???? 在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。

　　必須要指出的是：超市賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣(mài)場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。

　　本手冊(cè)將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。

　　一、 新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估

　　在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

　　1、 資信調(diào)查

　　1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；

　　2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

　　10) 將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總；

　　2、 競(jìng)品調(diào)查

　　1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；

　　2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；

　　3) 各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售情況；

　　4) 各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況；

　　5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；

　　6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；

　　7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況；

　　8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；

　　3、 評(píng)　 估

　　1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷(xiāo)售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；

　　2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷(xiāo)售部；

　　3) 總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估；

　　4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷(xiāo)售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷(xiāo)售部上報(bào)總經(jīng)理；

　　5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；

　　6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；

　　7) 評(píng)估的內(nèi)容包括：

　　·對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；

　　·對(duì)方的管理能力；

　　·對(duì)方的擴(kuò)張能力；

　　·對(duì)方的信用狀況；

　　·對(duì)方的物流配送能力；

　　·預(yù)估合作成本；

　　·預(yù)估合作效益；

　　·預(yù)估合作潛力；

　　·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；

　　8) 評(píng)估等級(jí)為：

　　·優(yōu)

　　·次優(yōu)

　　·差

　　1、 洽談工作

　　1) 初步洽談

　　·銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；

　　·與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；

　　·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；

　　·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；

　　·使用專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；

　　·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；

　　·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；

　　·回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)；

　　·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；

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