愛華網(wǎng)??一個人的性格通常會左右他的行為方式。客戶經(jīng)理在服務和管理零售戶的過程中，尤其在進行新品上市、品牌培育工作時，事先研究零售戶的性格，針對不同類型零售戶，采取不同應對策略，將會使工作取得更大成效。? ????1、從容不迫型 ????這類零售戶嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對客戶經(jīng)理的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。 ????對這類零售戶，客戶經(jīng)理必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使零售戶全面了解利益所在。與這類零售戶打交道，客戶經(jīng)理的建議只有經(jīng)過對方的思考和分析，才有可能被接受。反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，推銷是不會成功的。 ????2、優(yōu)柔寡斷型 ????這類零售戶對是否購進某品牌卷煙猶豫不決，即使決定購進，但對于該品牌的規(guī)格、包裝、價格等又反復比較，難以取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后。 ????對這類零售戶，客戶經(jīng)理要冷靜地誘導他表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，客戶經(jīng)理不妨采取直接行動，促使對方做出決定。比如說：“那么，我們下周給您送貨，可以嗎？” ????3、自我吹噓型 ????這類零售戶虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己。 ????客戶經(jīng)理與這類零售戶打交道的要訣是以零售戶熟悉的事物尋找話題，適當利用請求的語氣，當一個“忠實聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，以滿足對方的虛榮心。 ????4、豪爽干脆型 ????這類零售戶辦事干脆直接，說一不二，但往往缺乏耐心。 ????客戶經(jīng)理與這類零售戶交往，必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。推介新的卷煙品牌時要干凈利落，不必繞彎子。 ????5、喋喋不休型 ????這類零售戶喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。 ????應對這類零售戶，客戶經(jīng)理要有足夠的耐心和控制能力。當零售戶在情緒激昂地高談闊論時，要給他合理的時間，切不可在他談興正濃時貿然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進入正題，客戶經(jīng)理要任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。 ????6、沉默寡言型 ????這類零售戶老成持重、穩(wěn)健不迫，對客戶經(jīng)理的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不肯輕易表露自己的想法。 ????與這類零售戶打交道，客戶經(jīng)理應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方留下良好的印象。 ????7、吹毛求疵型 ????這類零售戶疑心重，一向不信任客戶經(jīng)理，片面認為客戶經(jīng)理只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。所以這類零售戶不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里挑骨頭。 ????與這類零售戶打交道，客戶經(jīng)理要采取迂回戰(zhàn)術，先與他交鋒幾個回合，但必須“心服口服”地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉入正題。一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教。 ????8、虛情假意型 ????這類零售戶表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果客戶經(jīng)理提出購進某品牌卷煙事宜，對方或者環(huán)顧左右而言他，或者裝聾作啞。 ????在這類零售戶面前，客戶經(jīng)理要有足夠的耐心。這類零售戶常常會提出很多優(yōu)惠要求，客戶經(jīng)理不要輕易答應，否則會進一步動搖其購買的欲望。 ????9、冷淡傲慢型 ????這類零售戶高傲、自以為是、自尊心強，客戶經(jīng)理不易與他們接近，但一旦建立起業(yè)務關系，便能夠持續(xù)較長的時間。 ????對這類零售戶，客戶經(jīng)理要接近他們，最好由熟人介紹為好。 ????10、情感沖動型 ????這類零售戶對于事物變化的反應敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。 ????面對這類零售戶，客戶經(jīng)理應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調給對方帶來的利益與方便，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。
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