愛華網微利時代，零售平均利潤超過15％，市場容量達1400多億元的珠寶業(yè)無疑成了投資者難得的投資機會。許多手機、家電、汽車等行業(yè)的經銷商紛紛轉行，各珠寶品牌加盟店也如雨后春筍一樣遍地開花。? 然而，紅火的加盟熱潮背后不容樂觀：加盟商獲利能力弱化，存活率低。原因在于目前多數盟主企業(yè)采用錢貨兩訖的“供貨式”加盟，名為加盟，實為批發(fā)，管理、支持、運營指導等盟主職能嚴重缺失。? 由于加盟門檻太低，盟主對加盟店的運營不能監(jiān)控和管理，許多加盟商靠瘋狂打折、私下采購、以次充好來牟利，對品牌傷害極大。惡性循環(huán)之下，許多特許品牌或退出區(qū)域市場，或收回授權，轉做直營。? 那么加盟商應該得到盟主哪些支持?盟主應該為加盟商做些什么?讓我們來看看比利時著名珠寶特許品牌TESIRO通靈的特許體系是如何運作的。? ? 開店支持：避免加盟商走入誤區(qū)? ? 多數珠寶加盟商都是半路出家，70％以上珠寶加盟商來自手機、服裝、快速消費品等行業(yè)，沒有珠寶經營經驗，對珠寶市場、顧客消費心理、消費習慣，都缺乏深刻理解，最容易將自己在熟悉的行業(yè)積累的生意經驗，想當然地導入珠寶業(yè)。? 誤區(qū)一：選址。? 他們通常會走兩個極端：要么以人流量大小為選址標準；要么從節(jié)約開店成本出發(fā)，以店租高低為主要標準。? 但珠寶行業(yè)有獨特的消費人群，并非人流大就一定能帶來銷量?；疖囌救肆髁繅虼罅税?但你要在那里開珠寶店，如果不賣大路貨，定會虧得血本無歸。同樣道理，店租便宜的地段往往遠離商業(yè)區(qū)，在這種地方開店，不但品牌形象受損，而且離目標消費群太遠，想賺錢那是妄想。? TESIRO通靈的做法：? 選址標準包括商圈分析、成本計算、目標人群調查等。以輻射目標消費群最大化為原則，即便好的店址店租貴些，但只要能獲得良好的生意來源，也要拿下。? ? 誤二：瘋狂打折、促銷。? 很多珠寶加盟商來自消費品的經銷商群體，都是殺價大王，信奉沒有低價“感動”不了的顧客。一旦生意冷清，他們就立刻開始眼花繚亂的降價、打折、促銷活動。? 對于低價值的大眾飾品而言，這種操作無可厚非；但對中高端的珠寶產品來說，這無疑是在自戕!? 珠寶業(yè)專業(yè)性強，就是具有豐富的寶石工藝學知識的專業(yè)人士來估價，也得借助鑒定、分級儀器，一般消費者就只能憑直覺來判斷珠寶的好壞。? 消費者憑什么來判斷?絕非價格!而是品牌知名度、店面形象、顧客口碑、服務的專業(yè)程度。一個月收入不過3000元的女性顧客，會攢半年的工資去買一條鉆石項鏈。如果她興沖沖戴著項鏈讓同事欣賞，同事卻說：“哦，我知道，是那家打6折，買一條還送一條的珠寶店嘛”。你說她有什么面子!?你的品牌形象、顧客口碑必然一落千丈!? 珠寶消費者多是從面子(品牌好)、品位(設計一流)的角度來選擇珠寶品牌。買一送一，瘋狂打折，這些做法傷害品牌、降低格調、攤薄利潤，不是自毀長城是什么?? TESIgo通靈的做法：? 通過提升品牌形象、提高服務水平、增加產品附加值來吸引顧客，使顧客聽到、看到TESIRO通靈品牌，便想去專賣店；經過專賣店，便想進去看看；看到產品的設計、陳列及標準專業(yè)的顧客服務，便想立刻把產品買下來!? 這些都要靠TESIRO通靈的開業(yè)支持。他們派出裝修監(jiān)理人員按照《TESIRO通靈專賣店裝修標準手冊》協(xié)助裝修；市場部派員調研當地競爭對手的貨品分類情況、消費水平、媒體狀況，并分析調查數據，為該店制訂傳播方案，為開業(yè)造勢；提供適合當地消費習慣、有競爭力的產品款式。? ? 日常管理：運營督導不可少? ? 許多盟主企業(yè)，只要加盟店開張進貨，就不管不問了，對出現的問題反應遲鈍，沒有督導，或督導形同虛設。有的加盟商為降低成本，店員全部雇用親友，導致顧客服務水平奇差；有的私下它處采購，以次充好，降低進貨成本。而這些，總部都懵然不知，直到某天才發(fā)現自己的晶牌在當地已經口碑極差、信譽全無!? TESIRO通靈的做法：? 1．從運營良好的專賣店中，抽調資深店長，組成運營部，監(jiān)督和指導加盟店。運營部扮演店面顧問角色，一方面檢查各區(qū)域加盟店的店面運營、日常管理等，維護企業(yè)運營標準；另一方面，為加盟商提供咨詢服務，如店面指導、市場分析、單店管理、人事管理、競爭對手分析，并在公司和加盟商之間進行溝通和協(xié)調等。?
2．設置加盟商利益代言人，保障加盟商利益。利益代言人都是TESIRO通靈總部員工，他的待遇與其掛鉤的加盟商利益相關。因此，他會不遺余力地為加盟商服務，爭取政策，監(jiān)督服務部門，促進加盟商贏利。? 3．不定期量化檢查加盟店。將店面陳列、運營狀況等內容細化為幾百個項目，委托專業(yè)調查公司扮演“神秘顧客”，給加盟店的服務、管理打分。? 然后，總部匯集評分并對加盟商排序，得分高的加盟店獲得更優(yōu)惠的政策支持，得分低的加盟店，總部派出專員調查、分析原因，并提供相應培訓。? 4．前期優(yōu)秀店長帶店，輔助運營，后期運營督導定期巡查，使加盟店在三個月內達到運營標準。? 三個月后，加盟商自主管店，但運營督導會每月巡查一次，一是保障加盟店執(zhí)行總部統(tǒng)一標準，二是檢查店面經營細節(jié)，找出問題并糾正。如店員在給到店顧客搬椅子、倒水時，水溫是否合適?是否用雙手遞上?拖動椅子是否過響?給顧客察看的珠寶是否用鮮艷的絲綢墊著?這些細節(jié)問題，加盟商自己根本就看不到，但細心的運營督導會指出來，并監(jiān)督改正。? ? 產品支持：只提供適銷產品? ? 珠寶市場上，一般是加盟商自己挑貨，下訂單，盟主照單發(fā)貨。但加盟商的決定往往跟著感覺走，缺乏科學分析，與市場需求相去甚遠。? 貨品配送不及時，或不能將流行的、適銷的珠寶款式及時放在柜臺上，將失去大量銷售機會，而且當商品積壓超過20％時，加盟店的資金周轉就會出現問題。? TESIRO通靈的做法：? TESIRO通靈的貨品配送體系摒棄了傳統(tǒng)的照單發(fā)貨模式。? 加盟店進貨之前，總部會分析加盟店提交的銷售數據報表、該地區(qū)各季度的消費能力、不同季節(jié)流行的款式等，結合當地市場狀況，對加盟商所選購的商品種類、價位、款式、貨品的進貨比例提出建議，并只向加盟店提供適銷的產品，降低其運營風險，提高店面成交率。
