什么是沖動(dòng)購物（impulse buying）？

　　從字典中查詢“沖動(dòng)”，主要的含義是神經(jīng)受到刺激引起的興奮性反應(yīng)。而對于沖動(dòng)購物的概念，從表象上看，就是采購決定的快速達(dá)成，這是一種無計(jì)劃的，瞬間產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈的、持續(xù)的立即購買的渴望。然而，沖動(dòng)購物的決定可能是在家中看到某個(gè)報(bào)紙海報(bào)或者電視廣告，然而這種購物的沖動(dòng)可能是消費(fèi)者在經(jīng)過廣泛的比較和商議后產(chǎn)生的。沖動(dòng)購物的根本在于顧客做出購買決定的地點(diǎn)。沖動(dòng)購物是消費(fèi)者在沒有任何購物意圖或者在進(jìn)入商店之前，尚未形成購物的欲望的顧客的購物行為。

　　你為了什么商品沖動(dòng)？

　　下面關(guān)于不同消費(fèi)者最容易發(fā)生沖動(dòng)購物的調(diào)查排名，對于男性來說高技術(shù)、新發(fā)明的產(chǎn)品比較容易產(chǎn)生沖動(dòng)購買，而女性更多的在于服裝鞋帽的品類上。而食品在其所調(diào)查的品類中都是居于末位。

　　根據(jù)對于消費(fèi)者沖動(dòng)購物過程的跟蹤分析反映，消費(fèi)者的沖動(dòng)行為主要是源于消費(fèi)者本身的特性和商店環(huán)境的影響，其主要有以下幾個(gè)方面：　　

　　1. 時(shí)間壓力：對于很多雙職工家庭，由于工作緊張，業(yè)余時(shí)間較少，導(dǎo)致消費(fèi)者在購物過程可能極為倉促，時(shí)間壓力導(dǎo)致消費(fèi)者減少了購物瀏覽的時(shí)間，同時(shí)也會(huì)減少?zèng)_動(dòng)購物的行為。為了節(jié)省時(shí)間，消費(fèi)者在購物前就往往會(huì)制定采購計(jì)劃或者購買自己熟悉的品牌商品，因此，可以看出，在一定區(qū)間內(nèi)時(shí)間壓力與消費(fèi)者購物沖動(dòng)行為是呈現(xiàn)反比的，即時(shí)間壓力大，沖動(dòng)購物行為少；而時(shí)間壓力小，購物時(shí)間充裕，沖動(dòng)購物的行為較多。

　　2. 購物交通：當(dāng)消費(fèi)者購物交通不便，即消費(fèi)者很長時(shí)間才會(huì)光臨某個(gè)門店一次，此時(shí)的消費(fèi)者往往在購物前擬定一些購物計(jì)劃和清單，因而也就減少了在門店中的購物沖動(dòng)，而在某些交通便捷的門店中，沖動(dòng)購物的比例相對較高。

　　3. 購買體驗(yàn)的互動(dòng)行為：據(jù)統(tǒng)計(jì)有超過64％的顧客在門店中有一次甚至多次無計(jì)劃的購物行為，而其中沖動(dòng)購買在不同的購物地點(diǎn)的差異很大。在百貨商店只有39.3％，而在超市有62.4％沖動(dòng)動(dòng)購物的行為。為什么百貨商店時(shí)代消費(fèi)者的購物沖動(dòng)行為明顯少于大超市時(shí)期呢？其主要的原因就是自助服務(wù)增加了消費(fèi)者在購物過程中的體驗(yàn)和學(xué)習(xí)過程，通過觀察外包裝、檢查商品質(zhì)量以及試用產(chǎn)品的過程，增加了消費(fèi)者對于商品的了解程度，從而也加速了消費(fèi)者購買決定的判斷。

　　4. 商品品類的豐富：當(dāng)門店的商品種類越多的時(shí)候，消費(fèi)者在門店中的購物時(shí)間也就隨之延長，在這種長時(shí)間的瀏覽過程中，由于很多新型商品的吸引，消費(fèi)者比較容易產(chǎn)生沖動(dòng)購物行為。

　　5. 商品促銷：當(dāng)消費(fèi)者光顧的門店在進(jìn)行商品促銷的時(shí)候，往往能夠激發(fā)消費(fèi)者的購物沖動(dòng)。對于某些商品來說，可能消費(fèi)者處于可買可不買的邊緣，由于促銷折扣往往能夠引起消費(fèi)者的沖動(dòng)購物。

　　6. 商品的特性：通常情況下，具有較低的購買頻率的商品往往擁有較高的沖動(dòng)購買比例。尤其是一些小型、輕巧、易于攜帶的物品更有可能引發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)購買行為。另外，當(dāng)某些商品的用途與自己健康密切相關(guān)的時(shí)候，消費(fèi)者沖動(dòng)購買的可能性較少，例如藥品方面。

　 7. 家庭結(jié)構(gòu)：有調(diào)查反映：新婚夫婦較結(jié)婚十年以內(nèi)的夫婦的沖動(dòng)購物的要多很多。因?yàn)檫@一部分的消費(fèi)者往往更沒有消費(fèi)計(jì)劃，消費(fèi)沖動(dòng)行為較多。

　　8. 采購清單的使用：在對消費(fèi)者的調(diào)查中，大約有73％的顧客都有采購清單，采購清單的產(chǎn)生直接影響消費(fèi)者的沖動(dòng)購物行為。通常，在門店內(nèi)逗留時(shí)間長，沒有采購清單的顧客花費(fèi)更多，沖動(dòng)購物的比例也更多。

　　9. 可支配收入：有錢的感覺會(huì)導(dǎo)致更多的沖動(dòng)購買，同時(shí)會(huì)使人產(chǎn)生更多的積極因素。相對而言，當(dāng)消費(fèi)者的可支配收入越多的時(shí)候，沖動(dòng)購物產(chǎn)生的幾率就越大?？芍涫杖肱c沖動(dòng)購物成正比關(guān)系。

　　10. 沖動(dòng)購買的傾向：75％的消費(fèi)者在沖動(dòng)購物之后感覺愉快，但是，認(rèn)為沖動(dòng)購物是一種浪費(fèi)、愚蠢、不能接受的常規(guī)看法會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購買傾向的弱化，而沖動(dòng)購物傾向?qū)嶋H上是導(dǎo)致沖動(dòng)購買的主因。　　

　　對于消費(fèi)者而言，刺激其產(chǎn)生購物沖動(dòng)的方法很多，在超市中75％消費(fèi)者的購物決定是在15秒鐘以內(nèi)決定完成的。因此如何在關(guān)鍵的時(shí)刻影響消費(fèi)者的購買決定成為了廠商爭相關(guān)注的熱點(diǎn)。

　　沖動(dòng)購物的種類

　　在對沖動(dòng)購買者進(jìn)行長時(shí)間的觀察發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的沖動(dòng)購物行為可以按照其不同程度來進(jìn)行劃分，下面我們以消費(fèi)者的購物計(jì)劃和理性程度兩個(gè)指標(biāo)來劃分沖動(dòng)購物行為：

　　2. 提醒沖動(dòng)購物：當(dāng)顧客看到某個(gè)商品的時(shí)候，回想起家中的存貨不多或者想起廣告或者其他的信息以前曾經(jīng)打算購買。

　　3. 建議性沖動(dòng)購物：當(dāng)顧客看到一種第一次看到的商品，感覺需要購買，這些購買完全式出于理性和功能型的，不是第一種完全由情感的計(jì)劃決定的購買。

　　4. 計(jì)劃沖動(dòng)購物：當(dāng)顧客進(jìn)入商店的時(shí)候已經(jīng)有了購買具體商品的打算，但是也抱著有特價(jià)商品隨機(jī)購買的想法?！　?

　　下面是根據(jù)英國零售學(xué)者M(jìn)c Goldrick的一個(gè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)：由圖表可以發(fā)現(xiàn)藥品的計(jì)劃性購買較強(qiáng)，而食品和化妝品的無計(jì)劃購買相對較多。

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