愛(ài)華網(wǎng)你的路演還在繼續(xù)。但時(shí)間是寶貴的，請(qǐng)別讓臺(tái)下的投資者繼續(xù)維持云里霧里的狀態(tài)。記住，他們的耐性也是有限的。? ????千萬(wàn)別在他們面前賣弄你的專利和核心技術(shù)，關(guān)鍵是要告訴他們這些要如何賺錢；千萬(wàn)別聲稱你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這不能顯示你“目中無(wú)人”的宏大氣魄，相反只會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你對(duì)行業(yè)其實(shí)并沒(méi)有吃透；當(dāng)然，面對(duì)近乎“無(wú)情”的拷問(wèn)也沒(méi)有必要爭(zhēng)個(gè)面紅耳赤，溝通的過(guò)程其實(shí)也不在于這一分一秒，別指望再用一分鐘就能扭轉(zhuǎn)風(fēng)投的看法。 ????怎么才能讓你與投資者的溝通更順暢？化繁為簡(jiǎn)、直奔主題，將幾個(gè)要點(diǎn)說(shuō)明白就是最好的方法。項(xiàng)目在你眼中是唯一的，但在投資者面前卻不是，他的電子郵箱完全不亞于知名公司的HR，已經(jīng)快被項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)塞爆了。而他也有自己專注的行業(yè)，如果你發(fā)現(xiàn)“門(mén)不當(dāng)戶不對(duì)”也沒(méi)有必要沮喪，繼續(xù)做好你的項(xiàng)目，繼續(xù)尋找合適的投資者吧。 “掉書(shū)袋”唬不住投資者，他們只對(duì)效益感興趣 ????投資公司的人常說(shuō)，創(chuàng)業(yè)投資投的第一是人，第二是人，第三還是人。可是歸根結(jié)底，投資公司關(guān)心的目標(biāo)是，第一是能不能盈利，第二也是能不能盈利，第三還是能不能盈利。 ????當(dāng)今TMT行業(yè)創(chuàng)業(yè)者參加路演的仍不在少數(shù)。在這些聲稱擁有領(lǐng)先技術(shù)、核心技術(shù)的項(xiàng)目中，創(chuàng)業(yè)者的術(shù)語(yǔ)一個(gè)接一個(gè)脫口而出，只會(huì)讓人感覺(jué)越聽(tīng)越迷糊，到最后就誤以為你是在玩概念。 ????如果聽(tīng)眾是外行，就很難迅速切身地理解投資項(xiàng)目提供的商品或服務(wù)，理解它們所帶來(lái)的價(jià)值和效用。一位叫“投行小笨豬”的網(wǎng)友在博客上講述了自己參加的一次路演經(jīng)歷：“這是一個(gè)web3.0的項(xiàng)目。作為IT外行，我印象最深的是，關(guān)于產(chǎn)品有很多我看不懂的術(shù)語(yǔ)，雖然演講者也穿插講了些產(chǎn)品的用途，但是，可能是自己的豬腦愚鈍，也可能開(kāi)頭就被高深的技術(shù)給雷住了。”到最后他只能“告訴自己，這是個(gè)我不懂的東西，也是我不能玩的東西?！?????千萬(wàn)不要高估了受眾的行業(yè)知識(shí)水平。而換個(gè)角度說(shuō)，再好的技術(shù)和專利，也要商用化創(chuàng)造效益，而這才是投資者感興趣的。商業(yè)的本質(zhì)是什么？就是每項(xiàng)技術(shù)和專利，最終的價(jià)值都是要體現(xiàn)到每位潛在消費(fèi)者切身享受到的福利上。 ????融資者常犯的一種錯(cuò)誤是過(guò)分強(qiáng)調(diào)企業(yè)的技術(shù)與產(chǎn)品。而正確的做法是，在向投資公司介紹自己的企業(yè)時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)面對(duì)的特殊市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以及企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)有能力抓住這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)并讓企業(yè)賺錢。 ????說(shuō)到這就不能不涉及到其他一系列問(wèn)題———你的技術(shù)核心是有了，可是商業(yè)化過(guò)程中，資源怎么整合？市場(chǎng)怎么開(kāi)拓？?jī)H靠專業(yè)知識(shí)恐怕是不足夠的吧？ ????“我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)行能力有一定要求，所以更看重后者（實(shí)操經(jīng)驗(yàn)），那些夸夸其談的高學(xué)歷者，往往有些華而不實(shí)。”億揚(yáng)投資管理有限公司投資總監(jiān)樊虎表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比專業(yè)知識(shí)更重要，“如果是技術(shù)型人才，那么他的團(tuán)隊(duì)中要有工商管理的專才就更好。” ????“賣什么不重要，關(guān)鍵看怎么賣。”一業(yè)內(nèi)人士也表達(dá)了他的觀點(diǎn)。“如果創(chuàng)業(yè)者之前能有在這個(gè)行業(yè)中的其他成熟公司，有過(guò)輝煌的戰(zhàn)績(jī)，那么投資人心里的打分也會(huì)高一些?！倍珪熗顿Y咨詢顧問(wèn)公司董事總經(jīng)理陳怡則表示，“話說(shuō)回來(lái)，第一次見(jiàn)面的表現(xiàn)才是最重要的，其他的事后都可以談，對(duì)吧？” 項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？那等于根本沒(méi)有市場(chǎng) ????如果你有一個(gè)“好主意”，那你會(huì)有5個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果你有一個(gè)“非常好的主意”，那你會(huì)有15個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)你信誓旦旦表示你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，很可能臺(tái)下的投資者早已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)別的公司在做這個(gè)事情了。 ????商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，即便是“藍(lán)?！币步^不是你的項(xiàng)目所能獨(dú)享。事實(shí)上，除了極少數(shù)的壟斷性行業(yè)之外，世界上不存在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的生意。競(jìng)爭(zhēng)者暫時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)，不代表以后也不會(huì)出現(xiàn)。 ????所以，忽略了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)也等于忽略了你自己。對(duì)來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的威脅做出客觀、準(zhǔn)確的評(píng)估是非常重要的一件事。千萬(wàn)不要在自己的路演中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境做任何過(guò)度的粉飾，甚至輕描淡寫(xiě)一筆帶過(guò)。 ????知名風(fēng)險(xiǎn)投資家GuyKawasaki認(rèn)為，“沒(méi)人正在嘗試我們所做的事情”這類回答無(wú)異于“最扯淡的謊言”。這樣的論斷完全無(wú)助于增加項(xiàng)目的吸引力。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嘗試，等于項(xiàng)目根本沒(méi)有市場(chǎng)。 ????GuyKawasaki以自己的經(jīng)驗(yàn)告訴創(chuàng)業(yè)者，通常如果你有一個(gè)好主意，那你會(huì)有5個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果你有一個(gè)非常好的主意，那你會(huì)有15個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)你信誓旦旦表示你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，很可能臺(tái)下的投資者早已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)別的公司在做這個(gè)事情了。 ????最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固然是你自己，但畢竟只是“最大”，其他的呢？根本不需要懼怕展示你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要表達(dá)的，應(yīng)該是自己能比他們做得更好。只要你能夠描述和分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和戰(zhàn)略意圖、能夠表達(dá)你怎么去影響和引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略就行了。總之，只要你傳遞了你能夠做得足夠好的信息，到時(shí)候投資者把你的對(duì)手給收購(gòu)了不就行了嗎？
????即便你真的是Google不到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，是不是也要對(duì)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一番了解呢？事實(shí)上，這些工作并不是沖著路演才來(lái)做的。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者起步階段都沒(méi)想明白這些問(wèn)題，很難讓投資者相信你是個(gè)沉著冷靜的人。 自己的孩子當(dāng)然是“最美的天使”，但千萬(wàn)別自我陶醉 ????通常一個(gè)人有了構(gòu)想時(shí)會(huì)將其講給信任的人聽(tīng)，他內(nèi)心并不希望找尋事實(shí)真相，而僅僅只是希望有人對(duì)他給予認(rèn)可，卻將真相放在一邊。創(chuàng)業(yè)者就常常扮演這樣一廂情愿的角色。 ????創(chuàng)業(yè)者一般都會(huì)相當(dāng)?shù)淖孕牛吘鬼?xiàng)目就像是自己的孩子，別人覺(jué)得不怎么樣，在自己眼中還是“最美的天使”，這很自然陷入一種自我陶醉當(dāng)中。如果任這種情緒進(jìn)一步地深陷下去，危險(xiǎn)便是尋求對(duì)自己構(gòu)想的肯定而非事實(shí)真相。 ????這種情況下，一旦遇到風(fēng)投毫不留情面的“打擊”和“詰問(wèn)”，你說(shuō)該竭力反駁還是先靜下來(lái)做些思考？ ????從本質(zhì)上說(shuō)，你應(yīng)更注重聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而不是尋求別人的肯定。雖說(shuō)大家都知道做什么事情都要學(xué)會(huì)謙虛，可世界上能聽(tīng)進(jìn)去這句話的人就是少數(shù)?！皠?chuàng)業(yè)者不能固執(zhí)己見(jiàn)，因?yàn)橥顿Y方都是一些具有豐富企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)人士，作為創(chuàng)業(yè)者多聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)絕對(duì)有幫助?！狈⒄f(shuō)。 ????要虛心聽(tīng)取投資者的意見(jiàn)，盡量避免與投資者爭(zhēng)論。投資者有可能問(wèn)一些令你不愉快的問(wèn)題，好像他在故意挑你的毛病，其實(shí)他們只不過(guò)想要弄清問(wèn)題，以便提出建設(shè)性的意見(jiàn)。 ????記者曾在一次路演現(xiàn)場(chǎng)看到一位創(chuàng)業(yè)者死死霸著手里的麥克風(fēng)，與臺(tái)下的投資方爭(zhēng)得面紅耳赤，完全不顧旁邊的主持人一次次的提醒。這真的有必要嗎？ ????時(shí)間不夠？風(fēng)投誤解你了？但是請(qǐng)遵守“游戲規(guī)則”，時(shí)間一到請(qǐng)把機(jī)會(huì)讓給下一個(gè)項(xiàng)目。風(fēng)投和其他項(xiàng)目沒(méi)有時(shí)間陪你耗著，別以為多說(shuō)哪怕1分鐘就能扭轉(zhuǎn)局面，風(fēng)投這么容易被你改變立場(chǎng)，那他就應(yīng)該叫“瘋投”了。 ????“這僅僅只是第一次見(jiàn)面，就跟相親一樣，即使雙方一見(jiàn)鐘情，也不可能就立馬結(jié)婚吧？看了項(xiàng)目后第二天錢立刻打到創(chuàng)業(yè)者賬上這種事，比中雙色球500萬(wàn)還難。我就從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)這種好事，事后接觸中的調(diào)查、考察還多著呢?！痹谝淮温费莠F(xiàn)場(chǎng)一知名風(fēng)投合伙人私下對(duì)記者表示。 ????換個(gè)角度說(shuō)，如果你發(fā)現(xiàn)臺(tái)下的投資者對(duì)你的項(xiàng)目沒(méi)有表現(xiàn)出任何“興趣”，也沒(méi)有必要再浪費(fèi)時(shí)間去說(shuō)服他們。你應(yīng)該做的是繼續(xù)做好自己的項(xiàng)目，繼續(xù)尋找情投意合的投資方。 ????而陳怡也想告訴創(chuàng)業(yè)者，并不是非得在這15分鐘內(nèi)見(jiàn)分曉，有一個(gè)時(shí)間你可別錯(cuò)過(guò)，比如，茶歇的時(shí)候，就別放過(guò)投資者們。 也許5分鐘真的夠了，關(guān)鍵是怎么用 ????上面羅列了這么多，其實(shí)怎么利用好路演這個(gè)短暫的“黃金時(shí)間”呢？為什么有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，5分鐘足以讓投資者明明白白清清楚楚？其實(shí)，也沒(méi)那么復(fù)雜。 ????面對(duì)風(fēng)投，你的專利最好只提一次足矣；你的技術(shù)有多強(qiáng)悍，也一次帶過(guò)即可；你的研發(fā)團(tuán)隊(duì)都是高精尖人才，也一筆略過(guò)就好了。 ????接著趕緊直奔主題，我是做什么行業(yè)的、核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪兒、目標(biāo)客戶是誰(shuí)、簡(jiǎn)單運(yùn)作模式和贏利模式是怎樣的、現(xiàn)有或潛在的市場(chǎng)有多大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有誰(shuí)、我現(xiàn)在缺多少錢。用最簡(jiǎn)短的幾句話把這幾點(diǎn)說(shuō)清楚就夠了。 ????投資家們參加的路演實(shí)在太多了，只要一看到你的項(xiàng)目，實(shí)際心里就基本有定位了。他們實(shí)際最關(guān)心的是你未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)到底有多大，而這一點(diǎn)，只要投資者們一旦聽(tīng)懂了你的商業(yè)模式和盈利模式，潛在市場(chǎng)在他們心里馬上就會(huì)預(yù)估出來(lái)。 ????幾分鐘簡(jiǎn)單說(shuō)完了這些東西，就可以馬上通知主持人進(jìn)入提問(wèn)時(shí)間了。兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，“有理、有據(jù)、有節(jié)”地回答他們的問(wèn)題。 ????事先最好能在自己的辦公室對(duì)著鏡子簡(jiǎn)單走一遍流程———盡管有點(diǎn)“傻”，但不少投資顧問(wèn)公司都會(huì)告訴你，這個(gè)方法確實(shí)不錯(cuò)。 ????最后，如果你遭到了拒絕，也沒(méi)有必要沮喪。DFJGothamVentures公司投資人MarkDavis在他寫(xiě)給創(chuàng)業(yè)者的文章中就告訴創(chuàng)業(yè)者們，沒(méi)有獲得VC投資的原因很多，這往往和你項(xiàng)目本身沒(méi)有關(guān)系。所以當(dāng)被拒絕時(shí)，不要否定公司的價(jià)值，不要影響未來(lái)的進(jìn)展。最后，祝你好運(yùn)！
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