愛(ài)華網(wǎng)?半年前，在化妝品行業(yè)打拼多年的小慧終于實(shí)現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想——在家鄉(xiāng)H縣城開(kāi)了一個(gè)化妝品專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)中心西區(qū)，選在H城東區(qū)——一個(gè)小商品和五金批發(fā)區(qū)，緊鄰一個(gè)很大的三峽移民社區(qū)，人氣十分旺，更重要的是方圓一公里內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家都認(rèn)為那是一個(gè)黃金口岸。小慧有許多地方讓人羨慕：從業(yè)多年練就小慧一身過(guò)硬的銷(xiāo)售本領(lǐng)，售后服務(wù)也做得很專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品定位也很準(zhǔn)確……總之小慧好像具備了一切成功要素，成功仿佛是一種必然！但現(xiàn)實(shí)總愛(ài)捉弄人，開(kāi)業(yè)后兩個(gè)月中生意相當(dāng)冷清。小慧認(rèn)為：這是一個(gè)新店必須經(jīng)歷的過(guò)程——顧客理解接受有一個(gè)過(guò)程，市場(chǎng)導(dǎo)入期嘛。但四個(gè)月過(guò)去了，生意依然沒(méi)有起色，小慧著急了，為了吸引顧客，她運(yùn)用了多種曾經(jīng)被無(wú)數(shù)事實(shí)證明簡(jiǎn)單可行的促銷(xiāo)手段：會(huì)員卡、產(chǎn)品派送、傳單……可是她辛苦的吆喝并沒(méi)有帶來(lái)回報(bào)——生意仍然沒(méi)有起色。小慧和同事弄不明白：明明萬(wàn)事俱備，為什么生意不能取得成功呢？ ????世界商業(yè)巨子李嘉誠(chéng)說(shuō)：商業(yè)成功的三要素第一是口岸！第二是口岸！第三還是口岸！可是人們并不能清楚地認(rèn)識(shí)到什么樣的口岸才適合自己，很多看似理想的黃金口岸結(jié)果成為商家的“傷心之地”。正如小慧的失敗，就是為選址不當(dāng)交了一筆昂貴的學(xué)費(fèi)。什么樣的口岸才是我們需要的黃金口岸呢？結(jié)合小慧的案例，筆者談?wù)勗鯓硬拍芎?jiǎn)單快速地找到化妝品專(zhuān)賣(mài)店的黃金口岸。 ????一、商業(yè)中心 ????中國(guó)商業(yè)的最大特征是幾乎每一個(gè)較大的城鎮(zhèn)都有一個(gè)非常集中的商圈——商業(yè)中心。在商業(yè)中心開(kāi)化妝品專(zhuān)賣(mài)店，能樹(shù)立品牌形象，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品與店的信心，縮短產(chǎn)品導(dǎo)入期。但并不是在商業(yè)中心開(kāi)店你就能與成功握手，選址的技巧也很重要，在商業(yè)中心選址重點(diǎn)在于：店面朝向，必須正對(duì)商業(yè)中心主要人流通道；行動(dòng)便利，門(mén)前無(wú)出入障礙，門(mén)面必須平街；與配套產(chǎn)品在同一條街，主要與女性有關(guān)的產(chǎn)品（如服裝）在一起；遠(yuǎn)離大型商超，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。 ????二、人流量 ????開(kāi)店成功的第一要素就是人流量，有足夠的人流量才能聚攏人氣，有人氣才能形成商氣。其實(shí)人流量≠有效的人流量。有效人流量意即：人流量所含目標(biāo)消費(fèi)群體;目標(biāo)消費(fèi)群體變成顧客的可能性。就化妝品專(zhuān)賣(mài)店而言，對(duì)顧客選擇性比較強(qiáng)：主要的目標(biāo)消費(fèi)群體是18～45歲的女性；有一定購(gòu)買(mǎi)力。以三級(jí)市場(chǎng)為例，一個(gè)化妝品專(zhuān)賣(mài)店20人/小時(shí)的有效人流量就足夠，這需要50人/小時(shí)的人流量。小慧的失誤在于：小商品和五金批發(fā)的人流量與化妝品消費(fèi)無(wú)關(guān)，是無(wú)效人流量，而移民區(qū)的居民消費(fèi)能力又不夠。另外，如果店前只是來(lái)去匆匆的過(guò)客，即使人流量全部是你的目標(biāo)消費(fèi)群體，也不能為你帶來(lái)商業(yè)價(jià)值。要讓顧客留步，僅有一個(gè)化妝品專(zhuān)賣(mài)店是不夠的，這取決于整條街的商業(yè)套配和商業(yè)氛圍。 ????三、緊鄰成熟的化妝品店 ????中國(guó)女性購(gòu)物有兩個(gè)十分鮮明的心理特征：湊熱鬧與貨比三家，購(gòu)物時(shí)貨比三家，在討價(jià)還價(jià)中體現(xiàn)出自己的精明，花最少的錢(qián)買(mǎi)到最滿意的產(chǎn)品，從而得到極大的滿足感。運(yùn)用好這兩種心理，緊鄰成熟的化妝品店而設(shè)。新店的設(shè)立必然打破原有的消費(fèi)平衡引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)必定讓顧客獲利，一有利可圖，便有了貨比三家討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，顧客自然樂(lè)于光顧，整個(gè)區(qū)域內(nèi)人氣和商氣自然增加，整體生意的發(fā)展得到極大的推動(dòng)。因此在中國(guó)有一個(gè)非常奇特的商業(yè)現(xiàn)象：某一條街某一行當(dāng)?shù)纳夂?，這條街上的任何一家生意都不會(huì)太差?？上』鄄幻靼走@個(gè)道理。 ????四、商業(yè)配套
????女性一般常光顧以下地方：流行服飾、珠寶、飾品……這些時(shí)尚元素聚集的地方。而化妝品本身就是一種流行和時(shí)尚，與這些流行元素配套，更能體現(xiàn)時(shí)尚的氛圍，體現(xiàn)出時(shí)尚的意義和價(jià)值，滿足多元化的時(shí)尚需求，從而賺夠顧客眼球，由此顧客自然就會(huì)經(jīng)常光顧……小慧的折騰之所以失敗，也在于店的商業(yè)氛圍對(duì)顧客沒(méi)有吸引力。 ????五、大型社區(qū) ????化妝品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者而言還不是生活必需品，因此在社區(qū)開(kāi)店必須三思而后行，著重考慮三個(gè)重要因素：社區(qū)的消費(fèi)能力，小慧的店也緊鄰大型社區(qū)，只是沒(méi)有消費(fèi)能力；社區(qū)的人口數(shù)量；店鋪?zhàn)湓谏鐓^(qū)的主通道上
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