昔日的風光已經(jīng)不再，面對殘酷的現(xiàn)實，中小品牌不由感嘆萬千，生存之路在何方？是在抱怨終端和顧客的不義和不信中死去，還是另辟蹊徑，東山再起？　

　　只要思路不滑坡，辦法總比困難多

　　其實成功與失敗就是一步之遙，只要思路不滑坡，辦法總比困難多，希望總比失望多。讓我們分析一下中小品牌目前內(nèi)外部環(huán)境的原因：

　　1、 大品牌參與終端競爭的力度不斷加劇。隨著市場競爭的不斷激烈，大品牌資金實力雄厚，除在品牌傳播方面的大手筆投入外，敢于在終端市場投入，終端門檻也因此水漲船高，讓中小品牌望而卻步。

　　2、終端的品牌效應(yīng)和話語權(quán)不斷提升。在日用品行業(yè)，著名KA如沃爾瑪、家樂福、丹尼斯等在大中城市的快速發(fā)展，以其品牌效應(yīng)具有相當?shù)脑捳Z權(quán)，他們選擇所經(jīng)銷的品牌也是以知名品牌為主導，以顯相得益彰，對中小品牌根本不放在眼中或以比知名品牌更加苛刻的進店條件，讓中小品牌望洋興嘆。

　　3、 消費者的品牌意識不斷增強。隨著消費者文化層次、收入水平、消費觀念的不斷提升，品牌消費意識不斷增強，越來越對知名品牌偏愛，往往對不知名的中小品牌不屑一顧。

　　4、 市場營銷層次不斷提升。隨著市場競爭的不斷加劇，大品牌的營銷層次不斷提升，品牌營銷、服務(wù)營銷、文化營銷等高層次的營銷手段日益替代低價競爭、產(chǎn)品競爭等低層次的競爭，而中小品牌營銷水平相對落后，營銷手段層次較低，在與大品牌的競爭中劣勢漸顯。

　　山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村

　　現(xiàn)實是殘酷的，以頹廢的心態(tài)就會在現(xiàn)實中死去，以積極的心態(tài)積極思考就可能獲得新生。前面說過，中國的市場競爭還沒有進入完全壟斷競爭的時代，雖然大品牌日益顯示出強大的競爭優(yōu)勢，但還沒有完全對市場實現(xiàn)壟斷，雖然在大中城市KA快速發(fā)展，但由于KA高額的投資，加上運輸成本的不斷提升，KA在二、三線市場發(fā)展速度依然緩慢，隨著農(nóng)村和城鄉(xiāng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，二、三線市場蘊含著巨大的市場潛力，風光無限好。那么中小品牌的出路又在哪里？

　　在電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有在中國得到充分發(fā)展的今天，現(xiàn)實的終端仍然是產(chǎn)品和服務(wù)到達消費者手中無法逾越屏障。中小品牌要求得生存與發(fā)展，首先要解決暢通的終端進入問題，保持和提升在終端的競爭優(yōu)勢。那么KA、A級以上餐飲和夜場等大型終端越來越難以突破的現(xiàn)實下，如何贏得小終端的青睞和忠誠成為中小品牌的必然選擇，因為：

　　1、 小終端分布廣、數(shù)量多。螞蟻多了也是肉，星星之火，可以燎原。

　　2、 小終端進入門檻低，好溝通、投入少。

　　3、 小終端的目標顧客品牌消費意識和能力相對較低。小終端的主要目標顧客是周邊中低消費群體，由于消費能力所限，價格往往是他們的選擇購買的最主導因素。

　　4、 大品牌對小終端關(guān)注力相對較弱，中小品牌在小終端回避大品牌打壓的風險較強。

　　條條道路通羅馬，無限風光在險峰

　　思路決定出路，中小品牌只要保持良好、積極的心態(tài)，敢于面對現(xiàn)實和困難，勇于迎接挑戰(zhàn)，避開大品牌之強勢鋒芒，找準目標，集中資源，精耕細作，強勢突破，就一定能夠找到成功之路。

　　那么中小品牌如何贏得小終端，獲取和提升相對的競爭優(yōu)勢？筆者認為應(yīng)遵循以下策略：

　　1、 把目標市場集中于品牌消費能力相對較弱的市場。如二、三線市場，城鄉(xiāng)結(jié)合部市場。

　　2、 把目標終端集中于進入門檻相對較低社區(qū)零售店、中小型超市、路邊店、C級餐飲店等中小終端。

　　3、 充分發(fā)揮中小品牌的價格優(yōu)勢，以優(yōu)惠的價格贏得消費者的青睞。

　　4、 集中資源，鎖定重點目標市場，強化本埠及周邊市場，各個突破，在局部市場形成競爭優(yōu)勢。

　　5、 不斷提升服務(wù)能力，增強與終端的客情關(guān)系，提高終端忠誠度。

　　6、 不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，突出品質(zhì)的個性化和差異化，提升品質(zhì)競爭優(yōu)勢。

　　L洗衣粉是某地級市已經(jīng)有30多年歷史的國有品牌，5年前一直是本市的第一品牌，市場覆蓋率幾乎達到100%，但隨著　雕牌、奧妙、汰漬等一線品牌的品牌效應(yīng)不斷提升和市場不斷發(fā)展，擠占了L70%以上的份額，更是令人可氣的是本市新開業(yè)的家樂福竟然拒絕L品牌入駐，原因是L不是國內(nèi)知名品牌，影響家樂福形象，本地發(fā)展起來的連鎖超市第一品牌家家樂也開始拒絕他們繼續(xù)供貨，上架連的鎖店竟然向他們開出下架通知單，不再進貨。殘酷的現(xiàn)實極大地傷害了L的自尊，同時L的銷售業(yè)績每況愈下，直至2005年初走向破產(chǎn)的邊緣，為了職工溫飽和社會穩(wěn)定問題，在市政府的協(xié)調(diào)下，L品牌被當?shù)赜忻拿駹I企業(yè)家馬先生承包經(jīng)營。

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