我們在尋找可持續(xù)發(fā)展的項目時,是否注意到了文具店的價值?

　　它囊括了成百上千種商品,猶如一套龐大的不停運轉(zhuǎn)的系統(tǒng),其內(nèi)在的嚴密邏輯延伸至了整個系統(tǒng)的方方面面——產(chǎn)品、營銷、損耗率、資金運作、繁瑣的賬目等,也正因為它的復雜,這個系統(tǒng)才有了它生存下來的理由——外部需求與內(nèi)部協(xié)調(diào)之間的動態(tài)平衡,并且在多個較長的運轉(zhuǎn)周期的反復試驗下,形成了穩(wěn)定的動態(tài)經(jīng)營模式。

　　文具店,幾乎是一個快要被人遺忘的項目。在本刊的百名讀者抽樣調(diào)查中,僅有三人表示對經(jīng)營文具店有興趣,多數(shù)人回避該項目的理由可歸結(jié)為三點:1. 利潤微薄;2. 因損耗率高導致經(jīng)營成本過高;3. 容易壓貨。

　　一般開文具店地址可選在學校附近或?qū)懽謽窃萍牡囟巍?

　　如果創(chuàng)業(yè)者對文具店沒有長遠規(guī)劃,也沒有往經(jīng)銷商或供應商發(fā)展的想法,最好在中小學附近找一個15~25平方米大小的店面,租金在500~800元以內(nèi);反之,則可在商業(yè)中心找一間30平方米大小的店面,租金控制在1200元以內(nèi)。

　　文具有相對固定的消費群體,以辦公室職員和學生消費居多,這類人群擁有極強的消費需求,基本屬于沖動型消費,追求文具的款式和品質(zhì),并且有持續(xù)購買力。因此,選址時不必刻意強調(diào)人流量大,附近是否有大型商超或娛樂場所并不重要,只要有學?；蛏虅諛菫橐劳屑纯伞Ｍ瑫r,避開鬧市店鋪,反而可以為經(jīng)營帶來更大的發(fā)展空間,降低經(jīng)營風險。

　　通常情況下,文具店不需要太寬,但一定要有“深度”:

　　一、整體形象

　　整體裝修風格須簡單、明亮。如果店鋪較小,可以通過燈光效果和合理的貨架陳列進行彌補。

　　二、分區(qū)陳列

　　店主應根據(jù)文具店所在的商圈大小,合理規(guī)劃店面的分區(qū)。以一間30平方米的文具店為例:除了三面壁架(進口處略)外,還可安放5~8個貨架,貨架數(shù)量可根據(jù)文具店經(jīng)營商品的種類和數(shù)量進行規(guī)劃,一般可分為筆類、紙類、辦公設備、數(shù)碼設備、電腦耗材、文件夾冊、財務用品、裝訂用品和體育用品等幾大類。

　　三、長期經(jīng)營的條件

　　一間文具店是否能長期經(jīng)營,除了基本的證照之外,還需考慮配備水電、下水道、冷暖器設備等;與此同時,貨架與貨架之間、貨架與壁架之間的距離要合理,防止因間距過窄發(fā)生顧客相互碰撞的情況。

　　一、平衡質(zhì)量與價格

　　目前,消費者對文具的消費還處于功能導向階段,學生和辦公室人員是主要消費群體,他們一般對產(chǎn)品的質(zhì)量和款式比較挑剔。然而,質(zhì)量和成本之間始終存在博弈,創(chuàng)業(yè)者須在貨品的質(zhì)量款式與價格之間找到一種平衡。

　　案例:華強文具店店主李先生為了保證商品的質(zhì)量,鋪貨前做了大量的廠家文具樣品搜集、分析工作,經(jīng)過海量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分類對比,最終確定以一些產(chǎn)品質(zhì)量好、更新快、性價比相對較高的文具外單加工企業(yè)為主要的進貨渠道。此類企業(yè)常年從事外單加工,是非?？尚挪⒂锌赡芡苿游木叩陻U展的合作對象。除此之外,由于以學生為主的目標客戶使用文具頻率高、獵奇性強、接受新生事物快,李先生為了隨時更新“暢銷文具”,每個星期都會到外地進貨,以保證每周每類產(chǎn)品能夠有新款面世。

　　二、品牌誤區(qū)

　　很多經(jīng)營者以為要提高商品的質(zhì)量,只能選擇品牌產(chǎn)品。這個概念必須一分為二地看:品牌產(chǎn)品質(zhì)量固然好,利潤空間也大,但進價昂貴,并不適合普及,而且大廠家的政策比較苛刻,小店主不一定能招架,反而有可能在與廠家的博弈中迷失自我。

　　三、雜牌優(yōu)勢

　　一家普通規(guī)模的文具店,最好采用品牌貨與雜牌貨兼顧的鋪貨模式。品牌貨主要用于提高小店美譽度,數(shù)量不宜多,但比較著名的廠家和廣為人知的種類和款式一定要有;雜牌貨是文具店的安身立命之本,款式多而新穎,顧客選擇余地大,價格相對便宜,過去因為質(zhì)量沒有保證而被部分店主排斥,如今,隨著義烏小商品市場的崛起,雜牌文具非但質(zhì)量與品牌產(chǎn)品相當,店主的進貨渠道也拓展開了,不必看品牌廠家的臉色做事,隨時可以前往批發(fā)市場選購產(chǎn)品,如果能聯(lián)系到雜牌產(chǎn)品廠家,利潤空間更大。

　　四、網(wǎng)絡進貨

　　諸如阿里巴巴供應商、各類廠家或批發(fā)商的官網(wǎng)均能進貨。

　　五、把握潮流

　　賣文具猶如賣服裝,也需要注意季節(jié)性和時尚風向標。創(chuàng)業(yè)者平時應多關(guān)注流行元素,譬如印有各種熱門動漫人物的筆、橡皮擦或文具盒等。

　　一、 宣傳

　　1.有效的宣傳是店鋪能否成功運作的關(guān)鍵。最行之有效的方式是,陌生拜訪附近學校和商務樓,發(fā)放DM單或名片,讓潛在客戶對文具店產(chǎn)生初步印象。DM單或名片須印上“量大從優(yōu),10元起免費送貨”的字樣,因為任何客戶都可能遇到突發(fā)狀況或考慮更換文具供應商,一旦有了接觸,就有達成長期合作的可能。

　　2.為了吸引流動顧客的眼球,可以將店招設置得顯眼一些,還可將部分產(chǎn)品集中放置于門口的一個促銷車上,標識“特價”字樣。凡是服裝店、飾品店等運用得比較成熟的宣傳模式,文具店也可以依樣畫葫蘆,使整個小店“活”起來。

　　二、營銷

　　1. 針對學生:積分卡

　　店主可制作一批印有卡通人物的積分卡,贈送給每一位進店的學生,并告知,只要以后拿積分卡來店里購物,每消費1元就能積1分,積滿20分,獲贈小禮物一件;積滿50分或100分,店內(nèi)價值5元或10元的商品任選一件。此外,該卡可以由不同的學生使用、積分,如此一來,文具店很可能口碑相傳,綁定一大批學生顧客。與此同時,店主還可抓住學生爭強好勝的心理,將積分榜公布在店外的展板上,刺激消費。

　　2. 針對辦公室人員:會員制

　　(1)銅卡,消費者買即可辦理,消費模式類似于普通積分卡,消費1元積1分,積滿30分,可免費領取2元商品一件,并自動轉(zhuǎn)換為銀卡,積分清零。

　　(2)銀卡,一次性購買20元商品即可辦理,消費1元積2分,積滿100分,免費領取10元商品一件,自動轉(zhuǎn)換為金卡,積分清零。

　　(3)金卡,一次性購買50元商品即可辦理,與銀卡和銅卡不同的是,金卡會員除可享受消費1元積2分的政策外,店內(nèi)除特價商品,一律九折優(yōu)惠,并按原價積分,積滿300分,自動轉(zhuǎn)換為白金會員。

　　(4)持白金會員卡者,購買店內(nèi)任一商品均可享受八折優(yōu)惠,并且從文具店出發(fā),步行時間15分鐘內(nèi)的顧客,可享受送貨上門服務。

　　3.針對企業(yè):折扣+售后

　　通常情況下,每個企業(yè)都有專門的辦公用品的行政專員。尤其是剛剛成立的企業(yè),對辦公用品的需求很大,大到打印機、復印機,小至訂書機、鉛筆,都需要配置。店主可以主攻這類企業(yè),與采購員建立良好的關(guān)系,爭取攬下集團業(yè)務,拓展銷售渠道。

　　此時,店主一定要把握好企業(yè)的心態(tài):

　　第一,對方一定會貨比三家。因此,店主一定要在不虧本的情況下,盡量壓低報價,看重長遠利益。

　　第二,重視增值服務。譬如:送貨上門、免費維修等。

　　案例:技工出身的江蘇博文文具店的店主楊先生,特別擅長開拓增值服務,以維系好與企業(yè)客戶之間的關(guān)系。有個企業(yè)客戶的打印機和投影儀出現(xiàn)了故障,對方打電話讓廠家人員上門維修,但兩天過去仍無人上門,企業(yè)很多業(yè)務資料只能拿出去復印或打印,嚴重影響了辦公效率。恰好有一次,楊先生給企業(yè)送簽字筆和復印紙時,主動替對方免費維修了機器。之后,該企業(yè)在更換設備時,采購了博文文具店的大量商品。

　　其實博文的價格較廠家經(jīng)銷商的價格還稍微貴一些,但該企業(yè)依然相信,博文將提供優(yōu)質(zhì)的售后服務,為公司節(jié)約時間,從某種程度上講,購買博文的產(chǎn)品,性價比更高。

　　4. 經(jīng)營建議

　　(1)經(jīng)營初期,盡量采購一些文具店的骨架型產(chǎn)品進行銷售,如筆、紙、文件袋等,而諸如復印機、打印機等大型設備則須慎重。

　　(2)重視文具損耗率。據(jù)專家調(diào)查報告顯示:一種文具上架10天賣不出去,將來也不可能有市場。目前,整個文具行業(yè)的平均損耗率達10%以上,經(jīng)營情況特別好的店,損耗率也有3%左右。

　　(3)文具店純利潤一般在12%~15%,為解決損耗拓展銷售渠道,店主可同時經(jīng)營網(wǎng)店。

　　總的來說,文具店既是一個嚴密的整體,又可以被拆解為許多個盤根錯節(jié)的分支。要想把握好整體,必須使它所依附的分支朝著良性的方向發(fā)展,由個體激發(fā)整個系統(tǒng)的活力。

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