愛(ài)華網(wǎng)中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了前所未有的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期。每天，各類讓人眼花繚亂的致富信息以狂轟濫炸的態(tài)勢(shì)充斥于各類媒體。其中，最引人注目的就是各類加盟信息了。加盟這種業(yè)態(tài)近幾年已如“星星之火”在全國(guó)上下呈現(xiàn)“蔓延之勢(shì)”。? 身為總經(jīng)銷，怎樣管理好自己的加盟商?如何確保自己的經(jīng)營(yíng)理念得到加盟商“不折不扣”地執(zhí)行?如何實(shí)施招商計(jì)劃?這些問(wèn)題已經(jīng)成了總經(jīng)銷們心頭的一塊“心病”。? 為了解決這些問(wèn)題，筆者引入一個(gè)并不陌生的概念——加盟商分級(jí)管理。? 顧名思義，所謂分級(jí)管理，就是對(duì)目標(biāo)群按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，并根據(jù)每一類的特點(diǎn)實(shí)施不同的管理。分類管理在教育領(lǐng)域運(yùn)用得較多。比如，目前的學(xué)校教育采用的正是分級(jí)教育——教育組織者根據(jù)受教育者的年齡、教育水平、目標(biāo)，對(duì)受教育者進(jìn)行科學(xué)分類后，針對(duì)每一層級(jí)的受教育者實(shí)施不同的教育。對(duì)家盟商的分級(jí)管理也是同理，其根本目的是通過(guò)分級(jí)管理達(dá)到目標(biāo)利益的最大化。? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——了解加盟商的出發(fā)點(diǎn)? 首先，做為總經(jīng)銷，要想管理好加盟商，必須深入了解加盟的合作意圖。通常，加盟商加盟一個(gè)項(xiàng)目，不外忽有以下三種誘因：? ? 1．經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)型? 這是也大多數(shù)加盟者最根本的想法。做生意，誰(shuí)都圖個(gè)利大。總經(jīng)銷在招商時(shí)給加盟商描繪的美好藍(lán)圖中，其中很吸引人的一點(diǎn)就是對(duì)項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)的描述，往往也是讓大多數(shù)加盟商心動(dòng)的原因所在。? ? 2．陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)誘導(dǎo)型? 這部分加盟商多半是沖著該項(xiàng)目較好的行業(yè)優(yōu)勢(shì)才加入的。加盟商通常會(huì)認(rèn)為該項(xiàng)目有發(fā)展前途，因而，往往會(huì)把其當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做。該類加盟商通常都會(huì)帶著發(fā)展的眼光看待項(xiàng)目本身，著眼于項(xiàng)目的未來(lái)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，對(duì)項(xiàng)目的投入比較理性。該類型加盟商在所有加盟商中的占比較小。? ? 3．個(gè)人興趣誘導(dǎo)型? 我們都知道，一個(gè)人如果從個(gè)人興趣、愛(ài)好的角度出發(fā)，對(duì)所認(rèn)定的事通常都會(huì)比較執(zhí)著，而且付出的努力也比沒(méi)有興趣的人多得多。這部分加盟商除了會(huì)對(duì)項(xiàng)目本身進(jìn)行深度挖掘外，還會(huì)形成自己獨(dú)道的經(jīng)營(yíng)思想，這類加盟商成功的機(jī)率往往會(huì)高于第一種。但這類加盟商在整個(gè)加盟商中的占比極少。? 在以上三種加盟商中，第二種和第三種人在整個(gè)加盟商中占了5—10％。這兩種加盟商對(duì)項(xiàng)目的心態(tài)會(huì)比較好、比較積極。對(duì)于這部分加盟商，總經(jīng)銷如果給予“特殊”關(guān)照，充分利用好這部分加盟商，則會(huì)對(duì)整個(gè)加盟商群體的合作經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生直接拉動(dòng)力。? 我們經(jīng)常會(huì)在超市的DM海報(bào)上看到各種“驚爆價(jià)”，商家之所以愿意犧牲這部分產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，其目的，是通過(guò)增加的人流量吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其他商品，從而提升超市的整體銷售。個(gè)別產(chǎn)品的超低價(jià)，只是商家放出的一個(gè)誘餌罷了!再舉一個(gè)經(jīng)銷商老板們比較熟悉的產(chǎn)品組合問(wèn)題每個(gè)經(jīng)銷商老板對(duì)于自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的定位：哪些是給自己賺錢(qián)的，哪些是給自己“賺吆喝”的，哪些是跑量的。但不管怎樣定位，其目的只有一個(gè)——通過(guò)合理的產(chǎn)品組合達(dá)到營(yíng)利的目的。必竟，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)才是硬道理!? 弄清楚了加盟的以上三個(gè)誘因，接下來(lái)，就是總經(jīng)銷對(duì)其進(jìn)行“定位”——功能分類了。并根據(jù)功能分類的特點(diǎn)對(duì)其實(shí)施以不同的管理“對(duì)癥下藥”。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)在不同功能的加盟商群中選取1-2家實(shí)施“樣板店建設(shè)”，來(lái)給自己的招商項(xiàng)目“添柴加火”。? 下面，我們具體來(lái)看看總經(jīng)銷給加盟商的功能定位分為哪幾種?? ?
加盟商功能定位? ? 1．利潤(rùn)型? 顧名思義，這類加盟商有別于其他加盟商的最主要特點(diǎn)是其顯著的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。總經(jīng)銷在對(duì)其設(shè)定扶持政策時(shí)，應(yīng)把如何促使其利潤(rùn)最大化作為出發(fā)點(diǎn)。比如，可以通過(guò)不同的產(chǎn)品組合來(lái)獲取產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化，并將其樹(shù)立為“利潤(rùn)型樣板店”。? ? 2．新品型? 以新穎的新產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，是該類加盟商的特點(diǎn)。其特點(diǎn)貴在一個(gè)“新”字上。在具體操作上，總經(jīng)銷可以通過(guò)定期推出一些試銷新品來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。一、可以通過(guò)這一窗口進(jìn)行新品試銷，了解市場(chǎng)對(duì)新品的接受度。二、該類型加盟商亦可通過(guò)“獨(dú)樹(shù)一幟”的新品從其他加盟商群中“脫穎而出”。? ? 3．配合型? 該類加盟商以其不折不扣地執(zhí)行總經(jīng)銷下達(dá)的各項(xiàng)管理和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)為其最大特點(diǎn)。通常講，這類加盟商年齡偏大，沒(méi)有太多主見(jiàn)，屬于比較聽(tīng)話型?！翱偨?jīng)銷叫怎么干，咱就怎么干”是其想法的真實(shí)寫(xiě)照。對(duì)于這類加盟商，總經(jīng)銷需要多花一些時(shí)間和精力。一方面，切實(shí)地幫助其解決一些實(shí)際經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。另一方面，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析和了解，幫助其經(jīng)營(yíng)走上正軌。并在加盟商中樹(shù)立起“遵紀(jì)守法”的典范。? ? 4．出量型? 對(duì)于該類加盟商，有別于其他加盟商的最顯著特點(diǎn)就是產(chǎn)品出貨量大。具體操作上，一方面，總經(jīng)銷可在了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上，通過(guò)選擇一些容易“跑量”的品種來(lái)作為炒做的“賣(mài)點(diǎn)”。另一方面，則可通過(guò)開(kāi)辟新渠道的形式幫助其提升銷量，樹(shù)立其在加盟商中“以量取勝”的先鋒形象。? 在對(duì)自己管轄區(qū)域內(nèi)的加盟商進(jìn)行合理功能定位后，總經(jīng)銷就該著手具體根據(jù)這些加盟店的實(shí)際情況，有步驟地在加盟商群中著手培養(yǎng)并樹(shù)立“樣板店”了。通過(guò)這些不同定位“樣板店”的現(xiàn)身說(shuō)法教育，來(lái)提升該項(xiàng)目的“含金量”——增強(qiáng)其他加盟商對(duì)項(xiàng)目的信心，吸引更多的潛在加盟商群體的加入。? ? 操作注意事項(xiàng)? ? 1．“樣板店”身份的保密性?在操作中需要注意的一點(diǎn)是——對(duì)于“樣板店”的真實(shí)身份一定要嚴(yán)格保密。否則，不但起不到“現(xiàn)身說(shuō)法”的教育，反而會(huì)在加盟商群體中產(chǎn)生“負(fù)面”影響。? ? 2．對(duì)“樣板店”提供一定的費(fèi)用支持? 總經(jīng)銷在對(duì)待這些“樣板店”時(shí)，要和其他加盟商加以區(qū)別(內(nèi)部)。盡量拉攏這部分加盟，使其成為“自己人”。一方面，在其獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，還應(yīng)給予一些類似“樣板店宣傳費(fèi)”的支持，另一方面，也可以通過(guò)一些“軟件”，如管理咨詢等方式，幫助其解決一些管理上的問(wèn)題。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/118405.html
