走進(jìn)位于口岸購(gòu)物廣場(chǎng)地下二層的這間小鋪時(shí)，第一感覺(jué)就是小，狹小的空間估計(jì)不足10平方米。環(huán)顧小鋪四周，記者的第二感覺(jué)就是有些凌亂。鋪內(nèi)除了懸掛一些服裝外，還擺設(shè)有化妝品、公仔等物件，整體說(shuō)不上整潔。

　　通過(guò)和店主劉先生一談，記者方知自己先入為主的感覺(jué)可能是錯(cuò)覺(jué)。如此布置，實(shí)則蘊(yùn)藏著商機(jī)，是店主有意而為之。

　　顧客鎖定本地人

　　這間鋪面空間不大，且擺設(shè)的商品品種較多，似乎很難分出主次。店主劉先生說(shuō)，就這個(gè)店鋪而言，主要的業(yè)務(wù)還是在服裝上。

　　劉先生說(shuō)，這個(gè)店鋪的服裝主要是日韓品牌，不僅好而且特別。“好是指品質(zhì)可靠，而特別則主要是指款式新穎、時(shí)尚”。對(duì)于這些品牌，他們絕對(duì)是珠海的第一貨源，以致不容易被同行模仿，防止同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)?！拔覀兌际菑膹S家直接進(jìn)貨，所以一般都能拿到最新的款式”。劉先生特別強(qiáng)調(diào)，做服裝生意，特別忌諱同質(zhì)化，因?yàn)檫@樣就容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　所以，他們從一開店起，就選擇從廠家直接進(jìn)貨，這樣不僅能省去一些中間成本，更重要的是能夠最大限度防止被模仿，起碼能做到領(lǐng)先一步。而對(duì)于服裝而言，時(shí)尚是最重要的，而爭(zhēng)取時(shí)間上的主動(dòng)就是在競(jìng)爭(zhēng)中占主動(dòng)。

　　提到口岸地下廣場(chǎng)，很多人的印象就是人流量大，澳門居民及外地游客眾多。但劉先生告訴記者，他們鎖定的顧客群以本地人為主，且多是十幾二十幾歲的少女。

　　薄利多銷與時(shí)俱進(jìn)

　　在價(jià)格制定上，劉先生是以薄利多銷為原則。他說(shuō)，因?yàn)轭櫩投际潜镜厝?，且大多是回頭客，所以他們定的價(jià)格一般都比較優(yōu)惠。“我們從不開虛價(jià)，讓老客戶還價(jià)還來(lái)還去，也沒(méi)意思，所以價(jià)格一般都相對(duì)可以接受”。

　　“這個(gè)120元，我們是不還價(jià)的”。在采訪間隙，有幾個(gè)年輕的女顧客過(guò)來(lái)選購(gòu)化妝品，劉先生直接報(bào)出實(shí)價(jià)?？吹贸?，顧客對(duì)他報(bào)出的價(jià)格還是比較認(rèn)同的。劉先生說(shuō)，對(duì)顧客，他不希望太功利。當(dāng)然，開店需要有利潤(rùn)，但如果一味追求利潤(rùn)，反而可能導(dǎo)致沒(méi)有利潤(rùn)。

　　當(dāng)初，這個(gè)店鋪也幾乎是全部銷售服裝，因?yàn)槊娣e本身不大，已經(jīng)容不下其他商品了。但在和顧客交流中，他發(fā)現(xiàn)顧客有化妝品方面的需求。于是，他們又?jǐn)[了一些韓國(guó)的化妝品。但自始至終，服裝是他們的主打，化妝品只是為了方便顧客，并沒(méi)有想過(guò)做大化妝品業(yè)務(wù)。

　　和顧客自然交流

　　而對(duì)于擺的那么多公仔，劉先生說(shuō)這大多是擺設(shè)，主要起到點(diǎn)綴作用。在寸土寸金的店鋪里搞這么多擺設(shè)，劉先生的 “生意經(jīng)”多少有些另類。但實(shí)踐了多年，相信自有他的道理。

　　談到和顧客交流的訣竅，老師出身的劉先生認(rèn)為沒(méi)有什么訣竅可言，“和顧客自然地交流，不要太功利，朋友式的就可以了”。

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