愛華網(wǎng)???5000萬美元風(fēng)投、一天開9店，呷哺呷哺開店的速度近乎“瘋狂”，而這家餐飲連鎖企業(yè)在“瘋狂”背后卻有著與眾不同的經(jīng)營之道。就像第一個把吧臺式火鍋引入北京市場一樣，呷哺呷哺餐飲管理有限公司董事長賀光啟對市場商機(jī)有著敏銳的嗅覺，喜歡創(chuàng)新并執(zhí)著堅持。 ????10年前，一天僅有三鍋生意的呷哺呷哺到今天動輒等位排隊，成為中式速食的翹楚，正是緣于賀光啟的嗅覺和執(zhí)著。坐在大興孫村略顯偏僻的辦公室里，賀光啟的目光充滿自信和堅定，“中式速食未來一定會超過西式速食，而呷哺呷哺的目標(biāo)是永遠(yuǎn)比國際著名速食品牌多一家門店”。 先有配送中心再開店 商報：10年前，北京的火鍋市場應(yīng)該說還處于傳統(tǒng)火鍋時代，以呷哺呷哺為代表的吧臺式小火鍋對于北京人還是個全新的事物。當(dāng)初您是如何認(rèn)定這一商機(jī)的？ 賀光啟：上世紀(jì)末，北京的餐飲市場發(fā)展不完善，速食行業(yè)只有幾家國際大牌餐飲企業(yè)，中式速食多是路邊小門臉。隨著人們生活節(jié)奏日益加快，北京的消費(fèi)者對速食市場需求一定會逐年增加。 任何事物的成功都不是偶然的，都離不開先期的準(zhǔn)備，呷哺呷哺也不例外。與很多企業(yè)“店先廠后”的模式不同，我們除了對北京的速食市場做了細(xì)致調(diào)研外，先建立配送中心再開店的模式也是呷哺呷哺成功的重要因素。因為連鎖餐飲企業(yè)的根基是食品的供應(yīng)鏈，通俗一點說，只有企業(yè)提供的產(chǎn)品安全、可口才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。 商報：吧臺式火鍋一開始是否也經(jīng)歷了艱苦的培育過程？ 賀光啟：呷哺呷哺逐漸被北京的市場認(rèn)可經(jīng)過了漫長的一段時間，直到2003年后，呷哺呷哺才迎來了真正意義上的發(fā)展。1998年，呷哺呷哺的第一家門店開在西單明珠，當(dāng)時生意冷清到一天只賣三鍋。不過，每天呷哺呷哺卻可以賣掉數(shù)千杯飲料，很多消費(fèi)者把呷哺呷哺當(dāng)成了“水吧”。當(dāng)時，大多消費(fèi)者都沒有接觸過電磁爐，更不要提吧臺式火鍋了，他們在腦海里對于火鍋還停留在“木炭階段”。但我認(rèn)為北京的消費(fèi)者接受新生事物快，只要把握住商機(jī)，吧臺式火鍋就可以得到大力發(fā)展。于是我們利用各種手段，包括就餐送戒指等等，逐漸把這部分消費(fèi)者培養(yǎng)成了呷哺呷哺的第一批“客戶”。
商報：呷哺呷哺除了堅定固有的發(fā)展理念外，在跑馬圈地占領(lǐng)市場的過程中，運(yùn)用了哪些有效的營銷手段？ 賀光啟：把真正的實惠讓利給消費(fèi)者是我們最成功的營銷手段。呷哺呷哺每開一家新店都會進(jìn)行打折促銷，而且幅度很大，通常都是5折。不僅如此，我們還會在特定時期贈送消費(fèi)者臺歷等小禮物。呷哺呷哺在一些商場的門店也會積極配合該商場舉辦的活動。這些提升了我們在消費(fèi)者中的口碑，以此帶來的“口口相傳”是最好的營銷。 找準(zhǔn)價格、品質(zhì)和利潤的平衡點 商報：據(jù)了解，呷哺呷哺的客單價在30元左右，在價格低廉的情況下，呷哺呷哺如何保證菜品的品質(zhì)？ 賀光啟：呷哺呷哺之所以受到市場認(rèn)可，我認(rèn)為還是緣于其食品的口味。目前，不少中式速食企業(yè)面臨發(fā)展瓶頸還是掣肘于食品口味。一方面，我們在采購環(huán)節(jié)精益求精。呷哺呷哺的每樣菜品都直接從正宗的原產(chǎn)地采購，羊肉是內(nèi)蒙古的、肥牛是山東的、辣椒是四川的、海帶是福建的…… 此外，呷哺呷哺在銷售環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。比如，麻將等調(diào)料的使用期是12小時，超過這一時間的，我們一律扔掉。其實調(diào)料的保質(zhì)期很長，即使存放時間超過半天，口感的差異也不超過5%，普通消費(fèi)者很難品嘗出來，但是為了保證品質(zhì)，這些措施勢在必行。我認(rèn)為，不論企業(yè)發(fā)展到何種階段，原材料都應(yīng)始終如一，口味才是打動消費(fèi)者的“利器”。 商報：在物美價廉的基礎(chǔ)上，企業(yè)如何保證利潤？ 賀光啟：呷哺呷哺向消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的原材料，并且維持較低的客單價，可以說是物超所值。但這并非意味著呷哺呷哺不賺錢，我們通過有效管理和建立物流體系降低成本，而不是犧牲菜品質(zhì)量從消費(fèi)者身上省錢。呷哺呷哺在日常的經(jīng)營中走的是一條薄利多銷之路，當(dāng)每天的客流量達(dá)到一定基數(shù)后，企業(yè)就可以保證獲得滿意的利潤。 隨著門店數(shù)量增多，呷哺呷哺的議價能力也逐漸增強(qiáng)。在與供貨商的合作中，呷哺呷哺采購的原材料多，產(chǎn)品的單價自然較低。今后，隨著店面的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，企業(yè)的運(yùn)營成本還會進(jìn)一步降低。 服務(wù)水平跟上擴(kuò)張速度 商報：自從去年11月獲得了5000萬美元的風(fēng)投后，呷哺呷哺的擴(kuò)張速度驚人，甚至在一天可以開出幾家門店。但不少連鎖企業(yè)的高管認(rèn)為，門店數(shù)量應(yīng)當(dāng)與企業(yè)其他的運(yùn)營環(huán)節(jié)相匹配，才能避免因快速擴(kuò)張帶來的風(fēng)險，您是如何把握速度與風(fēng)險的關(guān)系的？ 賀光啟：能夠吸引風(fēng)投資金注入，證明呷哺呷哺在各個方面已經(jīng)比較成熟。就速食連鎖領(lǐng)域最重要的一環(huán)——物流配送來說，我們已經(jīng)占領(lǐng)了市場的先機(jī)，獲得了供應(yīng)商全方位的支持。舉個例子，當(dāng)呷哺呷哺的擴(kuò)張計劃出臺后，我們的供應(yīng)商會迅速“跟進(jìn)”。某些與我們合作的供應(yīng)商，他們對于呷哺呷哺內(nèi)部的熟悉程度，甚至可以與我們的“庫管”相當(dāng)。正是供應(yīng)商與我們長期合作所建立的信任，打消了呷哺呷哺追求發(fā)展速度的后顧之憂。當(dāng)我們與最好的供應(yīng)商建立了密切的合作關(guān)系后，也就基本確立了呷哺呷哺在速食火鍋領(lǐng)域的優(yōu)勢地位，同類競爭對手也很難對我們構(gòu)成威脅了。 另外，每新開一家門店，我從不擔(dān)心客流問題，除了有開店前細(xì)致的市場調(diào)研作為保障外，呷哺呷哺的菜品品質(zhì)和口味是最好的賣點。 商報：就市場的需求來看，呷哺呷哺的門店數(shù)量控制在多少比較合適？ 賀光啟：截至6月26日，呷哺呷哺在北京開業(yè)的門店已達(dá)到83家，呷哺呷哺的目標(biāo)是超過國際一線速食品牌一家店。在門店選址方面，呷哺呷哺在注重商場、寫字樓等成熟商圈的同時，會考慮進(jìn)駐社區(qū)開店，因為呷哺呷哺的主要消費(fèi)客層已經(jīng)不僅僅是年輕人，家庭和白領(lǐng)的就餐比例在逐漸提高。 商報：未來您認(rèn)為呷哺呷哺在哪些方面還需要著力打造？ 賀光啟：將服務(wù)水平與企業(yè)擴(kuò)張的速度保持一致，是我們一直所追求的。目前，我們的人才培養(yǎng)體系采取每店責(zé)任制，也就是每家門店都要培養(yǎng)1名合格的服務(wù)人員。今年初，呷哺呷哺只有60家門店，卻要為近100家門店培養(yǎng)人才時，的確是一段困難時期?，F(xiàn)在，呷哺呷哺門店的成長速度與基數(shù)問題已經(jīng)基本達(dá)到平衡。對于組建公司的領(lǐng)導(dǎo)班組，呷哺呷哺采取的方式是聘請有速食業(yè)工作經(jīng)驗的高管進(jìn)入呷哺呷哺的管理層。 未來時機(jī)成熟時，我們會在經(jīng)營吧臺火鍋之外，考慮開發(fā)和經(jīng)營附帶產(chǎn)品，比如早餐和宵夜。 呷哺呷哺的競爭對手不是傳統(tǒng)的火鍋企業(yè)而是整個速食市場。目前，西式速食在整個北京速食市場中還是占有領(lǐng)先地位，但是最快在3年之內(nèi)就會有中式速食品牌跟上或超越他們。
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