創(chuàng)業(yè)贏利模式之五策略跟進(jìn)模式

模式安全指數(shù)：★★★★

持續(xù)贏利指數(shù)：★★★

創(chuàng)新能力指數(shù)：★★

關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強(qiáng)者跟隨，與“跟風(fēng)”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進(jìn)需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己做出正確評(píng)估，并分析清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)之后，對(duì)未來(lái)走向做出判斷。

1995年，山東某市的姜貴琴到城里的親戚家小住幾日。看到副食店中賣(mài)醬鴨翅的柜臺(tái)前竟然排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。親戚說(shuō)，這個(gè)副食店中的醬鴨翅就是姜貴琴所在的郊區(qū)縣里一個(gè)小工廠生產(chǎn)的。因?yàn)獒u燒得十分入味，所以在城里特別受歡迎。一連幾天，姜貴琴每每路過(guò)這家副食店，就會(huì)看到那條排隊(duì)的長(zhǎng)龍，而且經(jīng)常是晚到的人買(mǎi)不到。

姜貴琴看著別人像開(kāi)著印鈔機(jī)一樣賺錢(qián)，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)一竅不通，而且市場(chǎng)敏感度差，又沒(méi)有過(guò)丁點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的體驗(yàn)。這些都是做生意忌諱的事。該怎么做呢？她希望在動(dòng)手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤(rùn)。

于是，她就找到了這個(gè)小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進(jìn)了廠子，當(dāng)了一個(gè)車(chē)間工人。姜貴琴一共工作了2個(gè)月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調(diào)弄得差不多了，請(qǐng)來(lái)品嘗的人都說(shuō)好后，她馬上辭職回家，開(kāi)始著手準(zhǔn)備自己生產(chǎn)。

這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時(shí)全部向小廠看齊。小廠從哪里進(jìn)鴨翅，她就去哪里進(jìn)，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費(fèi)者認(rèn)知的過(guò)程；小廠在城里的哪個(gè)街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開(kāi)拓市場(chǎng)的成本；惟一不同的是她總比這個(gè)小廠晚一個(gè)小時(shí)送貨，這么做的目的，是為了告訴這個(gè)小廠，自己僅僅是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的尾隨者，不會(huì)因此而對(duì)她加以防范，甚至采取破壞性舉動(dòng)。跟進(jìn)的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過(guò)程特別省心、順利。由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買(mǎi)而買(mǎi)不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個(gè)漏，省下了她開(kāi)拓市場(chǎng)的成本。最關(guān)鍵的是，那家小廠的廠長(zhǎng)知道后，根本沒(méi)放到心上，還和姜貴琴開(kāi)玩笑說(shuō)：“您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀?！?/p>

看到對(duì)方根本沒(méi)把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實(shí)了。開(kāi)始時(shí)，她每天只送一家，后來(lái)慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時(shí)間，只要是這個(gè)小廠在城里選的銷(xiāo)售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣(mài)點(diǎn)。僅僅1年時(shí)間，姜貴琴靠跟在人家后面賣(mài)醬鴨翅賺了17萬(wàn)元。

后來(lái)，那家小廠又開(kāi)始增加一些類(lèi)似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒(méi)有馬上跟進(jìn)。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢(shì)就是在后面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來(lái)的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好賣(mài)，再?zèng)Q定跟什么。所以，她交待送貨的伙計(jì)，讓他們每天送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣(mài)點(diǎn)商品賣(mài)完后才許回來(lái)，晚上再統(tǒng)一向她匯報(bào)“偵察”的結(jié)果。比如，哪些售賣(mài)點(diǎn)是最先上新產(chǎn)品的、哪些新產(chǎn)品暢銷(xiāo)、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎。姜貴琴將伙計(jì)們的反饋一一記在小本子上。等到小廠的新產(chǎn)品銷(xiāo)售半個(gè)月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個(gè)售賣(mài)點(diǎn)。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發(fā)著自己的財(cái)。

到1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開(kāi)出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開(kāi)始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒(méi)有鋪貨的街道和社區(qū)。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場(chǎng)。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。

1998年春節(jié)前，姜貴琴的資金積累已經(jīng)達(dá)到了將近50萬(wàn)元，新廠房也已經(jīng)竣工，而姜貴琴對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售環(huán)境等更是爛熟于心。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過(guò)那家小廠。

農(nóng)村很多小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，當(dāng)天的加班費(fèi)當(dāng)天就結(jié)清，年三十加班每人再另發(fā)500元獎(jiǎng)金。同時(shí)，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來(lái)了15個(gè)，承諾在放假的這段時(shí)間里，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時(shí)將送貨的時(shí)間進(jìn)行了調(diào)整，不單每天下午的送貨時(shí)間提前了整整2個(gè)小時(shí)，而且還專(zhuān)門(mén)增加了一次上午的送貨。

春節(jié)期間是副食消費(fèi)的旺季，大家無(wú)事在家，親朋好友相聚總難免要喝點(diǎn)酒助興，而姜貴琴生產(chǎn)的醬貨成了最好的下酒菜。春節(jié)前后短短一個(gè)月，姜貴琴工廠的利潤(rùn)相當(dāng)于平時(shí)的6倍還多。

春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費(fèi)者隨時(shí)都可以享受到姜貴琴?gòu)S生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。

如今，姜貴琴當(dāng)初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對(duì)手?，F(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)一舉超越。

姜貴琴在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中重復(fù)了馬拉松比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長(zhǎng)的道路上，瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，緊跟其后，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，學(xué)習(xí)他的長(zhǎng)處，尋找其弱點(diǎn)，等待時(shí)機(jī)成熟一舉超越。

甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過(guò)他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至?xí)幌б磺惺侄未驂汉笳摺＿@時(shí)，如果你懂得“示弱”，表現(xiàn)出不能也不想和前面對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)手就可能放過(guò)你，而且可能反過(guò)來(lái)幫助你。姜貴琴總是比對(duì)手晚1個(gè)小時(shí)送貨，希望傳達(dá)的也就是這樣一個(gè)信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無(wú)心也無(wú)能力與你們抗?fàn)?。因此從一開(kāi)始對(duì)手就沒(méi)將她放在眼里。這給了姜貴琴成長(zhǎng)的空間和時(shí)間，使她能夠在對(duì)手的眼皮底下悄悄地壯大。

從策略上講，“跟跑”實(shí)際上是壓縮投入成本的最好方法。姜貴琴可謂是將“跟跑”策略發(fā)揮得淋漓盡致。第一，她不用費(fèi)心去考慮市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)者愛(ài)好什么，厭棄什么，因?yàn)閷?duì)手已經(jīng)為她做了這一切。初出道者因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于市場(chǎng)的需求往往把握不住，采取觀望態(tài)度，審慎地注視對(duì)手的一舉一動(dòng)，進(jìn)行跟隨，是一種明智的策略。像姜貴琴，她只需要跟在對(duì)手身后，對(duì)手在哪里賣(mài)得火，她就在哪里賣(mài)，賣(mài)的同時(shí)，講究策略，絲毫不引起對(duì)手的注意。姜貴琴巧妙利用了前者開(kāi)拓的市場(chǎng)，一步就跨越了新產(chǎn)品上市消費(fèi)者所需的認(rèn)知過(guò)程，將風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，節(jié)省了大量市場(chǎng)開(kāi)拓的成本，同時(shí)也減去了產(chǎn)品反復(fù)實(shí)驗(yàn)所帶來(lái)的損耗，相應(yīng)提高了利潤(rùn)。第二，在實(shí)力逐漸累積以后，如何策略地攻占對(duì)方市場(chǎng)也大有講究。這表現(xiàn)出了姜貴琴的富于心計(jì)的另一面。在與對(duì)手發(fā)展得旗鼓相當(dāng)時(shí)，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對(duì)手尚未來(lái)得及涉足的市場(chǎng)試水，利用開(kāi)拓新市場(chǎng)空間的辦法，在實(shí)力不濟(jì)或尚未有完全把握爭(zhēng)勝之時(shí)，避免與對(duì)方在有限市場(chǎng)空間里正面交鋒。等到時(shí)機(jī)成熟，再進(jìn)行強(qiáng)力反撲。因?yàn)樾顒?shì)而來(lái)，待機(jī)而動(dòng)，對(duì)手根本無(wú)還手之力。

從利潤(rùn)角度講，“跟跑”者向來(lái)比跑在前面的要省力，因此利潤(rùn)率也相對(duì)要高。在商業(yè)活動(dòng)中，每一個(gè)商業(yè)行為都有成本的代價(jià)，揀取勝利果實(shí)等于將成本最小化了，從而也就等于獲得了最大化的利潤(rùn)。

“跟進(jìn)”哲學(xué)是一種應(yīng)變哲學(xué)，絕不是懦夫哲學(xué)，甘當(dāng)“第二方陣”目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢(shì)，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。(《科學(xué)投資》雜志2004年第6期)

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怎樣賺到錢(qián)？8種最有效的創(chuàng)業(yè)贏利模式之六

模式安全指數(shù)：★★★★☆

持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★☆

創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★

關(guān)鍵提醒：配電盤(pán)模式說(shuō)白了就是吸引供應(yīng)商和消費(fèi)群兩方面的關(guān)注目光，而為供貨商和消費(fèi)者兩方面提供溝通渠道或交易平臺(tái)的中介企業(yè)從中獲取不斷升值的利潤(rùn)。但這個(gè)模式對(duì)于操作者來(lái)說(shuō)要求很高，而且前期的投入成本很大，風(fēng)險(xiǎn)也很高。

不久母親去世，留給她兩處房產(chǎn)和20萬(wàn)元的積蓄。方軼也想過(guò)再次回到上海，可是就在她準(zhǔn)備回上海前，她參加了一次中學(xué)同學(xué)的聚會(huì)。聚會(huì)上，方軼的榮光煥發(fā)讓在場(chǎng)的女性都十分眼紅，她們紛紛問(wèn)方軼，怎么讓皮膚這么細(xì)膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺(jué)？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？當(dāng)方軼一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。方軼所提到的為大都市女性熟知的SPA、香浴、發(fā)膜、形體培訓(xùn)等詞匯，對(duì)這個(gè)小城市中的女性來(lái)說(shuō)卻都是聞所未聞的東西。這次聚會(huì)讓方軼在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。

回家后，方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費(fèi)一一羅列出來(lái)。突然眼前一亮，對(duì)呀，何不將這些項(xiàng)目都集中在一起，開(kāi)一家專(zhuān)門(mén)打造美女的店呢。而且這個(gè)店的名字也馬上就脫口而出：氣質(zhì)美人店。

可是怎么運(yùn)作這家店呢？?jī)H僅是從各地進(jìn)貨然后銷(xiāo)售嗎？這不是方軼所擅長(zhǎng)的，她甚至厭煩每天盤(pán)貨、記賬、計(jì)算庫(kù)存這樣瑣碎的工作。但是如果做零售業(yè)，這些工作不到位就根本不可能賺到錢(qián)。她想，氣質(zhì)美人店應(yīng)該是可以滿(mǎn)足女性裝扮最全面的店鋪，是一個(gè)女性主題的小百貨商場(chǎng)。只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會(huì)到這家店得到專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，選購(gòu)商品。這樣的話，就可以吸引各類(lèi)女性商品的品牌代理到這個(gè)店租專(zhuān)柜。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專(zhuān)長(zhǎng)讓更多女性關(guān)注這個(gè)店，并且到這里購(gòu)物就可以了。于是，一個(gè)配電器模式的雛形在她腦中形成了。

她很快在最繁華的市中心花20多萬(wàn)元買(mǎi)下了一個(gè)500平米的底商。然后就趕赴上海、廣州、北·京、深圳，尋找各種適合氣質(zhì)美人店的商品。方軼意識(shí)到，這種做法前期的風(fēng)險(xiǎn)很大，第一，她所在的是一個(gè)極小的城市，很多大品牌還沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費(fèi)量后才能吸引這些品牌的加入。而要做到這些，僅僅憑她向品牌代理們描述是不成的。她必須先做出一個(gè)規(guī)模。所以，她決定第一步自己先進(jìn)一兩批貨，將店面推廣開(kāi)。

在方軼的概念中，氣質(zhì)美人店，不是簡(jiǎn)單的美容店、飾品店、或者是服裝鞋帽店，它是可以尋找到哪怕細(xì)微到一個(gè)發(fā)夾的整體裝扮店鋪。它是一個(gè)讓平凡的女孩進(jìn)入后，經(jīng)過(guò)精心裝扮而成為一個(gè)真正氣質(zhì)美女的店面。這就要求方軼必須要進(jìn)大量的商品。整整5個(gè)月的時(shí)間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因?yàn)橘Y金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣(mài)掉了，自己搬到店里去住。她又花了將近20萬(wàn)元，才勉強(qiáng)讓這個(gè)500多平米的店鋪不再顯得空曠。之后，她從廣州、深圳高薪聘請(qǐng)了3個(gè)高級(jí)形象設(shè)計(jì)師，氣質(zhì)美人店終于開(kāi)張了。

為了顯示與其他女性商品店的截然不同，方軼讓高級(jí)形象設(shè)計(jì)師手把手地培訓(xùn)售貨員，并且嚴(yán)格考核，不合格的一律不錄用。

但是，剛剛開(kāi)張的氣質(zhì)美人店因?yàn)樯唐?、裝潢都極顯高檔，每天路過(guò)觀望的女性很多，卻少有進(jìn)入者。方鐵意識(shí)到，即使在上海這樣的大都市里，她的這種店鋪都可算是獨(dú)一無(wú)二的新形式，更何況是這么個(gè)小地方呢。于是，方軼拿出了最后的6萬(wàn)元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊(cè)，內(nèi)容是以方軼為模特，展示其進(jìn)入店鋪后，形象設(shè)計(jì)師對(duì)她的每一個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和改造，并且在宣傳冊(cè)上面印上了每一筆的費(fèi)用，大到服裝、鞋帽、背包的價(jià)格，小到一個(gè)指環(huán)、修眉的開(kāi)銷(xiāo)。并且，專(zhuān)門(mén)羅列了氣質(zhì)美人服務(wù)系列，如臉部化妝指導(dǎo)系列、服裝搭配系列、肌膚保護(hù)個(gè)性服務(wù)化指導(dǎo)系列等，方軼帶著員工每天到各寫(xiě)字樓分發(fā)宣傳資料。另一部分資金則選擇當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類(lèi)型、內(nèi)容、費(fèi)用等。終于，在春節(jié)即將到來(lái)時(shí)，店中生意漸漸有了轉(zhuǎn)機(jī)。

隨后，方軼又有針對(duì)性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓(xùn)練等。經(jīng)過(guò)1年多的努力，氣質(zhì)美人店終于迎來(lái)生意火爆的場(chǎng)面。

方軼終于可以開(kāi)始著手她的下一步計(jì)劃，吸引品牌代理們到她的店中租設(shè)專(zhuān)柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著名品牌的代理商接觸。終于一家意大利的仿真首飾品牌答應(yīng)進(jìn)入氣質(zhì)美人店，成為了方軼的第一個(gè)商戶(hù)。慢慢的很多商家看到這個(gè)小城市的市場(chǎng)空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進(jìn)入。

品牌逐漸增多，氣質(zhì)美人店的顧客也越來(lái)越多；同時(shí)店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)胶?，也吸引更多的品牌加入。方軼的整體運(yùn)作也圓滿(mǎn)地獲得成功。

由于參加的品牌越來(lái)越多，方軼已經(jīng)考慮在鄰近的一個(gè)城市開(kāi)設(shè)一個(gè)更大的分店。她甚至希望在不久之后，自己的氣質(zhì)美人店能從現(xiàn)在的中小城市，殺入到像上海、廣州這樣的大都市去。

究竟什么是配電盤(pán)模式呢？準(zhǔn)確的說(shuō)，配電盤(pán)模式是在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商與許多客戶(hù)發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類(lèi)似于配電盤(pán)，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶(hù)之間搭建一個(gè)溝通的渠道或是交易的平臺(tái)，從而降低了買(mǎi)賣(mài)雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在配電盤(pán)中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報(bào)。這種方式在北方也有一些叫“拼縫”，就是彌補(bǔ)供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業(yè)也可以從中獲得不菲的利潤(rùn)。前不久出事的前《福布斯》中國(guó)富豪袁寶，就是靠這種方式掘到第一桶金的。

方軼屬于搭建配電盤(pán)的中介，她所獲取的利潤(rùn)來(lái)源于幾個(gè)方面，首先租賃柜臺(tái)讓她可以每年獲得一定的利潤(rùn)率。500平米店鋪每年的維護(hù)費(fèi)用5萬(wàn)元左右，人員開(kāi)支每年約20萬(wàn)元；而一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)的租費(fèi)平均每月3000元，一年3．6萬(wàn)元。商戶(hù)在租下柜臺(tái)后，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)配備兩個(gè)售貨員，售貨員的工資和獎(jiǎng)金由租戶(hù)承擔(dān)。所以她只要租出6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)就足以支付全年的費(fèi)用支出。500平米一般可以分出30-40個(gè)柜臺(tái)出租。另一方面，開(kāi)設(shè)各種女性感興趣的培訓(xùn)課程，通過(guò)這種方式，除了可以達(dá)到宣傳目的，每年培訓(xùn)費(fèi)利潤(rùn)亦可達(dá)到10余萬(wàn)元。通過(guò)做配電盤(pán)，方軼每年獲取的利潤(rùn)是比較高的。但需要說(shuō)明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。方軼為做這家氣質(zhì)美人店，前期投入將近60余萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)較大。

但是，之所以說(shuō)配電盤(pán)模式對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是值得借鑒的模式，是因?yàn)樗泻艽蟮氖袌?chǎng)空間和強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓上都會(huì)存在困難。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費(fèi)者，而一些消費(fèi)者有消費(fèi)需求又找不到合適的產(chǎn)品。通過(guò)配電盤(pán)模式，可以將供需雙方連結(jié)在一起，讓初創(chuàng)企業(yè)直接面對(duì)他們的客戶(hù)，做成生意的可能性大大提高。以北·京為例，目前北·京設(shè)立了很多專(zhuān)題性購(gòu)物街區(qū)，如東直門(mén)的餐館一條街簋街、三里屯酒吧一條街、馬連道茶葉一條街等，以及各種專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，如天意小商品批發(fā)市場(chǎng)、西直門(mén)服裝批發(fā)街等，實(shí)際上這些專(zhuān)題街區(qū)、市場(chǎng)的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)配電盤(pán)。由于專(zhuān)題購(gòu)買(mǎi)使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場(chǎng)，自然會(huì)大大縮短創(chuàng)業(yè)者開(kāi)拓市場(chǎng)的周期。

老話講，貨賣(mài)扎堆，說(shuō)的就是這種情況。當(dāng)一個(gè)“場(chǎng)”形成了規(guī)模，自然帶動(dòng)人氣的直線上升，身處這個(gè)環(huán)境的商家也就省掉了宣傳、推廣費(fèi)用，并且大大縮短了客戶(hù)對(duì)其的認(rèn)知周期，從而提高進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的速度。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用配電盤(pán)模式在單位時(shí)間內(nèi)，可能做成的生意數(shù)量會(huì)達(dá)到傳統(tǒng)運(yùn)作模式的2倍或3倍。而由于配電盤(pán)模式的運(yùn)用，等于集合了供應(yīng)商與客戶(hù)之間的力量，因而宣傳成本、運(yùn)作成本都得到很大幅度下降，因此在單位時(shí)間和單位努力程度所帶來(lái)的利潤(rùn)也是傳統(tǒng)模式的7-10倍。

除了像方軼一樣自己做配電盤(pán)，創(chuàng)業(yè)者不妨來(lái)一個(gè)反向思維，尋找一個(gè)適合自己的配電盤(pán)加入進(jìn)去。對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是對(duì)配電盤(pán)這種贏利模式更為有效的運(yùn)用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加速成長(zhǎng)過(guò)程。(《科學(xué)投資》雜志2004年第6期)

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模式安全指數(shù)：★★★★☆

持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★☆

創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆

關(guān)鍵提醒：為了滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，從而達(dá)到客戶(hù)群和市場(chǎng)擁有量的最大化，一些企業(yè)不斷推出高、中、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷(xiāo)賺取利潤(rùn)；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤(rùn)。

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在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個(gè)泰迪熊專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)于泰迪熊這一比較單一的商品，中國(guó)市場(chǎng)的容量雖然很大，但對(duì)于一個(gè)城市市場(chǎng)容量卻是有限的，于是，這幾家店的競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入了白熱化。

一下子出現(xiàn)如此多的泰迪熊專(zhuān)賣(mài)店有它的原因，從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，港臺(tái)地區(qū)迅速席卷一股來(lái)自歐美的收藏泰迪熊的熱潮。很快，日-本、韓國(guó)等地陸續(xù)建立了泰迪熊主題公園和泰迪熊博物館，也讓這種對(duì)泰迪熊的喜愛(ài)迅速升溫。而隨著泰迪熊的制作訂單被大量地送到勞動(dòng)力便宜的中國(guó)生產(chǎn)，也同時(shí)帶動(dòng)了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)泰迪熊的關(guān)注。

泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設(shè)計(jì)成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市場(chǎng)價(jià)格差距也很大。加之每年3個(gè)專(zhuān)門(mén)為最新設(shè)計(jì)的泰迪熊而設(shè)置的國(guó)際大獎(jiǎng)，催生了很多經(jīng)典收藏的款式，激發(fā)了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價(jià)格一路攀升。在中國(guó)生產(chǎn)的出廠價(jià)不過(guò)30元的商品，在國(guó)際市場(chǎng)上竟然可以銷(xiāo)售到60美元甚至更多。如此大的利潤(rùn)空間當(dāng)然不會(huì)被中國(guó)的商人們忽視。

然而，當(dāng)多家泰迪熊專(zhuān)賣(mài)店聚集在一起時(shí)，中國(guó)剛剛發(fā)展起來(lái)的泰迪熊收藏市場(chǎng)由于空間還很有限，市場(chǎng)一下子就飽和了，幾家店的日子都越來(lái)越難過(guò)。其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫(kù)存量最大的一家店的店主，開(kāi)始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)泰迪熊的消費(fèi)者都是20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來(lái)，連價(jià)都不問(wèn)就會(huì)買(mǎi)下來(lái)。這個(gè)群體也會(huì)偶爾購(gòu)買(mǎi)中低檔次的泰迪熊，不過(guò)絕大多數(shù)是為了買(mǎi)給孩子，或者用作饋贈(zèng)普通朋友的小禮物。所以對(duì)中低檔次的泰迪熊，他們反而會(huì)討價(jià)還價(jià)。與此同時(shí)，很多購(gòu)買(mǎi)低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會(huì)開(kāi)始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。

發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)后，這個(gè)店主決定改變一下銷(xiāo)售方式。由于中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。通常是這家包下來(lái)幾十個(gè)，其他人就無(wú)法擁有相同的商品。所以這個(gè)店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進(jìn)價(jià)大批量銷(xiāo)售，以吸引人氣和有效銷(xiāo)售，同時(shí)使店中的資金流動(dòng)起來(lái)。而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應(yīng)提高了價(jià)格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時(shí)間獲得廠家新推出的款式。沒(méi)到1個(gè)月，店鋪的生意就開(kāi)始好轉(zhuǎn)起來(lái)。

他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互之間不得不開(kāi)始比拼價(jià)格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛(ài)好者，也使得很多廠家主動(dòng)與他聯(lián)系，提供給他獨(dú)家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他找人專(zhuān)門(mén)制作了一個(gè)網(wǎng)站，隨時(shí)更新新款泰迪熊，讓更多人開(kāi)始關(guān)注他的店鋪。

隨著生意的逐漸好轉(zhuǎn)，店主手頭的資金也開(kāi)始充裕起來(lái)。于是，他再次采取了一個(gè)大膽的舉動(dòng)，專(zhuān)門(mén)選購(gòu)了一批價(jià)位在150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進(jìn)了一批單價(jià)在千元以上的泰迪熊。

這樣一來(lái)，他的店就開(kāi)始形成了產(chǎn)品的梯次架構(gòu)，形成了一個(gè)產(chǎn)品金字塔。中高檔次泰迪熊的品質(zhì)和收藏價(jià)值，低檔泰迪熊的物美價(jià)廉，都讓不同層次的泰迪熊好愛(ài)者開(kāi)始關(guān)注這個(gè)小店。甚至有人每天下班路過(guò)時(shí)，都要進(jìn)來(lái)看看。很快其他店鋪就紛紛敗下陣來(lái)，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門(mén)的關(guān)門(mén)。

這位店主沒(méi)有想到，他的這一舉措在擊敗了對(duì)手的同時(shí)，又使他獲得了更多的利潤(rùn)。

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實(shí)際上，這家店主并沒(méi)有意識(shí)到他所運(yùn)用的是在面對(duì)充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些商家最經(jīng)常采取的戰(zhàn)略——構(gòu)建產(chǎn)品金字塔。之所以他可以在幾家的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，正是因?yàn)樗玫蜋n的泰迪熊的有效銷(xiāo)售建立了一個(gè)防火墻，使其他店主在價(jià)格上無(wú)力與之競(jìng)爭(zhēng)。但是在產(chǎn)品金字塔模式中，利潤(rùn)的最大來(lái)源卻是中、高檔產(chǎn)品。也就是說(shuō)，靠低檔產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。如果僅僅是在低層設(shè)置防火墻，而沒(méi)有在上層構(gòu)筑的利潤(rùn)來(lái)源，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將很難持續(xù)。

將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國(guó)的馬特爾公司?，F(xiàn)在中國(guó)也有很多芭比娃娃的購(gòu)買(mǎi)者會(huì)抱怨，僅僅購(gòu)買(mǎi)一個(gè)芭比娃娃并花不了多少錢(qián)，但是如果要按照包裝上提示的，將芭比娃娃的各種小佩飾購(gòu)買(mǎi)全，就不得不花費(fèi)比買(mǎi)一個(gè)芭比娃娃多出幾倍的錢(qián)。甚至芭比娃娃的一個(gè)小小化妝盒都比芭比娃娃本身價(jià)格高。馬特爾公司就是著名的芭比娃娃的生產(chǎn)商。在該公司推出芭比娃娃后的幾十年時(shí)間里，他們都要面對(duì)各種各樣的模仿者，面對(duì)一波又一波低價(jià)產(chǎn)品的沖擊。經(jīng)常遇到一個(gè)尷尬的局面，剛剛推出一個(gè)20-30美元的芭比娃娃，模仿者馬上就制造出15美元的仿制品。馬特爾公司的芭比娃娃的市場(chǎng)一度面臨危機(jī)。為了徹底扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)的局面，馬特爾公司研究了一個(gè)方案，即建立一道產(chǎn)品防火墻。該公司史無(wú)前例地推出了一個(gè)價(jià)格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價(jià)格幾乎無(wú)利可圖。但是這款10美元的芭比娃娃進(jìn)入市場(chǎng)后，立即吸引了全美國(guó)女孩子的目光，讓她們紛紛走進(jìn)馬特爾公司設(shè)立的各個(gè)芭比娃娃專(zhuān)柜。這一招對(duì)于模仿者顯然是致命的，市場(chǎng)上的仿造品很快就消失了。與此同時(shí)，馬特爾也陸續(xù)收到來(lái)自全國(guó)各地專(zhuān)柜的捷報(bào)，那些一開(kāi)始僅僅購(gòu)買(mǎi)10美元芭比娃娃的女孩子們，會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)其他輔助性的玩具設(shè)備以及其他類(lèi)型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設(shè)備和玩具中大獲其利。

不過(guò)，這還不是馬特爾公司運(yùn)用產(chǎn)品金字塔模式最經(jīng)典的地方。在捷報(bào)頻傳的同時(shí)，馬特爾公司也開(kāi)始重新尋找其他獲利的商品。經(jīng)過(guò)努力，看準(zhǔn)了價(jià)值100-200美元一個(gè)的芭比娃娃的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。價(jià)格高昂的芭比娃娃的目標(biāo)客戶(hù)不再是那些小女孩們，而是小女孩的媽媽。這些媽媽們?cè)?0或30年前就是玩著芭比娃娃長(zhǎng)大的，她們會(huì)懷著無(wú)比愉悅的心情記住這些芭比娃娃，而現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢(qián)。這些媽媽會(huì)給自己買(mǎi)上一個(gè)精心設(shè)計(jì)的芭比娃娃——精良的工藝和獨(dú)特的設(shè)計(jì)，喚起自己對(duì)過(guò)去美好年華的回憶。這種芭比娃娃已經(jīng)不單純是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壺或珍貴的郵票一樣，愛(ài)好者情愿花大價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這既給客戶(hù)帶來(lái)了極大的滿(mǎn)足感，又給馬特爾公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。

如果循著這個(gè)思路想下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個(gè)偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)經(jīng)典模式。

但是，這個(gè)模式的運(yùn)用必須有一個(gè)前提條件，就是在一個(gè)成系統(tǒng)的產(chǎn)品或者領(lǐng)域中運(yùn)用，而且必須要與客戶(hù)的市場(chǎng)定位緊密聯(lián)系，并且高中低檔商品的客戶(hù)群之間都必須擁有一定的聯(lián)系因素。比如，購(gòu)買(mǎi)中高檔泰迪熊的用戶(hù)一般同時(shí)會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)一些低檔產(chǎn)品，作為朋友之間饋贈(zèng)禮物；又比如，給女兒購(gòu)買(mǎi)10美元芭比娃娃的母親，一般也會(huì)同時(shí)給自己購(gòu)買(mǎi)一個(gè)價(jià)值100-200美元的芭比娃娃，作為對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)一樣。

關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價(jià)位產(chǎn)品的簡(jiǎn)單羅列。一個(gè)真正的金字塔是一個(gè)系統(tǒng)，其中較低價(jià)位的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，將為你贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的注意力。對(duì)于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不必指望可以依靠比你更低的價(jià)格搶走你的市場(chǎng)份額。(《科學(xué)投資》雜志2004年第6期)

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創(chuàng)業(yè)贏利模式之八戰(zhàn)略領(lǐng)先模式

模式安全指數(shù)：★★★★☆

持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★

創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★

關(guān)鍵提醒：起步領(lǐng)先不代表永遠(yuǎn)領(lǐng)先，不能確保你永遠(yuǎn)贏利。因?yàn)轳R上就會(huì)有后來(lái)者參與激烈的競(jìng)爭(zhēng)。所以適時(shí)改變你的競(jìng)爭(zhēng)策略，由一個(gè)靜態(tài)到一個(gè)動(dòng)態(tài)的飛躍，可以確保你從起步時(shí)的飛躍領(lǐng)先到戰(zhàn)略上的始終領(lǐng)跑，使你的利潤(rùn)源源不斷。

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俗話說(shuō)：創(chuàng)業(yè)不易守業(yè)更難。在商場(chǎng)中滾打過(guò)的生意人對(duì)這點(diǎn)都深有體會(huì)。

1997年，李守亮憑著自己的專(zhuān)利技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝墊肩機(jī)”，創(chuàng)辦了合肥奇正實(shí)用技術(shù)研究所，開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)。一年后，憑借產(chǎn)品的推廣，他在市場(chǎng)占住了腳。隨后又開(kāi)發(fā)了“紙桿鉛筆機(jī)”等幾項(xiàng)專(zhuān)利產(chǎn)品。這些產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場(chǎng)前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當(dāng)然成為后來(lái)者覬覦的目標(biāo)。一時(shí)間，武漢、鄭州、北·京、石家莊、廣州、合肥等地，不斷有企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)奇正的產(chǎn)品和市場(chǎng)，服裝墊肩機(jī)和紙桿鉛筆機(jī)的招商廣告鋪天蓋地而來(lái)。對(duì)于后來(lái)者來(lái)說(shuō)，由于不需要投資任何前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用，只要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)樣機(jī)回去測(cè)試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，奇正的市場(chǎng)一下被蠶食鯨吞。

面對(duì)市場(chǎng)的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開(kāi)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，迂回出擊，迅速轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，用更快的速度甩開(kāi)侵襲者，贏得更大空間的新市場(chǎng)。

2000年，李守亮研制開(kāi)發(fā)的空調(diào)專(zhuān)用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。這是一種精細(xì)化工產(chǎn)品,它由特種去污劑、特種緩蝕劑、特種發(fā)泡劑、整合劑、抗菌劑及多種助劑組成，經(jīng)過(guò)5道工序，通過(guò)專(zhuān)業(yè)設(shè)備生產(chǎn)復(fù)配而成，適合家庭、辦公室、公共場(chǎng)所等各種空調(diào)的清洗。這一專(zhuān)用產(chǎn)品在清洗空調(diào)時(shí)只需噴入空調(diào)室內(nèi)機(jī)蒸發(fā)器和室外機(jī)散熱器內(nèi)，不用高空作業(yè)，不用拆卸空調(diào)，短短20分鐘就可以洗凈污垢、凈化空氣、恢復(fù)空調(diào)制冷制熱功能。

新產(chǎn)品問(wèn)世后，很快得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。這一次，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，李守亮進(jìn)行了一次大規(guī)模的調(diào)整，開(kāi)始從單一的生產(chǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、銷(xiāo)售、培訓(xùn)、保潔清洗等“一條龍”服務(wù)。為了讓更多的消費(fèi)者通過(guò)這一產(chǎn)品提高生活質(zhì)量，也為了擁有更大更久的市場(chǎng)空間，李守亮推出了自己的營(yíng)銷(xiāo)策略：在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展下崗失業(yè)人員加盟，并且不收任何代理費(fèi)和加盟費(fèi)，免費(fèi)培訓(xùn)清洗技術(shù)、贈(zèng)送操作光碟、提供市場(chǎng)推廣策劃等。一時(shí)間，“市場(chǎng)你來(lái)做，質(zhì)量我來(lái)包”的理念深入人心，很快就在全國(guó)發(fā)展了200多家代理商和加盟店。而當(dāng)后來(lái)者也開(kāi)始進(jìn)入空調(diào)專(zhuān)用清洗劑的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，李守亮已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。他又開(kāi)始琢磨下一個(gè)項(xiàng)目的研究了。

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如果你跑到了最前面，大大拉開(kāi)了與后來(lái)者的距離，你就會(huì)有知名度，會(huì)有追星族。如果你跑得比別人更快，你就能得到領(lǐng)先獎(jiǎng)賞，賺得更多。所謂早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

有一個(gè)故事：一個(gè)小伙子有一天坐火車(chē)去另一個(gè)城市。當(dāng)火車(chē)要繞過(guò)一座大山的時(shí)候，車(chē)速慢慢地減了下來(lái)。這時(shí)候他看見(jiàn)了一棟光亮亮的水泥平房，就把它記在了心里。在辦完事回來(lái)的路上，他中途下了火車(chē)，走了一段山路，找到了那座位于高山上的房子。他向房主提出想買(mǎi)下這棟房子。房子主人很痛快地答應(yīng)下來(lái)并以2萬(wàn)元成交。小伙子回到家后，很快寫(xiě)好了一個(gè)方案，復(fù)印了很多份，遞交給許多知名的大公司。3天后，可口可樂(lè)公司迅速與他取得聯(lián)系，并專(zhuān)程派代表開(kāi)車(chē)駛往房子所在地，經(jīng)過(guò)一天周密的考察和分析，當(dāng)場(chǎng)和他簽訂了一年18萬(wàn)元的廣告合同。為什么2萬(wàn)元的投入可以換來(lái)18萬(wàn)元的收入？原來(lái)房子有一整面墻正對(duì)著鐵路，每天都會(huì)有數(shù)十趟火車(chē)經(jīng)過(guò)這里，而因?yàn)槭巧掀?，每?dāng)火車(chē)經(jīng)過(guò)這里時(shí)總要減速，這時(shí)就會(huì)引起許多好奇或無(wú)聊的眼光向窗外張望，而在這個(gè)前不著村后不著店的荒涼地方，惟一能長(zhǎng)時(shí)間吸引他們目光的就是那幅可口可樂(lè)的巨型廣告。

不過(guò)這已經(jīng)是很多年前的事情了，現(xiàn)在，你再坐火車(chē)經(jīng)過(guò)這個(gè)地方時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)山坡上的農(nóng)舍已經(jīng)被各種各樣的廣告遮滿(mǎn)了。這也證明了一點(diǎn)，只要有人做出了第一，就會(huì)有蜂擁而至的追隨者去爭(zhēng)搶剩下的空間。

這個(gè)故事告訴我們，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，開(kāi)創(chuàng)第一雖然是件好事，但領(lǐng)先永遠(yuǎn)只是暫時(shí)的。如果你在領(lǐng)先的時(shí)候不抓緊時(shí)間賺到錢(qián)，就像上述故事中的小伙子，在他還是第一的時(shí)候就抓緊時(shí)間將廣告賣(mài)出去，他就有可能賺不到錢(qián)，或者即使賺到錢(qián)，也會(huì)比他應(yīng)該賺到的少得多。

李守亮的第一個(gè)項(xiàng)目夭折在利潤(rùn)區(qū)外就是因?yàn)檫@個(gè)原因。所以在進(jìn)行第二個(gè)項(xiàng)目的操作時(shí)，他就變得聰明了。他知道自己必須要搶時(shí)間，因此一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售模式，并且用最短的時(shí)間找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，利用下崗失業(yè)人員資金少、技能差、需要短時(shí)間見(jiàn)效益的心理，推廣產(chǎn)品。免費(fèi)加盟、免費(fèi)培訓(xùn)，對(duì)于他的產(chǎn)品使用者來(lái)說(shuō)是低門(mén)檻，使得產(chǎn)品推廣速度迅猛增長(zhǎng)，并且迅速搶占了市場(chǎng)。對(duì)于緊隨而來(lái)的跟風(fēng)者意味著進(jìn)入門(mén)檻的提高。雖然前期李守亮收到的回報(bào)并不高，但是他的利潤(rùn)卻是持續(xù)的，因?yàn)槊總€(gè)加盟者都在使用他提供的產(chǎn)品。

目前，創(chuàng)業(yè)者要做到戰(zhàn)略領(lǐng)先已經(jīng)越來(lái)越不容易了，這種時(shí)間戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的要求也越來(lái)越高。如果你準(zhǔn)備運(yùn)用這種模式，不妨從下面三個(gè)方面動(dòng)動(dòng)腦筋。

第一是主業(yè)領(lǐng)先。創(chuàng)業(yè)者在決定企業(yè)核心主業(yè)時(shí)，千萬(wàn)不要貪慕虛榮，非選風(fēng)華正茂的“絕代”佳人不可，不妨尋求暫時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)不大、但有發(fā)展前途的領(lǐng)域，搶在他人前面，摘個(gè)大蘋(píng)果。

第二是技術(shù)領(lǐng)先。有新鮮的技術(shù)，企業(yè)才會(huì)有生命力。李守亮憑借空調(diào)專(zhuān)用清洗劑，在繞開(kāi)一直困擾他的惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)，還搶占了一個(gè)新領(lǐng)域的利潤(rùn)。

第三是人才領(lǐng)先。同樣是做服裝行業(yè)，別人請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名設(shè)計(jì)師，我請(qǐng)國(guó)際知名設(shè)計(jì)師，哪一個(gè)更勝一籌呢？湖南圣得西開(kāi)始時(shí)只不過(guò)是個(gè)小型的個(gè)體服裝加工企業(yè)，后來(lái)一步步壯大，成為了全國(guó)有名的服裝品牌，它的成功經(jīng)驗(yàn)就是其決策者懂得運(yùn)用人才領(lǐng)先的戰(zhàn)略領(lǐng)跑贏利模式。他們請(qǐng)來(lái)了意大利著名設(shè)計(jì)師，有了世界一流的設(shè)計(jì)師，當(dāng)然就會(huì)有一流的品質(zhì)，一流的品牌。圣得西順利進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)也就成了順理成章的事情。

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