愛(ài)華網(wǎng)???至今，商業(yè)模式應(yīng)該有兩個(gè)概念： 一個(gè)是大概念，即企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的所有方式、方法，也稱(chēng)經(jīng)營(yíng)模式。如專(zhuān)業(yè)化和多元化，產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)等等，人們把這些統(tǒng)稱(chēng)為商業(yè)模式。 另一個(gè)是小概念，即商品流通模式。所謂商業(yè)，它相對(duì)于工業(yè)、農(nóng)業(yè)而言，商業(yè)模式，指商品從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的方式。商品的流通過(guò)程一般分為批發(fā)和零售兩個(gè)環(huán)節(jié)。因此商業(yè)模式又包括批發(fā)業(yè)模式和零售業(yè)模式 本文所講的商業(yè)模式，僅指作為小概念的商業(yè)模式，包括批發(fā)業(yè)模式和零售業(yè)模式。 作為小概念的商業(yè)模式，在我國(guó)目前至少有(包括跨國(guó)公司運(yùn)作的)以下典型模式，如義烏模式(批發(fā))、柯橋模式(批發(fā))、太和模式(批發(fā))、沃爾瑪模式(零售)、國(guó)美模式(零售)、正泰模式(零售)、安利模式(零售)、阿里巴巴模式(零售)等等。 義烏模式：從買(mǎi)全國(guó)，賣(mài)全國(guó)；到既買(mǎi)全國(guó)也買(mǎi)本地，既賣(mài)全國(guó)也賣(mài)全球 四年前，我們?cè)鵀榱x烏小商品市場(chǎng)作過(guò)咨詢(xún)，我?guī)?zhuān)家到義烏作過(guò)多次調(diào)研。此后，我們與義烏一直保持聯(lián)系，因其他咨詢(xún)項(xiàng)目的需要，也多次到過(guò)義烏。 我對(duì)義烏的總結(jié)是，從買(mǎi)全國(guó)、賣(mài)全國(guó)，到既買(mǎi)全國(guó)也買(mǎi)本地，既賣(mài)全國(guó)，也賣(mài)全球。 義烏小商品市場(chǎng)(又稱(chēng)中國(guó)小商品城)，以前所經(jīng)營(yíng)的商品主要是小商品，現(xiàn)在產(chǎn)品的范圍越來(lái)越廣，幾乎是無(wú)所不有；以前是偽劣產(chǎn)品代名詞，現(xiàn)在產(chǎn)品都是貨真價(jià)實(shí)，其中不少是精品。 以前，義烏本身沒(méi)有什么工業(yè)，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是來(lái)自溫州、廣東、福建等全國(guó)各地，義烏只不過(guò)是一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)。后來(lái)，許多產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向在本地生產(chǎn)。義烏由一個(gè)純中介性市場(chǎng)變成了產(chǎn)地市場(chǎng)?，F(xiàn)在，義烏市場(chǎng)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，本地生產(chǎn)的占到40%。義烏市場(chǎng)年交易額約500億，本地生產(chǎn)的約200億。也就是說(shuō)，因?yàn)橛惺袌?chǎng)，帶動(dòng)了本地的工業(yè)發(fā)展。 至今，義烏小商品市場(chǎng)每年出口交易額約300億元人民幣，且逐年大幅度增長(zhǎng)。每天有來(lái)自世界各地的5000多名外商采購(gòu)商品，有200多家外國(guó)公司常駐義烏將義烏的商品批發(fā)到本國(guó)銷(xiāo)售。義烏小商品市場(chǎng)已經(jīng)成了地道的國(guó)際市場(chǎng)。我甚至在考慮，有了義烏市場(chǎng)，還有沒(méi)有必要年年辦廣交會(huì)。因?yàn)榱x烏市場(chǎng)已經(jīng)是天天開(kāi)門(mén)的“廣交會(huì)”。 義烏小商品市場(chǎng)的成功之道有二： 其一，成功之道在于三低，即低成本、低稅費(fèi)、低價(jià)格。所有到過(guò)義烏的人，都對(duì)義烏的東西感興趣，主要是因?yàn)楸?，便得你不可想象。過(guò)去，義烏商品價(jià)格低主要來(lái)自于大批量采購(gòu)，大進(jìn)大出；現(xiàn)在，既有大進(jìn)大出，又有本地生產(chǎn)。本地生產(chǎn)成為支持低成本的重要因素。面稅費(fèi)低又來(lái)自政府對(duì)商家發(fā)財(cái)不眼紅。一個(gè)攤位，15年以前的管理費(fèi)是800元，現(xiàn)在商人發(fā)財(cái)了，年經(jīng)營(yíng)額上千萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)，管理費(fèi)還是800元。我們常說(shuō)雁過(guò)拔毛。全國(guó)各地的“雁”飛到義烏后，義烏的政府幾乎不拔毛，因此，這些“雁”又可以遠(yuǎn)走高飛，飛到世界各地。我國(guó)許多地方市場(chǎng)為什么垮掉，就是因?yàn)楫?dāng)?shù)卣蔚拿?，全?guó)各地的“雁”飛到那里，毛都被拔光了，飛不動(dòng)了，只好賣(mài)給當(dāng)?shù)乩习傩?，結(jié)果，批發(fā)市場(chǎng)成了零售市場(chǎng)，成了掏本地老百姓口袋的市場(chǎng)。 其二，成功之道在于商人。去年，西部某市政府提出，要將該市建成西部的商貿(mào)中心。該市的市長(zhǎng)還帶我參觀了兩個(gè)大市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都投資七、八個(gè)億，裝修檔次不低于五星級(jí)酒店。見(jiàn)此狀，我跟市長(zhǎng)說(shuō)，“市場(chǎng)不是建出來(lái)的，是跑出來(lái)的”。義烏小商品市場(chǎng)的成功，不是因?yàn)榉孔咏ǖ煤?，而是因?yàn)橛幸淮笈貏e能吃苦、非常能干的商人。正是這些商人將全國(guó)各地貨集中到了義烏；也正是這些商人，將這些貨賣(mài)到了全國(guó)各地，全球各地。因此，市場(chǎng)建設(shè)的奧妙在于培養(yǎng)商人，保護(hù)商人。 柯橋模式：產(chǎn)業(yè)集群支撐市場(chǎng)，而市場(chǎng)又是產(chǎn)業(yè)集群的一個(gè)重要組成部分 與義烏市場(chǎng)不同，紹興柯橋市場(chǎng)不是無(wú)所不有，而是主要賣(mài)布，是全國(guó)甚至全球最大的布市場(chǎng)。 與義烏的另一個(gè)不同，紹興市場(chǎng)的產(chǎn)品一開(kāi)始并不是來(lái)自全國(guó)各地，而是主要來(lái)自紹興本地。因?yàn)榻B興有數(shù)千家織布企業(yè)，年織布30多億米。起初，成千上萬(wàn)的推銷(xiāo)員到全國(guó)各地推銷(xiāo)布，這樣成本很高。后來(lái)，由推銷(xiāo)到建市場(chǎng)。市場(chǎng)作為本地?cái)?shù)千家織布企業(yè)的總的銷(xiāo)售窗口，將本地的產(chǎn)品進(jìn)行集中展示，由全國(guó)各地的服裝廠、布店等用布大戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)集中采購(gòu)。 這樣，采購(gòu)者不是貨比三家，而是貨比千家。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，紹興的布自然越來(lái)越便，品種越來(lái)越多，質(zhì)量越來(lái)越好，在全國(guó)乃至全球的知名度也越來(lái)越大。 當(dāng)然，紹興的紡織品競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，不僅僅是因?yàn)榭聵蚴袌?chǎng)，而是因?yàn)樵诮B興形成了比較完整的紡織產(chǎn)業(yè)集群。在這個(gè)集群里，大家分工很細(xì)，有的紡織，有的織布，有的印染，有的賣(mài)布?？聵蚴袌?chǎng)是這個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的一個(gè)重要組成部分。紹興紡織品的優(yōu)勢(shì)，來(lái)自產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)通過(guò)柯橋布匹市場(chǎng)得以集中體現(xiàn)。 ? 去年，我們應(yīng)邀分別為紹興市和紹興縣做咨詢(xún)，對(duì)紹興的紡織業(yè)集群作過(guò)專(zhuān)門(mén)的研究，寫(xiě)過(guò)多篇文章。 柯橋市場(chǎng)(又稱(chēng)中國(guó)輕紡城)。已經(jīng)成為世界最大的布匹市場(chǎng)，2003年交易額近240億元。來(lái)自數(shù)十個(gè)國(guó)家的一千多名經(jīng)銷(xiāo)商常駐柯橋，將柯橋的布批發(fā)到本國(guó)。 柯橋市場(chǎng)所賣(mài)的布，以前基本上產(chǎn)自紹興本地?，F(xiàn)在，這些布既有本地產(chǎn)的，也有外地產(chǎn)品。但本地產(chǎn)品仍占大頭。 義烏是先有市場(chǎng)，后有產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)；而紹興則先有產(chǎn)業(yè)，后有市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)帶出市場(chǎng)。這是柯橋市場(chǎng)與義烏市場(chǎng)的重要差別。 太和模式：成功之道在于2% 太和是安徽北部的一個(gè)小縣。這里并沒(méi)有什么象樣的藥廠，但卻有一個(gè)全國(guó)規(guī)模較大的醫(yī)藥交易市場(chǎng)。每天有來(lái)自全國(guó)的近四千家藥廠在此賣(mài)藥；每天有來(lái)自全國(guó)各地的幾千家醫(yī)院、藥店到此買(mǎi)藥。該地的藥品年交易額已近50億元。 去年，我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)調(diào)研小組，其中有中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，一同前往太和，對(duì)太和的醫(yī)藥商業(yè)模式作了深入的研究。研究的討論是，太和醫(yī)藥市場(chǎng)的成功之道在于2%。 所謂2%，即所有藥廠的藥品委托太和縣醫(yī)藥公司代銷(xiāo)，由太和縣醫(yī)藥公司提供倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)、尋找客戶(hù)，對(duì)外交易、收款、發(fā)貨，等等。太和縣醫(yī)藥公司在廠價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)2%后向外銷(xiāo)售。比如，某藥品一件的價(jià)格為100元，太和縣醫(yī)藥公司向外批發(fā)的價(jià)格為102元。這2%包括太和縣醫(yī)藥公司提供倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、對(duì)外交易等各種服務(wù)的費(fèi)用，也包括公司的利潤(rùn)。 在傳統(tǒng)體制下，中國(guó)醫(yī)藥流通由三級(jí)批發(fā)體系完成。即藥廠的藥首先賣(mài)給國(guó)家醫(yī)藥公司或省醫(yī)藥公司，然后經(jīng)地市、縣醫(yī)藥公司，一層一層批發(fā)給藥店和醫(yī)院，藥品每經(jīng)過(guò)一層批發(fā)，少則加價(jià)3—5%，多則加價(jià)10%。結(jié)果，藥品從藥廠到藥店，經(jīng)過(guò)幾級(jí)批發(fā)體系已經(jīng)加價(jià)十幾個(gè)或幾個(gè)百分點(diǎn)。 為什么那么多藥廠到太和那么一個(gè)偏僻的縣成去賣(mài)藥，為什么那么多醫(yī)院、藥店到太和那么個(gè)偏僻的縣城去買(mǎi)藥？所有的奧妙就在2%。因?yàn)橹患觾r(jià)2%，藥價(jià)自然很便宜，對(duì)醫(yī)院、藥店等銷(xiāo)售終端當(dāng)然很有吸引力；正因?yàn)檫@種巨大的吸引力，才吸引了眾多終端前往；正因?yàn)楸姸嘟K端到此采購(gòu)，使太和醫(yī)藥市場(chǎng)有巨大的銷(xiāo)量；正因?yàn)殇N(xiāo)售量大，才吸引了全國(guó)各地的藥廠免費(fèi)將藥品送到這里 別看2%，似乎很低，但太和縣醫(yī)藥公司的效益并不差。一年交易額按50億元計(jì)算，2%的利費(fèi)率即有1億元的利費(fèi)。據(jù)我們調(diào)查，利費(fèi)各為一半，即太和縣醫(yī)藥公司每年可獲利潤(rùn)5000萬(wàn)元，而太和縣醫(yī)藥公司的資本總額只有3000多萬(wàn)元，資產(chǎn)收益率高達(dá)100%以上。 除此之外，還有巨大的相關(guān)效益：幾個(gè)三星級(jí)酒店長(zhǎng)年客滿(mǎn)；為幾千人提供了搬運(yùn)崗位；僅縣電視臺(tái)的廣告收入每年就有幾百萬(wàn)元。 國(guó)家醫(yī)藥管理部門(mén)對(duì)藥品批發(fā)市場(chǎng)是嚴(yán)格禁止的。太和縣醫(yī)藥市場(chǎng)之所以能長(zhǎng)期存在并迅速發(fā)展，因?yàn)樗麄兎Q(chēng)它那里不是市場(chǎng)，而是公司。 太和縣藥品市場(chǎng)到底是市場(chǎng)還是公司？我的看法，首先它是公司，同時(shí)也是市場(chǎng)。? 之所以說(shuō)它首先是公司，因?yàn)樗械慕灰讏?chǎng)所都是公司的資產(chǎn)，所有的交易活動(dòng)都是公司統(tǒng)一進(jìn)行。太和縣醫(yī)藥公司不是向賣(mài)家和買(mǎi)家簡(jiǎn)單地提供交易平臺(tái)，而是由自己為幾千家藥廠做總代理商，它為這些藥廠提供藥品銷(xiāo)售的代理服務(wù)以及相關(guān)服務(wù)。 但從交易形式上看，與一般市場(chǎng)又沒(méi)有什么區(qū)別。太和縣醫(yī)藥公司在兩個(gè)交易大廳設(shè)有眾多的交易窗口，安排了眾多的交易員，藥品采購(gòu)商分別這些交易員進(jìn)行交易結(jié)算。 沃爾瑪模式：為顧客節(jié)省每一分錢(qián)，向顧客提供最實(shí)惠的商品 沃爾瑪所從事的傳統(tǒng)零售業(yè)，從交易形式上看沒(méi)有什么特別之處。但沃爾瑪為什么能將傳統(tǒng)的零售業(yè)做到全世界，沃爾瑪家族為什么能成為世界首富。在我看來(lái)，成功之道在于為顧客節(jié)省每一分錢(qián)，向顧家提供最實(shí)惠的商品。 提到沃爾瑪，我們自然會(huì)想到中國(guó)的亞細(xì)亞。亞細(xì)亞也是做百貨零售，基本情況與沃爾瑪大同小異。亞細(xì)亞也曾在中國(guó)建立過(guò)十多家連鎖店，結(jié)果形成巨額虧損而關(guān)門(mén)。 亞細(xì)亞為什么失??？失敗的原因與沃爾瑪成功的原因剛好相反。如果說(shuō)沃爾瑪成功的原因在于為顧客省每一分錢(qián)，亞細(xì)亞失敗的原因在于為顧客盡量多花錢(qián)。首先，亞細(xì)亞追求豪華的裝修，這一點(diǎn)從亞細(xì)亞所投資的鄭州五彩購(gòu)物廣場(chǎng)就很清楚，恨不得用五星級(jí)酒店的裝修來(lái)做商場(chǎng)。其次各種人員花銷(xiāo)也是大手大腳。亞細(xì)亞每天搞升旗儀式，有專(zhuān)業(yè)歌唱和表演隊(duì)伍，養(yǎng)了一批閑人。三看廣告，亞細(xì)亞作為鄭州的一個(gè)零售商場(chǎng)天天在中央電視臺(tái)做廣告，單從商業(yè)目的來(lái)看，其中大部分是浪費(fèi)。 商業(yè)本身并不創(chuàng)造價(jià)值，商業(yè)中的一切花費(fèi)，最終都要由消費(fèi)者買(mǎi)單。亞細(xì)亞的上述各種排場(chǎng)，最終都要通過(guò)商品的價(jià)格攤銷(xiāo)。因此，亞細(xì)亞的商品價(jià)格普遍高于其他商場(chǎng)。同樣的東西，消費(fèi)者為什么要到更貴的商場(chǎng)去買(mǎi)呢？這就是亞細(xì)亞失敗的根本原因。 而沃爾瑪同樣是一個(gè)零售企業(yè)，則是處處精打細(xì)算：商場(chǎng)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的辦公室，辦公室同時(shí)又是倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)理們經(jīng)常站著開(kāi)會(huì)；所有的文件紙都是兩面都用；通過(guò)信息技術(shù)和物流優(yōu)化，盡可能降低物流成本；通過(guò)大批量采購(gòu)，千方百計(jì)地壓低采購(gòu)成本。正因?yàn)檫@樣，沃爾瑪同樣的東西，比別的商場(chǎng)價(jià)格要便；正因?yàn)闁|西便宜更多的人都愿意到沃爾瑪去購(gòu)買(mǎi)；正因?yàn)楦嗟娜速?gòu)買(mǎi)，沃爾瑪能更大批量地采購(gòu)，其價(jià)格則更便。 戴爾模式：變先造后賣(mài)為先賣(mài)后造，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)消滅；消滅庫(kù)存，消滅中間商 一般的商業(yè)活動(dòng)，是將已經(jīng)制造出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)出去。這樣就造成兩多： 一是商業(yè)費(fèi)用多，許多產(chǎn)品出廠以后經(jīng)過(guò)幾級(jí)批發(fā)，層層加價(jià)，加到最終消費(fèi)者那里，產(chǎn)品的價(jià)格比出廠價(jià)已經(jīng)翻了幾番。 二是庫(kù)存積壓多。廠家按自己的主觀想象，先將同一種產(chǎn)品制造出成千上萬(wàn)件，再一級(jí)一級(jí)批發(fā)到各地商場(chǎng)。結(jié)果有許多產(chǎn)品并不符合消費(fèi)者的需要，這些產(chǎn)品就形成大量積壓，有的庫(kù)存幾個(gè)月，有的甚至庫(kù)存幾年。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期庫(kù)存后，商業(yè)企業(yè)再削價(jià)處理。在商場(chǎng)里，經(jīng)?？梢钥吹健按蠼祪r(jià)”、“大拍賣(mài)”之類(lèi)的標(biāo)語(yǔ)。 戴爾公司依托互聯(lián)網(wǎng)，將自己所生產(chǎn)的各種零部件及其價(jià)格陳列給消費(fèi)者。消費(fèi)者根據(jù)自己的需要進(jìn)行組合，然后將訂單和定金交給戴爾公司。戴爾公司收到定單和定金后，在幾天之內(nèi)將產(chǎn)品組裝好，并送到消費(fèi)者手中。 這種商業(yè)模式的結(jié)果是兩個(gè)消滅，即消滅庫(kù)存，消滅中間商。我國(guó)許多產(chǎn)品的平均庫(kù)存高達(dá)幾個(gè)月，而戴爾公司的平均庫(kù)存只有5天。戴爾公司的領(lǐng)導(dǎo)人聲稱(chēng)，在一兩年內(nèi)，平均庫(kù)存將進(jìn)一步降到2—3天。 兩個(gè)消滅的結(jié)果，商品流通費(fèi)用就非常之低，戴爾公司將由此節(jié)省的費(fèi)用大部分轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，其產(chǎn)品價(jià)格就極具競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果是更多的人直接向戴爾公司定制。由于大規(guī)模定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。而這些零部件戴爾公司自己都不生產(chǎn)，外包給加盟商生產(chǎn)。外倉(cāng)商由于大批量生產(chǎn)而產(chǎn)生規(guī)模效益，向戴爾公司供應(yīng)的零部件價(jià)格自然也很低。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了戴爾公司的成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 安利模式：用龐大的人員網(wǎng)絡(luò)代替固定的商業(yè)場(chǎng)所，用累進(jìn)的激勵(lì)政策代替巨額的廣告宣傳 安利模式的特點(diǎn)是直銷(xiāo)。所謂直銷(xiāo)就是不需要固定的商業(yè)場(chǎng)所，由銷(xiāo)售人員向消費(fèi)者直接銷(xiāo)售。 在安利這種直銷(xiāo)模式下，有一個(gè)重要概念，就是消費(fèi)商。即由消費(fèi)者變成經(jīng)銷(xiāo)商，在消費(fèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，將自己的消費(fèi)體驗(yàn)與他人分享，進(jìn)而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。 直銷(xiāo)商不一定都消費(fèi)商。在直銷(xiāo)商中，也有一部分人對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)消費(fèi)體驗(yàn)。但安利的直銷(xiāo)商大部分都曾經(jīng)是消費(fèi)者，也有一部分直銷(xiāo)商長(zhǎng)期是消費(fèi)者。 要使某人成為消費(fèi)商，首先要讓他成為消費(fèi)者。而安利吸引消費(fèi)者的武器是：高質(zhì)量的產(chǎn)品加上親朋好友的極力推薦。 一個(gè)人消費(fèi)了安利的產(chǎn)品后，不一定會(huì)推銷(xiāo)安利產(chǎn)品。要將消費(fèi)者變成消費(fèi)商，需要足夠的激勵(lì)機(jī)制。 安利有12個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。這些獎(jiǎng)勵(lì)政策包括兩個(gè)方面： 一是激勵(lì)推銷(xiāo)的政策。即按銷(xiāo)售額給予20%的獎(jiǎng)金。 二是激勵(lì)織網(wǎng)的政策。這里面包含了十多個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)。有些獎(jiǎng)勵(lì)甚至可以終身享有乃至繼承。這些獎(jiǎng)勵(lì)的立足點(diǎn)不是激勵(lì)人們銷(xiāo)售，而是激勵(lì)人們?nèi)ふ也?dòng)員更多的人加入到安利營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)，并對(duì)這些加盟者進(jìn)行精心地培養(yǎng)，將自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地傳遞給自己所發(fā)展的每一個(gè)成員。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)越大，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量越高，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)?cè)酵怀觯椌W(wǎng)者所得到的獎(jiǎng)勵(lì)也就越多。正是這種激勵(lì)政策，成千上萬(wàn)人被吸引到安利的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)；正是這樣一支按幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，使安利在中國(guó)短短幾年之內(nèi)，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)到了一百多億元。 安利通過(guò)消費(fèi)商進(jìn)行推銷(xiāo)產(chǎn)品，具有以下優(yōu)點(diǎn)： 其一，對(duì)于一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)商有兩個(gè)可信：一是消費(fèi)商對(duì)該商品已經(jīng)進(jìn)行過(guò)長(zhǎng)期消費(fèi)，由他所傳達(dá)的信息不是廠家的自賣(mài)自夸或商家的虛徦廣告，而是自己消費(fèi)后的親身體驗(yàn)；二是消費(fèi)商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會(huì)騙自己。正是這種兩個(gè)可信，信息傳遞的效果比較好 其二，消費(fèi)商一般都利用家庭聚餐、朋友聚會(huì)、走親訪(fǎng)友等場(chǎng)合順便推銷(xiāo)產(chǎn)品，交易成本比較低，甚至是零成本 其三，由消費(fèi)商進(jìn)行直銷(xiāo)，能有效地避免徦冒偽劣。現(xiàn)實(shí)生活中的確有一部分人通過(guò)傳銷(xiāo)殺熟，但這種殺熟行為的代價(jià)是非常大的。為了獲得一點(diǎn)點(diǎn)商業(yè)利益，失去了一大批親朋好友，一般人是不會(huì)這么干的 安利這種直銷(xiāo)模式在中國(guó)將有很好的發(fā)展前景。因?yàn)橹袊?guó)有大量失業(yè)人口，勞動(dòng)力便宜；因?yàn)橹袊?guó)目前信用狀況較差，徦冒偽劣產(chǎn)品不少?gòu)挠H戚朋友那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品比較可信；因?yàn)橹变N(xiāo)不需要固定的商業(yè)場(chǎng)所，不需要占用大量的資金，不需要應(yīng)付各種各樣的行政檢查，商業(yè)成本比較低。 阿里巴巴模式：網(wǎng)上交易，網(wǎng)下配送 阿里巴巴被譽(yù)為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)。因此，可以把阿里巴巴作為電子商務(wù)的代表。 商務(wù)活動(dòng)包括四流，即信息流、商流、資金流、物流。 所謂信息流，即傳遞商品的信息。傳統(tǒng)商業(yè)是通過(guò)實(shí)物傳遞商品的信息。所謂商場(chǎng)，首先是一個(gè)媒體，是傳遞商品信息的媒體。商場(chǎng)將各種各樣的商品擺放在那里，顧客到商場(chǎng)采購(gòu)，首先是通過(guò)看一看，摸一摸，接收商品信息 然而，這是一個(gè)極為昂貴的信息媒體，它需要昂貴的店面，需要將大量貴重的商品長(zhǎng)期擺放在那里，不僅要占用大量資金，每年還會(huì)有巨額折舊，許多商品擺放幾年后，就成了廢品。 而電子商務(wù)，是用電子信息代替實(shí)物信息。比如，人們要看一本書(shū)，不一定放一本真實(shí)的書(shū)在那里，而是放一本書(shū)的相關(guān)圖片，再加上各種解釋詞就夠了。用電子信息代替實(shí)物信息，自然會(huì)節(jié)省巨額的信息傳遞成本。這是電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)商業(yè)的一個(gè)重要原因。 更為重要的是，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息傳遞，不受時(shí)間和空間的限制。你可以在瞬間將某種商品的圖案、動(dòng)畫(huà)、規(guī)格、價(jià)格、交貨方式等信息傳到萬(wàn)里之外的世界各地。產(chǎn)品優(yōu)與劣，價(jià)格貴與賤，瞬息之間地球人都知道，你可以與世界各地的用戶(hù)達(dá)成交易。正因?yàn)槿绱?，阿里巴巴在短短幾年?nèi)就擁有全球的210萬(wàn)商人。 當(dāng)然，也不是所有產(chǎn)品的信息都可以用電子媒體傳遞，比如，有些商品人們要聞一聞味道；有些高檔布料，人們要用手模一模。這些產(chǎn)品的信息要有實(shí)物傳遞。但大多數(shù)產(chǎn)品的信息都可以用電子媒體代替實(shí)物媒體。 所謂商流，即客戶(hù)之間談價(jià)格、談質(zhì)量、談交易方式、付款方式等等，直到把生意談成，把交易合同簽定。商流完全是信息流，不僅雙方談話(huà)的內(nèi)容可以通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)，就連雙方交談的過(guò)程，也可以通過(guò)聲、相傳輸，以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程互動(dòng)。 三看資金流?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，網(wǎng)上結(jié)算問(wèn)題已有多種解決方案。交易雙方?jīng)]有必要再通過(guò)現(xiàn)金或支票等實(shí)物貨幣進(jìn)行支付。電子貨幣代替實(shí)物貨幣，不僅可以節(jié)省貨幣印制和流通費(fèi)用，而且更加安全可靠。 所謂物流，就是將商品從賣(mài)者處搬運(yùn)到買(mǎi)者處?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，不僅信息流、商流、資金流基本都可以在網(wǎng)上傳遞，就連一部分商品的物流也可以用互聯(lián)網(wǎng)代替。 比如，報(bào)紙、音樂(lè)、電視節(jié)目光盤(pán)等，這些產(chǎn)品以前都是實(shí)物，需要汽車(chē)運(yùn)、火車(chē)?yán)?，需要開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的商店進(jìn)行展示和銷(xiāo)售。有了互聯(lián)網(wǎng)后，這些東西都可以變成電子信息，在網(wǎng)上進(jìn)行傳遞。
當(dāng)然，能被互聯(lián)網(wǎng)所取代的物流很有限。多數(shù)產(chǎn)品的流通，只有信息流、商流和資金流可以在網(wǎng)上進(jìn)行，物流則要按傳統(tǒng)的方式進(jìn)行。但互聯(lián)網(wǎng)將不斷改變物流的路線(xiàn)和集散模式，使物流更合理，物流成本更低。 國(guó)美模式：專(zhuān)業(yè)連鎖，五個(gè)統(tǒng)一，低價(jià)取勝 國(guó)美與沃爾瑪?shù)南嗤幱腥c(diǎn)：其一，都是大量發(fā)展連鎖店，以量取勝；其二，都是五個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一品牌和形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一資金結(jié)算；其三，都是以低價(jià)取勝。 國(guó)美與沃爾瑪?shù)膮^(qū)別在于，前者是專(zhuān)業(yè)連鎖，即只經(jīng)營(yíng)家用電器，后者是百貨連鎖，產(chǎn)品品種數(shù)以萬(wàn)計(jì)。 國(guó)美之所以能取得如此巨大的成功，除了連鎖模式和低價(jià)策略外，還在于它所選擇的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，即家電。 家電在中國(guó)是成長(zhǎng)性較好的商品之一。近十多年來(lái)，中國(guó)的家庭開(kāi)支和大件消費(fèi)品購(gòu)置，主要集中在家電上。其次，家電又是商業(yè)附加值比較高的產(chǎn)品。其三，家電又是中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)重復(fù)建設(shè)比較嚴(yán)重，從而供求矛盾比較嚴(yán)重的產(chǎn)品。廠家的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)商家極為有利。誰(shuí)成了這了行業(yè)龍頭老大，誰(shuí)就擁有低成本擴(kuò)張的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。其四，一般服裝、百貨、雜貨類(lèi)產(chǎn)品，無(wú)論實(shí)力大小都可以做，許多產(chǎn)品正規(guī)的百貨公司競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)街頭小店，而街頭小店又競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)擺地?cái)偟?。因?yàn)楹笳呓?jīng)營(yíng)成本更低。家電則不一樣，消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品品牌和生產(chǎn)廠家，也注重商家，只有實(shí)力強(qiáng)，品牌響，連鎖店多的大店，才能避免買(mǎi)假貨，產(chǎn)品維修服務(wù)才更有保障。在這一領(lǐng)域，一般小個(gè)體戶(hù)的店鋪不可能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 去年3月，國(guó)美總部向其全國(guó)分公司下發(fā)一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，此事被稱(chēng)為國(guó)美驅(qū)逐格力事件，以下簡(jiǎn)稱(chēng)驅(qū)格事件。 驅(qū)格事件不能小看，它預(yù)示著生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的關(guān)系將會(huì)發(fā)生深刻的變化。這種變化可能向以下三個(gè)問(wèn)題發(fā)展： 第一種方向，以商整工。即由龍頭商業(yè)企業(yè)整合工業(yè)企業(yè)，用商業(yè)品牌代替工業(yè)品牌，而工業(yè)企業(yè)，包括品牌產(chǎn)品的制造企業(yè)，逐步為龍頭商業(yè)企業(yè)貼牌生產(chǎn)。比如，國(guó)美牌彩電，國(guó)美牌冰箱，國(guó)美牌空調(diào)等等。 第二種方向，新的眾多的“國(guó)美”產(chǎn)生，工商之間通過(guò)多頭競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)新的均衡。格力等有實(shí)力的名牌制造企業(yè)或者是賭氣，或者是生存的需要，或者是因?yàn)榧译娺B鎖業(yè)態(tài)有利可圖，紛紛開(kāi)發(fā)自己的專(zhuān)營(yíng)連鎖店。比如，格力開(kāi)辦格力連鎖店，科龍開(kāi)辦科龍連鎖店等等，就象三九自己在全國(guó)開(kāi)辦上千家藥店一樣。 第三種方向，格力等工業(yè)企業(yè)都開(kāi)辦自己的網(wǎng)上銷(xiāo)售體系，將由此節(jié)省的店鋪費(fèi)全部轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，使網(wǎng)上的售價(jià)比國(guó)美之類(lèi)的傳統(tǒng)商業(yè)體系售價(jià)更低，網(wǎng)上銷(xiāo)售迅速上升，迅速成為取代國(guó)美等傳統(tǒng)商業(yè)的一種主要商業(yè)形態(tài) 正泰模式：自建2000家專(zhuān)營(yíng)店確保銷(xiāo)量和質(zhì)量 在溫州柳市鎮(zhèn)，有上千家低壓電器企業(yè)。而正泰和德力西成為兩大龍頭。德力西的情況我不太了解，而對(duì)正泰則研究較多。這里僅對(duì)正泰的市場(chǎng)模式談?wù)効捶ā? 在80年代末、90年代初，柳市鎮(zhèn)的低壓電器是通過(guò)數(shù)萬(wàn)名直銷(xiāo)商在全國(guó)進(jìn)行銷(xiāo)售的。這些直銷(xiāo)商都是柳市鎮(zhèn)人，他們采用四千精神，即走遍千山萬(wàn)水，說(shuō)遍千言萬(wàn)語(yǔ)，想盡千方百計(jì)，歷盡千辛萬(wàn)苦，將產(chǎn)品直銷(xiāo)給全國(guó)各地的電器用戶(hù)及零售商店。這些直銷(xiāo)商既給正泰銷(xiāo)產(chǎn)品，也給柳市鎮(zhèn)的其他幾百家企業(yè)銷(xiāo)產(chǎn)品。 經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨練，在上述數(shù)萬(wàn)名直銷(xiāo)商中成長(zhǎng)出了一批比較優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。正泰則采用合股、加盟等多種方式，將這些游商變成了坐商，逐步形成了2000多家正泰的專(zhuān)營(yíng)店。這些專(zhuān)營(yíng)店遍布全國(guó)各地，深入到每個(gè)縣城。正是通過(guò)這些專(zhuān)營(yíng)店，使正泰的銷(xiāo)售額迅速增長(zhǎng)，2004年已達(dá)到119億元。 在這方面，正泰并稱(chēng)得上是市場(chǎng)整合的典范。 其一，正泰這2000家專(zhuān)營(yíng)店的老板及許多營(yíng)銷(xiāo)人員，都是從以前的電器銷(xiāo)售大軍中挑出來(lái)的優(yōu)秀分子，他們經(jīng)過(guò)幾年的銷(xiāo)售實(shí)踐，積累了低壓電器方面的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有一大批固定的客戶(hù)。 其二，這些人經(jīng)過(guò)幾年商業(yè)活動(dòng)，積累了一定的本金，為正泰開(kāi)分店，不一定要正泰掏錢(qián)，最多需要正泰賒銷(xiāo)一部分商品。 ?? 其三，這些人都是柳市本地人，雖然人在新疆、內(nèi)蒙，店在新疆、內(nèi)蒙，但家卻在柳市，老母親在柳市，房產(chǎn)在柳市，他們?nèi)绻雍φ?，比如賒銷(xiāo)正泰的產(chǎn)品不還錢(qián)，自然要付出較大的代價(jià)。我曾經(jīng)總結(jié)過(guò)晉商的成功之道，一個(gè)重要內(nèi)容就是用本地人。用了本地人后，對(duì)方不講信用，其成本是巨大的。這方面正泰有點(diǎn)象晉商 正泰依靠2000家專(zhuān)營(yíng)店取得了成功，但并不等于所有企業(yè)要取得成功都必須自己建專(zhuān)營(yíng)店。 “規(guī)模經(jīng)濟(jì)”和“范圍經(jīng)濟(jì)”兩個(gè)概念告訴我們，每個(gè)企業(yè)辦專(zhuān)營(yíng)店、連鎖店是不經(jīng)濟(jì)的，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的品種有限，養(yǎng)不活一個(gè)店。 其次，在一個(gè)分工十分發(fā)達(dá)的社會(huì)，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)走專(zhuān)而精的道路。在這方面格蘭仕比較典型，也做得比較成功。格蘭仕不僅在產(chǎn)業(yè)上專(zhuān)，即在眾多家電產(chǎn)品中，前9年只做微波爐，后來(lái)才增加空調(diào)；而且在環(huán)節(jié)上專(zhuān)，自己只做制造，不做銷(xiāo)售，更不建專(zhuān)營(yíng)店，將自己的全部資金和精力，集中把制造做好，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，而銷(xiāo)售工作則交由那些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司去做。上述兩個(gè)專(zhuān)字，正是格蘭仕的成功之道。 部分醫(yī)院的商業(yè)模式：低價(jià)看病，高價(jià)賣(mài)藥 所謂醫(yī)院，就是看病賣(mài)處方的企業(yè)。醫(yī)院的主要產(chǎn)品應(yīng)該是處方。一個(gè)好的醫(yī)生，一天的勞務(wù)費(fèi)可以高達(dá)上萬(wàn)。如果他一天只看一個(gè)病人，開(kāi)一個(gè)處方，則這個(gè)處方的價(jià)值就是一萬(wàn)元；如果他看兩個(gè)病人，開(kāi)兩個(gè)處方，每個(gè)處方的價(jià)值就是5000元。這樣，好的醫(yī)院僅憑處方就可以獲得良好的效益。 另一方面，有些病人也愿意出高價(jià)看名醫(yī)。許多病人，時(shí)間價(jià)值也很貴，一個(gè)小時(shí)的價(jià)值高達(dá)上千元甚至上萬(wàn)元。為了看病，辛辛苦苦排了5個(gè)小時(shí)的隊(duì)后，真正看病的時(shí)間只有3分鐘。象這樣的病人，如果不讓他排隊(duì)，如果給他詳細(xì)診斷，看病的時(shí)間用一上午，他愿意付5000元甚至更多。 然而，醫(yī)院的商業(yè)模式是，無(wú)論一般醫(yī)生還是名醫(yī)，無(wú)論一個(gè)病人花掉一分鐘還是一個(gè)小時(shí)，一張?zhí)幏蕉贾挥袔捉清X(qián)或幾元錢(qián)，近似于免費(fèi)。 但醫(yī)院要生存，醫(yī)生也要吃飯，也有消費(fèi)，名醫(yī)們也要實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，怎么辦？通過(guò)向病人多開(kāi)藥，多賣(mài)藥補(bǔ)回來(lái)。無(wú)論什么病，無(wú)論病人是否用得起，藥物都按最貴的開(kāi)。 既然醫(yī)院和醫(yī)生都把賣(mài)藥作主要職業(yè)和主要?jiǎng)?chuàng)收手段，藥廠自然會(huì)充分利用這一點(diǎn)，于是便通過(guò)回扣的辦法，鼓勵(lì)醫(yī)生多開(kāi)本廠的藥，鼓勵(lì)醫(yī)院多進(jìn)本廠的藥。 多數(shù)藥廠都采用這種辦法，結(jié)果，藥品的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，變成了藥廠向醫(yī)院和醫(yī)生給回扣的競(jìng)爭(zhēng)。 這種商業(yè)模式最大的受害者自然是病人。病人看病難，找名醫(yī)看病更難；買(mǎi)藥貴，而多花錢(qián)所買(mǎi)的還不一定是自己所需要的藥。這種商業(yè)模式，是一種極為腐敗的商業(yè)模式。 這種腐敗性商業(yè)模式，在醫(yī)院的藥品銷(xiāo)售最為典型，但在其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，也或多或少地存在。我國(guó)不少產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，其背后就是一個(gè)回扣網(wǎng)絡(luò)。因而，反腐敗，是我國(guó)商業(yè)模式建設(shè)的一個(gè)重要話(huà)題。
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