微利時代,零售平均利潤超過15%,市場容量達1400多億元的珠寶業(yè)無疑成了投資者難得的投資機會。許多手機、家電、汽車等行業(yè)的經銷商紛紛轉行,各珠寶品牌加盟店也如雨后春筍一樣遍地開花。? 然而,紅火的加盟熱潮背后不容樂觀:加盟商獲利能力弱化,存活率低。原因在于目前多數盟主企業(yè)采用錢貨兩訖的“供貨式”加盟,名為加盟,實為批發(fā),管理、支持、運營指導等盟主職能嚴重缺失。? 由于加盟門檻太低,盟主對加盟店的運營不能監(jiān)控和管理,許多加盟商靠瘋狂打折、私下采購、以次充好來牟利,對品牌傷害極大。惡性循環(huán)之下,許多特許品牌或退出區(qū)域市場,或收回授權,轉做直營。? 那么加盟商應該得到盟主哪些支持?盟主應該為加盟商做些什么?讓我們來看看比利時著名珠寶特許品牌TESIRO通靈的特許體系是如何運作的。? ? 開店支持:避免加盟商走入誤區(qū)? ? 多數珠寶加盟商都是半路出家,70%以上珠寶加盟商來自手機、服裝、快速消費品等行業(yè),沒有珠寶經營經驗,對珠寶市場、顧客消費心理、消費習慣,都缺乏深刻理解,最容易將自己在熟悉的行業(yè)積累的生意經驗,想當然地導入珠寶業(yè)。? 誤區(qū)一:選址。? 他們通常會走兩個極端:要么以人流量大小為選址標準;要么從節(jié)約開店成本出發(fā),以店租高低為主要標準。? 但珠寶行業(yè)有獨特的消費人群,并非人流大就一定能帶來銷量?;疖囌救肆髁繅虼罅税?但你要在那里開珠寶店,如果不賣大路貨,定會虧得血本無歸。同樣道理,店租便宜的地段往往遠離商業(yè)區(qū),在這種地方開店,不但品牌形象受損,而且離目標消費群太遠,想賺錢那是妄想。? TESIRO通靈的做法:? 選址標準包括商圈分析、成本計算、目標人群調查等。以輻射目標消費群最大化為原則,即便好的店址店租貴些,但只要能獲得良好的生意來源,也要拿下。? ? 誤二:瘋狂打折、促銷。? 很多珠寶加盟商來自消費品的經銷商群體,都是殺價大王,信奉沒有低價“感動”不了的顧客。一旦生意冷清,他們就立刻開始眼花繚亂的降價、打折、促銷活動。? 對于低價值的大眾飾品而言,這種操作無可厚非;但對中高端的珠寶產品來說,這無疑是在自戕!? 珠寶業(yè)專業(yè)性強,就是具有豐富的寶石工藝學知識的專業(yè)人士來估價,也得借助鑒定、分級儀器,一般消費者就只能憑直覺來判斷珠寶的好壞。? 消費者憑什么來判斷?絕非價格!而是品牌知名度、店面形象、顧客口碑、服務的專業(yè)程度。一個月收入不過3000元的女性顧客,會攢半年的工資去買一條鉆石項鏈。如果她興沖沖戴著項鏈讓同事欣賞,同事卻說:“哦,我知道,是那家打6折,買一條還送一條的珠寶店嘛”。你說她有什么面子!?你的品牌形象、顧客口碑必然一落千丈!? 珠寶消費者多是從面子(品牌好)、品位(設計一流)的角度來選擇珠寶品牌。買一送一,瘋狂打折,這些做法傷害品牌、降低格調、攤薄利潤,不是自毀長城是什么?? TESIgo通靈的做法:? 通過提升品牌形象、提高服務水平、增加產品附加值來吸引顧客,使顧客聽到、看到TESIRO通靈品牌,便想去專賣店;經過專賣店,便想進去看看;看到產品的設計、陳列及標準專業(yè)的顧客服務,便想立刻把產品買下來!? 這些都要靠TESIRO通靈的開業(yè)支持。他們派出裝修監(jiān)理人員按照《TESIRO通靈專賣店裝修標準手冊》協(xié)助裝修;市場部派員調研當地競爭對手的貨品分類情況、消費水平、媒體狀況,并分析調查數據,為該店制訂傳播方案,為開業(yè)造勢;提供適合當地消費習慣、有競爭力的產品款式。? ? 日常管理:運營督導不可少? ? 許多盟主企業(yè),只要加盟店開張進貨,就不管不問了,對出現的問題反應遲鈍,沒有督導,或督導形同虛設。有的加盟商為降低成本,店員全部雇用親友,導致顧客服務水平奇差;有的私下它處采購,以次充好,降低進貨成本。而這些,總部都懵然不知,直到某天才發(fā)現自己的晶牌在當地已經口碑極差、信譽全無!? TESIRO通靈的做法:? 1.從運營良好的專賣店中,抽調資深店長,組成運營部,監(jiān)督和指導加盟店。運營部扮演店面顧問角色,一方面檢查各區(qū)域加盟店的店面運營、日常管理等,維護企業(yè)運營標準;另一方面,為加盟商提供咨詢服務,如店面指導、市場分析、單店管理、人事管理、競爭對手分析,并在公司和加盟商之間進行溝通和協(xié)調等。?

2.設置加盟商利益代言人,保障加盟商利益。利益代言人都是TESIRO通靈總部員工,他的待遇與其掛鉤的加盟商利益相關。因此,他會不遺余力地為加盟商服務,爭取政策,監(jiān)督服務部門,促進加盟商贏利。? 3.不定期量化檢查加盟店。將店面陳列、運營狀況等內容細化為幾百個項目,委托專業(yè)調查公司扮演“神秘顧客”,給加盟店的服務、管理打分。? 然后,總部匯集評分并對加盟商排序,得分高的加盟店獲得更優(yōu)惠的政策支持,得分低的加盟店,總部派出專員調查、分析原因,并提供相應培訓。? 4.前期優(yōu)秀店長帶店,輔助運營,后期運營督導定期巡查,使加盟店在三個月內達到運營標準。? 三個月后,加盟商自主管店,但運營督導會每月巡查一次,一是保障加盟店執(zhí)行總部統(tǒng)一標準,二是檢查店面經營細節(jié),找出問題并糾正。如店員在給到店顧客搬椅子、倒水時,水溫是否合適?是否用雙手遞上?拖動椅子是否過響?給顧客察看的珠寶是否用鮮艷的絲綢墊著?這些細節(jié)問題,加盟商自己根本就看不到,但細心的運營督導會指出來,并監(jiān)督改正。? ? 產品支持:只提供適銷產品? ? 珠寶市場上,一般是加盟商自己挑貨,下訂單,盟主照單發(fā)貨。但加盟商的決定往往跟著感覺走,缺乏科學分析,與市場需求相去甚遠。? 貨品配送不及時,或不能將流行的、適銷的珠寶款式及時放在柜臺上,將失去大量銷售機會,而且當商品積壓超過20%時,加盟店的資金周轉就會出現問題。? TESIRO通靈的做法:? TESIRO通靈的貨品配送體系摒棄了傳統(tǒng)的照單發(fā)貨模式。? 加盟店進貨之前,總部會分析加盟店提交的銷售數據報表、該地區(qū)各季度的消費能力、不同季節(jié)流行的款式等,結合當地市場狀況,對加盟商所選購的商品種類、價位、款式、貨品的進貨比例提出建議,并只向加盟店提供適銷的產品,降低其運營風險,提高店面成交率。
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