在賣場操作中普遍會存在以下問題：a.特價產(chǎn)品循環(huán)單一，容易造成消費疲勞和價格透明化。一旦競品攔截和阻擊，銷量會迅猛下滑；b. 排面正常品定價高，同時沒有持續(xù)的和有效的排促跟進，銷量難以突破，容易被賣場單品排名末位淘汰下架或鎖碼；c.不能針對競品制定差異化和有效促銷方案。

　　針對以上問題，首先，和客戶有效溝通，得到其認同及支持；其次，讓主管業(yè)務(wù)員全程參與領(lǐng)悟指導(dǎo)思想；最后，共同制定出以下幾點可操作性的具體辦法并認真落實執(zhí)行。

　　〈1〉保持TG和原優(yōu)勢單品特價的持續(xù)，以確保銷量和費用支出風險的最小化，同時和賣場協(xié)調(diào)在原TG和費用不變的情況下，再上一款有特點或新品的特價單品，占原堆的1/3或1/2，（客情好，賣場一般都會同意）這樣可以最小的費用風險來了解新特價單品效果：效果好時，就可以循環(huán)復(fù)制，甚至可以以該單品單獨TG特價形式出現(xiàn)在賣場DM檔期，如此，才能良性循環(huán)；效果不理想，可以任意調(diào)換其它單品，直到效果理想為止。有時還可以挑出一到兩款性價比高單品，不變價的情況下植入地堆獲取較好利潤和銷量。這個辦法在實際操作中絕對可行，并且效果非常好；

　　〈2〉可以通過排促來推動非特價暨正常貨架陳列單品和高毛利產(chǎn)品的銷售?？赡芎芏嗳藭f，‘知道做’，但都難以持續(xù)和找到有效辦法，“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”不了了之。推諉原因——贈品流失大、效果不好等等。我認為，不然！★必須有買贈和捆綁活動在排促上體現(xiàn)。贈品力度必須在占比10%以上，甚至力度更大。當然要視當?shù)貙嶋H定價來靈活制定；★POP必須醒目；★目前比較普遍用作“佩安婷”衛(wèi)生巾的贈品有：濕巾（批價不到0.80/包）、小雨傘、餐巾紙、盒（軟）抽紙、女士（絲襪、內(nèi)褲）、化妝包……總之，可以借鑒同行，就地取材，多一些“拿來主義”即可；★贈品管理。可能都知道辦法簡單，但總是缺乏耐心或是執(zhí)行不力。管理方法無非是兌購物小票、周期盤點贈品等等。但是，在購物小票收集難度大的賣場怎么辦？可以通過贈品前后銷量來衡量丟失率，在同比銷量遞增50%以上，贈品丟失不足2%時，可以忽略不計，但要時刻警示，找出漏洞，及時杜絕；★一定要注意贈品翻新和一次性采購量控制，避免消費疲勞和不必要浪費；更要注意持之以恒。

　　〈3〉差異化就是要做到揚長避短、避實就虛。這就是要求客戶或業(yè)務(wù)主管人員有較強的洞察力和嗅覺。例如：當競品長期推出30片組合裝衛(wèi)生巾9.90元/包時，“佩安婷”就推出40片藍芯片組合裝9.90元/包；當別人做日用活動我們就做夜用活動；當別人做衛(wèi)生巾活動我們就做護墊活動，諸于此類。

　　這里我想重點說的是，銷售，價格永遠是個問題。如果不是問題，好的產(chǎn)品能低于成本價賣，就不需要營銷和銷售員了。但往往在進行競品阻擊時，適當挑出有價格優(yōu)勢的單品做活動又是不可或缺的。這里關(guān)鍵是把握一個度，要始終明白這是戰(zhàn)略性的、暫時的。

　　我們要堅信、堅持除了生動化陳列和讓產(chǎn)品無處不在外，立體銷售，讓特價地堆和端架拉，讓排促推的模式進行到底，除非是沒有好的品牌產(chǎn)品，否則，沒有做不好的賣場。

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