終極營(yíng)銷(xiāo)掌握未來(lái)優(yōu)勢(shì)

在洋超市紛紛進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)、步步緊逼的嚴(yán)峻形勢(shì)下,中國(guó)本土建材超市如何應(yīng)付?華美樂(lè)建材超市無(wú)疑開(kāi)創(chuàng)了一條頗具中國(guó)本土特色的建材超市發(fā)展之路。

作為東莞首家本土大型家居裝飾建材超市,自2003年在南城開(kāi)設(shè)首個(gè)門(mén)店以來(lái),近年來(lái)擴(kuò)展迅猛,先后在常平、虎門(mén)、塘廈、長(zhǎng)安、廣州新塘等鎮(zhèn)區(qū)開(kāi)設(shè)了6家連鎖裝飾公司分店。

受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,去年底,華美樂(lè)關(guān)閉了虎門(mén)、長(zhǎng)安兩家門(mén)店。但今年初,華美樂(lè)又對(duì)南城店和常平店進(jìn)行全面升級(jí)改造。此次店面升級(jí)改造是以實(shí)景展示方式1:1模擬時(shí)尚生活空間,將瓷磚、衛(wèi)浴、窗簾等分門(mén)別類(lèi)在各個(gè)實(shí)景展廳中展示,以達(dá)到更好的視覺(jué)效果。改造后,南城店的展示間超過(guò)100個(gè),常平店的展示間則超過(guò)50個(gè)。

多年來(lái),華美樂(lè)憑借“超市+總代理+多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道”這一經(jīng)營(yíng)模式,建立了全面輻射東莞及周邊地區(qū)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),也因此一度被看作是本土建材超市業(yè)態(tài)的發(fā)展標(biāo)桿。

華美樂(lè)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示,華美樂(lè)改變了國(guó)外建材超市不提供專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)與裝修服務(wù)的模式,采用全程導(dǎo)購(gòu),為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)；成立裝潢中心,為消費(fèi)者提供從裝潢咨詢、設(shè)計(jì)選材、施工到維修保養(yǎng)的一站式服務(wù)。

與傳統(tǒng)鋪位和建材超市相比,華美樂(lè)總經(jīng)理鄭曉利認(rèn)為,由于消費(fèi)能力和需求層次的不同,傳統(tǒng)市場(chǎng)目前還具備一定的生命力,但由于傳統(tǒng)建材市場(chǎng)攤位租賃制,缺乏規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理的弊端日益顯露。因此,未來(lái)誰(shuí)先探索出適合國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)發(fā)展的新模式,誰(shuí)將贏得市場(chǎng)。

傳統(tǒng)鋪位:新興裝飾材料城

一鋪難求彰顯賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)

盡管建材超市在東莞出現(xiàn)已經(jīng)有6年之久,但業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一種說(shuō)法是,目前東莞超過(guò)90%以上的市場(chǎng)份額仍為傳統(tǒng)建材賣(mài)場(chǎng)所控制。隨著建材超市的不斷倒下,傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)也在經(jīng)歷著一場(chǎng)涅槃重生的痛楚。在當(dāng)前建材業(yè)普遍萎靡不振的大背景下,嚴(yán)守既有陣地、伺機(jī)乘勢(shì)崛起,成為多數(shù)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的共同選擇。

東城紅荔路兩邊散落著大大小小上百家建材商鋪,其中還有東莞較早的專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)彩怡名居(原名五星居),可以說(shuō)紅荔路見(jiàn)證了東莞家居裝飾業(yè)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)發(fā)展之路。

“隨著人們對(duì)居家裝飾需求的不斷增加,街邊商鋪分散四地已不能滿足人們購(gòu)物的需要。這時(shí)街邊商鋪開(kāi)始集中,逐漸走向了專(zhuān)業(yè)化發(fā)展之路。業(yè)內(nèi)人士說(shuō),紅荔路是東莞最早的自發(fā)形成的市場(chǎng)。接下去,東興路上的建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也逐步成熟起來(lái)。發(fā)展到后來(lái),專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的集聚又從路邊店的模式發(fā)展成了傳統(tǒng)鋪位市場(chǎng)。

新興裝飾材料城是東莞大名鼎鼎的傳統(tǒng)鋪位市場(chǎng),位于東莞市莞城羅沙的大型建材賣(mài)場(chǎng),開(kāi)業(yè)于2000年,總面積為41000平方米,劃分為A、B、C三座,主要經(jīng)營(yíng)中高檔陶瓷、潔具、木地板、櫥柜等裝飾材料。據(jù)記者估算,新興裝飾材料城共有商鋪約80家,加上其周邊商鋪共有200余家。

新興裝飾材料城有關(guān)負(fù)責(zé)人翟俊賢說(shuō):“去年到現(xiàn)在,前來(lái)找鋪位的商戶一直沒(méi)斷過(guò)?！蹦壳?新興裝飾材料城已經(jīng)躋身東莞最高檔的建材賣(mài)場(chǎng)行列,品牌集中度高,一線瓷磚、潔具品牌占了八成左右。同時(shí),與城區(qū)其他建材賣(mài)場(chǎng)相比,新興的租金非常低廉,A座1樓最好的鋪位每平方米65元左右。這些因素使得新興裝飾材料城一鋪難求,從開(kāi)業(yè)時(shí)進(jìn)場(chǎng)做到現(xiàn)在的商戶始終維持在九成以上。翟俊賢說(shuō):“雖然現(xiàn)在建材生意難做,新興還沒(méi)有一個(gè)商戶提出撤場(chǎng)的?！?/p>

新興裝飾材料城目前匯集了惠龍、惠泉、和順、陶豐等多個(gè)實(shí)力雄厚的建材總代理商,這些商家旗下一般都經(jīng)營(yíng)有數(shù)個(gè)建材品牌,營(yíng)銷(xiāo)渠道完善,對(duì)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力顯著,因此整個(gè)賣(mài)場(chǎng)在逆市中顯現(xiàn)出更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新興裝飾材料城有關(guān)負(fù)責(zé)人翟俊賢認(rèn)為,作為傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng),在行業(yè)整體不景氣的情況下應(yīng)加緊練好內(nèi)功,從加強(qiáng)管理和服務(wù)兩方面入手,不斷給商戶以信心。

與其他賣(mài)場(chǎng)競(jìng)相減租的做法不同,新興的租金依然維持在原先的水平。翟俊賢說(shuō):“我們到目前為止,鋪位是100%出租。”他解釋說(shuō),新興的租金本來(lái)就不高,如果片面降低租金,必然會(huì)影響到賣(mài)場(chǎng)對(duì)宣傳推廣等方面的投入,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看弊大于利。面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況,新興會(huì)加大在“3·15”、“五一”、“十一”等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度,在新一輪行業(yè)洗牌中占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn),打造超一流的建材賣(mài)場(chǎng)。

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