一位40歲的單親媽媽,今年5月曾加盟某個(gè)品牌,開了一間店鋪,前期共投入13萬元,希望能“比打工賺得多一點(diǎn)”。但由于選址不好,又缺乏經(jīng)驗(yàn),這家店沒有多少客人到訪,她每個(gè)月還要再填5000元進(jìn)去,而她20年的積蓄都花得差不多了。以上是一位女士在網(wǎng)上講述的加盟遭遇。近幾年,特許加盟在我國發(fā)展迅速,給眾多創(chuàng)業(yè)者提供了新的創(chuàng)富手段。而這種模式,在國外已經(jīng)非常流行。據(jù)報(bào)道,在西方發(fā)達(dá)國家,特許加盟的店面數(shù)占總店面數(shù)的50%以上。通過加盟,創(chuàng)業(yè)者可以利用特許經(jīng)營企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),少走彎路；還可以得到系統(tǒng)的培訓(xùn)；而通過總部集中供貨,統(tǒng)一配送,自己也可以降低成本；而對(duì)于特許商來說,他們可以用相對(duì)較少的資金進(jìn)行擴(kuò)張,降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　雖然不少企業(yè)已經(jīng)開始意識(shí)到,特許商和加盟者之間應(yīng)該是一種共生、合作的關(guān)系。但在處理雙方關(guān)系的具體模式和細(xì)節(jié)上,仍大有文章可做。

　　利益結(jié)構(gòu)

“把最大的利潤讓給加盟者”?

　　“只有讓加盟者享有加盟的最大利潤,他們才會(huì)拼命,把味千的招牌開到全世界?！比毡疚肚Ю娴亩麻L重光克昭曾說道。

　　據(jù)報(bào)道,近十年,味千日本本土加盟店只有160家左右,但海外加盟店快速拓展至近三百家,成為日本在海外市場最成功的連鎖餐飲店,并被美國《商業(yè)周刊》選為2007年成長最快的亞洲企業(yè)。

　　然而,味千總部的收入要比它的加盟者少得多。據(jù)悉,日本各加盟店一年的總營業(yè)收入將近70億日元,而味千總部不超過17億日元。中國味千市值超過110億元人民幣,擁有過半股權(quán)的中國加盟者潘蔚,身價(jià)60億元人民幣；但重光克昭本人只持3.15%的股權(quán),他作為法人代表的重光產(chǎn)業(yè),持股比重也只有1.26%,總股權(quán)加起來不超過5%。

　　當(dāng)然加盟終究是一門生意,特許商并非人人都是“活雷鋒”。鼓勵(lì)加盟商成為股東的方式,能使加盟商和特許商成為利益共同體。這樣的思路同樣體現(xiàn)在加盟收益模式的設(shè)計(jì)上,有些特許商在收取加盟費(fèi)之外,還會(huì)向加盟店收取一定比例(一般按月銷售額)的權(quán)益金。

標(biāo)準(zhǔn)化

不代表加盟商可“無為而治”

　　“標(biāo)準(zhǔn)化”被很多人認(rèn)為是特許加盟的核心價(jià)值,這樣才能容易復(fù)制,進(jìn)而快速擴(kuò)張。所以,不少企業(yè)會(huì)要求加盟商在品牌形象、店面設(shè)計(jì)、內(nèi)部管理等各方面,做到與總部一致。

　　這首先需要特許商在各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)加盟商提供充分的支持。加盟者一般資金有限,無法支付土地費(fèi)用和建筑費(fèi)用,也難以爭取到貸款,麥當(dāng)勞就先幫加盟商尋找合適的開店地址,或者購地自建連鎖店租給加盟者,或者先從物業(yè)業(yè)主手中把店鋪長期租賃下來,再轉(zhuǎn)租給加盟商,自己還可以賺取差價(jià)。很多連鎖品牌屬于快速消費(fèi)品行業(yè),對(duì)倉儲(chǔ)物流的管理有較高的要求。具備一定實(shí)力的特許商除了在各地自建倉儲(chǔ)外,供應(yīng)鏈管理自有一套。記者曾在7-Eleven華南總部看到7-Eleven供應(yīng)鏈流程圖,依靠近乎“龜毛”的管理,7-Eleven日本能達(dá)到每天三次(一般為每天一次)的供貨水平。

　　但這并不意味著加盟商可以“無為而治”。首先,成熟的特許商會(huì)“提高”加盟門檻。如讓加盟商從最普通的店員進(jìn)行不少于三個(gè)月的實(shí)習(xí),增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)文化和管理實(shí)踐的認(rèn)知。其次,建立加盟商之間的業(yè)務(wù)溝通平臺(tái)。在對(duì)連鎖企業(yè)半個(gè)多月的走訪中,記者發(fā)現(xiàn),一些國際知名連鎖品牌的主管普遍認(rèn)為,開放透明的加盟機(jī)制,反而能降低加盟風(fēng)險(xiǎn)。

　　教育行業(yè)連鎖更是強(qiáng)調(diào)通過“培訓(xùn)”進(jìn)行品牌維護(hù)以保持總部的控制力?！芭嘤?xùn)支持是最大的成本?！痹缃踢B鎖品牌金寶貝中國總經(jīng)理陳煒坦言。

“兩條腿”

用直營店幫加盟者探路

　　有不少企業(yè)都是直營店和加盟店并行,如何協(xié)調(diào)他們之間的關(guān)系呢?廣東省連鎖行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長孫雄接受記者采訪時(shí)說,要讓“直營店做形象,加盟店做市場”。

　　葉國富在創(chuàng)立“哎呀呀”飾品連鎖店不久后,就在北京、上海的一些繁華地段,開了數(shù)10家直營店。他認(rèn)為,這樣能迅速擴(kuò)大“哎呀呀”的知名度。他對(duì)記者透露,“哎呀呀”目前直營店和加盟店的比例是1:9?！斑@個(gè)比例在業(yè)內(nèi)較高?！?/p>

　　美宜佳有5%的店是直營店。周振興說,有些地段美宜佳很看好,但有的加盟者不管貿(mào)然進(jìn)入,美宜佳就會(huì)先在那里開直營店,“做一個(gè)樣板”,這對(duì)加盟者來說,更有說服力。

　　而便利店連鎖品牌7-Eleven的做法有些獨(dú)特,先開直營店,等待生意開始好轉(zhuǎn)并趨于穩(wěn)定后,可轉(zhuǎn)讓給店長加盟,前提是,這位店長是King　of　Road。廣東賽壹便利店有限公司運(yùn)營總監(jiān)麥子球解釋,能降低加盟者風(fēng)險(xiǎn)、保證品牌品質(zhì)。

品牌再好,加盟亦忌盲目

　　雖然通過加盟獲得成功的創(chuàng)業(yè)者不少,但也有不少人跟這位女士一樣,盡管投入了自己半生心血,最后卻遭遇失敗。

　　首先,很多特許商本身存在很多問題。今年4月,中央電視臺(tái)《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》就報(bào)道了三家涉嫌加盟騙局的網(wǎng)站,他們聘請(qǐng)了一些明星代言吸引投資。

　　事實(shí)上,國務(wù)院2007年批準(zhǔn)實(shí)施的《商務(wù)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例》規(guī)定:特許人應(yīng)當(dāng)從首次訂立特許經(jīng)營合同之日起15日內(nèi),依照本條例的規(guī)定向商務(wù)主管部門備案。相關(guān)備案企業(yè)的信息,都在可以在商務(wù)部網(wǎng)站上查到。

　　不過,即使加盟一個(gè)品牌比較好的企業(yè)也不能盲目進(jìn)入。廣東省連鎖行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長孫雄說,創(chuàng)業(yè)者在加盟一個(gè)行業(yè)時(shí),首先要喜歡并熟悉這個(gè)行業(yè)。便利連鎖品牌美宜佳副總經(jīng)理周振興也提醒,創(chuàng)業(yè)者加盟前一定要在店面選擇、區(qū)域消費(fèi)者分析等方面做好充分的調(diào)研。

　　值得注意的是,本專題我們雖然描述了幾家企業(yè)的加盟模式,但這些企業(yè)的老總自己也承認(rèn),加盟他們不能保證完全成功,他們也告誡廣大的加盟者:加盟需謹(jǐn)慎!

知多D

　　特許加盟:國際特許經(jīng)營協(xié)會(huì)的解釋是,特許加盟是特許人與受許人之間的一種契約關(guān)系。根據(jù)契約,特許人向受許人提供一種獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營特許權(quán),并給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理、商品采購等方面的指導(dǎo)和幫助,受許人向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。通俗講特許經(jīng)營是特許方拓展業(yè)務(wù)、銷售商品和服務(wù)的一種營業(yè)模式。

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