愛(ài)華網(wǎng)系列專(zhuān)題：茶葉店加盟
在經(jīng)營(yíng)茶葉之前，我們必須要面對(duì)的不僅是茶葉市場(chǎng)的評(píng)估，更重要的是對(duì)茶葉文化的深刻理解。? 茶文化包括兩個(gè)部分：一是各地愛(ài)茶、嗜茶、以茶待客的消費(fèi)文化；二是以茶的名義進(jìn)行的各種如藝術(shù)、文學(xué)、音樂(lè)等活動(dòng)。了解這些有什么好處呢？只有知道了這些，才會(huì)理解喝茶人的心理情節(jié)，才會(huì)更容易跟人交流，獲得客戶的信賴(lài)。? 茶作為消費(fèi)品，并不是我們的日常所必需，所以，開(kāi)個(gè)茶葉店，其潛在客戶群并不是每個(gè)經(jīng)過(guò)你茶葉店或知道你茶葉店的人。喝茶的人有的把喝茶當(dāng)成品位，當(dāng)成文化、身份的象征，有的是因?yàn)槭群?，就像抽煙的人?duì)煙一樣，茶是嗜好品；同時(shí)，茶又是一種禮品，特別是普洱茶的升起，它的多種附加價(jià)值的發(fā)現(xiàn)，使得越來(lái)越多的人在逢年過(guò)節(jié)時(shí)，把茶葉當(dāng)作禮品贈(zèng)人。? 對(duì)茶不同消費(fèi)需求的人，對(duì)茶的理解和看法都是不同的。一個(gè)零售茶葉店，必須最大限度的把這幾個(gè)不同部分的消費(fèi)者都吸引過(guò)來(lái)。然怎么吸引呢？? 這就需要小店的店文化有著豐富的茶文化內(nèi)容，這里既是實(shí)惠的購(gòu)茶之地，又是品茶交友的地方；既是茶人的驚喜之地，也是茶人的歸宿之地。并且這里時(shí)而會(huì)有中國(guó)傳統(tǒng)文化的身影如字畫(huà)、如古玩、如奇花異石，如業(yè)界名人等。? 呵呵，到現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，一個(gè)小茶葉店，資本有限、資源有限，哪里去弄這么多東東呢？一個(gè)小茶葉店，個(gè)體經(jīng)營(yíng)，艱難度日，在市場(chǎng)的大潮中顛簸，哪里能把握好這些方向呢？? 于是，就要各個(gè)小茶葉店聯(lián)合起來(lái)，從產(chǎn)品種類(lèi)到文化資源，從市場(chǎng)信息到知識(shí)溝通，從茶葉原料到茶葉附加產(chǎn)品等。? 怎么聯(lián)合？下回分解！? 在談聯(lián)合的時(shí)候，首先得分析一下茶和茶文化以及飲茶人的特征。茶是一個(gè)地域性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其品質(zhì)受地理、氣候、采制、儲(chǔ)存等諸多因素的影響，所以在傳統(tǒng)制作工藝下，茶的品質(zhì)和品味有很大不確定性，也造成了“十里不同茶”的事實(shí)。而茶文化呢？從世俗來(lái)講，諸多茶禮、茶祭、茶藝等在不同的地方會(huì)有不同的表現(xiàn)形式，不同地方的人們繼承了他們祖先關(guān)于茶的風(fēng)俗，關(guān)于茶的品飲習(xí)慣，潮州的工夫茶，云南少數(shù)民族的祭茶祖等，與茶有關(guān)，但又與其他對(duì)茶理解的人無(wú)關(guān)；而從文學(xué)藝術(shù)層面來(lái)講，茶文化則更是根據(jù)各類(lèi)文化人對(duì)茶的理解不同產(chǎn)生了不同的茶認(rèn)知。“禪茶一味”，這是佛教文化與茶的結(jié)合，而詩(shī)人的“從來(lái)佳茗似佳人”呢？則包含文學(xué)的想象和描繪。至于喝茶人，則更多種類(lèi)，或者從茶品類(lèi)的愛(ài)好相聚一起，因茶而結(jié)合，也因茶形成了不同的圈子，彼此或許有交流，但更多時(shí)候是排斥。? 所以，正是因?yàn)閺牟璁a(chǎn)品到茶文化再到茶的消費(fèi)群體受著這樣或那樣的限制，千百年來(lái)，中國(guó)茶一直是以地域茶來(lái)展現(xiàn)，地域的特征決定了茶的特征也遮蓋了茶的品牌光輝。也正是如此，就出現(xiàn)了中國(guó)有名茶而無(wú)名牌茶的尷尬。做茶的人看天做茶，受制于天；賣(mài)茶的人以地方來(lái)選購(gòu)茶，受制于地；喝茶的人以關(guān)系來(lái)衡量茶的好壞，受制于人。這個(gè)體系是分割的，是零散的，是不成體系的。? 一個(gè)茶葉店，是一個(gè)賣(mài)茶葉點(diǎn)，雖然很小，但它就是這種做茶、賣(mài)茶、喝茶環(huán)境下的，受到這種環(huán)境的影響，什么影響？什么都不確定的影響。一個(gè)茶葉店如果要想比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)，要想掙脫這種不好的環(huán)境的影響，就需要從市場(chǎng)的角度來(lái)進(jìn)行聯(lián)合。通過(guò)茶葉店來(lái)影響茶環(huán)境，而不是讓環(huán)境來(lái)影響茶葉店。? 茶葉店要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，有那些內(nèi)功要練，要具備哪些條件呢？? 所謂茶葉店的內(nèi)功，也就是茶葉店的吸引力。茶葉店要具備什么樣的魅力才能吸引顧客呢？? 首先，茶葉店的外觀。表面功夫非常重要。茶葉店的外觀首先能讓消費(fèi)者產(chǎn)生信心，對(duì)，是信心，沒(méi)有其他，只有消費(fèi)者對(duì)這個(gè)店的外觀有了信心，才會(huì)有機(jī)會(huì)走進(jìn)店里面來(lái)。
第二就是，店里的裝修風(fēng)格，走進(jìn)來(lái)之后，要讓顧客能坐下來(lái)。這個(gè)坐下來(lái)，是顧客感到這里舒適，感到親切，能契合心理的某種期待。?
如果說(shuō)，這些是茶葉店的表面功夫或者硬實(shí)力，那么接下來(lái)的就是要看茶葉店的軟實(shí)力。軟實(shí)力是通過(guò)思想，通過(guò)文化，來(lái)影響走進(jìn)店里的顧客。? 很重要的，第一點(diǎn)就是店員的素質(zhì)。面隊(duì)走進(jìn)店的顧客，店員第一句話該怎樣說(shuō)？店員怎樣引導(dǎo)顧客融入茶店的氛圍？一個(gè)好店員，一定要有讓顧客詢問(wèn)的興趣。? 第二，就是店內(nèi)的產(chǎn)品。顧客要選購(gòu)茶，選購(gòu)合適自己的茶品，所以，先要了解顧客的喜好。作為單個(gè)店來(lái)講，實(shí)力有限，市場(chǎng)有限，信息有限，肯定店里的產(chǎn)品給顧客的選擇機(jī)會(huì)不多，后續(xù)跟蹤的服務(wù)不多。所以，一個(gè)茶葉零售店要在有限的資源下，會(huì)聚盡可能多的信息和服務(wù)，唯一能做的就是加入到一個(gè)寬泛的網(wǎng)絡(luò)，把店這個(gè)點(diǎn)，與一個(gè)網(wǎng)絡(luò)共享。? 第三，解決顧客的難題。顧客的難題可能有很多，但在正常的情況下，就是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量以及產(chǎn)品種類(lèi)的問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，一個(gè)小的茶葉店抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，資源有限，肯定難以解決，往往需要一個(gè)健全的服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)一。? 第四，茶店文化的輸出。文化給茶葉是品位的提升和附加價(jià)值的增加。文化從哪里來(lái)？文化品位怎么提高？文化內(nèi)涵怎樣增強(qiáng)？靠單個(gè)個(gè)體肯定很難。? 一個(gè)茶葉店很小，市場(chǎng)范圍也很小，但是，很多個(gè)茶葉店聯(lián)系到了一起，就形成了一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)，形成了一個(gè)體系。硬實(shí)力與軟實(shí)力的疊加，才會(huì)走出自生自滅的陰影，才會(huì)有不斷進(jìn)步的前景。? 單個(gè)茶葉店的經(jīng)營(yíng)好壞，主要有幾個(gè)方面因素來(lái)決定。一是店面的選址；二是店主的個(gè)人魅力和網(wǎng)絡(luò)；三是茶葉產(chǎn)品種類(lèi)的多寡；四是在價(jià)格、服務(wù)等方面與周?chē)?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣。一個(gè)茶葉店如果要想持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)下去，必須在四個(gè)方面做得穩(wěn)健。?
先講選址的問(wèn)題。茶葉店怎樣來(lái)選址呢？很簡(jiǎn)單，方便消費(fèi)者。在開(kāi)一個(gè)茶葉店之前，經(jīng)營(yíng)者肯定有一個(gè)目標(biāo)客戶群。所以，要判斷這些目標(biāo)客戶群的生活和工作特點(diǎn)，然后根據(jù)他們的日常生活工作習(xí)慣來(lái)選定茶葉店的地址，以便他們能方便購(gòu)買(mǎi)茶葉。? 第二個(gè)問(wèn)題在當(dāng)下的環(huán)境來(lái)說(shuō)，是一個(gè)茶店經(jīng)營(yíng)好壞的關(guān)鍵之一。這里談的店主的魅力和網(wǎng)絡(luò)同時(shí)也可以延伸閱讀為是店里主要負(fù)責(zé)人的魅力和網(wǎng)絡(luò)。“功夫在茶外”，經(jīng)營(yíng)者開(kāi)茶店，首先是周遍聚集了不少的愛(ài)喝茶的人，有商機(jī)的存在，開(kāi)個(gè)茶葉店的目的就是抓住這個(gè)商機(jī)以便獲得利潤(rùn)。所以，經(jīng)營(yíng)者有這樣的網(wǎng)絡(luò)存在，首先就必須在這個(gè)圈子里宣傳開(kāi)來(lái)，然后通過(guò)圈子里所有的人去傳播，擴(kuò)大這個(gè)圈子。在這個(gè)問(wèn)題上，經(jīng)營(yíng)者平時(shí)的做人風(fēng)格就很重要了。? 第三個(gè)問(wèn)題是一個(gè)茶葉店的服務(wù)輸出功能強(qiáng)弱的問(wèn)題。在有限的投入下，一個(gè)茶葉店要滿足周邊所有喝茶人需求，是不切實(shí)際的。但是，在信息和資源共享的前提下，這個(gè)目標(biāo)又可以實(shí)現(xiàn)。一個(gè)茶葉店如果只配了十種產(chǎn)品，而顧客想要的恰恰在十種產(chǎn)品之外，這時(shí)一般的店里就沒(méi)辦法了。于是顧客幾有可能流失掉。相反，如果一個(gè)茶葉店不是以單個(gè)個(gè)體的形式存在，而是融入在一個(gè)體系中，就可以把這個(gè)信息及時(shí)反饋給體系或網(wǎng)絡(luò)的終端，由端口來(lái)解決。這樣，茶葉店的為顧客解決問(wèn)題的能力就大大提升，對(duì)周?chē)袌?chǎng)的影響力也增強(qiáng)。 第四個(gè)問(wèn)題是一個(gè)敏感的問(wèn)題。價(jià)格和服務(wù)。怎樣才能拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格呢？與周邊的茶葉店比起來(lái)，以什么樣優(yōu)勢(shì)價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)呢？這是硬性指標(biāo)，還有就是服務(wù)，這個(gè)服務(wù)包括茶店內(nèi)涵的的深淺，茶店功能的多寡。很明顯，如果是單個(gè)茶葉店，要想同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距是有點(diǎn)不可能的。同樣，只有在一個(gè)大的平臺(tái)中與大家共享資源，才能力量更強(qiáng)。?這個(gè)平臺(tái)是一個(gè)服務(wù)性的平臺(tái)，一個(gè)功能性的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)首先要掌握足夠的資源。這個(gè)資源包括產(chǎn)品貨源，物流網(wǎng)絡(luò)，知識(shí)體系等。? 貨源第一就是有足夠讓茶葉店選擇機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。不管是大品牌還是小品牌，不管是高檔還是低檔，不管是奇貨還是大路貨，不管是綠茶還是黑茶，不管是茶具還是茶文化產(chǎn)品。只有掌握了豐富了供貨源，才有足夠讓下面茶葉店選擇的機(jī)會(huì)，才能根據(jù)茶葉店當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，調(diào)整出最佳的配貨方案。在這個(gè)選擇的過(guò)程當(dāng)中，終端茶葉店第一次理性的面對(duì)了茶葉品牌產(chǎn)品。然后呢？在以后茶葉店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，會(huì)根據(jù)顧客對(duì)茶葉品類(lèi)、茶葉品牌的喜好，來(lái)選擇進(jìn)貨。這是茶葉店第二次理性面對(duì)茶葉品牌。在經(jīng)過(guò)這兩次的選擇之后，茶葉品牌在市場(chǎng)表現(xiàn)就會(huì)得到可靠的數(shù)據(jù)，茶葉品牌的影響力大小這時(shí)就有了科學(xué)的比較。? 當(dāng)然，這個(gè)平臺(tái)要保證給茶葉店供貨一定是廠家的真正產(chǎn)品，這首先就是杜絕假冒問(wèn)題，然后通過(guò)與茶葉店的協(xié)議，簽定唯一的供貨源，就杜絕偽劣問(wèn)題。然而要達(dá)到這些目標(biāo)，這個(gè)平臺(tái)給茶葉店就是要提供廠家的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。? 這個(gè)供貨流的形成，需要一定的時(shí)間來(lái)成長(zhǎng)，但是這是一個(gè)合理的發(fā)展過(guò)程，這個(gè)過(guò)程減少中間流通環(huán)節(jié)，減少了茶葉的流通成本，使茶農(nóng)的收入與茶葉的實(shí)際價(jià)格有了比較緊密的聯(lián)系。? 第二是物流網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)小茶葉店為減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，除了科學(xué)的配貨外，還要科學(xué)囤貨。而在茶葉流動(dòng)比較大的情況下，茶葉店不可能囤積很多產(chǎn)品，所以平臺(tái)要能保證及時(shí)給茶葉店供貨。所以一個(gè)穩(wěn)定的物流體系是這個(gè)平臺(tái)要打造的環(huán)節(jié)之一。? 第三就是知識(shí)體系。前面一直在講茶文化的功能輸出。這是一個(gè)茶葉店的重要方面，也是這個(gè)平臺(tái)的重要方面。這個(gè)知識(shí)體系包括從茶專(zhuān)業(yè)知識(shí)到茶文化知識(shí)和茶營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)一整套的文化體系。單個(gè)茶葉店要有個(gè)性，但同時(shí)，它有一個(gè)在這個(gè)平臺(tái)體系下的共性。這個(gè)共性就是這個(gè)平臺(tái)的文化個(gè)性。茶葉店要從這個(gè)平臺(tái)這里經(jīng)常性的補(bǔ)充各種知識(shí)血液，并把這些傳播在茶葉店所能影響的周邊。? 第四是平臺(tái)與茶葉店的有效互動(dòng)。首先茶葉店要與平臺(tái)建立相互信賴(lài)的長(zhǎng)久合作關(guān)系，這是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。然后就是茶葉店通過(guò)自己這個(gè)點(diǎn)，把所有的市場(chǎng)信息有效的反饋到這個(gè)平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)綜合判斷，給茶葉店知道幫助。這個(gè)過(guò)程要及時(shí)，要準(zhǔn)確。
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