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盧航，21世紀中國不動產(chǎn)(NYSE:CTC)的副董事長兼總裁，前不久被投資者問到，“兩三個月后交易行情會如何反彈？”“兩三個月內(nèi)，不可能反彈?！北R航直截了當回答。 盧航研判，此輪調(diào)控，政策的高壓態(tài)勢不會有所松動，但這并沒有影響其在年初制定的全年擴張計劃：在全國39個城市完成布點，至少擁有1350家門店，北京、上海、深圳三地增開直營店面至500家。截至2009年底，21世紀不動產(chǎn)在全國35個城市擁有1100余家店面，其中自營店面318家。 在品牌中介中，21世紀不動產(chǎn)是奉行“特許加盟+直營”兩條腿走路的“異數(shù)”，而在盧航看來，這種策略其實是他們完成全國布局的一種“藝術(shù)”。 由于政策環(huán)境、資源稟賦、地產(chǎn)市場以及人文因素等差異，各地的二手房經(jīng)紀市場呈現(xiàn)出高度的差異化。比如，各地經(jīng)紀人傭金體系差別就很大，北京抽取交易額3%，由買方承擔；上海則由買賣雙方各掏1%；作業(yè)流程也不同，北京只要簽完“買賣合同”，經(jīng)紀人就能抽取傭金了，而上海在正式買賣合同之間，還要履行一個“居間合同”，先行抽取少量傭金；再比如，北京辦理“過戶”持續(xù)時間長，需引入擔保公司化解大額資金的風險，而上海過戶一般一周就可以，基本就無需擔保措施。另外，政府行政措施也會直接作用于中介，比如上海規(guī)定，一個地產(chǎn)中介開鋪，需要5位持有房地產(chǎn)經(jīng)紀人證的員工，北京則無此規(guī)定。? 各地房地產(chǎn)市場的差異化，導致中介公司跨區(qū)域發(fā)展的壁壘非常高。除了要在當?shù)芈鄯e品牌、人力資源、行政等各種資源外，在公司管控層面，也會帶來諸多挑戰(zhàn)，比如，在制度層面，就要在IT系統(tǒng)、財務體系、操作規(guī)程上不斷摸索標準化管理與個性化運作的邊界?！捌鋵?，很多某地做得很強的公司，跨區(qū)域擴張第一年經(jīng)常兩眼一抹黑，根本找不到北?！? 據(jù)盧航介紹，2002-2003年，2005-2006年，中介行業(yè)先后有兩波跨區(qū)域的擴張潮，彼時個中有代表性的公司無不鎩羽而歸。這也有助于解釋，鏈家這類在北京處于領(lǐng)先地位的中介，在跨區(qū)域擴張方面一直非常謹慎，只是早年布局了天津、大連兩個外埠城市。左暉說，鏈家今年準備跨過長江去，在上海的目標是“年底開出一家店就OK”。 在盧航看來，跨區(qū)域形成全國網(wǎng)絡的方面，21世紀不動產(chǎn)“特許加盟+直營”的模式，具有特殊的靈活性?！癈ENTURY?21”的品牌來自美國，其經(jīng)營權(quán)由公司董事長張東純和盧航兩個創(chuàng)業(yè)伙伴在1999年獲得，在2000年3月在內(nèi)地正式發(fā)展特許加盟。盧航說，起初做特許加盟，一方面固然是因為中國房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀市場剛啟動，特許制下，21世紀不動產(chǎn)收取加盟店營業(yè)額的6%，不用承擔太多的市場風險。然而，更重要的戰(zhàn)略思路是，借由特許制度一開始就樹立全國品牌，然后借助發(fā)展特許加盟會員以及提供的IT系統(tǒng)、培訓等后臺支持工作，去深入了解區(qū)域市場的人文環(huán)境、競爭態(tài)勢、操作規(guī)程等，并逐步夯實整個后臺支持系統(tǒng)，為日后直接運營做能力的儲備。 借由這種特許制度累積的各方面資源，21世紀不動產(chǎn)往往就傾向于逆勢尋機并購，擴大直營的范圍。目前直營的3個城市外，除了北京2005年開始自己做直營外，上海的180余家店鋪主要發(fā)端自上海博邦地產(chǎn)投資顧問有限公司，21世紀不動產(chǎn)在2006年10月完成對前者的收購，并回收了加盟合作伙伴新錦江集團的特許權(quán)；深圳的50余家的直營店面，則主要來自2008年7月，對戴德梁行下屬負責二手房代理業(yè)務的“泛城租售網(wǎng)”的收購。 “一直在當?shù)刈鎏卦S加盟，我們很清楚這些標的物各方面的狀況，每當出現(xiàn)行情走低，個別中介出現(xiàn)財務困難，我們就會積極尋求并購?！睋?jù)盧航介紹，現(xiàn)在上海、深圳一些中小型中介已經(jīng)出現(xiàn)了大范圍的經(jīng)營困難，個別人開始虧本甩賣，“一個裝修十幾萬的店鋪，現(xiàn)在有人不愿意虧損下去，三四萬就急著出手，如果位置不錯，團隊也不錯，我們就會積極介入。” 在京滬深三地，21世紀不動產(chǎn)目前都維持著加盟店與直營店并立的局面，盧航承認，彼此確實會存在競爭，“我們會制定一些原則來協(xié)調(diào)這種矛盾，比如店鋪的間隔超過150米，我們當面承諾不去挖人等等?！奔用说赇伒倪x址以及擴張數(shù)量都要經(jīng)過21世紀不動產(chǎn)審批，店鋪的品牌授權(quán)期是5年，到時21世紀不動產(chǎn)可考慮收回。 當然，逆勢擴張需要承擔巨大的財務壓力，因為收購的店鋪以及發(fā)展新店(在一個區(qū)域，維持品牌影響力，店鋪需要一定的基數(shù)規(guī)模)，在相當長時間內(nèi)是虧錢的，這同樣有助于解釋21世紀不動產(chǎn)在2007年和2008年分別出現(xiàn)了0.73億和1.32億的虧損。不過，在盧航看來，中國地產(chǎn)行業(yè)的周期由于政策調(diào)控，比成熟市場時間短暫很多，有機會快出手才能贏得戰(zhàn)略的先機，“我們之所以趕在2010年初，赴美國上市融資8700萬美元，就有鞏固財務資源、適時開展并購的戰(zhàn)略考慮?！北R航說。 當然，這種擴張模式在店面整合、提高運營效率方面，較之直營擴張具有更大的壓力，盧航說，包括提高用戶滿意度在內(nèi)的內(nèi)部細節(jié)管控，將是今年工作的重點，“至于直營城市的擴張，我們會慢慢做，就目前公司內(nèi)部的資源能力，也就僅僅能支持每年2-3個城市的擴張?！?nbsp;
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