愛華網(wǎng)除省會(huì)城市長春，吉林省的專賣店事實(shí)上在近年來發(fā)展頗為迅速。在離長春不遠(yuǎn)的吉林市，專賣店市場算得上是獨(dú)樹一幟，長風(fēng)、匯美儷人和于仕三家聚集一地。長風(fēng)在吉林有13家店，以美容見長，通過“1+1”的模式贏得自身的生存空間并開始向長春擴(kuò)張;匯美儷人有11家直營店，以針織產(chǎn)品作為特色覆蓋更多的顧客群，并以加盟連鎖的方式布局吉林市下屬的縣市市場;于仕目前在吉林共有7家店面，低價(jià)策略和獨(dú)具特色的洗護(hù)產(chǎn)品區(qū)是其差異化發(fā)展的主要手段。本組報(bào)道中記者以長風(fēng)美妝和匯美儷人為比較和分析的對(duì)象，力圖呈現(xiàn)其競爭策略和發(fā)展方向。? 長風(fēng)美妝：復(fù)制擴(kuò)張淡市拓金 2007年吉林長風(fēng)整合旗下資源，開始對(duì)公司結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，致力于打造全國最大的美妝產(chǎn)品。調(diào)整后，集團(tuán)公司下設(shè)長風(fēng)美妝連鎖店、3S美塑館、美容教育和品牌運(yùn)營推廣四大事業(yè)中心，同時(shí)在吉林、遼寧、黑龍江、山東、河北等五省設(shè)立6個(gè)分公司(吉林省有吉林和長春兩大分公司)負(fù)責(zé)運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌觥Ｔ趯?duì)集團(tuán)公司構(gòu)架進(jìn)行調(diào)整的同時(shí)，長風(fēng)開始著手簡化專賣店的管理以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，為長風(fēng)美妝店走出吉林實(shí)現(xiàn)可復(fù)制擴(kuò)張做準(zhǔn)備。 績效管理助良性運(yùn)轉(zhuǎn) “連鎖專賣店要實(shí)現(xiàn)快速、成功的復(fù)制，其管理結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品體系必須是簡單的，這樣運(yùn)作起來才有效率。”長風(fēng)美妝店連鎖店相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“長風(fēng)美妝店在去年所進(jìn)行的幾項(xiàng)工作都是朝著這一目標(biāo)進(jìn)行的?！睋?jù)了解，在簡化管理體系和運(yùn)營系統(tǒng)中，績效管理是其中的核心環(huán)節(jié)，影響到后續(xù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、成本控制甚至店內(nèi)員工配置等方面。 長風(fēng)零售總監(jiān)孫慶余告訴記者，“績效管理其實(shí)是通過銷售產(chǎn)出比來核算的，具體操作上也就進(jìn)行了兩方面的工作。一是通過銷售額與投入成本特別是人力成本的計(jì)算，對(duì)各店員工進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)各單店的銷售額的多少來分配員工的數(shù)量。另一方面，通過對(duì)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計(jì)和分析，撤掉部分不能帶來銷售和銷售情況不佳的產(chǎn)品?！睂O慶余說，“經(jīng)過這樣的調(diào)整，每家店的員工基本上都減少了一兩人，但整體的銷售收入?yún)s沒有下降;而在員工數(shù)量減少之后，剩下來的員工月收入也得到了普遍提高了200到300元，甚至能提高500元?！睂O慶余說，減少員工數(shù)量并不是裁員，而是作為儲(chǔ)備力量，轉(zhuǎn)移到新開的店鋪中。如果店長認(rèn)為現(xiàn)有人手不足要增加人手，原則上同意，但如果銷售額沒有增長，公司不會(huì)額外支付增加的員工的工資。通過銷售產(chǎn)出比的計(jì)算，提高了公司的運(yùn)作效率。 孫慶余表示，長風(fēng)今年將深入導(dǎo)入全員績效管理制度，加強(qiáng)對(duì)預(yù)算制度和成本控制體系的建設(shè)。為長風(fēng)美妝連鎖店的擴(kuò)張打造更加科學(xué)的管理模式。 堅(jiān)持“1+1”模式的核心競爭力 吉林長風(fēng)運(yùn)作專賣店較早，但在其專賣店連鎖體系發(fā)展到一定程度時(shí)，其發(fā)展的重點(diǎn)就放在美容院品牌的建設(shè)和推廣上。如今，長風(fēng)已經(jīng)建立起較為成熟的美容院體系，五蘊(yùn)皆美美容會(huì)所定位高端，長風(fēng)3S美塑館(在吉林省運(yùn)作的是虞美人美容院)著眼于中端消費(fèi)，而長風(fēng)美容院打造的是大眾消費(fèi)平臺(tái)，也是美妝店的標(biāo)準(zhǔn)配置。在集團(tuán)公司進(jìn)行調(diào)整之后，美妝連鎖店的擴(kuò)張也被提上了日程。? 而在這個(gè)過程中，美容院的優(yōu)勢是長風(fēng)著重推廣的部分。長風(fēng)逐漸形成一家美妝店加一家美容院的“1+1”模式。孫慶余介紹，長風(fēng)所推廣的這種“1+1”模式與前店后院模式的不同之處在于，長風(fēng)美容院在財(cái)務(wù)上是獨(dú)立核算的。也就是說長風(fēng)美容院除了與美妝店在形式上是捆綁式，為美妝店提供售后服務(wù)之外，美容院需要自負(fù)盈虧?！皩⒚廊菰号c美妝店捆綁起來有利于為消費(fèi)者提供更好的售后服務(wù)。而美容院進(jìn)行獨(dú)立核算，首先是增加了一個(gè)利潤來源，如果是以后院的方式進(jìn)行運(yùn)作，功能過于單一，成本投入也不合算。其次美容院脫離美妝店的依附地位后有利于打造其專業(yè)形象，使之能與美妝店互為呼應(yīng)和依靠，豐富顧客的消費(fèi)方式?！睂O慶余說，“事實(shí)上，我們的美容院都是盈利的?！? 匯美儷人：守正筑堅(jiān)做深市場 與長風(fēng)美妝向長春乃至全國擴(kuò)張不同的是，匯美儷人通過連鎖加盟的形式，開始布局三、四級(jí)市場。其總經(jīng)理葉光表示，盡管現(xiàn)在吉林專賣店系統(tǒng)競爭激烈，但從百貨和屈臣氏積極想進(jìn)入吉林市的情況來看，尚未完全直面商超競爭，專賣店還有很大的發(fā)展空間;因此匯美儷人首要任務(wù)是鞏固和提升在吉林市的市場份額，并對(duì)一些具有潛力的地市級(jí)市場進(jìn)行布局。 搶先布局提前應(yīng)對(duì)
葉光告訴記者，匯美儷人目前除了在吉林市內(nèi)有11家直營店外，在周邊區(qū)域市場也已經(jīng)有7家加盟連鎖店，今年除了在市區(qū)開4到7家直營店之外，其加盟店系統(tǒng)將繼續(xù)往下滲透，并對(duì)經(jīng)營狀況不好的加盟店進(jìn)行調(diào)整。葉光表示，“從發(fā)展趨勢來看，專賣店要么往一線城市擴(kuò)張做大做強(qiáng)，要么向三、四線市場滲透做深做細(xì)。匯美儷人目前的主要任務(wù)是先把市區(qū)的市場做透，對(duì)于三、四級(jí)市場則通過加盟的方式提前布局網(wǎng)點(diǎn)?！? 據(jù)了解，屈臣氏將在今年進(jìn)入吉林市場，葉光表示屈臣氏的到來對(duì)現(xiàn)有的專賣店系統(tǒng)會(huì)構(gòu)成一定的威脅，但匯美儷人早早開始準(zhǔn)備了應(yīng)對(duì)措施?！拔覀?nèi)ツ晷麻_了4家店，包括位于大東門的1家經(jīng)營面積達(dá)600平方米的旗艦店;上下兩層，由約400平方米的化妝品區(qū)和200平方米的女性針織用品區(qū)組成?！比~光說，“在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，我們加大了個(gè)人洗護(hù)用品的比例。并搶先引進(jìn)其他市場屈臣氏已經(jīng)運(yùn)作相對(duì)成熟的品牌，如貞采源系列產(chǎn)品。通常情況，屈臣氏運(yùn)作的像貞采源這樣品牌原則上在同一個(gè)市場是不能有另外的商家同時(shí)來經(jīng)營的，但廠方表示在屈臣氏到來后我們將與屈臣氏一起運(yùn)作。” 細(xì)分市場培養(yǎng)新的消費(fèi)群體 “受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，大單消費(fèi)受到一定的影響，而消費(fèi)額在70元左右的消費(fèi)者有較大幅度的增長?！比~光說，“而在目前的經(jīng)濟(jì)狀況下要獲得較好的增長，必須開發(fā)新的顧客群體。我們今年將著重開發(fā)18到25歲的大學(xué)生市場和白領(lǐng)消費(fèi)群。” 據(jù)了解，在吉林市目前本、?？圃盒Ｖ?，北華大學(xué)、東北電力大學(xué)、吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院和吉林醫(yī)藥學(xué)院四所主要大學(xué)的在校學(xué)生保守估計(jì)就在7萬人以上，而匯美儷人在這四所學(xué)校周邊均有分店。除了上文中提到的引進(jìn)受年輕消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，匯美儷人的體驗(yàn)式營銷也逐漸推廣開來。葉光告訴記者，匯美儷人從去年開始就在店內(nèi)設(shè)立了面膜試用區(qū)，主要推廣的是價(jià)格在80多元的海洋傳說面膜。今年的面膜體驗(yàn)區(qū)將新增美即面膜;同時(shí)設(shè)立頭發(fā)護(hù)理區(qū)推廣彩吧染發(fā)產(chǎn)品，并定期邀請(qǐng)吉林市知名的發(fā)型師來店內(nèi)為顧客造型。葉光認(rèn)為培養(yǎng)顧客對(duì)店內(nèi)品牌的認(rèn)知很重要。公司引進(jìn)高麗雅娜產(chǎn)品時(shí)，要求對(duì)方每期提供200本品牌手冊(cè)，以吸引目標(biāo)顧客的關(guān)注。 從3月中旬開始，匯美儷人在強(qiáng)化工牌管理的基礎(chǔ)上，實(shí)行無工服制度;除店長外，所有美導(dǎo)和促銷都可以穿體現(xiàn)自己風(fēng)格和特色的服裝上班。并設(shè)立最佳造型、最佳服飾獎(jiǎng)，定期獎(jiǎng)勵(lì)在造型裝扮方面突出的員工。??
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