金融危機(jī)讓無數(shù)人收緊了錢袋。處處搜尋省錢的妙招，更是被很多網(wǎng)購潮人發(fā)揮得淋漓盡致。在很多網(wǎng)民一次次地被“秒殺”傷了心的現(xiàn)實(shí)下，選擇一種公開公平的省錢方式，顯然是一種更為理性的選擇。

　　作為返利網(wǎng)的創(chuàng)始人，上海中彥信息科技有限公司CEO葛永昌遵循的就是這樣的一種商業(yè)思路：以第三方平臺身份，通過返現(xiàn)金的模式吸引會員，而自己則賺取推廣傭金，從而實(shí)現(xiàn)商家、消費(fèi)者、返利網(wǎng)的三方互利共贏。

無聊工作中覓得商機(jī)

　　2006年年底，葛永昌還在上海一家美國軟件公司從事技術(shù)工作。由于公司人員變動，他接手了一個向美國網(wǎng)民提供折扣信息的網(wǎng)站運(yùn)營項(xiàng)目。葛永昌說，起初由于自己對美國市場并不了解，且之前是從事技術(shù)工作的，所以開始感覺這個工作挺無聊的。但正是這份無聊的工作，卻讓葛永昌接觸到了現(xiàn)在為各大B2C商家所采用的聯(lián)盟營銷模式。

　　經(jīng)過研究，葛永昌發(fā)現(xiàn)在美國經(jīng)常網(wǎng)購的網(wǎng)民中，有一個叫fatwallet.com的網(wǎng)站非常受追捧。網(wǎng)民在注冊這個網(wǎng)站后，再去和這個網(wǎng)站有合作關(guān)系的幾百家B2C網(wǎng)站購物，購物完成后則可以從　　fatwallet獲得一張根據(jù)購物額一定比例來計算的支票。葛永昌發(fā)現(xiàn)：這種網(wǎng)站基于龐大的會員數(shù)量，每天可以為B2C等網(wǎng)上商家?guī)ゴ罅康南M(fèi)者和訂單，網(wǎng)站則可以根據(jù)業(yè)績從這些商家拿到可觀　　的推廣傭金，而網(wǎng)站在拿到這些傭金后，再將其中大部分返還給消費(fèi)者。在這種模式下，返利型網(wǎng)站、消費(fèi)者和購物網(wǎng)站是三方都受益的。

　　受到這一模式的啟發(fā)，葛永昌發(fā)現(xiàn)國內(nèi)B2C行業(yè)才處于起步階段，還沒有這種營銷模式出現(xiàn)。于是，葛永昌立即采取行動，找到一個做設(shè)計工作的同事，在一個禮拜內(nèi)就注冊好了域名，熬夜開發(fā)出了網(wǎng)站平臺，這就是最初的返利網(wǎng)。

零風(fēng)險承諾贏得客戶

　　網(wǎng)站迅速上線了，葛永昌面臨的最大問題是如何找到客戶與會員。但是讓他始料不及的是：無論是會員還是客戶都沒接觸過這種新模式，因此都表示懷疑。于是，葛永昌一家一家地拜訪B2C網(wǎng)站，并介紹返利網(wǎng)的運(yùn)營模式和收費(fèi)模式，談連接網(wǎng)頁的構(gòu)思，然后和他們談銷售的提成比例，并希望從他們的利潤中分出一部分當(dāng)做廣告費(fèi)。

　　葛永昌說，那時的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、紅孩子等B2C網(wǎng)站一開口就是：“你這么一個小公司可以做什么？”這樣的話像一盆盆冷水，一次次地將葛永昌從頭澆到底，但至今一直慶幸的是：“并沒有澆滅我的熱情。”

　　面對B2C網(wǎng)站們的普遍懷疑態(tài)度，葛永昌采取了一種破釜沉舟的策略：那就是承諾零風(fēng)險為各大B2C網(wǎng)站推廣營銷，按效果付廣告費(fèi)，“沒有效果，1分錢不要”。盡管B2C商家們并不看好葛永昌的網(wǎng)站，但這種“不見兔子不撒鷹”的無風(fēng)險合作，B2C商家們最終還是同意試一試效果。

　　半年后，返利網(wǎng)用每個月為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)帶去30萬～50萬元的月銷售額打消了他們的懷疑態(tài)度。葛永昌說，最有意思的是：起初有些會員不相信“購物還會返利”，于是很多人就把電話打到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)去問?！斑@在很大程度上讓當(dāng)當(dāng)網(wǎng)注意到了我們的影響力，并且很快在他們網(wǎng)站頁面上放了返利網(wǎng)的logo?！?/p>

　　接下來的一年內(nèi)，返利網(wǎng)迅速與國內(nèi)20大B2C里80%建立了合作關(guān)系。葛永昌說，從2009年1月到現(xiàn)在，返利網(wǎng)已經(jīng)累計為客戶帶去了大概1.5億元的銷售業(yè)績，而自己也獲取了500萬~600萬元的提成?，F(xiàn)在，返利網(wǎng)每月都會新增10～20家合作商戶，其中一半是主動找上門的。由于對返利網(wǎng)商業(yè)前景的看好，返利網(wǎng)還獲得了國外一家上市互聯(lián)網(wǎng)廣告公司500萬元的風(fēng)險投資。

網(wǎng)購周邊服務(wù)“黏”住會員

　　盡管發(fā)展迅速，但葛永昌坦承：消費(fèi)者的不信任，依然是其面臨的最大發(fā)展瓶頸，畢竟購物后還可以拿到返利是一個十分新穎的事物。

　　為打消消費(fèi)者的懷疑心理，返利網(wǎng)首先簡化了購買環(huán)節(jié)。比如在購買過程中，消費(fèi)者在返利網(wǎng)注冊會員后，可獲得一個虛擬賬戶，會員登錄賬戶后，點(diǎn)擊某購物商城（如淘寶網(wǎng)）的鏈接去淘寶網(wǎng)選擇喜歡的商品，下單后，則可從返利網(wǎng)獲得12%左右的現(xiàn)金獎勵，累計到10元時，即可申請?zhí)岈F(xiàn)到自己的銀行卡或支付寶賬戶里，銀行卡無需開通網(wǎng)銀功能即可收款，方便的程序是會員接受的前提。葛永昌同時表示，很重要的一點(diǎn)就是要盡快讓會員拿到自己的第一筆返利，一旦他拿到了自己的第一次返利，信任問題就基本解決了。

　會員的信任問題解決后，如何能夠提高會員的忠誠度，也是葛永昌一直在思考的。于是，葛永昌把注意力轉(zhuǎn)移到了提供周全的網(wǎng)購周邊服務(wù)上，比如返利網(wǎng)開發(fā)的“搜便宜”系統(tǒng)就贏得了很好的口碑。在這個系統(tǒng)中，輸入任何1個商品名稱，就可以在返利網(wǎng)查詢到幾十個網(wǎng)站的價格和返利高低狀況，在這里，會員們再也不用打開幾十個網(wǎng)站進(jìn)行價格對比。

　　為“黏”住會員，葛永昌還在返利網(wǎng)開辟了專門的交流社區(qū)，為每個購物網(wǎng)站都開辟1個獨(dú)立的板塊。葛永昌說，現(xiàn)在社區(qū)的流量已經(jīng)占到網(wǎng)站的1/3，每天有上萬人在上面交流。同時考慮到國內(nèi)還沒有專門的第三方對B2C商家進(jìn)行信用評價的體系，返利網(wǎng)還讓會員對其購買過商品的商城打分，并根據(jù)海量的評分?jǐn)?shù)據(jù)整理出“購物網(wǎng)站口碑榜”，實(shí)時發(fā)布給消費(fèi)者，供其購物參考。

創(chuàng)可貼INSIGHT

利益拉鋸戰(zhàn)

　　艾瑞咨詢集團(tuán)分析師張艷平認(rèn)為，返利網(wǎng)把其在B2C商家拿到的推廣傭金，通過返利的形式吸引消費(fèi)者，同時B2C商家也擴(kuò)大了訂單量，其本質(zhì)上還是聯(lián)盟營銷，這種模式能夠在短時間內(nèi)以低成本提高點(diǎn)擊率，并有效增加訂單量。

　　但是，由于顧客群的趨利性特性，勢必會引發(fā)B2C網(wǎng)站的老會員流失到返利網(wǎng)的狀況，這其實(shí)已經(jīng)直接影響到了B2C商家的利潤率，而且還會產(chǎn)生返利網(wǎng)與B2C商家之間的利益爭奪。對此，張艷平認(rèn)為，返利網(wǎng)要想獲得持續(xù)發(fā)展，需要將重點(diǎn)放在如何迅速增長會員量上。她建議，只有迅速培養(yǎng)網(wǎng)購領(lǐng)域的新會員，才能滿足高速增長的大型購物網(wǎng)站對新顧客的需求。而如果無法達(dá)到這一點(diǎn)，返利網(wǎng)就會喪失對于B2C網(wǎng)站的吸引力。

　　事實(shí)上，目前已經(jīng)有一些大型B2C網(wǎng)站開始自己開發(fā)返利模式下的營銷市場，其競爭力不容小覷。比如騰訊在2009年5月份上線的QQ返利和網(wǎng)易的返現(xiàn)專區(qū)，無一不是在爭搶返現(xiàn)服務(wù)渠道的蛋糕份額，這無疑也給返利網(wǎng)帶來了不小的競爭壓力。

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