一、選擇總部

李良（廣州讀者）：目前，我正在準備加盟創(chuàng)業(yè)，但不知道如何選擇加盟總部？???????

答：根據(jù)統(tǒng)計，依照目前市場的競爭環(huán)境，自行創(chuàng)業(yè)者在五年之內(nèi)仍能夠成功營業(yè)的幾率不到兩成，但參加連鎖加盟事業(yè)的失敗率則不到兩成，如此高成功的比率，不但提升加盟者的信心，也促進連鎖加盟業(yè)的發(fā)展。

要讓自己加盟的事業(yè)長久，首要學(xué)會的是“選擇技巧”，面對各行各業(yè)的連鎖加盟系統(tǒng)，如果不懂得“擇良木而棲”的道理，加盟風(fēng)險勢必提高，所以欲加盟者不可不慎，不能僅憑一時興起，貿(mào)然投入。

對于一個剛剛涉足連鎖加盟的新手而言，由于對于加盟系統(tǒng)的認識不足，如何選擇優(yōu)良加盟總部便成了頭疼的課題，與其探討“如何選擇”之先，不如先從加盟者遇到的難題與問題上一探究竟，比較容易了解現(xiàn)況，并可提高選擇優(yōu)良加盟總部的判別能力。

二、加盟難題

張宏（上海讀者）：我已經(jīng)加盟了一家企業(yè)，常聽人說，加盟者容易遇到一些難題，為了提前預(yù)防，我想問一下，這些難題有哪些？

答：加盟者所遇到的難題包含三大部分，一是加盟總部制造出來的難題，二是加盟者本身制造出來的難題，三是市場環(huán)境變遷的難題。

一、加盟連鎖總部制造出來的難題

許多人都有“以小搏大”的觀念，而且很喜歡這個論調(diào)，畢竟可以滿足自我挑戰(zhàn)的夢想，剛好連鎖加盟就具備這個特質(zhì)，看著加盟店從一兩家，逐步邁向百家、千家，這種成功的滋味非言語可訴說。然而，理念不佳或是心存不良的加盟總部濫用這個觀念時，許多問題就會接踵而至，最常遇到的問題包括：

加盟總部管理能力欠佳：許多加盟總部尚處試驗性質(zhì)，內(nèi)部的組織、管理規(guī)章、管理制度尚未建立，總部管理能力尚待整頓，能夠給予加盟者的輔導(dǎo)、建議及支持自然有限，加盟總部是新手，加盟者也是新手，兩個新手合作的后果，只能用自求多福勉勵之。

加盟總部管理松散：對于生意不好的，加盟總部要注意，但也不要以為生意好的加盟總部就值得加入，一定要仔細研究。有些加盟總部的氣度不夠?qū)拸V，也沒有宏觀的視野，對于加盟店的商圈劃分沒有清楚界定，也沒有嚴謹?shù)墓芾砑s束，同一個商圈，往往會出現(xiàn)好幾個加盟店，而遇到加盟店不聽從加盟總部指揮時，也不見加盟總部處理之，這種松散的加盟管理，不僅會演變成自相殘殺局面，還會讓加盟者權(quán)益受損，不但不能受益，反而深受其害。

加盟總部過度膨脹：總部以為加盟店開的愈多，加盟金就會大幅提升，但因加盟店擴張計劃尚未建立完備，導(dǎo)致后勤作業(yè)跟不上開店腳步，于是乎采購、配送、標準作業(yè)程序、研發(fā)、行銷、促銷跟不上加盟店大幅增加的速度，導(dǎo)致問題叢生，窮于應(yīng)付都來不及，哪有時間建立完備制度。

加盟總部財務(wù)不健全或不當運用財務(wù)杠桿：評估財務(wù)健不健全最佳的時機，就是經(jīng)濟不景氣，有一些加盟總部的財務(wù)制度并未上軌，景氣的時候足以應(yīng)付，不景氣時遇到市場沖擊，就很容易發(fā)生周轉(zhuǎn)不靈的現(xiàn)象。另外有一些加盟總部的資金很充裕，卻因為財務(wù)杠桿運用不當，或多角化經(jīng)營不當，而影響整個加盟體系的營運。

加盟門檻過低：透過加盟連鎖體系，可以滿足自己當老板的夢想，但并不是每一個人都適合當老板，但有些加盟總部根本不在乎加盟者的動機，只要能夠付得起加盟金，哪管條件如何，來者不拒，對于加盟動機及企圖心、加盟者背景、店址選擇等等，全然漠視。

二、加盟者自身制造出來的難題

加盟連鎖產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，吸引無數(shù)創(chuàng)業(yè)者想要投身其間，一圓當老板的夢。不過老板并不是這么好當?shù)模绻陨斫?jīng)營管理的能力不足、人格特質(zhì)與創(chuàng)業(yè)家精神不相符合的話，即使給你最好的槍枝及子彈，也無法擊中目標。以下是加盟者自身最常見的難題：

加盟者未能全心投入：這是最常見到的難題之一，加盟者往往在加盟之后，發(fā)現(xiàn)事必親躬才足以成事，但自己并不想天天被綁在店里，只好委托他人經(jīng)營，但是受托人畢竟不是老板，只是領(lǐng)薪水的受雇者，熱忱、沖勁不足之外，解決問題的能力更是疲弱，致使加盟店的經(jīng)營績效一直處于低檔之下，無法提升。

加盟者資金不足：本身財務(wù)并不足裕，開店的資金不是向銀行借貸，就是向親朋好友借，每天光忙著周轉(zhuǎn)都來不及應(yīng)付，哪有心思放在加盟店的有效經(jīng)營與問題改善上。

股東糾紛影響店務(wù)發(fā)展：資金不足的三五好友，為了一圓老板夢，將身上所有家當湊足后，加入加盟體系，哪知朋友好做，股東生意不好經(jīng)營，每個人都有各自的行事風(fēng)格，再加上溝通不良，反目成仇者比比皆是，股東不同心，要如何成事？

加盟者不聽總部指揮：加盟者很“鐵齒”，又自以為是，主觀意識非常強烈，別人的做法都是錯的，只有自己才是對的，根本不聽從總部的指揮及調(diào)度，于是陷入死胡同走不出來，更糟糕的是，總部一旦開出重罰，他們又不滿，不發(fā)生沖突才怪！

家庭成員不支持及抱怨：家庭成員的不支持，對加盟者而言，是一種無形的壓力，尤其是經(jīng)常性的抱怨及扯后腿，更令加盟者頭痛無比，根本無心全力投入。

加盟者領(lǐng)導(dǎo)及管理能力不足：危機處理、解決問題、靈敏反應(yīng)的能力不足，常令員工無所適從，向心力自然很差，導(dǎo)致加盟店的經(jīng)營無法達到應(yīng)有的經(jīng)營績效。

三、來自市場的因素

流行病的蔓延影響消費者購物習(xí)性：如SARS的肆虐，造成民眾的恐慌，寧愿待在家里，也不愿外出消費，造成加盟店經(jīng)營上的困難。

競爭者競相模仿：哪兒的花蜜好采，成群蜜蜂必定紛紛前往，這是人性使然，于是乎看到干洗生意好得不得了，幾百家的干洗店接連開張，看到手機生意接不完，幾百家的手機門市一家接著一家開，市場需求就是這么大，競爭者紛紛涌入的結(jié)果，自然會影響單店的營收與利潤。

商圈或立地條件改變：商圈會因為政策的轉(zhuǎn)向、交通的變革，導(dǎo)致商圈及立地條件發(fā)生極大地改變，小者影響消費者的入店率，大者危及加盟店的生存。

新技術(shù)、服務(wù)、商品或通路的加入：任何新的技術(shù)、服務(wù)、商品或通路加入市場，基于好奇的心理，常常會吸引消費者的注意，甚至改變他們的消費行為，這種改變會對舊有技術(shù)、服務(wù)、商品或通路產(chǎn)生一定程度的沖擊及影響。

三、創(chuàng)業(yè)事項

孫少華（北京讀者）：我對加盟連鎖有一定的了解，目前正準備選擇盟主創(chuàng)業(yè)，我想問：選擇加盟總部時注意哪些事項？

一個加盟者如果能夠事先了解進入連鎖加盟體系后，可能會遭遇到的難題，在選擇加盟體系時，就會形成自我判斷良莠總部的依據(jù)及準則，以下是選擇及判斷優(yōu)良加盟總部的方向：

經(jīng)營者是否全心投入：親自到不同地點的加盟店一探究竟，實地了解加盟店的作業(yè)情況，并要與總部實際掌舵者詳談，實地了解所談內(nèi)容和親身觀察是否相符，并要感受加盟業(yè)主的企圖心、態(tài)度是否誠懇，以及對未來的遠景規(guī)劃如何？是否可以達成協(xié)議？

經(jīng)營團隊是否具有完整的經(jīng)營know-how及管理技巧：不論店面的大小，之所以能夠成功，經(jīng)營know-how及管理技巧占了非常重要的比重，雖然這方面的技巧很難一時間全盤認知，但是用眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問、用心分析及整合，仍然可以看出經(jīng)營團隊所具備的實力。要用眼睛觀察商品力的強弱、商品的陳列、動線的設(shè)計、CIS呈現(xiàn)的效果、商圈及立地條件的位置選擇、服務(wù)人員態(tài)度、各種計算業(yè)績結(jié)構(gòu)及損益平衡點的報表資料、教育訓(xùn)練的年度資料及照片、標準化業(yè)流程表等；要用耳朵聽出團隊人員對工作的滿意程度、對問題解決的能力；要用嘴巴詢問內(nèi)心的各種疑惑，以了解團隊人員回答的答案是否統(tǒng)一，值得信賴，透過基本的檢測，仍然可以看出經(jīng)營團隊具備的實力。

連鎖加盟體系是否具有高知名度：不能說知名度高的連鎖加盟體系就一定是優(yōu)良的連鎖加盟體系，但是知名度高的體系會愛惜羽毛，不會任意破壞好不容易建立起來的信用及商譽，所以選擇知名度高的加盟體系，會比較能夠得到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營know-how。

是否具有獨特性及創(chuàng)新性的商品力：開店的目的就是要吸引客人持續(xù)不斷地上門，所以是否具有獨特性及創(chuàng)新性的商品力，對于商店的經(jīng)營十分重要，因此加盟者必須要持續(xù)一段時間仔細觀察加盟總部開發(fā)商品的能力。

是否正當經(jīng)營，并具研究及改善能力：加盟體系是一個事業(yè)體，必須具備正當經(jīng)營的本質(zhì)及能力，有遠見及能力的經(jīng)營團隊會隨著大環(huán)境的變遷、生活型態(tài)的變革、競爭者的求新求變，謀求改善及突破，以符合社會大眾的需求，而不會為了公司生存走險棋。但是能力松散及薄弱的經(jīng)營團隊，改變及創(chuàng)新能力將會明顯不足，甚至不惜走法律漏洞。

?加盟總部是否具有完善的后勤支持能力及融資計劃：完善的后勤支持能力包括商品、原物料的供應(yīng)能力，不會受天候、交通、價格等因素變化，出現(xiàn)后繼不力或短缺問題；具有促銷、活動、廣告等行銷及執(zhí)行能力，能讓加盟店隨時保持活力及戰(zhàn)斗力；具有經(jīng)營輔導(dǎo)能力，不會在遭遇到難題時，發(fā)生求救無門的窘境；具有新商品或服務(wù)的開發(fā)能力，每一種商品或服務(wù)都有其不同的生命周期，如何保持產(chǎn)品或服務(wù)的新穎，觀察總部開發(fā)能力的強與弱。一個優(yōu)良總部不但會逐步建立完善的后勤支持操作系統(tǒng)，還會根據(jù)社會結(jié)構(gòu)發(fā)展，另行提供創(chuàng)新措施、融資措施便是其中之一。優(yōu)良總部會協(xié)助加盟者以最簡便的方式取得最優(yōu)惠的經(jīng)營費用，此舉可謂是雙贏策略，一方面可以減輕加盟者的負擔，一方面可以增進雙方彼此合作意愿，所以要評估加盟總部是否優(yōu)良，此點值得參考。

培育人才的教育訓(xùn)練：沒有經(jīng)過訓(xùn)練，就讓加盟者到市場作戰(zhàn)，是不負責任的做法，一個好的加盟總部不但有詳盡的初階、中階、高階教育訓(xùn)練課程，還會不定期針對人員的需求及市場的變遷，規(guī)劃這種課程及實地參訪訓(xùn)練，以協(xié)助加盟者培育人才，并留住人才。

要選擇優(yōu)良的加盟總部確非易事，就像選擇未來的另一半一樣，是要經(jīng)過一段時間的衡量及考核之后才能做出最后決定，與其躁氣連連，隨意加入，還不如慢火細燉，觀察入微，相信一定可以找到最優(yōu)質(zhì)的總部而棲。

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