代理商作為生產(chǎn)廠家和客戶的中間人從來沒有像現(xiàn)在這樣糾結(jié)：在行業(yè)品牌眾多，同質(zhì)化競爭激烈的情況下，如何既能對所代理的廠家忠誠，又能在客戶面前保持公正成為了一個問題。因為客戶的多種多樣，代理任何一個廠家的產(chǎn)品都不能保證對面前的客戶是完全合適的，而代理商推銷自己代理的產(chǎn)品又“利”所當(dāng)然。從生產(chǎn)角度，這個世界需要代理商；從客戶角度，他們需要一個信得過的代購商。隨著客戶需求導(dǎo)向的到來，世界變了，代理商難以取得客戶的信任，而站在客戶角度的代購商即將興起。

代購商形式上和代理商很像，其內(nèi)涵差異很大：

在代理商那里，銷售設(shè)備是主要利潤來源，售后服務(wù)往往是免費的。在代購商那里，服務(wù)將是收費的，賣設(shè)備卻可以告訴客戶進(jìn)價。所以，服務(wù)才是代購商的產(chǎn)品。將服務(wù)產(chǎn)品打磨成爆品，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺鎖住核心客戶是代購商未來主要的任務(wù)。爆品、平臺、核心客戶，為什么是這三項？見《爆品戰(zhàn)略》。

市場從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，其交易環(huán)節(jié)必然發(fā)生變化，在美國大型超市就有很多代購商為超市選擇商品。B TO C的客戶體驗是消費者個人體驗，那么B TO B這里的工業(yè)品市場的體驗是誰的體驗？老板？采購員？設(shè)備科？還是操作者？我認(rèn)為工業(yè)品市場的客戶體驗應(yīng)該超出客戶期望值，是為客戶提供一種專業(yè)的采購服務(wù)過程，即專業(yè)采購的體驗，比客戶www.aihuau.com工具方法上更專業(yè)，數(shù)據(jù)上更齊全。這也是代購商必須具備的技能：采購咨詢。

那么未來的代購商來自哪里？是由行業(yè)內(nèi)的代理商自然轉(zhuǎn)換，還是行業(yè)外的攜帶資金、人才、互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)來洗牌？見下回分解。

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