??　　如果說，攜程網(wǎng)是希望從機(jī)票酒店預(yù)定入手將在線商旅市場蛋糕做大，而驢媽媽旅游網(wǎng)（以下簡稱“驢媽媽”）則寄希望通過“景區(qū)門票+網(wǎng)絡(luò)營銷”模式打開散客旅游電子商務(wù)的窗戶。

　　這家成立不足兩年的旅游景區(qū)票務(wù)分銷網(wǎng)站一路走來，目前已有1000余家國內(nèi)景區(qū)正式加盟，其中4A級以上評級的接近400家。然而，景區(qū)票務(wù)直銷只是驢媽媽夢想的開端，提供景區(qū)電子商務(wù)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷、做散客旅游市場最大的服務(wù)商，才是驢媽媽CEO洪清華的終極構(gòu)想。

散客“藍(lán)?！?/p>

　　驢媽媽CEO洪清華告訴《中國經(jīng)營報》記者，成立之初，驢媽媽就想搭建一個平臺，最大化地服務(wù)好散客的出行。

　　他認(rèn)為，國內(nèi)旅游市場已經(jīng)走向散客時代。攜程、藝龍針對的是商務(wù)旅行人群，這只占據(jù)了全年出游人數(shù)的20%，而到2010年中國旅游市場中散客比例會占到70%。

　　在洪清華看來，目前國內(nèi)的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站大多只停留在“旅”上，而沒有解決“游”的問題，尤其散客的一個主要集結(jié)地——景區(qū)，在市場化方面一直弊病重重。問題之一便是門票太貴，這直接將一大部分休閑度假游客阻擋在了門外，繼而影響了各種配套消費。

　　“國外的情況則恰恰相反，景區(qū)門票價格相對便宜，只占游客出行消費的小部分?！比绻堰@些散客吸引進(jìn)景區(qū)，所帶來的綜合收益將會非常可觀。

　　“通過降低自助游客的門票支出來提高景區(qū)綜合收入”，這正是洪清華和他的團(tuán)隊在接下來的一年半中說服景區(qū)加盟驢媽媽的最佳理由。

　　“國內(nèi)許多中小景區(qū)確實沒有一個好的宣傳推廣途徑，而景區(qū)電子商務(wù)一直以來更是被人們所忽視”，易觀國際分析師陳壽送認(rèn)為，這確實是一個散客的“藍(lán)?！薄?/p>

　　根植于這片“藍(lán)?！?，洪清華的商業(yè)夢想很長遠(yuǎn)?！俺鍪坶T票、賺差價只是驢媽媽初級階段，我們更傾向于建立一個平臺和社區(qū)”。洪清華解釋：比如像武當(dāng)山、峨眉山、張家界等一些客源豐富的景區(qū)，在成為驢媽媽會員后，每年只需付一定數(shù)額的會員費，驢媽媽就會為景區(qū)提供系列電子商務(wù)支持服務(wù)，景區(qū)的后臺系統(tǒng)就交由其自行管理，驢媽媽只需要輸送客源，這時收取會員費就成為主要收入。

　　而其終極目的是經(jīng)過初期的運營之后，實現(xiàn)從“中介型網(wǎng)站”向“服務(wù)型網(wǎng)站”的轉(zhuǎn)型。洪清華稱，未來驢媽媽將建成一個龐大的景區(qū)營銷平臺，吸引景區(qū)在上面做精準(zhǔn)營銷推廣，以收取廣告費用以及其他整個產(chǎn)業(yè)鏈延伸所帶來的收入。

“四輪驅(qū)動”

　　創(chuàng)辦驢媽媽前，洪清華已經(jīng)是國內(nèi)最早的民營旅游規(guī)劃設(shè)計公司創(chuàng)辦者之一。除了驢媽媽網(wǎng)站，在旅游業(yè)浸淫10年的他，還是景域旅游運營集團(tuán)的創(chuàng)始人兼CEO。

　　景域旅游運營集團(tuán)成立之初，即獲攜程網(wǎng)CEO范敏的天使投資，是一個涵蓋旅游規(guī)劃、投資、營銷、分銷的中國旅游產(chǎn)業(yè)一站式服務(wù)機(jī)構(gòu)，由驢媽媽旅游網(wǎng)、奇創(chuàng)旅游咨詢運營機(jī)構(gòu)、《攜程自由行》雜志、上海景域旅游發(fā)展有限公司四大事業(yè)板塊組成。其中，奇創(chuàng)長期致力于景區(qū)規(guī)劃和景區(qū)咨詢；驢媽媽專注于景區(qū)電子商務(wù)；《攜程自由行》定位為高端旅游雜志；而上海景域旅游發(fā)展有限公司則涉及景區(qū)管理、項目投資、營銷外包和招商代理四類業(yè)務(wù)。

　　以上四大板塊構(gòu)成了洪清華眼中“四輪驅(qū)動”。在參與該次投資的道杰資本管理合伙人俞鐵成看來，正是這種貫穿旅游產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)能力吸引了其對驢媽媽的投資。

　　“這個商業(yè)模式，不是簡單就可以復(fù)制的?！庇徼F成告訴《中國經(jīng)營報》記者，幫景區(qū)分銷門票貌似沒有太高技術(shù)門檻，但真正運營起來，在各環(huán)節(jié)都有很多障礙需要突破，尤其景區(qū)供應(yīng)商層面，并不是所有景區(qū)都樂于接受這種新興的電子商務(wù)模式。

　　在這方面，驢媽媽幸運的優(yōu)勢在于：其兄弟公司奇創(chuàng)旅游在既往為景區(qū)及旅游局提供旅游規(guī)劃咨詢服務(wù)時，所積累的大量人脈、經(jīng)驗和資源，在商務(wù)溝通中起了重要作用。應(yīng)該說，“線下的積累對線上工作的推進(jìn)起了關(guān)鍵性的作用，這個門檻是不低的?！庇徼F成說。

　　一個好的商業(yè)模式的背后還需要一個經(jīng)驗豐富有執(zhí)行力的團(tuán)隊。俞鐵成表示，投資前期他們進(jìn)行了長達(dá)一年的接觸調(diào)查，發(fā)現(xiàn)驢媽媽有一個專注而執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊。比如，高層團(tuán)隊成員之前在景區(qū)、區(qū)域旅游規(guī)劃、旅游媒體等行業(yè)浸淫多年，而且國內(nèi)最大的家居電子商務(wù)網(wǎng)站上海團(tuán)購網(wǎng)鄧華金是公司董事。

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