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中很快就垮了，先期投入的30多萬(wàn)元本金也就打水漂了。
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