愛華網(wǎng)對大多數(shù)美容化妝品企業(yè)而言，各地美博會已成為化妝品企業(yè)招商的主戰(zhàn)場，特別是規(guī)模號稱亞洲第一、世界第二的廣東美容美發(fā)化妝用品博覽會，更是成為首選之會。一到美博會，資料滿天飛，其中魚龍混雜，良莠不齊。由于招商具有“先款后貨”的特點(diǎn)，因而也常常成為一些別有用心的阿狗阿貓們發(fā)財(cái)致富的投機(jī)法寶。?
利用短短幾個月的時間，快速搭建一個草臺班子，幾個人湊在一起，虛擬一個品牌，編造一套概念和理論，印制一本精美的招商冊子；或者更簡單一點(diǎn)，找一個市場上運(yùn)作比較成功的品牌，來個依葫蘆畫瓢，許下一堆信誓旦旦的承諾，在美博會上圈取代理商或美容院的首批貨款。一旦經(jīng)銷者發(fā)現(xiàn)到手的產(chǎn)品遠(yuǎn)不如描繪的那般美妙，市場支持也嚴(yán)重縮水，諸多許諾大打折扣時，這些廠家馬上換了一付無賴嘴臉，能拖就拖，能賴就賴，使得許多投資者騎虎難下，此時廠家所宣揚(yáng)的“雙贏理念”變成“騙你沒商量”。更有甚者一些廠家忽然人間蒸發(fā)，不知所蹤。但無須多久，你就發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)鳥槍換炮，換了另一個名稱出現(xiàn)在另一個城市，而且手法變得更高明更熟練了。? 雖然投資者經(jīng)過歷年的洗練，大致能從一些方面來判斷一個品牌是否具有可操作性。但這些投機(jī)者卻是道高一尺，魔高一丈，完全洞察了投資者的心理，懂得如何投其所好來偽裝自己，一不留神中了他們的招，既破了錢財(cái)又壞了名聲，多年的經(jīng)營心血就此付諸東流。筆者歷經(jīng)六次美博會，在此將投機(jī)者一些慣用伎倆進(jìn)行抽絲剝繭，以提醒投資者睜大眼睛，千萬不要被他們的花言巧語蒙蔽了雙眼。 公司背景拉虎皮張大旗? 公司背景乃取信于民的有力保證，通常公司實(shí)力越強(qiáng)大，各方面越有保障，越容易贏得投資者的信賴。因此，投機(jī)者想方設(shè)法來證明自己是財(cái)大氣粗的主兒，動輒冠以某某國際機(jī)構(gòu)或某某集團(tuán)公司的大帽子唬人?；蛘呦敕皆O(shè)法和一些真正的大機(jī)構(gòu)套套近乎搞搞裙帶關(guān)系來沾點(diǎn)親帶點(diǎn)故。其實(shí)沒準(zhǔn)就三五條槍，一兩間民房，而且還是打一槍就換一個地方的主兒，其規(guī)模比一些美容院還小，居然也敢做全國市場。有些特別臉皮厚的，就打一些似是而非的擦邊球，你叫“資生堂”，我就叫“×生堂”，你叫“SK-Ⅱ”，我就叫“SK—×”，讓人誤以為是這些知名品牌的姊妹產(chǎn)品。反正現(xiàn)階段國家對美容行業(yè)的政策方面比較寬松，監(jiān)管也不是很得力，正好摸趟混水，是魚是蝦能逮多少算多少。 產(chǎn)品概念掛羊頭賣狗肉? 產(chǎn)品概念通常包括兩個部分，一是產(chǎn)品成分背景，二是產(chǎn)品科技背景。這兩個背景構(gòu)成了概念炒作的必要條件。為了吸引投資者的眼球，投機(jī)者們什么概念都敢拿來玩。? 先來看看成分背景，慣用的方法是“拿來主義”。一些尚處于實(shí)驗(yàn)室階段未經(jīng)過論證的技術(shù)，在投機(jī)者手里就變成了本世紀(jì)最偉大的發(fā)明。最具代表性的是一些宣稱含有“納米級成分”的化妝品，完全可以評選為本世紀(jì)最大謊言，雖然許多媒體已有揭露，但宣稱含有此類成分技術(shù)的產(chǎn)品目前在媒體廣告上還是異常活躍，在市場上也不時看到它們的身影出沒。? 至于產(chǎn)品科技背景，通常是打的國際品牌，以歐美牌居多。他們往往宣稱自己與某國外知名生物科研機(jī)構(gòu)合作或者取得授權(quán)，其實(shí)通常都是些子虛烏有的機(jī)構(gòu)。具體做法是弄幾個誰也看不明白的英文字母組合，包裝成一家國外的知名科研機(jī)構(gòu)，然后虛擬一個同樣無從考證的什么醫(yī)學(xué)生物博士充當(dāng)產(chǎn)品發(fā)明人，一切弄得有根有據(jù)，煞有其事，不由得你不信。反正與歐美相隔十萬八千里，也不會有誰費(fèi)心費(fèi)力地去查，而且查了也是白查。前段時間廣州××蘭化妝品公司被媒體爆出其所宣稱的合作方新加坡某護(hù)膚中心乃憑空捏造一事，只能證明其手段玩得不夠高明。新加坡隔得近了點(diǎn)，何況大家都是黑頭發(fā)黃皮膚的炎黃子孫，語言也沒啥障礙，一不留神三言兩語就穿幫了。要是當(dāng)初捏造個法國瑞士什么的護(hù)膚機(jī)構(gòu)，等到查出真相來只怕早就賺了個盆滿缽滿。 營銷模式玩的就是概念? 由于營銷是做市場的最重要環(huán)節(jié)，因此不管是代理商也好，加盟店也好，都在尋求一種能迅速有效啟動市場的營銷模式。于是投機(jī)者們就紛紛拋出所謂的獨(dú)門秘籍，他們努力讓投資者相信，他們獨(dú)創(chuàng)的營銷模式將是一項(xiàng)戰(zhàn)無不勝的行銷利器，只要成為他們的合作伙伴，你將變得無往不利。最常見的手法是玩營銷概念，如時下盛行的“打造××工程”，似乎不叫工程不足以顯示其氣魄，從字面上來看完全是一派大手筆。其實(shí)細(xì)細(xì)剖析，這些工程和害人匪淺的豆腐渣工程有異曲同工之妙，往往藍(lán)圖繪制得宏偉無比，但實(shí)際上卻是岌岌可危。一項(xiàng)宏大的工程在時間、資金、技術(shù)、人才等四方面都缺一不可，很難想象這些投機(jī)者們在倉促間炮制出來的工程會是種什么前景，恐怕連豆腐渣都算不上，非要加個概念的話，至多屬于半拉子豆腐渣。還有一些玩其它概念的，例如什么體驗(yàn)式營銷、教育營銷，什么流行玩什么，反正前人玩得不錯，拾人牙穗也別有一番滋味。
廣告宣傳人有多大膽地有多大產(chǎn)?
這世上最動人最具煽情性的語言除了男女情話之外，恐怕就是招商廣告了。無一不從字眼上挖空心思，以期達(dá)到“語不驚人死不休”的效果。翻翻手頭的招商廣告，“三天雀斑，十秒見效”、“××一日瘦身”“零風(fēng)險加盟××，輕輕松松賺百萬”等等廣告語隨處可見。但讓人疑惑的是，一個瘦身前后對比相片中的大腹便便的胖子，竟然可以同時出現(xiàn)在三家不同的減肥品牌上；瘦身速度更從七日、三日飛速提高到宣稱一日瘦身，讓人想象大約人體也可以像面團(tuán)一樣具有極強(qiáng)的可塑性與柔韌度，用搟面棍搟一趟下來馬上能變得單薄。宣稱祛斑10秒見效的，更讓人匪夷所思，科技的進(jìn)步竟然發(fā)展到祛斑的速度以秒來計(jì)算了，仿佛人換張臉皮的速度比剝洋蔥頭更快。至于打著零風(fēng)險加盟又能月賺百萬的口號，想來和天上掉餡餅差不多，只需每天大開中門，就有許多白花花的銀子滾進(jìn)來。其實(shí)著了他們道兒的經(jīng)銷者并非都是弱智兒童，其中很多還是從事美容多年的行家，至于為什么還會上當(dāng)，只怕也只有自己清楚了，“利令智昏”四個字也許是唯一行得通的解釋。 培訓(xùn)服務(wù)趕著鴨子上架? 招商手冊上，所有的投機(jī)者都會在推廣支持上鄭重其事的寫上一條：“完善的終端服務(wù)和教育培訓(xùn)”。服務(wù)和培訓(xùn)需要靠人員來推動，事實(shí)上為了應(yīng)付代理商或者店家的要求，投機(jī)者們也不得不儲備部分市場隊(duì)伍，一般稱之為區(qū)域經(jīng)理。他們除了協(xié)助代理商開發(fā)空白網(wǎng)絡(luò)之外，還身兼培訓(xùn)講師和美容導(dǎo)師的雙重角色，可謂責(zé)任重大，應(yīng)屬于“市場精英”之流。但這些精英們大多只是廠家在美博會前后匆忙招聘的結(jié)果，經(jīng)過了短暫幾天的速成培訓(xùn)，就被廠家趕著鴨子上架了。結(jié)果是協(xié)助代理商開發(fā)網(wǎng)絡(luò)時，幾個圈跑下來，協(xié)助代理商把差旅費(fèi)花了不少，最后下了幾只鴨蛋交差了事。由于時間倉促，她（他）們對產(chǎn)品本身一知半解，頂多是照本宣科而已。有的導(dǎo)師不知在哪里學(xué)過幾招三腳貓功夫，居然就被冠以專家身份去指導(dǎo)店家的資深美容師進(jìn)行手法操作。有的講師在對代理商業(yè)務(wù)員或美容師進(jìn)行培訓(xùn)時，由于本身素質(zhì)無法過關(guān)，不乏信口開河或者前言不搭后語自相矛盾之處。 價格空間有話好商量? 打價格戰(zhàn)是投機(jī)者們的拿手好戲。只要能請君入甕，價格政策可以隨心所欲制定。低于兩折出貨也無所謂，反正成本由我控制，無非就是產(chǎn)品原料加包材加辦公費(fèi)和市場運(yùn)作費(fèi)用。國內(nèi)原料供應(yīng)商多如牛毛，再低廉的原料都找得到，只要消費(fèi)者搽在臉上不痛不癢不捅出大婁子來就OK了。至于辦公費(fèi)和市場運(yùn)作費(fèi)用也花不了幾個錢，所謂的國際機(jī)構(gòu)就那么幾條漢子接接電話發(fā)發(fā)貨品，有代理區(qū)域的地方派駐一個區(qū)域經(jīng)理走走過場，給個千兒八百的底薪就對得住他了，反正到了市場上有代理商和美容院管吃管住。至于廣告宣傳，也就是拿出萬兒八千在某本行業(yè)雜志上做過一兩次招商廣告而已，要說完全沒有效應(yīng)也說不過去，否則也不會有投資者上鉤。只要有投資者來談，價格絕對不是問題，保證全國最低折扣，其它什么支持我照給。你貪的是價格便宜，我圖的是你荷包里的人民幣，一切以皆大歡喜為原則。至于以后你怪我產(chǎn)品沒效果，那可是你自找的，這世上哪有這樣的好事，還想花黃銅的價錢買到金子？? 今年來，中國各地大大小小的美博會，化妝品招商會遍地開花，一陣鑼鼓聲后便是幾家歡喜幾家憂了，編者在此提醒投資者和商家注意，盡量選擇一些已經(jīng)運(yùn)作了兩年以上的品牌合作，而對于冒出來的那些新面孔需格外留意，以免一不小心上了人家的賊船！愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/114277.html
