愛華網(wǎng)當品牌經(jīng)營和特許經(jīng)營比過去任何時候更近地接近我們時，我們追求財富和成功比過去任何時候更顯得沖動。那么是不是只要成為品牌的代理商或加盟商就能擁有成功和財富呢？ 有時我時不禁想，如果我是中國服裝品牌加盟商中的一員，我將如何做呢？ 一、樹立正確的品牌加盟心態(tài) 品牌企業(yè)具有強大的設計開發(fā)、產(chǎn)品制造、質(zhì)量保障、物流供應等能力，并且具有相對完善的市場調(diào)研、品牌推廣、市場營銷、店鋪運營、運營培訓指導及促銷等體系。 品牌具有很強的市場影響力，可以利用其很高的品牌知名度、美譽度和忠誠度帶來不斐的銷售和利潤。 這些似乎能成為說服眾多追求財富和成功的人們蠢蠢欲動的理由。但為什么仍免不了有一些人在加盟某品牌后事與愿違甚至陷入進退兩難的窘境呢？ 事實上，品牌特許經(jīng)營是品牌商和加盟商優(yōu)勢互補、共榮共辱的事業(yè)，無論是品牌商還是加盟商，無論是品牌?企業(yè)做整體市場還是加盟商做局部市場，都存在品牌培育、發(fā)展等過程。對于經(jīng)營區(qū)域市場的加盟商而言，必須有資金投入、品牌由知名度向美譽度和忠誠度打造的?過程。所以加盟商在該區(qū)域市場經(jīng)營品牌必須有個適當?shù)耐顿Y回報心理預期，也許品牌加盟并非“大樹底下好乘涼”和“一夜暴富”那么簡單。 品牌經(jīng)營和消費是現(xiàn)時代生活中不可或缺的重要因素，品牌加盟是一個需要進行事先論證、需要投入一定資金、需要融入精力和智慧的投資項目。品牌加盟商作為品牌企業(yè)與消費者間的橋梁，有其特有的功能。 二、品牌選擇和品牌加盟論證 雖然國內(nèi)市場有不少服裝品牌的“馳名商標”和“中國名牌”，不乏成功的品牌和品牌加盟商。但同時也存在眾多新興品牌或中小品牌，并且國內(nèi)品牌市場魚龍混目，未必是“品牌”就能保證良好的投資回報。品牌加盟既然是一項投資，那么我們在決定投資前必須做好前期?的各種品牌選擇和加盟論證工作。 打個不恰當?shù)谋扔鳎覀冞x擇品牌與年輕人找情侶一樣。如何找到一個合適的、有發(fā)展前途的品牌不但可以影響我們的投資是否準確，更是決定我們事業(yè)是否能取得成功的關鍵。借用中醫(yī)中的望、聞、問、切來進行論證和幫助我們選擇品牌吧。 其一，在進行選擇之前，我們必須清楚自己現(xiàn)在有多少資源，有什么期望，準備找一個什么樣定位的品牌，這樣定位的品牌在我們所要經(jīng)營的市場是否有可行性？ 其二，關注但不要太相信各種媒體的品牌招商信息，這些信息中很多個性的概念、堂皇的圖片、語不驚人誓不休的文案等并不缺乏“美麗的陷阱”；并且也不要簡單地認為廣告打得越多的企業(yè)其實力就越強。 其三，“百聞不如一見”有時并不是真理。我們到品牌企業(yè)實地考察的所見所聞有時不一定能說明什么，企業(yè)也許正以其良好的VI征服你的戒心。 考察企業(yè)不要光了解展廳或辦公環(huán)境，我們更有必要了解其生產(chǎn)場所或物流場所，有時從洗手間能看出企業(yè)的很多問題。這時，我們需要的是冷靜和從容。 其四，終端是品牌經(jīng)營狀況各種因素的縮影，要注意其裝修和貨品，更要關心細節(jié)，包括賣場位置、貨品陳列、營業(yè)行為、人流量和有效購買情況等。 我們不但要考察品牌直營店，更要細心考察加盟店?？疾鞎r最好不要驚動企業(yè)人員，并且實地停留時間盡可能長一些，這樣才能了解得更真實和全面。 對尚未建立直營體系的品牌或新品牌，我們必須謹慎。因為《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》明確規(guī)定從事特許經(jīng)營的企業(yè)必須有兩家以上一年以上運營良好的直營店鋪。 其五，不要僅憑一次印象或參加一次品牌招商會或訂貨會就倉促加盟。我們至少要跟進品牌兩季以上的運營情況，特別是商品開發(fā)情況和貨品供應情況最能說明企業(yè)開發(fā)隊伍的實力和延續(xù)性。一個品牌一季產(chǎn)品開發(fā)成功的并不難，難的是其開發(fā)力量的保持和延續(xù)。 其六，品牌企業(yè)營銷人員的口才一般很好，并且很好的推銷技巧，所以在接觸他們時不要頭腦發(fā)熱。我們不妨將話題扯遠一點，這樣可以更多地了解營銷人員的專業(yè)水平和職業(yè)態(tài)度，還可以通過他更多了解一些企業(yè)高層和品牌發(fā)展規(guī)劃。 小心了，一個員工職業(yè)操守不行的企業(yè)我們得謹慎，一個員工信口開河專業(yè)性不強的企業(yè)得謹慎，一個員工只知其一而不知其二的企業(yè)得謹慎，一個員工對企業(yè)發(fā)展愿景不知所云的企業(yè)得謹慎。 其七，對加盟商而言，老品牌和新品牌是否合適自己沒有絕對的答案。新品牌如果經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術都正確，并且各種資源都不錯，對我們而言有時仍不失為不錯的選擇。 三、談判 作為品牌加盟商，我們從主觀上希望品牌企業(yè)對我們多一點支持，供貨折扣低一點，退換貨多一點，廣告投入?多一點，裝修支持多一點等。但實際上，企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)得從品牌經(jīng)營的全局考慮問題，并且企業(yè)是經(jīng)營目的是贏利，所以企業(yè)的讓利是有限的。并且，?世上沒有免費的午餐，企業(yè)的讓利都是有條件的，沒有哪家企業(yè)會為一個沒有多少前途的加盟商讓利。 其一，坐到談判桌前，了解品牌、商品和價格等是適合我們所要經(jīng)營的市場；分析我們做這個品牌有什么優(yōu)勢，計劃如何去做，特別是賣場如何設置等。 其二，坐到談判桌前，多了解我們所要經(jīng)營的行業(yè)以及相關的競爭品牌情況。 其三，坐到談判桌前，了解清楚經(jīng)營這個品牌和相應市場需要投入多少資金，我們的心理投資回報期望值是多少。 記住，就象我們希望找一個合適的品牌一樣，品牌企業(yè)也希望找一個理想的客戶，企業(yè)并不希望找一個資金拮據(jù)的客戶，并不希望將一塊區(qū)域市場交給一個沒有多少市場資源、沒有多少行業(yè)知識、沒有多少品牌經(jīng)營能力的客戶，并不希望找一個不具多少經(jīng)營風驗承擔能力的客戶。 其四，坐到談判桌前，我們必須弄懂《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》及相關法律法規(guī)。因為品牌加盟不是一單子貿(mào)易，而是雙方相當長一段時間的合作，其中涉及的要素較多，我們必須在簽訂合同前正確理解之并與品牌企業(yè)溝通無誤。 其五，在簽訂合同前，我們有必要了解一些競爭品牌或相關品牌的加盟條件，這樣知己知彼才有更多的說服力。 其六，談判時，關于供應鏈，必須用文字對品牌企業(yè)明確責任。 其七，一定要明確品牌企業(yè)按供貨開具發(fā)票的責任。對于關于開票收費的企業(yè)我們得謹慎。因為隨著國家法律的健全，只有誠信守法的企業(yè)才能更長久地生存和發(fā)展。 其八，特許經(jīng)營是一項系統(tǒng)、長久性的合作，在談判時我們不要斤斤計較而要學會抓住核心要素關注綜合因素。 四、運營 品牌特許經(jīng)營不是簡單的“統(tǒng)一”和“復制”，品牌和賣場運營不僅是品牌企業(yè)的事，無論是關于品牌建設還是關于區(qū)域市場的銷售增長，加盟商責無旁貸。 其一，在賣場建設時，認真考慮百貨專柜、街邊店及其它終端賣場的利弊，綜合權衡進行選擇。 其二，品牌企業(yè)會從擇址、裝修、陳列、店員培訓、開業(yè)、促銷等支持我們開業(yè)，但我們必須學會店務管理、陳列、導購技巧、商品知識、學會進銷存控制、學會促銷等。 其三，也許我們的員工不多，但我們必須學會用人，學會激勵員工。如果做得較大，我們還得站在企業(yè)的高度學會用人、運營和管理。 其四，我們與企業(yè)溝通的對象不僅是營銷人員，不僅是財務人員，不僅是物流人員，我們需要與各個部門溝通好，特別是信息反饋及時、真實、全面。 不要遇到問題動不動就發(fā)牢騷。企業(yè)經(jīng)營和品牌打造經(jīng)常遇到突發(fā)問題并不奇怪，更重要的是與企業(yè)一起盡快地解決問題，從而維護和提高品牌形象和銷售。 不要動不動向總部要政策。沒有企業(yè)喜歡只圖索取而少有貢獻的客戶。區(qū)域市場的品牌建設和銷售業(yè)績才是硬道理。 其五，保持與品牌總部高層的良好溝通，為品牌打造多出謀劃策，積極參與品牌建設。記住一點，品牌打造需要我們與企業(yè)一起努力。 其六，與品牌企業(yè)一起認真探討和解決關于銷量和售價的問題，因為這涉及到品牌形象和庫存的問題，事關市場短期生存信心和品牌長期附加值打造。 其七，投入精力和智慧于經(jīng)營中，合理籌措資金、合理控制成本，科學進貨、激勵員工和促進銷售、建立良好的顧客關系和品牌口碑等，在區(qū)域市場做好品牌形象、店鋪形象和商品銷售業(yè)績。
其八，在經(jīng)營過程中，我們要不斷提高自己的訂貨和買手能力，有效提高商品的市場暢銷率和降低庫存風險。 其九，在與企業(yè)人員溝通的過程中，不要隨便主動或被動為他們提供一些物質(zhì)好處，以圖他們就能為我們所用。這樣會助長品牌企業(yè)的一些不正之風。 與品牌企業(yè)合作愉快的加盟商多是區(qū)域市場品牌建設和銷售業(yè)績好的人，我們關心的是品牌和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，品牌企業(yè)關心的是品牌在加盟商所經(jīng)營區(qū)域市場的形象和銷售業(yè)績，這些才是最重要的。 其十，我們還得保持學習的習慣，這樣我們才能跟得上品牌企業(yè)的發(fā)展，才能跟得上市場，才能跟得上大環(huán)境變化的需要，才有可能在事業(yè)上更上一層樓。 其實品牌與加盟投資人一樣，是在共同學習進步的，品牌商好了，加盟投資人也自然有更多的收益。
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