愛(ài)華網(wǎng)“店經(jīng)理上班后要做的第一件事和下班后的最后一件事是什么？”
答案不是打掃衛(wèi)生，也不是召集店員開(kāi)會(huì)，而是站在門(mén)外檢查門(mén)店的外部形象。試想一下，作為一名店長(zhǎng)，你有多少次是在開(kāi)門(mén)前5分鐘到店，忙著開(kāi)門(mén)、開(kāi)燈招呼店員，把門(mén)店內(nèi)部清潔一番，而恰恰忽略了消費(fèi)者進(jìn)入門(mén)店的第一印象是藥店的外觀。于是，幾個(gè)月前的促銷(xiāo)廣告還張貼在櫥窗上，蜘蛛網(wǎng)可能結(jié)在了招牌上…… 步入藥店的消費(fèi)者有70％的消費(fèi)決定是在店內(nèi)產(chǎn)生的，那么什么因素能夠讓他們產(chǎn)生決定？最關(guān)鍵的未必是店員的熱情服務(wù)而是商品的陳列。陳列已經(jīng)成為了門(mén)店管理工作中的首要工作，沒(méi)有成功的陳列就沒(méi)有成功的銷(xiāo)售。 不論是門(mén)店外觀還是商品陳列都是藥店的“賣(mài)相”，讓我們看看PTO的講師們是怎么教店長(zhǎng)學(xué)員們?cè)谛〉胤酵度氪笾腔郯伞?p> 巧擺購(gòu)物籃 購(gòu)物籃該放哪兒？ 要不要主動(dòng)把購(gòu)物籃遞給顧客？ 什么時(shí)候遞最合適？隨著開(kāi)架式藥店的普及，購(gòu)物籃也成為了藥店中不可或缺的一項(xiàng)“陳列”。購(gòu)物籃的大小規(guī)格并非是一成不變的，可以依據(jù)門(mén)店的面積大小設(shè)計(jì)購(gòu)物籃的大小。消費(fèi)者進(jìn)門(mén)后微笑地遞上購(gòu)物籃，可能要比直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)更能夠博得消費(fèi)者的好感。而當(dāng)有的消費(fèi)者沒(méi)有在一開(kāi)始接受購(gòu)物籃時(shí)，就要注意——可在他選購(gòu)超過(guò)2件產(chǎn)品時(shí)再次遞上購(gòu)物籃。這么做既可以避免消費(fèi)者由于拿不下更多的產(chǎn)品而停止采購(gòu)行為，也避免了產(chǎn)品的破損。 除了主動(dòng)遞送購(gòu)物籃以外，購(gòu)物籃最好放在消費(fèi)者容易拿到的地方，比如堆頭附近和展柜的兩側(cè)。最容易被大家忽略的就是：要把籃子的兩個(gè)提柄“立”起來(lái)前傾疊放，傾斜的45度角更加適合消費(fèi)者取籃子。 [店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)談] 朱麗華：我不會(huì)讓店員主動(dòng)遞購(gòu)物籃給顧客。有的顧客只買(mǎi)一盒感冒藥，根本不需要購(gòu)物籃，拿在手里就可以到收款臺(tái)付款，不用費(fèi)事拿個(gè)籃子。這種主動(dòng)“服務(wù)”實(shí)際干擾了顧客的自由選購(gòu)權(quán)，有時(shí)會(huì)引起顧客的反感。曾有一位顧客就抱怨過(guò)：“你把這么大的籃子給我，是不是要我多吃藥啊！” 楚楚：我的經(jīng)驗(yàn)是：可在賣(mài)場(chǎng)“主動(dòng)線”的一些位置放上購(gòu)物籃，每次銷(xiāo)售高峰過(guò)后或下班盤(pán)點(diǎn)時(shí)，看一看哪兒的購(gòu)物籃被拿走的最多，說(shuō)明哪里最需要放置購(gòu)物籃，時(shí)間一長(zhǎng)，我就找到了放置購(gòu)物籃的最佳地點(diǎn)與最佳數(shù)量。 王獻(xiàn)波：據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，顧客空手進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，最多購(gòu)買(mǎi)4件商品，當(dāng)他拿上購(gòu)物籃后，平均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)將達(dá)到5.5件。在我們藥店，購(gòu)物籃被放在進(jìn)口處的一個(gè)獨(dú)立區(qū)域。這個(gè)區(qū)域沒(méi)有安排貨架，位置也很醒目，消費(fèi)者進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后可以輕松拿到。當(dāng)顧客沒(méi)有去拿購(gòu)藥籃，并且已經(jīng)在藥店購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)以上最小包裝藥品的時(shí)候，店員就會(huì)笑著主動(dòng)將購(gòu)藥籃遞到顧客手里。我認(rèn)為這個(gè)時(shí)候是比較合適的：第一，如果一進(jìn)門(mén)就給顧客遞購(gòu)藥籃，那些沒(méi)有消費(fèi)意向的顧客會(huì)很尷尬，過(guò)度熱情反而使顧客不能輕松消費(fèi)；第二，當(dāng)顧客手中已選購(gòu)兩個(gè)以上最小包裝的藥品時(shí)，無(wú)論他（她）會(huì)不會(huì)繼續(xù)購(gòu)藥，購(gòu)藥籃對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是可以接受的，能夠體現(xiàn)店方對(duì)顧客的關(guān)心。講師提示：
購(gòu)物籃是隨著開(kāi)架式藥房出現(xiàn)后應(yīng)運(yùn)而生的。店員往往只是將購(gòu)物籃作為一件“必需品”，事實(shí)上，合理運(yùn)用購(gòu)物籃將可能達(dá)到促銷(xiāo)目的。首先能夠從心理上讓顧客產(chǎn)生好感，其實(shí)有籃可提能讓顧客將更多的注意力放在商品的瀏覽和采購(gòu)上，而不會(huì)匆忙結(jié)帳。 別浪費(fèi)了柱子 店堂里很占位置的大柱子該怎么利用呢？店堂里的柱子往往不討門(mén)店人員喜歡，一是占據(jù)太多空間，妨礙貨架的擺放；另一方面，大柱子的存在往往遮擋了店員的視線，容易形成商品被盜的視野盲區(qū)。但是，如果動(dòng)點(diǎn)心思，這些大柱子完全可以被重新包裝和利用，成為特別展示區(qū)。
例如，宜興PTO樣板店有幾根直徑約半米的方形大柱子，在1.2米左右的高度被嵌入約10厘米厚、1米高的內(nèi)嵌式小柜，四面都是如此。小柜中整齊地排列擺放著產(chǎn)品，一面陳列一種產(chǎn)品，形成了特別的展示效果，不僅顧客一進(jìn)店就看得到，而且在店內(nèi)任何地方，都可以越過(guò)1.3米高的普通貨架看到這幾個(gè)特別的產(chǎn)品立柱。 此外，幾個(gè)柱子上擺放的產(chǎn)品是門(mén)店經(jīng)理特別選擇和擺放的。不少消費(fèi)者在臨近結(jié)帳時(shí)往往會(huì)從柱上取下一兩樣產(chǎn)品，從而提高了客單價(jià)。 [店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)談] 朱麗華：我們門(mén)店里就有幾個(gè)大柱子。我的做法是：一是可以貼上藥品海報(bào)，由供貨單位出資“買(mǎi)”下來(lái)進(jìn)行宣傳；二是可以開(kāi)辟一個(gè)信息發(fā)布臺(tái)，把藥店新進(jìn)的藥品、搞特價(jià)的藥品以及藥店一些促銷(xiāo)活動(dòng)寫(xiě)在上面；三是可以安上鏡子，增加營(yíng)業(yè)場(chǎng)所亮度，從視覺(jué)上拓展一下藥店空間。 楚楚：我們的賣(mài)場(chǎng)有兩根60厘米見(jiàn)方的大柱子，雖然所占位置不大，但比較影響貨架的擺放和總體設(shè)計(jì)。為了將兩根柱子有效利用起來(lái)，我們將處方柜臺(tái)以?xún)筛訛榻缦蓿又g放置玻璃藥品柜，這樣使柱子和處方藥區(qū)成為一體，也就減少了其對(duì)整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的視覺(jué)影響，也避免了因?yàn)橹拥拇嬖诙官u(mài)場(chǎng)顯得“四分五裂”。 講師提示： 現(xiàn)在，藥店選址越來(lái)越難，好地段未必有好門(mén)面，而門(mén)店中柱子大、柱子多無(wú)疑是很不理想的。但柱子并非一無(wú)是處，利用得好反而能夠成為廠家搶手的展示位。因此，如何化“缺陷”為“優(yōu)勢(shì)”是門(mén)店管理人員常常需要思考的話(huà)題。 堆頭高、掛旗低 堆頭、掛旗怎么設(shè)計(jì)才能達(dá)到最好的效果？
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