愛華網(wǎng)代理商在手機銷售的鏈條中可謂舉足重輕。2006年在分銷領(lǐng)域，代理商的模式相比于2005?年不會有什么變化，仍然是以國代（國家級代理）和大區(qū)（區(qū)域級代理）代理為主。據(jù)悉，代理商從代理品牌來分，可分為代理多種品牌和單一品牌兩種代理商。過去一年，手機行業(yè)競爭更趨激烈，而運營商更大程度地介入手機銷售，這使得代理商尤其是單一品牌代理商的日子更趨艱難。進入2006年，單一品牌代理商將面臨什么樣的新課題？如何才能更好地生存和發(fā)展？? 對此，廣東佳欣電訊總經(jīng)理劉帆上周在接受時報記者采訪時，根據(jù)其公司成立還不到3年且專注于做索尼愛立信品牌，并已成為索尼愛立信南區(qū)最大代理商的經(jīng)驗指出，善于把握行業(yè)發(fā)展方向、產(chǎn)品特性、國際國內(nèi)市場變化及特點并及時做出決策，與廠商和核心零售商建立好各層面的關(guān)系，以及有一支善于從事營銷推廣的隊伍，是單一品牌手機代理商獲得成功必不可少的因素。 生存法則1? 應(yīng)對高風(fēng)險必須轉(zhuǎn)型速度快 劉帆表示，單一品牌代理的一個突出優(yōu)勢是忠誠度更高、更加有效率、更專業(yè)。但是，他坦承，作為單一品牌手機代理商，其所承擔的風(fēng)險也相當高，相當于將所有的雞蛋放在一個籃子里；廠商品牌美譽度、產(chǎn)品、人事等的變化，都會使代理商陷入被動局面。? 劉帆認為，代理公司必須發(fā)揮轉(zhuǎn)型速度快的優(yōu)點，只要自身能明察秋毫，把握產(chǎn)品特性，掌握國際、國內(nèi)市場的變化，并及時做出相應(yīng)的決策，這種風(fēng)險是可以避免的。? 據(jù)他介紹，2003年6月佳欣剛成立之時代理的是國產(chǎn)手機迪比特的幾個機型，當時國產(chǎn)手機很受歡迎。但很快國產(chǎn)手機逐漸走下坡路，這極大地加大了佳欣運轉(zhuǎn)的難度。針對此情況，佳欣經(jīng)過一番考察調(diào)研，2003年11月迅速決定改做索尼愛立信的代理。當時，索尼愛立信在歐美市場取得不錯的成績，他相信這種成功很快也將帶回到國內(nèi)市場。? 事實證明劉帆的決策是正確的，經(jīng)過努力，佳欣順利地拿到了索尼愛立信白色T628手機的代理權(quán)，并取得了優(yōu)異業(yè)績。隨后，佳欣又取得了索尼愛立信的K700c、S700c、P908c、K750c、W800c等主力產(chǎn)品的華南總代理權(quán)。去年佳欣的營業(yè)額達到近10億元；在2005年索尼愛立信經(jīng)銷商大會上，佳欣一舉獲得了包括全國銷售冠軍在內(nèi)的三項大獎。 生存法則2?
必須與零售商建立好關(guān)系 劉帆表示，代理商上聯(lián)廠商，下聯(lián)核心零售終端，是一個“三位一體”的穩(wěn)固產(chǎn)業(yè)鏈，任何一個環(huán)節(jié)出差錯都會給工作帶來困難。? 代理商要與廠商密切配合，資源共享，例如，任務(wù)量的共同制定執(zhí)行、核心零售商的共同支持，兩者要統(tǒng)一思想，統(tǒng)一概念，只有這樣，三方才能共贏。? 他認為，與廠商和核心零售商建立良好的關(guān)系對代理商至關(guān)重要，前者能夠給代理商最好的產(chǎn)品和最大的資源支持，而后者則會全力向顧客推薦自身代理的機型。? 一般來說，如果手機本身不錯，但零售商卻沒有把它放在柜臺的正中央而放在了旁邊，或者手機的宣傳單不是放在最醒目的位置，造成此情況出現(xiàn)的原因是代理商與零售商的關(guān)系“還沒有做到位”。? 因此，銷售代表要做到感動所有的客戶，包括商鋪的老板、各個經(jīng)理直到一線的營業(yè)員，只有這樣，那些核心零售店才會盡全力主推代理商所代理的產(chǎn)品。 生存法則3? 要善于進行產(chǎn)品營銷推廣 劉帆認為，代理商除了具備覆蓋面廣，管理能力和市場能力強，有足夠的資金和較好的物流配送能力外，還要善于做營銷推廣，也就是引導(dǎo)和誘導(dǎo)消費者的手法要極其靈活，“做到人家想不到，做到人家做不到的事”。只有這樣，代理商才會有生命力，不懼怕任何對手。他強調(diào)，有一支善于推廣和營銷的隊伍，同時比人家優(yōu)秀，有了這一點，就能夠賣人家賣不動的“機器”，從而減少風(fēng)險，樹立良好的口碑；而廠商也會把好的產(chǎn)品給其操作，從而擁有更好的資源。
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