愛(ài)華網(wǎng)???近幾年，在中國(guó)服飾界掀起了一場(chǎng)個(gè)人創(chuàng)業(yè)潮，當(dāng)眾多的創(chuàng)業(yè)方式在進(jìn)步中不斷摸索和探求的時(shí)候，服飾品的連鎖經(jīng)營(yíng)已在這風(fēng)起云涌的洗禮中開(kāi)始笑傲江湖。在這里特以韓國(guó)樸秀秀飾品連鎖成功經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)案例來(lái)探討飾品連鎖經(jīng)營(yíng)成功的因素，希冀為諸多的飾品連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)者們提供一些有益的借鑒，以期早日尋找到成功的達(dá)·芬奇密碼。 ????之一:飾品加盟連鎖店經(jīng)營(yíng)“制勝七劍” ????我從事飾品經(jīng)營(yíng)多年，從原來(lái)自己經(jīng)營(yíng)小店到現(xiàn)在加盟韓國(guó)樸秀秀飾品連鎖店，我的飾品生意是越來(lái)越紅火?？偨Y(jié)我經(jīng)營(yíng)成功的秘訣，我想就是下面的?“制勝七劍”： ????第一劍?選對(duì)品牌和產(chǎn)品 ????做飾品生意，找一個(gè)已經(jīng)投放市場(chǎng)并占據(jù)一定市場(chǎng)份額的品牌飾品來(lái)加盟，才有機(jī)會(huì)輕松地贏(yíng)得最大的商機(jī)，我選擇樸秀秀飾品連鎖的理由如下：1.?樸秀秀產(chǎn)品品種繁多，在一定程度上可以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者。2.?樸秀秀品牌飾品設(shè)計(jì)本身就具備自己的風(fēng)格，并有著與眾不同的特色，飾品也與世界流行元素同步，所以在市場(chǎng)上吸引了很多愛(ài)美的女性。3.?樸秀秀鬼斧神工的創(chuàng)意，奇思妙想的款式，傾注了專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師的心智結(jié)晶,品牌效應(yīng)突出，產(chǎn)品附加值高。4.?樸秀秀的產(chǎn)品通常比較考究，精工制作，價(jià)格實(shí)惠,與一般粗糙的手工制品存在很大不同。5.?樸秀秀品牌具有強(qiáng)大的實(shí)力，產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，能始終刺激消費(fèi)欲望，從而提高顧客回頭率。 ????第二劍?為小店選個(gè)好位置 ????店址對(duì)于店鋪生意的好壞起著主要作用。好店鋪就是人流、財(cái)流、信息流交換得最快、最活的地方。根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，我把我的樸秀秀飾品店開(kāi)在了我們當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)步行街上，這條街上人流量特別大，而且都是時(shí)尚一族，追求時(shí)尚，購(gòu)買(mǎi)欲很強(qiáng)，所以每天店里顧客都是絡(luò)繹不絕的。我認(rèn)為品牌店最好是選在人流量大、交通方便的繁華商業(yè)區(qū)，或者是高校周?chē)?，?dāng)然也可以是目標(biāo)群體多的生活小區(qū)。 ????第三劍?讓店面與眾不同 ????俗話(huà)說(shuō)：“佛靠金身，人靠衣裝?！痹谕辛至⒌沫h(huán)境中，誰(shuí)的飾品店能吸引顧客的目光，誰(shuí)就能贏(yíng)得發(fā)展。準(zhǔn)備開(kāi)飾品店的人一定不能輕看店面裝修的作用！裝修直接影響著店面形象，既不是以豪華為能事，也不是以粗陋寒酸為劃算，重要的是要實(shí)用、有個(gè)性、顯品位。這里要考慮色彩的和諧搭配、貨品的陳列展示、燈光的照明效果，背景音樂(lè)的選擇，看貨路線(xiàn)等等，但是一切都緊緊圍繞一個(gè)原則：增強(qiáng)好感度，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲。樸秀秀這樣大的加盟品牌都是由專(zhuān)家設(shè)計(jì)的統(tǒng)一的店面形象，這樣使我減少了許多麻煩。 ????第四劍?飾品的藝術(shù)陳列 ????飾品的陳列方式不一樣，所呈現(xiàn)出的效果就不一樣。我認(rèn)為飾品店最好是一種敞開(kāi)式的擺設(shè)，即所謂的開(kāi)放式自選貨架的販賣(mài)形式，或者至少有一部分飾品是這樣擺設(shè)，因?yàn)檫@樣的擺設(shè)可以為顧客提供最自在的選擇空間。另外，根據(jù)有關(guān)研究，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，其最佳的視覺(jué)區(qū)域在80厘米范圍內(nèi)（上下、左右的長(zhǎng)度）。 ????所以店內(nèi)擺放的飾品不能太擁擠，要充分利用空間，別致巧妙地進(jìn)行搭配。最好新的飾品或是店內(nèi)的主打飾品最好放在明顯的位置，并配有提示，讓顧客一進(jìn)門(mén)就能注意到。而其他的種類(lèi)可以根據(jù)區(qū)域不同加以明示，以節(jié)省顧客的時(shí)間，避免顧客失去耐心。而且，由于飾品材質(zhì)、光線(xiàn)的不同，為了達(dá)到最好的陳列效果，店主在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要經(jīng)常嘗試調(diào)整飾品的擺放位置和角度，只有這樣才能在不斷的實(shí)踐中積累到經(jīng)驗(yàn)，讓顧客一進(jìn)門(mén)就有驚艷的感覺(jué)，從而對(duì)整個(gè)店產(chǎn)生好感。同時(shí)，我經(jīng)常向總部咨詢(xún)有關(guān)商品陳列的知識(shí)，來(lái)提高自己的陳列技巧，在這方面象樸秀秀這樣大的品牌它會(huì)為加盟商準(zhǔn)備非常專(zhuān)業(yè)的陳列培訓(xùn)，讓即使從來(lái)沒(méi)有做過(guò)生意的人也可以輕松上手。 ????第五劍?活用廣告，搶盡眼球 ????如今的社會(huì)是信息的社會(huì)，廣告已成為必不可少的常規(guī)武器。店面招牌要做、店內(nèi)櫥窗要做、包裝袋要做、價(jià)格標(biāo)鑒要做、宣傳單要做、易拉寶展架也要做，目之所及都是廣告，廣告的原則就是要醒目易記。在同一市場(chǎng)內(nèi)，各商鋪店內(nèi)外的廣告醒目程度和效果成為影響顧客購(gòu)買(mǎi)的重要因素。除此之外，還可以根據(jù)自身情況充分運(yùn)用行業(yè)媒體，既可做硬性形象廣告，也可做軟性新聞宣傳。在這一點(diǎn)上，我除了依靠總部為我們做的一系列全國(guó)性品牌形象廣告增加名氣外，我還在總部的指導(dǎo)下根據(jù)我們當(dāng)?shù)貙?shí)際情況還做了一些花費(fèi)不多但效果又很好的廣告宣傳。比方，在節(jié)假日，我會(huì)結(jié)合假期特色，自己通過(guò)發(fā)放DM單做促銷(xiāo)活動(dòng)，每次都收到了令人滿(mǎn)意的效果。 ????第六劍?做好務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)管理 ????廣告是務(wù)虛，經(jīng)營(yíng)管理是務(wù)實(shí)。進(jìn)貨渠道、店員管理、業(yè)務(wù)拓展、客戶(hù)溝通、收支利潤(rùn)、運(yùn)輸后勤，都是日常工作的必修課，哪一環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)直接影響業(yè)務(wù)進(jìn)程。經(jīng)營(yíng)管理體現(xiàn)在一個(gè)加盟店日常工作的方方面面，它貫穿于店面經(jīng)營(yíng)的始終。只要把握著抓兩頭帶中間的工作原則，即一手跟總部溝通抓進(jìn)貨，一手抓銷(xiāo)售，用管理提升日常工作水平，用日常工作檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，特別是在崗位標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、制度保障、客戶(hù)拓展和維護(hù)等方面下足功夫，店鋪的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，就一定會(huì)上升到一個(gè)新臺(tái)階。 第七劍?和顧客成為朋友 ????顧客是我們的上帝，這是商家的至理名言！對(duì)于飾品店來(lái)說(shuō)，顧客是店鋪實(shí)現(xiàn)盈利的來(lái)源，只有擁有盡可能多的顧客，才能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，進(jìn)而發(fā)展壯大。 ????在面對(duì)顧客時(shí)，我不是僅僅停留在銷(xiāo)售產(chǎn)品層面，而是為她們提供更多超值的服務(wù)，多些交流和溝通。比如說(shuō)，顧客本來(lái)是咨詢(xún)產(chǎn)品情況，我就不僅僅為她解答產(chǎn)品，還會(huì)聊些她的生活、學(xué)習(xí)、工作之類(lèi)的話(huà)題。表面上看，這些似乎和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)，但其實(shí)，這都是為以后更好的工作進(jìn)行的情感投資。對(duì)于每個(gè)顧客，我還會(huì)給她們建立檔案，保持長(zhǎng)期聯(lián)系。有什么新產(chǎn)品上柜，或有什么活動(dòng)，我都會(huì)通知她們。還有不少顧客，我會(huì)熟記她們的名字，見(jiàn)面就能叫出，這會(huì)讓顧客覺(jué)得很受尊重。這種關(guān)系的建立，不僅能為我的經(jīng)營(yíng)提供更多便利，還能使很多棘手的問(wèn)題迎刃而解。文/李紅(新疆) ????之二:特許加盟飾品店?小本創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造大財(cái)富 ????2005年1月，我在上網(wǎng)的時(shí)候?yàn)g覽到韓國(guó)著名的飾品品牌樸秀秀飾品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)了！不僅如此，樸秀秀在北京設(shè)立了總部，提供飾品連鎖加盟試營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)。加盟后，首期經(jīng)營(yíng)資金約需4-5萬(wàn)元，包括管理指導(dǎo)費(fèi)、店面裝修費(fèi)、貨物購(gòu)置費(fèi)、房租等費(fèi)用，預(yù)計(jì)投資回收期為3個(gè)月。親自到北京考察后，我申請(qǐng)了加盟。在經(jīng)過(guò)總部一系列嚴(yán)格的考核之后，我獲得了試營(yíng)業(yè)加盟商的資格。 ????起步選址，特別重要 ????在這個(gè)經(jīng)濟(jì)遠(yuǎn)不如大城市繁華的小縣城，如何選擇一個(gè)能夠讓我的飾品店盈利的店址，是我最犯愁的問(wèn)題。在看了樸秀秀總部的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)容后，又在總部專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的指導(dǎo)下，我了解到，劇院、電影院等娛樂(lè)場(chǎng)所附近會(huì)吸引大批休閑娛樂(lè)的人到店里閑逛，就有更多的成交機(jī)會(huì)。但是，小縣城上就只有為數(shù)不多的娛樂(lè)場(chǎng)所，而且這些娛樂(lè)場(chǎng)所的開(kāi)放時(shí)間也十分有限，經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡，我放棄了在娛樂(lè)場(chǎng)所開(kāi)店的想法。最后，我把目光集中在縣里的學(xué)校上。 ????當(dāng)時(shí)為了使得教育區(qū)集中，縣里將高中、職專(zhuān)與初中等學(xué)校都集中安排在一塊區(qū)域內(nèi)，每天到了放學(xué)時(shí)間，學(xué)生們都從這條路上蜂擁而出。在這條路上，文具店林立，卻沒(méi)有一家飾品店！我的眼前一亮：如果把樸秀秀飾品店開(kāi)在這條街上，豈不是將鎮(zhèn)上所有的女生都集中到我的店里來(lái)了？經(jīng)過(guò)一番細(xì)致的考量，我最終將樸秀秀店開(kāi)在這條學(xué)子街上。 ????一個(gè)月的籌備后，我的樸秀秀店開(kāi)業(yè)了，第一個(gè)月我的純利潤(rùn)就達(dá)到2萬(wàn)多元，當(dāng)時(shí)全家人真的是特別的開(kāi)心！ ????市場(chǎng)定位，決定進(jìn)貨選擇 ????初涉商海能立穩(wěn)腳跟，除選對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所外，我在選擇進(jìn)貨時(shí)也是慎之又慎。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)成熟的飾品品牌，總部能提供給加盟店種類(lèi)繁多的飾品品種。所以我在進(jìn)貨時(shí)，考慮到我們當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平不是很高，我把產(chǎn)品的定價(jià)選在了30元以下的產(chǎn)品為主，并精挑細(xì)選了幾百種作為主打產(chǎn)品，在生意穩(wěn)定了之后，我也在總部的指導(dǎo)下慢慢嘗試做一些產(chǎn)品種類(lèi)的擴(kuò)展。由于前期穩(wěn)定了老客戶(hù)，所以在我新貨上柜后，不但老顧客會(huì)熱情地選購(gòu)，漂亮且價(jià)格合理的飾品也吸引了老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù) ????品牌宣傳，卓有成效 ????為了更好地做好這個(gè)店，在總部的指導(dǎo)下，我在本地投入一些“少但有效”的宣傳費(fèi)用，把自己的樸秀秀飾品做成了當(dāng)?shù)氐钠放?，讓品牌帶?dòng)銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)我想，加盟總部本身有一定的知名度，這是加盟的好處；但關(guān)鍵的是要讓本地的目標(biāo)顧客知道，我們當(dāng)?shù)赜辛艘粋€(gè)國(guó)際著名的飾品品牌——韓國(guó)樸秀秀，它質(zhì)高價(jià)低，大家都可以在那里找到自己心儀價(jià)格又合理的小飾品。單獨(dú)打廣告，費(fèi)用太高，于是我選擇了另一種“小本廣告”方式：店內(nèi)開(kāi)張之際，我便開(kāi)始在各個(gè)學(xué)校門(mén)口包括一些目標(biāo)顧客集中的辦公樓、生活區(qū)附近發(fā)放宣傳海報(bào)，向目標(biāo)顧客宣傳飾品店的開(kāi)張，并且開(kāi)張那天到開(kāi)業(yè)一周內(nèi)我按照總部幫我設(shè)計(jì)的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)策劃推出了許多優(yōu)惠政策來(lái)酬賓。 ????果然，開(kāi)業(yè)那天，店里顧客絡(luò)繹不絕，開(kāi)業(yè)第一天就來(lái)了個(gè)“開(kāi)門(mén)紅”。在總部智囊團(tuán)持續(xù)的支持下，這種熱鬧場(chǎng)面一直持續(xù)到現(xiàn)在。 ????滿(mǎn)足客戶(hù)需求，營(yíng)造良好的顧客關(guān)系 ????顧客的需求是完全不同的，不能純粹地用金錢(qián)價(jià)值來(lái)衡量，只要恰如其分地滿(mǎn)足顧客最迫切的需求，就是最好的客情維護(hù)。不同顧客有不同需求，不同時(shí)期也會(huì)有不同需求。比如有些年輕的媽媽她們也很喜歡飾品，但她們要求要檔次比較高，而且款式典雅大方的飾品；比如夏季，顧客可能對(duì)手鏈、腳鏈、項(xiàng)鏈有更多的要求，我就趕在其它競(jìng)品的前面發(fā)現(xiàn)這種需求，在衡量自身投入的基礎(chǔ)上，去滿(mǎn)足客戶(hù)。這樣往往會(huì)收到了意想不到的效果，從而為自己建立了一群忠實(shí)的消費(fèi)者。另外我還在與顧客的感情交流上努力營(yíng)造一種朋友的氛圍，讓她們?cè)敢夂臀医涣?，把自己的喜好告訴我，并對(duì)我的推薦很信任。 ????在近一年的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，現(xiàn)在我的樸秀秀飾品店已經(jīng)在我們的小縣城小有名氣，而且收入也很不錯(cuò)，并且還獲得了北京總部的褒獎(jiǎng)，今年3月已正式被批準(zhǔn)為當(dāng)?shù)氐谝患壹用松獭?
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