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www.bblook.com???經(jīng)營界???編輯：佚名??2007-02-07?01:38? “誰掌握了渠道就誰掌握了市場”這是所有的銷售人員都明白的一個(gè)道理。中國家電大賣場能對國內(nèi)家電企業(yè)提出各種苛刻的條件也正是因?yàn)樗麄冇谐砂偕锨Ъ业拈T店，渠道在他們手中，企業(yè)只能對他們伏首稱臣，有不接受他們條件的廠家，只能付出比這個(gè)條件更大的代價(jià)去自建渠道，而且這種自建渠道的速度和效果都很難保證。? 對于國內(nèi)的中小企業(yè)來說，自建銷售渠道肯定是不現(xiàn)實(shí)的。所以，用什么樣的方式建立自己的銷售渠道則成了營銷工作的關(guān)鍵，拓展模式選擇得好，則能為企業(yè)快速鋪貨、全面覆蓋銷售終端，產(chǎn)品能夠快速上量，并使管理難度降低；拓展模式選擇得不好，則企業(yè)產(chǎn)品鋪貨速度緩慢，市場管理混亂，產(chǎn)品銷量無法提升。因此，對于企業(yè)市場拓展的初期，如何設(shè)計(jì)渠道拓展模式將直接關(guān)系到日后產(chǎn)品和銷售狀況。但是，對于中小型企業(yè)來說，設(shè)計(jì)怎么樣的渠道拓展模式才合適呢？ 讓我們先了解中小型企業(yè)設(shè)計(jì)渠道拓展模式的幾個(gè)原則： 1、 快速流動原則：產(chǎn)品從廠家到終端在這個(gè)銷售渠道流動的時(shí)間要盡可能的短； 2、 全面覆蓋原則：渠道拓展模式應(yīng)該可以滿足產(chǎn)品對終端的全面覆蓋； 3、 低成本原則：在渠道拓展過程中應(yīng)該盡量降低企業(yè)的投入或直接投入； 4、 便于管理原則：這種渠道拓展模式應(yīng)該是簡單的，便于渠道維護(hù)、渠道管理的?！ ∮腥藭?，現(xiàn)在的渠道拓展模式有直營制、代銷制、獨(dú)家經(jīng)銷制、密集分銷制、加盟連鎖制、專賣店制、經(jīng)銷分銷聯(lián)合體制、復(fù)合制等各種渠道拓展模式，這些渠道拓展模式經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，都有一定的優(yōu)勢，我們企業(yè)應(yīng)該用哪一種呢？在這里，我們對如何設(shè)計(jì)具體的渠道拓展進(jìn)行具體說明。 一、 企業(yè)應(yīng)該先對市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)查分析，分析在各個(gè)區(qū)域內(nèi)的競爭程度、消費(fèi)習(xí)慣、主要銷售渠道等信息。區(qū)域內(nèi)競爭程度高，則需要企業(yè)投入的資源就多，渠道拓展難度就大，如啤酒行業(yè)，所以大部分企業(yè)選擇的是密集分銷和直營兩種拓展方式；而消費(fèi)習(xí)慣和主要銷售渠道則直接關(guān)系到消費(fèi)在在哪里買，怎么買的問題，如品牌服裝一般都在專賣店內(nèi)銷售，則企業(yè)渠道拓展的重點(diǎn)要放在專賣店或加盟店方面； 二、 認(rèn)識自身產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位在什么檔次，什么價(jià)位，面對哪些消費(fèi)者決定了產(chǎn)品在哪些渠道進(jìn)行銷售。如乳品中的妙士奶，定位就是餐飲奶，那主要的銷售渠道就是餐飲，如何在拓展餐飲渠道就是關(guān)鍵；而對于娃哈哈營養(yǎng)快線來說，產(chǎn)品定位是早餐飲品，餐飲渠道就不是重點(diǎn)，如何拓展零售渠道才是重點(diǎn)．
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